Ngân hàng TMCP phát triển Thành phố Hồ Chí Minh – Chi nhánh Trảng Bom
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân của ngân hàng Đơng Nam Á
Thành lập từ năm 1994, Ngân hàng Đông Nam Á (SeABank) đặt mục tiêu trở thành Ngân hàng bán lẻ dẫn đầu và được yêu thích nhất, cung cấp đầy đủ và đa dạng các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh cá thể, tối ưu hóa lợi ích cho từng đối tượng khách hàng.
Trong chiến lược phát triển Ngân hàng bán lẻ, SeABank sẽ tập trung đặc biệt vào khách hàng cá nhân, từ chỗ chỉ đơn thuần là huy động vốn – cho vay, đến
nay Ngân hàng đã có thể cung cấp tất cả các dịch vụ Ngân hàng đang có tại Việt Nam.
Các sản phẩm tín dụng cá nhân ngày càng được đa dạng và chuyên mơn hóa cao, thủ tục cho vay tương đối đơn giản, nhanh chóng với mức lãi suất linh hoat, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Hiện nay, Ngân hàng đang cung cấp cho thị trường tín dụng cá nhân bộ sản phẩm khá phong phú. Trong suốt quá trình hoạt động Ngân hàng luôn tuân thủ tuyệt đối các Quy định về hoạt động tín dụng của NHNN và các Quy chế của Ngân hàng về cho vay và đảm bảo tiền vay.
Công tác phân loại và đánh giá khác hàng, phân loại khoản vay, hệ thống phê duyệt và kiểm sốt tín dụng để kiểm sốt chất lượng tín dụng cũng được tăng cường và hiện đại hóa. Hệ thống xếp hàng tín dụng đã được triển khai áp dụng nhằm chuẩn hóa việc phân loại, xếp hạng khách hàng, quản lý chất lượng, dự báo rủi ro. Để đạt được những thành quả quan trọng trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, Ngân hàng Đông Nam Á đã tổ chức một số các biện pháp sau đây:
- Áp dụng lãi suất linh hoạt: Lãi suất các khoản vay tiêu dùng dao động từ 10-12%/năm. Đặc biệt cho vay cầm cố (khách hàng có sổ tiết kiệm tại ngân hàng) lãi suất bằng với lãi suất ghi trên sổ cộng với biên độ 1%. Ngoài việc ưu đãi lãi suất đối với tất cả các khoản vay tiêu dùng của khách hàng, ngân hàng còn giảm 1% lãi suất so với lãi suất cho vay tiêu dùng thông thường đối với các khách hàng cá nhân là những cán bộ quản lý, chủ chốt tại các đơn vị, doanh nghiệp có thực hiện thanh tốn trả lương qua tài khoản tại ngân hàng
- Tăng tỉ lệ vay trên giá trị tài sản đảm bảo: Hạn mức vay của Ngân hàng có thể lên tới 85% đến 95% đối với giấy tờ có giá, tài sản đảm bảo, tỉ lệ này thay đổi linh hoạt theo nhu cầu khách hàng và mặt bằng chung của thị trường.
- Linh hoạt trong chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp: Ngân hàng có thể linh hoạt chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp đối với trường hợp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà với các khu chung cư mới xây nếu xét thấy có nhân thân tốt và có chính quyền địa phương xác nhận là đã cư trú. Với thủ tục đơn giản, Ngân hàng SeABank đã thúc đẩy được hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
- Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay Ngân hàng SeABank có các sản phẩm cho vay cá nhân như: Cho vay mua ô tô – SeACar, cho vay khuyến học SeAStudy, cho vay tiêu dùng – SeABuy, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay tiêu dùng có tiêu dùng có tài sản đảm bảo – SeAMore, thấu chi tài khoản cá nhân – SeAFast, cho vay mua, xây, sửa chữa nhà ở SeAHome và cho vay giành cho giáo viên với các điều kiện vay hấp dẫn, lãi suât và kì hạn vay linh hoạt, giải ngân nhanh. Trong đó các sản phẩm cho vay tiêu dùng như mua nhà, mua đất, xây, sửa chữa nhà ở, mua ô tô, du học, và cho vay tiêu dùng sinh hoạt đối với người lao động được trả lương qua thẻ ATM… Hiện tại SeABank cho vay tiêu dùng lên đến 500 triệu đồng áp dụng cho khách hàng có thu nhập chuyển khoản hoặc tiền mặt, vay tối đa 25 lần thu nhập, hạn mức lên tới 500 triệu đồng và được giải ngân làm nhiều lần phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Với những chính sách tín dụng cá nhân riêng của mình SeABank đã đạt được những thành công nhất định về mảng này. Tuy nhiên, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Đông Nam Á còn nhiều vấn đề tồn tại: Đội ngũ nhân viên còn rất trẻ, đa số là mới ra trường nên thường hay có sự thay đổi về mặt nhân sự đã ảnh hưởng tới việc thu hút khách hàng đến với Ngân hàng. Các sản phẩm cho vay vẫn chưa có sự đặc trưng riêng của Ngân hàng.
1.3.2. Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân của ngân hàng Vietcombank
Là ngân hàng thương mại nhà nước đầu tiên được Chính phủ lựa chọn thực hiện thí điểm cổ phần hố, Vietcombank chính thức hoạt động với tư cách là một ngân hàng thương mại cổ phần vào ngày 02/6/2008 sau khi thực hiện thành công kế hoạch cổ phần hóa thơng qua việc phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng. Ngày 30/6/2009, cổ phiếu Vietcombank (mã chứng khốn VCB) chính thức được niêm yết tại Sở Giao dịch Chứng khoán TPHCM.
Trong chặng đường phát triển của mình, Vietcombank đạt được rất nhiều giải thưởng trong và ngoài nước. Mới đây nhất là giải “Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu 2018”. Để đạt được những thành cơng ở mảng bán lẻ nói chung và cho vay khách hàng cá nhân nói riêng Vietcombank đã có những kinh nghiệm hết sức quý báu.
Cuối năm 2018, Vietcombank dẫn đầu toàn hàng về lợi nhuận, tỷ trọng tín dụng bán lẻ tại Vietcombank tiếp tục mở rộng nhanh chóng, từ 39,6% năm 2017 lên tới 46,2%. Theo lãnh đạo của Vietcombank thành công này là do:
Vietcombank chỉ lựa chọn phân khúc tín dụng bán lẻ có tài sản đảm bảo, khơng tham gia mảng tín chấp dù lãi suất cho vay ở đây cao hơn nhiều, việc chỉ chọn cho vay có tài sản đảm bảo giúp ngân hàng chủ động trong trường hợp có rủi ro để xử lý, thu hồi vốn.
Từ 5 năm trở lại đây Vietcombank có hướng dịch chuyển từ một ngân hàng lớn, có vị thế và thế mạnh về bán buôn, là đầu mối hàng đầu trong cho vay các tập đồn, tổng cơng ty lớn, doanh nghiệp lớn sang tín dụng bán lẻ, vì lãnh đạo ngân hàng xem tín dụng bán lẻ sẽ là mũi nhọn phát triển của thị trường và hoạt động ngân hàng tại Việt Nam, nhất là với một thị trường có tỷ lệ dân số trẻ ở mức cao.
Các chương trình tiếp thị và thúc đẩy bán đã được triển khai để khuyến khích công tác bán hàng tại chi nhánh Vietcombank trong tồn quốc. Các cơng tác liên quan đã được thực hiện bao gồm: giới thiệu các công cụ bán hàng mới (SalesApp, Sales Playbook); triển khai 2 chương trình marketing lớn vào đầu năm mới (Đón lộc đầu xuân 2018) và sự kiện sinh nhật 55 năm của Vietcombank. Trong 6 tháng đầu năm Khối Bán lẻ đã triển khai 3 chương trình đua bán hàng, 22 chương trình tiếp thị cho thẻ, 27 chương trình tiếp thị cho các sản phẩm bán lẻ khác và hoàn thành TVC cho dịch vụ VCB Mobile B@nking.
Xây dựng mơ hình kinh doanh ngân hàng bán lẻ,triển khai tập trung vào 6 trụ cột chính: phân khúc khách hàng và đề xuất chính sách khách hàng, các kênh phân phối, quy trình tín dụng, mơ hình hoạt động, cơng cuộc số hóa, năng suất bán hàng, tiếp thị và cơ cấu tổ chức.
1.3.3. Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân của ngân hàng Techcombank
Năm 2018 Techcombank đạt 10.661 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế, tăng 31% so với 2017; đánh dấu lần đầu tiên khối ngân hàng thương mại cổ phần tư nhân tại Việt Nam có thành viên vượt mốc 10.000 tỷ lợi nhuận và đứng thứ hai hệ thống, chỉ sau Vietcombank.
Từ trong năm 2017, chiến lược trên tại Techcombank đã thể hiện rõ khi tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân đã lên tới trên 40%. Kết năm 2018, tỷ trọng này đã là 45% trên tổng danh mục cho vay - thuộc nhóm cao nhất trong hệ thống.
Cũng giống Vietcombank, Techcombank không tham gia phân khúc tín dụng bán lẻ tín chấp, chỉ tập trung cho vay cá nhân mua nhà ở, mua xe và các doanh nghiệp nhỏ và vừa có tài sản thế chấp.
Trước đây ngân hàng dồn những khoản vay cỡ 1.000 tỷ đồng cho một hoặc vài doanh nghiệp lớn vay, doanh nghiệp đầu ngành nào đó. Khi đối tượng vay gặp khó khăn, cả 1.000 tỷ này gặp rủi ro. Cịn với tín dụng bán lẻ, 1.000 tỷ này được phân tán ra cho hàng trăm khách hàng nhỏ lẻ, khách hàng cá nhân…, rủi ro được phân tán trong khi hiệu quả lãi biên tốt hơn.
Đặc biệt Techcombank hợp tác cùng Experian trong việc nâng cao chất lượng hoạt động ngân hàng thơng qua dịch vụ quản trị quy trình tín dụng tại Việt Nam. Techcombank sẽ sử dụng và khai thác hệ thống ứng dụng của Experian nhằm thiết lập nền tảng cơ sở dữ liệu vững chắc và đáng tin cậy, qua đó góp phần giúp Techcombank xây dựng, duy trì và tăng cường các mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo điệu kiện thuận lợi cho Techcombank trong việc cung cấp những sản phẩm phù hợp nhất cho từng nhu cầu chuyên biệt và rất đa dạng của khách hàng. Bên cạnh đó, việc khai thác công nghệ ứng dụng của Experian cho phép, Techcombank nắm bắt tốt thông tin và hiểu rõ về khách hàng, hỗ trợ tích cực cho các quyết định kinh doanh. Đây sẽ là một bước tiến mới của Techcombank trong lĩnh vực tín dụng tiêu dùng
1.3.4. Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân của ngân hàng HSBC Việt Nam
HSBC là một trong những ngân hàng bán lẻ hàng đầu thế giới hiện nay, HSBC được Tạp chí The Asian Banker chọn là “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam trong năm 2006” và “Ngân hàng trực tuyến dành cho khách hàng cá nhân tốt nhất Việt Nam 2009, 2010” do Global Finance bình chọn. Thành cơng của HSBC ở
chỗ chuyển từ đối tượng phục vụ là người nước ngoài sang phục vụ khách hàng Việt Nam với thơng điệp “Ngân hàng tồn cầu am hiểu địa phương”.
Với mảng bán lẻ, HSBC rất thành công trong các dịch vụ như: tài chính cá nhân, tài trợ thương mại, thanh tốn quốc tế, chuyển tiền, thẻ tín dụng.
Đối với HSBC, hồ sơ của khách hàng vay tiêu dùng sẽ hồn thiện trong 48 giờ, vì thủ tục rất nhanh gọn, dễ dàng và kỳ hạn cho vay linh hoạt, khách hàng có thể vay gấp 10 lần thu nhập hàng tháng của mình. Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, HSBC mang lại cho khách hàng sự hài lòng về chất lượng phục vụ.
Hầu hết biểu phí của HSBC cao hơn so với các NHTM trong nước. Tuy nhiên, đối với các khách hàng thân thiết HSBC có thể áp dụng mức phí cạnh tranh để giữ chân khách hàng.
HSBC cạnh tranh bằng chất lượng phục vụ và khả năng tư vấn tài chính của nhân viên. Khách hàng sẽ được tư vấn về khả năng sinh lời của dự án, rủi ro khi triển khai dự án.
HSBC luôn theo đuổi một chính sách nhân sự dài hạn, để thu hút nhân tài ngân hàng thực hiện chương trình quản trị viên tập sự và chương trình phát triển nghiệp vụ ngân hàng thương mại. Những chương trình này phù hợp với các sinh viên xuất sắc mới tốt nghiệp, khả năng tiếng Anh tốt, có định hướng làm việc lâu dài trong nghành ngân hàng, ưa thích những cơng việc thách thức, chun mơn cao và sẵn sàng đảm nhiệm những vị trí quản lý khi cần thiết. Đối với các nhân viên chủ chốt và có tiềm năng, HSBC thường gửi họ đi học ở trường đào tạo quản lý thuộc tập đồn HSBC tại London.
Với chính sách cho vay khơn khéo áp dụng cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình, HSBC đưa ra cho các khách hàng sự lựa chọn phương thức hoàn trả linh hoạt trên cơ sở lãi vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm dần. Tập đoàn HSBC được vận hành bằng 5 nguyên tắc kinh doanh nòng cốt hỗ trợ tối đa cho chính sách tín dụng: Hoạt động có năng lực và hiệu quả, nguồn vốn mạnh và lưu động, chính sách cho vay khơn khéo và kỷ luật nghiêm khắc.
1.3.5. Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng ShinhanBank
Ngân hàng Shinhan là ngân hàng Hàn Quốc đầu tiên theo chân các doanh nghiệp xứ kim chi đầu tư vào Việt Nam. Năm 1993, Ngân hàng Shinhan mở Văn phòng Đại diện đầu tiên tại TP. HCM. Đến năm 2009, Ngân hàng Shinhan là một trong năm ngân hàng 100% vốn nước ngoài đầu tiên được cấp phép thành lập.
Theo thời gian, sau khi đã nắm chắc trong tay mảng khách hàng doanh nghiệp Hàn, Ngân hàng Shinhan tiếp tục đầu tư phát triển mảng khách hàng doanh nghiệp Việt và mảng bán lẻ để mở rộng thị phần và thực hiện cam kết mang đến những dịch vụ tài chính tốt hơn cho người Việt. Với những dịch vụ cao cấp theo chuẩn Hàn Quốc được thiết phù hợp với môi trường, nhu cầu và phương thức kinh doanh đặc thù của thị trường Việt.
Trong khoảng 5 năm trở lại đây, một trong những chiến lược phát triển trọng yếu của Ngân hàng Shinhan là mở rộng phân khúc ngân hàng bán lẻ và tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ để phục vụ tốt hơn nữa cho các khách hàng cá nhân. Đi theo chiến lược này, năm 2017, Ngân hàng Shinhan đã thực hiện thành công thương vụ mua lại mảng bán lẻ của Ngân hàng ANZ tại Việt Nam với kỳ vọng sẽ thúc đẩy mạnh mẽ phân khúc kinh doanh thẻ tín dụng, tiền gửi cá nhân và các dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác. Đây cũng là một bước đi quan trọng nhằm hướng đến vị thế dẫn đầu khối ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam của Ngân hàng Shinhan.
Ngân hàng Shinhan luôn đồng nhất hóa dịch vụ khách hàng của mình theo tiêu chuẩn quốc tế, đề cao tính minh bạch và tiện lợi, thủ tục đơn giản và ứng dụng công nghệ hiện đại. Chính điều đó đã tạo nên niềm tin và sự an tâm của khách hàng Việt khi đồng hành cùng Ngân hàng Shinhan.
Ngân hàng Shinhan đã hợp tác với các đơn vị ví điện tử, sàn giao dịch trực tuyến, ứng dụng thanh tốn thơng minh trên điện thoại, để giúp khách hàng thanh tốn hoặc giao dịch trực tuyến tiện lợi, nhanh chóng và hưởng nhiều ưu đãi.
Với thế mạnh về công nghệ và nguồn vốn dồi dào từ công ty mẹ, ShinhanBank đã xây dựng một hệ thống hiện đại xử lý cho mảng bán lẻ, đảm bảo khả năng bảo mật, an ninh mạng, chống xâm nhập dữ liệu và đánh cắp thông tin.
Ngân hàng Shinhan còn tạo điều kiện cho những ứng viên tiềm năng phát triển các ý tưởng khởi nghiệp về cơng nghệ tài chính, giúp tiếp cận với các nhà đầu tư trong và ngoài nước, nhằm hiện thực hóa ý tưởng vào các dự án kinh doanh.
1.3.6. Bài học kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng HDBank nói chung và HDBank Trảng Bom nói riêng
Thơng qua việc xem xét cách thức mà những ngân hàng trên hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ tại thị trường Việt Nam, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm cho HDBank nói chung và HDBank Trảng Bom nói riêng để phát triển ngân hàng bán lẻ nói chung và phát triển tín dụng cá nhân nói riêng như sau:
Căn cứ vào năng lực tài chính của mình, ngân hàng sẽ tự cân đối nguồn vốn đáp ứng cho hoạt động tín dụng cá nhân đảm bảo khả năng cạnh tranh về giá (lãi suất + phí). Lãi suất linh hoạt với từng dòng sản phẩm, từng thời gian cụ thể, ln ln đảm bảo tính cạnh tranh với thị trường và các loại sản phẩm dịch vụ cho vay khác.
Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm chuẩn theo nhu cầu thực tiễn của khách hàng cá nhân như: sản phẩm chuẩn cho vay nông nghiệp, sản phẩm cho vay mua xe ô tô liên kết trực tiếp thanh toán với các đại lý, chuyển sang những phân