Giá cả sản phẩm là một yếu tố rất nhạy cảm, có sức ảnh hưởng lớn và nhanh chóng đến khả năng cạnh tranh của ngân hàng. Vì vậy, chính sách giá cả phù hợp sẽ
góp phần rất lớn trong việc thu hút khách, SCB nên xây dựng một chương trình
định giá cho tất cả các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng nói chung và dịch vụ
NHQT nói riêng. Theo đó, cần tính toán được giá vốn của từng dịch vụ NHQT,
đồng thời tham khảo thêm biểu phí của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra một biểu phí phù hợp, đảm bảo cạnh tranh và không lỗ vốn. Trên cơ sở giá vốn đưa ra, có thể
linh hoạt giao cho Giám đốc các chi nhánh được quyền quyết định mức phí trong một số trường hợp đặc biệt, đối với những khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng
để tăng khả năng cạnh tranh, chủđộng hơn trong việc tiếp thị, thu hút khách hàng,
điều này cần kết hợp với những quy định kỷ luật nghiêm khắc để tránh trường hợp tranh giành khách hàng lẫn nhau giữa nội bộ SCB.
SCB mới chính thức triển khai các dịch vụ NHQT từ năm 2006, khá trễ so với nhiều đối thủ, vì vậy nên có chiến lược giá thấp để dễ dàng thâm nhập, phát triển thị trường và tăng khả năng cạnh tranh. Phí dịch vụ của SCB nên xác định ở
mức rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là VCB, ACB, Sacombank, Eximbank,
Đông Á, kết hợp với việc nâng cao chất lượng dịch vụ có như vậy mới tạo ra động lực thu hút khách hàng đến với ngân hàng.
3.2.2. Nhóm giải pháp riêng đối với từng hoạt động nghiệp vụ NHQT
3.2.2.1.Đối với nghiệp vụ ngân hàng đại lý
SCB cần tăng cường hợp tác và củng cố những mối quan hệ đã có với các ngân hàng đại lý hiện tại. Đàm phán thường xuyên với các ngân hàng này để gia tăng các nội dung hợp tác như: hạn mức tín dụng, hạn mức xác nhận L/C nhập khẩu, hạn mức kinh doanh ngoại tệ, cung cấp thông tin về thị trường, thông tin về
Hệ thống ngân hàng đại lý của SCB hiện tại vẫn còn khiêm tốn so với các
đối thủ vì vậy trong thời gian tới SCB cần tiếp tục mở rộng quan hệ đại lý với các ngân hàng nước ngoài trên cơ sở xác định được các thị trường mục tiêu trong hoạt
động của mình dựa trên chính sách đối ngoại của đất nước, kết quả thống kê về thị
trường XNK chủ lực của Việt Nam, đặc biệt chú trọng đến các thị trường mới mà các doanh nghiệp đã bắt đầu có quan hệ giao dịch để chọn lọc được các ngân hàng
đại lý chủ chốt có tầm quan trọng và mang lại hiệu quả thiết thực cho mình. Để
chọn được một ngân hàng đại lý tốt, SCB cần phải quan tâm đến những vấn đề sau: Năng lực quản trị của Hội đồng quản trị và Ban điều hành; Uy tín, vị thế của ngân hàng trong khu vực và thế giới; Chiến lược phát triển kinh doanh; Năng lực tài chính và các sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng đại lý cung cấp;
Để mối quan hệ với các ngân hàng đại lý phát triển tốt đẹp, bền lâu, cùng có lợi cho hai bên, SCB cũng cần cung cấp các thông tin về ngân hàng mình cho đối tác một cách kịp thời, đáp ứng các dịch vụ cho ngân hàng đối tác một cách chu đáo nhất trong khả năng của mình.
Bên cạnh đó, SCB nên tiến hành lập hồ sơ theo dõi các ngân hàng đại lý để
kiểm soát rủi ro đồng thời thực hiện đánh giá hiện trạng và triển vọng quan hệ giữa hai bên theo từng thời kỳ để có đối sách thích hợp, tránh việc phát triển số lượng ngân hàng đại lý dàn trải, không hiệu quả do các ngân hàng đại lý quá “cứng” trong quan hệ.
3.2.2.2.Đối với hoạt động kinh doanh ngoại tệ
Hoạt động kinh doanh ngoại tệ tại SCB nên được tách thành hai mảng riêng biệt, một mảng nghiêng về kinh doanh để kiếm lời và một mảng nghiêng về cung cấp ngoại tệ phục vụ cho doanh nghiệp XNK. Đối với các doanh nghiệp XNK, SCB nên có chính sách riêng để cung cấp được giá ngoại tệ cạnh tranh so với các ngân hàng khác cùng địa bàn, chấp nhận “hy sinh” lợi ích từ việc thu được một ít tiền lời trên mỗi đồng ngoại tệ bán cho doanh nghiệp, có thể chỉ cần bán hòa vốn để thu
được cái lợi nhiều hơn sau này khi các doanh nghiệp XNK giao dịch toàn diện với ngân hàng trên tất cả các mảng dịch vụ có liên quan.
Đối với các sản phẩm phái sinh như Swap, Forward, Options, SCB cần đẩy mạnh công tác tư vấn, tiếp thị cho các khách hàng XNK thông qua các buổi hội thảo về các sản phẩm này để khách hàng hiểu rõ được rủi ro tỷ giá mà công ty mình có thể gặp phải và những lợi ích mà các sản phẩm này mang lại.
Hạn mức giao dịch ngoại tệ giao ngay tại các đơn vị kinh doanh hiện nay quá thấp (5000 USD quy đổi), do đó trong thời gian tới SCB nên gia tăng hạn mức này
để các đơn vị tăng tính chủ động trong kinh doanh, phục vụ khách hàng nhanh chóng.
Về loại ngoại tệ giao dịch, SCB mới chỉ giao dịch với 08 loại tệ mạnh, còn nhiều loại ngoại tệ khác vẫn chưa được giao dịch trong khi nhu cầu đổi các loại ngoại tệ khác của khách phát sinh ngày càng nhiều. Các GDV tại các đơn vị của SCB phải thường xuyên từ chối nhu cầu của khách hàng đồng thời hướng dẫn khách sang các ngân hàng khác để bán ngoại tệ như VCB, ACB... Để thu hút khách hàng trong hoạt động kinh doanh ngoại tệ, SCB cần thiết phải mở rộng và đa dạng hóa hơn các loại ngoại tệ trong kinh doanh.
Hiện nay, hoạt động thu đổi ngoại tệ của SCB mới chỉđược thực hiện tại các chi nhánh, phòng giao dịch trực thuộc ngân hàng. Để mua được nhiều ngoại tệ hơn từ dân cư và khách du lịch, SCB nên mở rộng mạng lưới thu đổi ngoại tệ bằng cách phát triển thêm các Đại lý thu đổi ngoại tệ bên ngoài ngân hàng tại các khu kinh tế
sầm uất, các nơi có hoạt động du lịch phát triển. Các đại lý này sẽ thu đổi các loại ngoại tê được SCB niêm yết trong từng thời kỳ và bán lại toàn bộ số ngoại tệ thu
đổi được cho SCB và hưởng phí hoa hồng theo định kỳ. Trong điều kiện hiện nay, khi mà tỷ giá mua giữa thị trường tự do và tỷ giá chính thức do các ngân hàng cung cấp ít có sự chênh lệch thì việc thành lập thêm các Đại lý thu đổi ngoại tệ sẽ mang tính cạnh tranh hơn so với các tiệm vàng vì giá có thấp hơn một chút nhưng khách hàng sẽ yên tâm hơn khi đổi ngoại tệ tại các Đại lý của SCB (đảm bảo không có tiền giả).
3.2.2.3.Đối với hoạt động huy động ngoại tệ, kiều hối, phát hành và thanh toán thẻ quốc tế toán thẻ quốc tế
Ngày nay, việc đi du lịch, học tập, công tác và làm việc tại nước ngoài của người Việt Nam ngày một gia tăng, nhu cầu sử dụng các loại thẻ quốc tếđể rút tiền cũng như thanh toán tại nước ngoài đang trở thành xu hướng, vì vậy SCB cần sớm liên kết với các tổ chức thẻ quốc tế như Visa, Master...để triển khai phát hành các loại thẻ quốc tế nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trong nước, nâng cao khả năng cạnh tranh cho ngân hàng đồng thời huy động được nguồn tiền gửi không kỳ hạn với giá rẻ.
Để gia tăng hoạt động huy động ngoại tệ, bên cạnh các chính sách ưu đãi về
lãi suất, các chương trình dự thưởng cho khách hàng gửi VNĐ, SCB cũng cần có những chính sách dành riêng cho khách hàng gửi tiết kiệm ngoại tệ để thu hút được nguồn ngoại tệ trong dân cư (vì tâm lý của người dân hiện nay thường thích cất trữ
vàng và ngoại tệ thay vì VNĐ).
Hoạt động chi trả kiều hối tại SCB vẫn chưa phát triển mạnh, doanh số chi trả kiều hối của SCB vẫn còn quá thấp so với lượng kiều hối hằng năm đổ về Việt Nam. Đẩy mạnh phát triển dịch vụ này, SCB cần có những chương trình khuyến mãi như tặng quà, tổ chức bốc thăm trúng thưởng đối với những khách hàng đến nhận kiều hối cũng như các chính sách ưu đãi về giá mua ngoại tệ để khách hàng bán ngoại tệ nhận được cho ngân hàng, hay ưu đãi về lãi suất khi khách hàng nhận kiều hối gửi lại tiết kiệm để có thể thu hút được nguồn ngoại tệ cho hoạt động kinh doanh ngoại tệ hay huy động vốn. Việc SCB làm đại lý phụ chi trả kiều hối cho Western Union thông qua ngân hàng Công thương Việt Nam có nhược điểm là tại một số thời điểm chi trả tiền cho khách hàng thì tài khoản chuyên dụng để chi trả
kiều hối của Ngân hàng Công thương không đủ tiền, các GDV phải mất nhiều thời gian trong việc thực hiện các thủ tục giấy tờ nội bộ cho Hội sởđể có thể tạm ứng chi trả trước cho khách hàng, điều này làm thời gian giao dịch với khách kéo dài, giảm khả năng cạnh tranh của ngân hàng. Vì vậy, SCB cần sớm hoàn thiện các hồ
sơ, thủ tục để trở thành đại lý chính thức của Western Union. Bên cạnh đó, SCB cần
đa dạng hơn kênh chuyển kiều hối từ nước ngoài về Việt Nam thay vì chỉ quan hệ
với mỗi Western Union bằng cách tiếp cận và ký kết hợp tác với các công ty hoạt
hệ với các ngân hàng có quan hệ đại lý nhằm thu hút nhiều hơn lượng kiều hối đi qua kênh chi trả của hệ thống SCB. Đặc biệt chú trọng đến các công ty kiều hối nước ngoài, các ngân hàng quốc tế tại những khu vực được xác định có nguồn kiều hối chuyển về dồi dào.
3.2.2.4.Đối với hoạt động tài trợ XNK
Hiện tại, SCB chỉ mới triển khai sản phẩm tài trợ nhập khẩu thế chấp bằng chính lô hàng khi hàng hóa đó là máy móc thiết bị, những hàng hóa khác không
được chấp nhận làm tài sản thế chấp. Trong khi các mặt hàng nhập khẩu lại ngày càng phong phú, đa dạng theo định hướng phát triển nhập khẩu của Nhà nước. Vì vậy, đểđáp ứng được nhiều hơn và có hiệu quả nhu cầu tài trợ nhập khẩu của khách hàng, SCB cần nghiên cứu, xem xét mở rộng dần danh mục hàng hóa được chấp nhận dùng làm tài sản thế chấp như ôtô, hạt nhựa, sắt thép, thức ăn gia súc,...song hành với việc tìm kiếm một đối tác là một Công ty quản lý hàng cầm cố chuyên nghiệp để lưu kho và quản lý số hàng thế chấp này hoặc có kế hoạch xây dựng hệ
thống kho bãi đủ tiêu chuẩn để chủ động trong việc trông giữ, bảo quản và xử lý hàng hóa thế chấp.
Sản phẩm tài trợ xuất khẩu của SCB cũng chưa mạnh, chưa phong phú. Do
đó để hỗ trợ hoạt động thanh toán xuất khẩu hiệu quả hơn, SCB cần hoàn thiện, phát triển các sản phẩm hiện có, nghiên cứu đưa ra nhiều sản phẩm tài trợ xuất khẩu mới đáp ứng được nhu cầu vốn của doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu; đồng thời góp phần giảm bớt sự mất cân bằng trầm trọng giữa thanh toán xuất khẩu và thanh toán nhập khẩu, gia tăng được nguồn cung ngoại tệđể phục vụ cho hoạt động thanh toán nhập khẩu của SCB. Cụ thể:
+ Đối với chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu: xem xét nâng cao tỷ lệ chiết khấu, thời gian chiết khấu đối với những bộ chứng từ hoàn hảo, khách hàng có uy tín, có quá trình hoạt động xuất khẩu tốt và có đối tác tốt.
+ Xem xét đề ra các điều kiện cụ thể để áp dụng hình thức chiết khấu miễn truy đòi đối với bộ chứng từ hàng xuất trình theo L/C nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh, vì hiện tại nhiều ngân hàng đã bắt đầu áp dụng hình thức chiết khấu miễn truy đòi như BIDV, VCB, ACB, ABBANK....
+ Sớm triển khai sản phẩm cho vay VNĐ tài trợ xuất khẩu lãi suất USD để
tăng khả năng cạnh tranh so với các đối thủ.
Ngoài các sản phẩm tài trợ XNK sẵn có, SCB cần nghiên cứu để phát triển những sản phẩm tài trợ chuyên biệt phù hợp với chu trình quay vòng vốn, đặc thù kinh doanh của từng đối tượng khách hàng, hỗ trợ tối đa cho doanh nghiệp nắm bắt cơ hội kinh doanh và quản lý rủi ro như Forfeiting, Factoring, tài trợ hàng tồn kho, tài trợ nhà phân phối...
Về ngành hàng được tài trợ XNK, hiện nay SCB không có sự phân biệt rõ ràng nào về ngành hàng được tài trợ. Tuy nhiên, do nước ta đang trong giai đoạn công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước nên nhu cầu về máy móc thiết bị công nghệ
tiên tiến, hàng hóa vật tư là các nhu cầu thiết thực. Vì vậy, SCB cần hạn chế tài trợ
nhập khẩu các mặt hàng tiêu dùng mang tính xa xỉ, hoặc các mặt hàng mà các nhà sản xuất trong nước có thể đáp ứng nhu cầu nội địa. Ngoài ra, vì nguồn vốn dài hạn
để thực hiện các dịch vụ tín dụng còn hạn chế, huy động vốn dưới hình thức ngắn hạn chiếm ưu thế nên trong tài trợ NK, SCB cần tập trung vào các ngành có thời gian chu chuyển vốn nhanh như xăng dầu, phân bón.... Bên cạnh đó, để cải thiện sự
mất cân đối trong cơ cấu tài trợ và thanh toán XNK, SCB nên tập trung hỗ trợ mạnh cho các doanh nghiệp xuất khẩu nông sản, hải sản và các ngành mang tính truyền thống như thủ công mỹ nghệ, gỗ vì nước ta vẫn là một nước nông nghiệp và các mặt hàng trên là thế mạnh, mang lại nguồn thu xuất khẩu đáng kể cho đất nước.
3.2.2.5.Đối với hoạt động TTQT
SCB tham gia thị trường TTQT tương đối muộn so với các ngân hàng khác, do đó cần thiết xây dựng sản phẩm TTQT mang lại nhiều tiện ích hơn cho khách hàng, tạo sự khác biệt trong cách cung cấp sản phẩm TTQT, có như vậy mới có khả
năng thu hút khách hàng TTQT trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt. Với phương thức chuyển tiền: Đẩy nhanh tốc độ và nâng cao độ chính xác trong xử lý các khoản chuyển tiền có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự phát triển của loại nghiệp vụ này, bởi vì tỷ trọng của phương thức này ngày càng gia tăng trong tổng doanh số thanh toán quốc tế của SCB. Các thanh toán viên cần tư
tiền phù hợp cho từng loại nhu cầu của khách hàng. Tích cực phát triển hình thức chuyển tiền bằng Bankdraft là một hình thức thanh toán lâu đời tại nước ngoài nhưng vẫn còn lạ lẫm tại Việt Nam, SCB cũng đã triển khai được một thời gian nhưng doanh số hầu như không có. Khuyến khích khách hàng cung cấp đầy đủ các thông tin chuyển tiền đặc biệt là loại đồng tiền thanh toán với đối tác để SCB có thể
tư vấn việc mở và sử dụng tài khoản ngoại tệ tương ứng cho khách hàng cách hợp lý, tránh được áp lực tỷ giá nếu thanh toán bằng USD, cũng như có kế hoạch và tiến hành mở các tài khoản Nostro tương ứng tại các ngân hàng đại lý nhằm rút ngắn thời gian chuyển tiền cho khách hàng.
Với phương thức CAD: Đây là một phương thức thanh toán khá phổ biến trên thế giới nhưng vẫn còn khá mới mẻở thị trường Việt Nam. Phương thức thanh toán này được các nhà xuất khẩu ưa chuộng vì sau khi giao hàng xong là được nhận tiền ngay, không bị nhà nhập khẩu chiếm dụng vốn, chỉ khi nhà nhập khẩu chuyển
đủ tiền vào tài khoản ký quỹ thì ngân hàng mới thông báo cho nhà xuất khẩu giao hàng, bộ chứng từ xuất trình đơn giản. Chính vì điều này mà hiện nay một số ngân hàng trong nước đã triển khai dịch vụ thanh toán áp dụng phương thức này và đã