2.3.3.1. Nguyên nhân thành công
Thứ nhất, thương hiệu của Vietinbank Tây ninh được nhiều cá nhân và doanh nghiệp biết đến như là ngân hàng lớn, uy tín, có năng lực quản trị, điều hành tốt.
Thứ hai, Vietinbank Tây Ninh có nguồn lực tài chính mạnh. Hiện tại, Vietinbank đang hoạt động theo mô hình tập trung vốn. Mọi nguồn vốn mà Vietinbank Tây Ninh huy động sẽ bán cho hội sở và khi cần sử dụng vốn để cho vay thì sẽ mua lại từ hội sở. Do đó, để đánh giá nguồn lực tài chính của Vietinbank Tây Ninh, cần phải đánh giá nguồn lực tài chính của Vietinbank. Theo báo cáo tài chính của Vietinbank đến ngày 31/12/2017, tổng tài sản đạt giá trị: 1.095.061 tỷ đồng, tổng nguồn vốn huy động là 1.011.314 tỷ đồng. Xét trong mối tương quan giữa các ngân hàng thương mại cổ phần thì Vietinbank có tổng tài sản đứng thứ 2, chỉ sau BIDV. Vietinbank Tây Ninh có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực XNK HNS nói riêng.
Thứ ba, thời gian giải quyết hồ sơ của Vietinbank Tây Ninh nhanh hơn các ngân hàng khác do thẩm quyền phán quyết của ngân hàng cao hơn so với mặt bằng chung của tất cả các ngân hàng.
Thứ tư, đội ngũ nhân viên trẻ có độ tuổi trung bình thấp, năng động, nhiệt huyết trong công việc.
Hiện tại hoạt động cho vay các doanh nghiệp hoạt động XNK HNS được thực hiện tại phòng khách hàng doanh nghiệp tại chi nhánh, còn các phòng giao dịch chủ yếu phát triển cho vay bán lẻ. Số lượng nhân viên tại phòng khách hàng doanh nghiệp gồm có 4 nhân viên và 2 lãnh đạo phòng. Trình độ chuyên môn: 100% đại học, trình độ ngoại ngữ: trình độ B trở lên, trình độ tin học: trình độ B trở lên. Độ tuổi trung bình của nhân viên: 29 tuổi, của lãnh đạo là: 37 tuổi.
Về nghiệp vụ chuyên môn: Cán bộ và lãnh đạo phòng khách hàng doanh nghiệp đều có kiến thức chuyên môn về lĩnh vực tài chính ngân hàng. Tất cả đều tốt nghiệp các trường tài chính ngân hàng như: Trường đại học ngân hàng TP HCM, đại học kinh tế TP HCM.
Thứ năm, cơ sở vật chất như trụ sở làm việc, các trang thiết bị, hệ thống công nghệ, quy trình nghiệp vụ của Vietinbank Tây Ninh tương đồng với các ngân hàng khác trên địa bàn. Tuy nhiên về mạng lưới, hiện Vietinbank Tây Ninh đứng vị trí thứ 2 tại Tây Ninh về mạng lưới, chỉ sau Agribank Tây Ninh. Xét về mạng lưới, Vietinbank Tây Ninh có ưu thế về số lượng phòng, với 1 chi nhánh và 8 phòng giao dịch.
Thứ sáu, Cùng với sự phát triển nhanh chống của công nghệ, hoạt động của ngân hàng càng được tự động hóa, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng sử dụng công nghệ càng cao, chiếm lĩnh thị phần càng nhiều do các hoạt động đã được tự động hóa, thời gian giải quyết công việc nhanh, đem lại nhiều tiện lợi cho khách hàng. Chính vì vậy hoạt động cho vay XNK HNS cũng được cải thiện tốt hơn. Hiện các ngân hàng nước ngoài và một số ngân hàng tại Việt Nam như: Techcombank đã triển khai và vận hành các hệ thống thông tin quản lý (MIS), hệ thống đo lường lợi nhuận đa chiều (MPA). Những hệ thống này hỗ trợ rất nhiều trong việc áp dụng chính sách của các ngân hàng này như nhà quản trị biết được chính xác tổng thu nhập mà khách hàng mang lại, cơ cấu đó như thế nào, số lượng các giao dịch,..để từ đó có thể nhanh chóng ra các quyết định về việc áp dụng chính sách như: lãi suất, tỷ giá mua bán ngoại tệ cạnh tranh,…Hiện tại Vietinbank đang đi đầu trong đổi mới hệ thống core banking. Điều này giúp cho hoạt động cho vay XNK HNS được thuận lợi và ngày càng phát triển.
2.3.3.2. Nguyên nhân hạn chế
Nguồn nhân lực và tổ chức
- Hiện tại, một cán bộ tín dụng phải đảm đương hầu hết các khâu của quy trình như việc tìm khách hàng, đề xuất tín dụng, thẩm định nhu cầu, phương án vay vốn,
tài sản bảo đảm, soạn thảo hợp đồng tín dụng, đi công chứng, nhắc nợ, thu nợ, ngoài ra còn đảm nhiệm thêm khâu tư vấn và tác nghiệp tài trợ thương mại…do áp lực hiệu quả công việc nên số lượng nhân viên bị hạn chế trong khi số lượng công việc nhiều nên không có thời gian chăm sóc khách hàng cũ, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mới để từ đó mở rộng thị phần cho vay trong lĩnh vực XNK HNS.
- Ngân hàng không có bộ phận riêng biệt chuyên bán hàng, tiếp thị khách hàng mà hoạt động này chủ yếu do ban lãnh đạo chi nhánh thực hiện. Do khối lượng công việc lớn, phần lớn thời gian chủ yếu là chăm sóc khách hàng hiện tại, không có thời gian tiếp thị khách hàng mới.
- Nhân viên quản lí khách hàng có trình độ chuyên môn về hoạt động tài trợ thương mại còn thấp, chưa nắm vững các điều khoản thông lệ quốc tế, cũng như các phương thức thanh toán nên gặp không ít khó khăn trong việc tư vấn cho khách hàng về pháp lí, thông lệ quốc tế, các điều khoản L/C…
Sản phẩm cho vay
Vietinbank chưa có gói sản phẩm riêng áp dụng cho lĩnh vực cho vay xuất nhập khẩu hàng nông sản. Mặc dù đã có nhiều gói sản phẩm như: cho vay mua xe ô tô, cho vay mua nhà ở…Hiện tại, ngân hàng chỉ cho vay từng giai đoạn đơn lẻ, cho vay khi có hợp đồng xuất khẩu. Ngân hàng chưa cho vay theo chuổi từ khâu thu mua, sản xuất, chế biến đến khi xuất khẩu. Phần lớn dư nợ cho vay tập trung vào cho vay thu mua sản phẩm xuất khẩu như cao su bành thô.
Chính sách
Hiện tại Vietinbank Tây Ninh chưa có chính sách ưu đãi để mời chào khách hàng mới, mức lãi suất đang áp dụng tương đồng so với các ngân hàng trên địa bàn. Lãi suất này chưa thật sự hấp dẫn để thu hút khách hàng hoạt động trong lĩnh vực XNK HNS về với ngân hàng. Mặc dù đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao nhưng chưa có kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Tại địa bàn tỉnh Tây Ninh, trong lĩnh vực cho vay XNK HNS, thương hiệu Vietinbank ít được biết đến như Agribank, Vietcombank. Do các ngân hàng này được ưu tiên chọn giao dịch trong lĩnh vực cho vay XNK HNS từ rất lâu.
Tài sản đảm bảo
Do quy định về giảm dư nợ tín dụng được đảm bảo bằng hàng tồn kho. Việc giảm tài sản bảo đảm bằng hàng tồn kho đã gây ra không ít khó khăn cho các doanh nghiệp đang vay vốn tại Vietinbank Tây Ninh bảo đảm khoản vay bằng hàng tồn kho. Trong khi đó việc áp dụng cho vay tín chấp để thay thế phần thiếu hụt do áp dụng quy định này gặp nhiều khó khăn do vướng phải điều kiện về cho vay tín chấp.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Qua phân tích tình hình cho vay XNK HNS tại Vietinbank Tây Ninh trong hai lĩnh vực cao su, khoai mì trong giai đoạn 2014-2017, chúng ta đã thấy
Thứ nhất, hoạt động cho vay XNK HNS có tốc độ tăng trưởng tốt, dư nợ cho vay ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ cho vay tại Vietinbank Tây Ninh.
Thứ hai, trong hai lĩnh vực mà đề tài nghiên cứu là cao su và khoai mì thì lĩnh vực cho vay xuất khẩu cao su có tốc độ tăng trưởng thị phần tốt hơn lĩnh vực khoai mì.
Thứ ba, các nguyên nhân chính của vấn đề là
+ Mô hình hoạt động của P.KHDN, đơn vị chủ yếu cho vay trong lĩnh vực này, còn nhiều vấn đề chưa hiệu quả, nhân viên không có thời gian để tiếp thị, mở rộng khách hàng mới.
+ Về nhân lực: đội ngũ nhân viên trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này, kiến thực về tài trợ thương mại, thanh toán quốc tế còn hạn chế.
+ Sản phẩm: chưa có sản phẩm riêng, quy định riêng để hỗ trợ lĩnh vực này. Những vấn đề trên đây sẽ là cơ sở để đưa ra các giải pháp, kiến nghị tại chương 3 về mở rộng hoạt động cho vay XNK HNS tại Vietinbank Tây Ninh.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG NÔNG SẢN
3.1. Định hướng cho vay xuất nhập khẩu hàng nông sản tại ngân hàng TMCP công thương Việt Nam chi nhánh Tây Ninh. công thương Việt Nam chi nhánh Tây Ninh.
3.1.1. Định hướng chung
Thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh trên cơ sở phát triển mạnh mẽ lĩnh vực khách hàng DNVVN, giữ vững đà tăng trưởng khách hàng bán lẻ còn nhiều tiềm năng, bên cạnh việc tiếp tục duy trì khách hàng hiện hữu tại chi nhánh, đẩy mạnh công tác phát triển khách hàng mới.
Kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng, triệt để thu hồi nợ xấu, nợ nhóm 2 của chi nhánh.
Nâng cao năng suất lao động, quản trị chi phí hiệu quả: cần cải thiện mạnh mẽ năng suất lao động thông qua tinh gọn qui trình và mở rộng ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại trong quản trị điều hành, trong hoạt động thường xuyên nhằm rút giảm thời gian giao dịch nội bộ cũng như thời gian phục vụ khách hàng. Tập trung kiểm soát chi phí hoạt động nhằm tối ưu hóa lợi nhuận. Nâng cao hiệu quả mạng lưới
Quán triệt và thực hiện nghiêm túc chủ trương, đường lối chỉ thị của NHCT Việt Nam, của Đảng ủy khối trong quá trình chỉ đạo điều hành đảm bảo họat động kinh doanh ổn định, bền vững, phát triển.
3.1.2. Định hướng cho vay xuất nhập khẩu hàng nông sản
Tiếp tục đẩy mạnh tăng trưởng, chiếm lĩnh thị phần cho vay XNK HNS trên cơ sở đảm bảo an toàn, bền vững, nâng cao năng lực cạnh tranh, năng lực quản trị rủi ro, tập trung xử lí, kiểm soát nợ xấu ở mức thấp nhất.
Tiếp tục đẩy mạnh công tác nâng cao nguồn nhân lực về trình độ, kiến thức chuyên môn, có kỹ năng bán hàng, có khả năng tư vấn, tiếp thị khách hàng tốt. Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin vào công việc để xử lí công việc một cách nhanh chống, chính xác cao, hạn chế sai sót nhiều trong công việc.
Xây dựng các biện pháp để hạn chế rủi ro trong hoạt động cho vay xuất nhập khẩu hàng nông sản.
Xây dựng mức phí, chính sách về lãi suất riêng biệt cho từng khách hàng dựa trên kết quả phân tích lợi ích của từng khách hàng mang lại cho ngân hàng.
3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay xuất nhập khẩu hàng nông sản tại ngân hàng TMCP công thương Việt Nam-chi nhánh Tây Ninh ngân hàng TMCP công thương Việt Nam-chi nhánh Tây Ninh
Theo đề án cơ cấu lại ngành nông nghiệp tỉnh Tây Ninh theo hướng nâng cao giá trị gia tăng và phát triển bền vững đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2030 đã được Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Tây Ninh phê duyệt ngày 20/02/2017, định hướng nông nghiệp đến năm 2020 với sản lượng cao su đạt: 168.000 tấn , khoai mì: 1.800.000.000 tấn.
Dựa vào số liệu xuất khẩu năm 2016 và tốc độ tăng trưởng, với một số giả định, tác giả đã tính ra giá trị xuất khẩu kế hoạch năm 2020 qua 2 bảng số liệu sau:
Bảng 2.13: Dự tính kế hoạch xuất khẩu cao su đến năm 2020 tại Tỉnh Tây Ninh
Chỉ tiêu 2016 KH 2020
1.Sản lượng cao su sản xuất (tấn) 187,148 168,000 2.Sản lượng cao su xuất khẩu (tấn) 142,943 128,352 3.Tỷ lệ cao su xuất khẩu trên sản lượng sản xuất 0.764 0.764 4.Giá bình quân xuất khẩu cao su ( tỷ VND) 0.03034 0.03034 5.Gíá trị cao su xuất khẩu ( tỷ VND) 4,337 3,894
(Nguồn: Cục thống kê tỉnh Tây Ninh năm 2016 và tính toán của tác giả)
Bảng 2.14: Dự tính kế hoạch xuất khẩu khoai mì năm 2020 tại Tỉnh Tây Ninh
Năm 2016 KH 2020
1.Sản lượng khoai mì sản xuất (tấn) 2,024,000 1,800,000
2.Sản lượng khoai mì xuất khẩu (tấn) 519,743 462,222
3.Tỷ lệ khoai mì xuất khẩu trên sản lượng sản xuất 0.257 0.257 4.Giá bình quân xuất khẩu khoai mì ( tỷ VND) 0.00718 0.00718
5.Giá trị khoai mì xuất khẩu ( tỷ VND) 3,730 3,317
Giả định tỷ lệ xuất khẩu trên sản lượng sản xuất năm 2016 không thay đổi đến năm 2020, và giá bình quân xuất khẩu năm 2020 bằng với năm 2016, thì giá trị xuất khẩu cao su, khoai mì năm 2020 lần lượt là: 3894 tỷ VND, 3317 tỷ VND. Hiện tại Vietinbank Tây Ninh có dư nợ cho vay XNK HNS chiếm tỷ trọng thấp trong tổng giá trị xuất khẩu hàng nông sản, cao su đạt 16.9% , khoai mì đạt 5.55%.
Với giá trị xuất khẩu hàng nông sản dự kiến đến năm 2020 lớn như vậy, trong khi dư nợ cho vay của ngân hàng chiếm tỷ trọng thấp. Với thực trãng này, Vietinbank Tây Ninh cần có các giải pháp để mở rộng hoạt động cho vay XNK HNS, nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần cho vay có tiềm năng lớn này.
3.2.1. Áp dụng gói sản phẩm đặc thù cho vay XNK cao su, khoai mì
Gói sản phẩm này sẽ theo sát quá trình sản xuất của khách hàng từ khâu thu mua nguyên liệu đến khâu chế biến sản xuất và xuất khẩu sang nước nhập khẩu, thu tiền về.
- Nội dung chính của sản phẩm: dựa vào hợp đồng mà khách hàng đã kí với bên nhập khẩu, khi đó ngân hàng sẽ hỗ trợ về vốn để khách hàng thực hiện được hợp đồng xuất khẩu.
- Về nội dụng tài trợ: Vietinbank sẽ tài trợ từ khâu thu mua nguyên vật liệu đầu vào( kể cả chi phí gián tiếp liên quan như thuế, phí, lệ phí...), chi phí nhân công, chi phí lưu động khác phục vụ hoạt động sản xuất, chế biến đến khi xuất khẩu, thu tiền về. Ngoài ra ngân hàng sẽ cung cấp tất cả các sản phẩm dịch vụ kèm theo để hỗ trợ hoạt động sản xuất, xuất khẩu của khách hàng.
- Phương thức cho vay : có thể cho vay theo phương thức hạn mức hoặc từng lần, tùy thuộc vào đặc điểm chu kì sản xuất kinh doanh, uy tín của khách hàng. -Về thời hạn cho vay: thời hạn cho vay phù hợp với chu kì sản xuất kinh doanh, thời hạn thanh toán của hợp đồng xuất khẩu(L/C xuất khẩu), khả năng trả nợ của khách hàng.
- Mức cho vay: xác định theo từng hợp đồng xuất khẩu, dựa trên các yếu tố như: nhu cầu vay vốn của khách hàng, tính hiệu quả, khả thi của phương án sản xuất kinh doanh, mức độ rủi ro và khả năng trả nợ của khách hàng, các điều kiện,
điều khoản của hợp đồng xuất khẩu, các yếu tố liên quan khác nhưng không vượt quá mức cho vay tối đa như sau:
+ Đối với hợp đồng xuất khẩu thanh toán theo phương thức L/C: tối đa 90% trị giá L/C xuất khẩu.
Giá trị L/C xuất khẩu = Giá trị L/C xuất khẩu – các khoản khấu trừ đã được xác định trong L/C xuất khẩu( phí phát hành, sửa đổi L/C do bên thụ hưởng chịu).
+ Đối với hợp đồng xuất khẩu theo phương thức khác: tối đa 85% giá trị hợp đồng xuất khẩu. Trong đó:
Giá trị hợp đồng xuất khẩu = Giá trị hợp đồng xuất khẩu – các khoản ứng trước thanh toán – các khoản khấu trừ đã được xác định trong hợp đồng xuất khẩu( chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh toán...).
- Tài sản bảo đảm : có thể là tài sản hợp pháp của khách hàng hoặc của bên thứ ba. Ngoài các loại giấy tờ thế chấp thông dụng như giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, giấy đăng ký xe, hóa đơn GTGT dây chuyền máy móc, thiết bị,... Vietinbank có thể nhận quyền đòi nợ từ hợp đồng xuất khẩu, L/C xuất khẩu để hỗ trợ vốn cho khách hàng thực hiện hợp đồng. Ngoài ra, nếu khách hàng hoạt động hiệu quả, doanh số xuất khẩu lớn thì Vietinbank có thể xem xét cho vay tín chấp với lộ trình cụ thể tương ứng với hoạt động kinh doanh của khách hàng và mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng.
- Đối tượng cho vay: các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, đã kí hợp đồng với đối tác nước ngoài.
- Đối tượng nhận tiền vay:
Đối với hoạt động giải ngân thu mua nguyên vật liệu đầu vào, chi nhánh sẽ giải