Một là, chiến lược phát triển của ngân hàng thương mại
Một chiến lược phát triển ngân hàng đúng đắn, xác định đúng đối tác liên kết kinh doanh có tác động tích cực đến mối quan hệ liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác. Đồng thời, chiến lược phát triển ngân hàng là yếu tố quyết định đến việc lựa chọn đối tác liên kết, sản phẩm liên kết.
Hai là, nguồn lực tài chính. Đây cũng là yếu tố rất quan trọng quyết định đến
liên kết kinh doanh giữa NHTM với các các đối tác. Một nguồn lực tài chính dồi dào sẽ giúp cho NHTM dễ dàng hơn trong việc liên kết với các đối tác lớn vì NHTM có đủ năng lực để cung cấp các sản phẩm cho các đối tác liên kết kinh doanh và các khách hàng của các đối tác.
Ba là, chất lượng nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quyết định
đến mọi hoạt động của NHTM. Theo đó, một nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao, có sự hiểu biết về sản phẩm là yếu tố cần thiết để xây dựng mối liên kết kinh doanh bền vững.
Bốn là, cơ sở vật chất và công nghệ
Với đặc điểm của hoạt động liên kết kinh doanh là cung cấp sản phẩm dịch vụ trực tiếp từng khách hàng dẫn tới số lượng các giao dịch hoạt động liên kết kinh doanh rất lớn đòi hỏi hệ thống phần mềm lõi của ngân hàng xử lý được nhiều giao dịch trong thời gian ngắn và lưu trữ được số lượng lớn các thông tin giao dịch. Mặt khác, Internet là một kênh phân phối sản phẩm dịch vụ quan trọng của hoạt động liên kết kinh doanh do đó vai trò của công nghệ ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả hoạt
động liên kết kinh doanh.
Trước hết công nghệ ảnh hưởng tới doanh số bán các sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng thương mại với các đối tác: khi NHTM được trang bị hệ thống công nghệ tốt việc xử lý giao dịch sẽ nhanh và chính xác hơn tiết kiệm thời gian giao dịch cho khách hàng đồng thời tăng được lượng giao dịch tức là tăng doanh số bán sản phẩm dịch vụ.
Công nghệ ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động bán lẻ qua chi phí hoạt động: Những ngân hàng được trang bị công nghệ tốt ít xảy ra rủi ro hoạt động hơn cũng có nghĩa là chi phí hoạt động giảm. Rủi ro hoạt động do yếu tố công nghệ tác động có thể là rủi ro an ninh mạng, rủi ro về tính toán trong quá trình giao dịch giữa ngân hàng và khách hàng, rủi ro về an toàn dữ liệu….
Tuy vậy, chi phí để nâng cấp hạ tầng công nghệ đối với các ngân hàng chiếm tỷ lệ tương đối cao trong chi phí hoạt động đòi hỏi các ngân hàng cần có sự cân nhắc trong quá trình đầu tư cho công nghệ. Hiện nay các ngân hàng hầu hết thực hiện đầu tư cho hạ tầng công nghệ theo phương thức từng bước hiện đại hóa.
1.3.3. Nhân tố thuộc về Công ty bảo hiểm
– Thị trường mục tiêu của bancasurance
Với việc tiến hành phân đoạn thị trường tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tương đồng (thu nhập, sở thích, thói quen,…), công ty sẽ đề ra được chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý và chọn được thị trường mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân đoạn thị trường hợp lý sẽ giúp các công ty bảo hiểm đưa ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị trường qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Qua nghiên cứu, tuổi đời của con người càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm thì với độ tuổi từ 16 đến 34 khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng là 35%. Trong khi đó với độ tuổi từ 65 tuổi trở lên thì tỷ lệ này chỉ là 17% với lý do là những người ở độ tuổi cao (trên 65 tuổi) đã có những sản phẩm bảo hiểm hiểm đầy đủ và có quan hệ bền vững lâu năm với các nhà tư vấn tài chính. Chính vì vậy, các công ty thường tập trung phát triển các sản phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn để tăng nhanh doanh thu. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị trường mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm được chi phí từ
những sản phẩm không phát triển được đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn.
– Sản phẩm và công nghệ
Để hoạt động Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm đơn giản, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít, rủi ro thấp. Các sản phẩm ra đời, cần phải có sự lựa chọn đánh giá thật kỹ càng, tập trung hướng tới việc phục vụ khách hàng trọn gói và phải có sự đồng thuận của hai bên cùng tham gia là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng giống như việc Công ty bảo hiểm bán sản phẩm của mình qua kênh khác nên cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing với các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro… phải phù hợp. Bên cạnh đó, để phát triển bancassurance thành công cũng đòi hòi hệ thống công nghệ phát triển đồng bộ. Điều này đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý được doanh thu bán sản phẩm và đánh giá được nhân viên kinh doanh.
– Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mang dấu ấn của con người. Đặc biệt, trong lĩnh vực tài chính, cụ thể hơn là bancassurance, sản phẩm có đến tay người tiêu dùng hay không có sự đóng góp rất lớn của đội ngũ nhân viên kinh doanh. Có một câu danh ngôn như sau: “Chỉ cần khách cầm món hàng lên xem tức là khách đã mua một nửa món hàng”. Thế nhưng, thực tế dịch vụ Bancassurance ở Việt Nam để khách hàng nhìn thấy được “món hàng” xem ra cũng rất khó chứ chưa nói tới việc “cầm” nó lên xem. Nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang ở trong tình trạng “đem con bỏ chợ”, họ đưa ra các sản phẩm liên kết với ngân hàng rồi công bố thông tin trên web, trên báo, thậm chí cả phát tờ rơi giới thiệu… nhưng sau đó không có bất cứ một chiến lược dài hơi nào để phát triển sản phẩm. Nhân viên ngân hàng chưa được
đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đương nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng như đưa ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm Bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.