2.2.3.1 .Phân tích khách hàng
2.3. Phân tích chiến lược Marketing của công ty CP Du lịch Việt Đà
2.3.3. Chiến lược giá
Hiện nay công ty đang xây dựng một chính sách giá tương đối phù hợp với từng đối tượng khách hàng để đảm bảo lợi ích hài hoà cho cả hai bên giữa công ty và khách hàng của mình. Đối với công ty hoạt động trong lĩnh vực lữ hành thì chính sách giá luôn là vấn đề nhạy cảm nhất bởi giá bán của một chương trình du lịch liên quan đến tất cả các loại dịch vụ đi kèm trong chương trình. Giá bán một chương trình du lịch phụ thuộc vào thị trường tự do, nên chỉ cần thị trường có những biến động nhỏ thì ảnh hưởng đến toàn bộ giá bán của chương trình. Vì vậy, hiện nay công ty xây dựng một hệ thống các giá bán khác nhau dành cho khách hàng của mình có thể lựa chọn một cách dễ dàng như xây dựng các mức giá theo số lượng khách.
Phương pháp định giá của công ty là dựa trên chi phí. Việt Đà định giá dựa trên chi phí tạo nên sản phẩm bao gồm chi phí vận chuyển, nhà hàng khách sạn, hướng dẫn viên và các khoản khác…cộng với mức lợi nhuận nhất định. Công ty xây dựng các mức giá tiêu chuẩn, xây dựng giá tuỳ theo tiêu chuẩn dịch vụ và yêu cầu của mỗi đoàn. Cụ thể trong một chương trình du lịch trọn gói bao gồm :
Dịch vụ lưu trú (1) Dịch vụ ăn uống:
Dịch vụ vận chuyển:tùy thuộc vào số lượng người đi, số ngày đi. Tiền vận chuyển=giá thuê xe/số người đi(4)
Các chi phí dịch vụ khác (nước uống ,khăn lạnh) (5) Tiền bảo hiểm (6)
Tiền phí dịch vụ của văn phòng (7)
Ngoài ra trong tour còn có các chi phí khác như : Tiền vé thăm quan (8)
=>Giá tour tại điểm =(1)+(2)+(3)+(4)+(5)+(6)+(7)+(8)+(9).
Giá bán không bao gồm: Thuế VAT, giặt là, chụp ảnh, và các chi phí cá nhân khác. Ngoài ra giá bán của các tour du lịch có sự thay đổi phụ thuộc vào thời gian đi như: Nếu đi vào ngày thứ bảy, chủ nhật, ngày lễ thì giá cả sẽ tăng.
Giá bán tour cũng thay đổi tuỳ thuộc vào số lượng khách trong nhóm : nhóm khách từ 3-7 khách sẽ có giá cao hơn 5% so với nhóm khách 8-15 khách, số lượng khách trong nhóm càng đông thì giá tour sẽ càng giảm nhiều do chi phí cố định của chương trình được chia ra cho nhiều người (các chi phí như phương tiện vận chuyển, hướng dẫn viên…)
Công ty đưa ra các chương trình và bảng báo giá để khách hàng thuận tiện cho việc lựa chọn chương trình tuyến điểm và giá cả phù hợp với mình.
Chiến lược định giá
Định giá cổ động
Công ty Việt Đà có những chương trình khuyến mại vào những dịp lễ đặc biệt: Tết, Ngày quốc tế thiếu nhi, Quốc tế lao động, Tết trung thu,…Tùy vào những dịp lễ khác nhau mà công ty sẽ áp dụng các hình thức khuyến mãi như tặng quà, giảm giá cho những khách hàng cũ và đến với công ty lần đầu. Khi cùng tham gia những chương trình khuyến mại của công ty thì những khách hàng lần đầu sẽ được giảm 10% còn những khách hàng cũ thì được giảm 15%. Chiến lược này nhằm khuyến khích mọi người tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm du lịch của mình đồng thời tăng sự yêu thích của khách hàng đối với hình ảnh của công ty.
Định giá phân biệt
Định giá phân biệt là một trong những cách thức thay đổi cho phù hợp với những đặc điểm khách hàng, sản phẩm, địa điểm. Vì thế, giá mỗi gói dịch vụ của du lịch Việt Đà đối với những nhóm khách hàng khác nhau về yêu cầu cũng như thu nhập, công ty sẽ đưa ra mức giá phù hợp với các mức chất lượng phục vụ khác nhau. Điều này khiến gia tăng sự lựa chọn, tăng sự hài lòng cho khách hàng.
Chủ động tăng giá
Vào những tháng cao điểm về du lịch, công ty chủ động tăng giá một số gói dịch vụ du lịch để tăng thêm doanh thu, ví dụ như du lịch biển vào ngày hè, du lịch đến Phú Thọ nhân Giỗ tổ Hùng Vương, đến Đà Nẵng nhân dịp lễ hội pháo hoa,… Để chủ động
ty thực hiện các liên kết với các nhà cung cấp về các dịch vụ đặt phòng trước, các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển và các nhà cung cấp dịch vụ giả trí cũng như là các dich vụ khác.
Khách hàng dễ dàng lựa chọn cho mình một chương trình du lịch trong nước với những tuyến điểm nổi tiếng phù hợp với quỹ thời gian mà mình có.
Đánh giá
Phương pháp và chiến lược định giá hiện tại của công ty đã phần nào tăng được khả năng cạnh tranh cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Cách định giá theo chi phí một mặt giúp doanh nghiệp đảm bảo mức lợi nhuận trên mỗi gói dịch vụ bán ra, nhưng nó có thể tạo ra một mức giá bán ngoài sự mong đợi của khách hàng nên phải lưu ý điều chỉnh ngay khi thấy phản ứng tiêu cực từ thị trường. Tuy nhiên, so với mục tiêu kinh doanh của công ty là tăng cường doanh thu và thị phần cho công ty, mà muốn tăng trưởng doanh thu thì công ty phải chọn hai cách đó là cắt giảm chi phí hoặc định giá cao. Trong khi đó, nhóm khách hàng mục tiêu của công ty là khách hàng bình dân, hộ gia đình thì công ty không thể đưa ra mức giá cao được. Dẫn đến chiến lược chủ động tăng giá vào các ngày lễ Tết sẽ không giúp tăng được doanh thu cũng như thị phần mà ngược lại, lượng khách đến với công ty đã không tăng bao nhiêu trong những đợt lễ Tết, cụ thể, đối tượng khách tìm đến với công ty vào đợt lễ hội bắn pháo hoa Đà Nẵng vừa rồi chủ yếu là những người trẻ tuổi, lượng khách không cao, doanh thu chỉ tăng tầm 10%.