BIDV – HCM
3.2.1. Tăng cường các hoạt động marketing về sản phẩm, dịch vụ cho vay doanh nghiệp và chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng
Cần chủ động trong việc tiến hành nghiên cứu, khảo sát thị trƣờng, tìm hiểu năng lực đối thủ cạnh tranh để từ đó xây dựng các chiến lƣợc marketing cụ thể cho từng sản phẩm cho vay KHDN. Sản phẩm cho vay cần đa dạng phong phú với mức giá linh hoạt và cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh, thủ tục tinh gọn, nhanh chóng, không làm mất thời gian của khách hàng. Xây dựng một môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp từ không gian giao dịch, tác phong làm việc của giao dịch viên, CBTD, cho đến nét đặc trƣng của từng loại hình dịch vụ, sản phẩm cho vay KHDN của chi nhánh, nhằm giúp khách hàng có ấn tƣợng sâu sắc với sản phẩm mà khách hàng lựa chọn cũng nhƣ hình ảnh uy tín thƣơng hiệu của BIDV – HCM.
Cần tăng cƣờng các chƣơng trình quảng cáo nhằm truyền tải đến KHDN những thông tin về các sản phẩm cho vay mới và các sản phẩm cho vay hiện có thông qua các phƣơng tiện truyền thông hiện nay.
Tiếp tục tăng cƣờng quan hệ, khai thác các khách hàng có dòng tiền lớn, thƣờng xuyên và còn nhiều tiềm năng khai thác nhƣ Coteccons, Chất Thải Rắn Việt Nam,… Chủ động tìm kiếm thông tin và tiếp cận, trở thành ngân hàng quản lý nguồn tiền của của các doanh nghiệp đang có kế hoạch IPO, tăng vốn trong thời
gian tới nhƣ SCTV, Saigontourist, Môi trƣờng đô thị TP.HCM, các đơn vị thành viên của Kido Group,… để mở rộng quan hệ cho vay và thu về lợi nhuận.
Khai thác khách hàng từ nhiều nguồn khác nhƣ: tham gia các hội nghị, chƣơng trình kết nối, khai thác cơ sở dữ liệu doanh nghiệp của các cơ quan ban ngành tại địa phƣơng nhƣ Sở Tài chính, Sở Kế hoạch và Đầu tƣ, Cục thuế,… để tiếp cận, kết nối với doanh nghiệp, tìm hiểu tình hình tài chính của doanh nghiệp đang có nhu cầu vay vốn để tƣ vấn giới thiệu sản phẩm cho vay phù hợp.
3.2.2. Xây dựng chính sách định hướng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp
BIDV – HCM cần tăng trƣởng quy mô CVDN bám sát mục tiêu HSC giao, gắn với kiểm soát chất lƣợng khoản vay, chú trọng hơn công tác xử lý và thu hồi nợ xấu, dòng vốn CVDN tập trung vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh, hỗ trợ cho đầu tƣ và phát triển kinh tế đất nƣớc theo định hƣớng của Chính phủ.
Thêm vào đó, BIDV – HCM cũng cần đẩy mạnh tăng trƣởng về quy mô, đảm bảo gia tăng thị phần gắn liền với chuyển dịch cơ cấu nguồn vốn cho vay theo hƣớng tăng trƣởng bền vững tối ƣu về hiệu quả. Tập trung phát triển và khai thác khách hàng mới, đặc biệt là phân khúc KHDN vừa và nhỏ thuộc lĩnh vực công nghiệp hỗ trợ, nông nghiệp công nghệ cao và doanh nghiệp FDI, giảm bớt phụ thuộc vào các khách hàng lớn có Nim hoạt động chƣa cao. Sàng lọc lại các khách hàng truyền thống, ƣu tiên cho vay các doanh nghiệp có HĐKD hiệu quả. Xây dựng kế hoạch tiếp cận, thu hút khách hàng mới; tiếp cận khách hàng từ các TCTD khác qua việc đẩy mạnh mua nợ tốt, áp dụng chính sách ƣu đãi lãi suất, phí, ... Đối với nền KHDN vip, luôn ƣu tiên cho vay (về lãi suất, thời gian giải ngân,...) đối với những KHDN có hệ thống xếp hạng tín nhiệm tốt, có kết quả HĐKD tốt, phƣơng án kinh doanh hiệu quả, không có nợ xấu tại chi nhánh.
Mua bán nợ, cho vay trả nợ tại các TCTD: Qua quá trình làm việc, hiện nay, một số khách hàng đã hoạt động lâu năm, có doanh thu tốt, có tài sản bảo đảm thì phần lớn đã quan hệ tín dụng tại các TCTD. Các khách hàng này hầu nhƣ tài sản đã thế chấp tại các TCTD khác. Do đó, BIDV – HCM muốn phát triển khách hàng này
cần thiết thực hiện mua bán nợ hoặc cho vay trả nợ trƣớc hạn (phù hợp với Thông tƣ 39/2016/TT-NHNN hiệu lực ngày 15/03/2017). Vì vậy, có hai đề xuất đƣợc đƣa ra cho BIDV – HCM:
- Thực hiện mua bán nợ: Tuân thủ theo quy định của BIDV, hoàn thiện về trình tự thủ tục mua bán nợ. Trình cấp thẩm quyền thủ tục bàn giao hồ sơ sau khi ký hợp đồng 3 bên.
(i) Bên mua nợ sẽ chuyển tiền để bên bán nợ tiến hành thu nợ và nhận bàn giao toàn bộ hồ sơ tín dụng, hồ sơ tài sản thế chấp.
(ii) Đối với hồ sơ tài sản thế chấp, bên mua nợ sẽ tiến hành công chứng (nếu có) và nhận biên lai nộp hồ sơ đăng ký giao dịch đảm bảo.
- Cho vay trả nợ trƣớc hạn tại các TCTD: Hội sở chính xem xét cho Chi nhánh đƣợc xem xét, quyết định cho vay trả nợ tại các TCTD uy tín (theo quy định của Thông tƣ 39/2016/TT-NHNN, có hiệu lực từ 15/03/2017) trong thẩm quyền phán quyết của chi nhánh đối với KHDN vừa và nhỏ.
Đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính, cải cách toàn diện các quy trình nghiệp vụ góp phần nâng cao chất lƣợng nguồn vốn cho vay, nâng cao chất lƣợng phục vụ, hƣớng tới khách hàng.
Kiểm soát chặt chẽ rủi ro cho vay vào lĩnh vực tiềm ẩn rủi ro nhƣ cho vay trung, dài hạn, cho vay đối với lĩnh vực bất động sản, các dự án BOT, BT giao thông.
BIDV – HCM cần thực hiện sắp xếp và phân loại nền khách hàng hiện hữu của các phòng KHDN thành 03 nhóm: khách hàng tiềm năng, khách hàng cần duy trì, khách hàng vãng lai. Đối với từng loại khách hàng sẽ có chính sách phù hợp về giá, tốc độ phục vụ và thời gian giải ngân cũng nhƣ chính sách chăm sóc tƣơng ứng. BIDV – HCM chủ động xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu theo thứ tự ƣu tiên nhƣ sau:
- Khách hàng ngừng quan hệ tín dụng, khách hàng đã mở tài khoản tại Chi nhánh nhƣng chƣa phát sinh nhiều giao dịch.
- Khách hàng của khách hàng: khẩn trƣơng xây dựng cơ sở dữ liệu các khách hàng lớn của các khách hàng đang quan hệ tín dụng, giao dịch tại BIDV – HCM (thông qua hồ sơ giải ngân, lịch sử giao dịch,…).
- Khách hàng từ các nguồn khác: tham gia các hội nghị, chƣơng trình kết nối, khai thác cơ sở dữ liệu doanh nghiệp của các cơ quan ban ngành tại địa phƣơng nhƣ Sở Tài chính, Sở Kế hoạch và Đầu tƣ, Cục thuế,… để tiếp cận, kết nối với doanh nghiệp.
Với mỗi nhóm khách hàng nhƣ trên sẽ tạo điều kiện cho CBTD dễ dàng hơn trong việc tiếp cận, tìm hiểu khách hàng để tƣ vấn và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cho vay KHDN phù hợp.
3.2.3. Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên tín dụng
Hiện nay, số lƣợng nhân sự thuộc khối bán buôn chiếm 19.7% số lƣợng nhân viên trong khi chỉ tiêu kinh doanh chiếm đến 75% kế hoạch toàn Chi nhánh. Do đó, BIDV – HCM cần kịp thời xây dựng các chƣơng trình, kế hoạch đào tạo thƣờng xuyên ở cấp Chi nhánh và cấp phòng để trao đổi nghiệp vụ, nâng cao năng lực chuyên môn, năng lực tƣ vấn cho khách hàng cũng nhƣ rút ngắn thời gian tác nghiệp. Thêm vào đó, tổ chức các cuộc thi nhằm tìm hiểu các sản phẩm cho vay KHDN, các nghiệp vụ để tạo điều kiện cho nhân viên trao đổi kinh nghiệm, trau dồi kiến thức và nghiệp vụ để có thể ứng dụng tốt hơn vào công việc thực tế. Có chế độ thƣởng phạt rõ ràng cho nhân viên để khuyến khích tinh thần học hỏi và ý thức hăng say làm việc. Từ đó, có thể nâng cao đƣợc trình độ chuyên môn của CBTD, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay KHDN, phấn đấu hoàn thành kế hoạch kinh doanh giai đoạn năm 2018 – 2020.
Công tác tuyển dụng nhân sự của chi nhánh cần phải đƣợc chú trọng, tiến hành một cách công khai minh bạch, đảm bảo công bằng giữa các nhân sự đƣợc tuyển dụng. Nhân sự đƣợc tuyển dụng cần đáp ứng đƣợc yêu cầu tuyển dụng tối
thiểu của BIDV – HCM nhƣ trình độ chuyên môn phù hợp với vị trí tuyển dụng, kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống tốt, có đạo đức nghề nghiệp và khả năng chịu đựng áp lực công việc tốt.
3.2.4. Cải tiến quy trình cho vay
Xây dựng các khu vực tƣ vấn, giới thiệu sản phẩm cho KHDN, đặc biệt là KHDN vip, tránh làm mất thời gian chờ đợi của KHDN.
Xây dựng quy trình cho vay nhất quán, đồng bộ giữa các phòng ban. Hiện đại hóa thủ tục quy trình cho vay, giảm thiểu thời gian xử lý hồ sơ nhƣng vẫn đảm bảo chất lƣợng khoản cho vay.
Cần có sự phối hợp tốt hơn nữa giữa các phòng ban, đẩy nhanh tiến độ công việc. Bộ phận QLKH, QTTD và bộ phận liên quan cần theo dõi sát sao, hoàn thành đầy đủ, chức trách nhiệm vụ, đảm bảo các công việc đang thực hiện có kết quả, đúng tiến độ, là cơ sở để thể hiện tính chuyên nghiệp trong văn hóa, nghiệp vụ chuyên môn trong tiếp xúc với khách hàng.
Căn cứ khả năng và nhu cầu thực tế, có các đề xuất để BIDV – HCM xây dựng, thực hiện các giải pháp để cải tiến quy trình, chính sách cho vay sau:
- Chƣơng trình theo dõi và thu phí, thu lãi tự động
- Chƣơng trình theo dõi và quản lý việc bổ sung chứng từ - Chƣơng trình theo dõi và quản lý, nhắc nhở thu nợ đến hạn - Chƣơng trình định hạng tín dụng (xếp hạng nội bộ khách hàng) - Chƣơng trình quản lý dòng tiền của KHDN
3.2.5. Tăng cường kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay doanh nghiệp
Giai đoạn từ năm 2018 – 2020, BIDV – HCM cần tiếp tục đẩy mạnh công tác quản trị, đảm bảo an toàn, kiểm soát nợ xấu. Cụ thể:
- Đẩy nhanh tiến độ bán tài sản/ khởi kiện/ thu hồi nợ từ các khách hàng nợ xấu.
- Theo dõi sát sao tình hình hoạt động của các khách hàng đang có dấu hiệu khó khăn, tháo gỡ vƣớng mắc, tránh phát sinh thêm nợ nhóm cần chú ý.
- Đánh giá các khoản nợ xấu khó có khả năng thu hồi để đăng ký xử lý nợ ngoại bảng ngay trong năm.
3.2.6. Cải tiến công nghệ, hệ thống thông tin
Hệ thống BIDV cần đầu tƣ trang thiết bị, không ngừng xây dựng một hệ thống CNTT hoàn chỉnh: nâng cấp hệ thống tƣờng lửa, hệ thống IPS/IDS với công nghệ mới nhất cho mạng WAN/LAN; trang bị hệ thống phòng chống virus có bản quyền, đƣợc cập nhật thƣờng xuyên và dùng cho toàn hệ thống BIDV; trang bị hệ thống NPS để thực hiện kiểm soát truy cập mạng LAN trên toàn hệ thống nhằm nâng cao khả năng bảo mật cho hệ thống; xây dựng trung tâm phục hồi thảm họa theo chuẩn quốc tế; hệ thống lƣu trữ SAN cũng nhƣ các chính sách an ninh, bảo mật, an toàn hệ thống để giảm thiểu những rủi ro từ hoạt động CNTT.
BIDV cũng là một trong những ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam có Trung tâm dự phòng sử dụng hệ thống máy chủ dự phòng và công nghệ lƣu trữ với các giải pháp tiên tiến nhất, đảm bảo hoạt động của Ngân hàng liên tục kể cả khi xảy ra các thảm họa về thiên tai và các thảm họa khác. Năm 2015, BIDV đã đƣợc cấp chứng chỉ quốc tế ISO/IEC 27001:2013 – chứng chỉ ISO cho hệ thống quản lý an toàn thông tin phiên bản mới trên thế giới.
Với lợi thế nhƣ trên, BIDV – HCM cần tổ chức quản trị kinh doanh theo mô hình ngân hàng hiện đại, tiên tiến, hƣớng tới thông lệ, đảm bảo minh bạch, công khai, hiệu quả, trong đó ƣu tiên phát triển chiến lƣợc Ngân hàng số một cách toàn diện trên tất cả các mặt hoạt động kinh doanh.
3.2.7. Đa dạng hóa sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp
Để có thể giữ chân đƣợc khách hàng cũ và thu hút thêm đƣợc nhiều khách hàng mới tiềm năng, đòi hỏi BIDV – HCM phải có các sản phẩm cho vay KHDN vô cùng đa dạng và phong phú. Đây vừa là giải pháp giúp BIDV – HCM định vị đƣợc thƣơng hiệu của riêng mình và nâng cao năng lực cạnh tranh với đối thủ trên địa bàn. Có đề xuất sau cho BIDV – HCM:
Hoàn chỉnh các sản phẩm, dịch vụ cho vay KHDN sẵn có để ngày càng phù hợp hơn với nhu cầu của KHDN.
Đa dạng hóa các loại hình sản phẩm cho vay KHDN trên cơ sở áp dụng công nghệ hiện tại, liên tục cải tiến chất lƣợng dịch vụ cho vay KHDN, hàng tháng có các phiếu đánh giá chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ cho vay gửi KHDN đánh giá. Song song với đó là xây dựng chính sách lãi suất phù hợp dựa vào phân khúc KHDN, ngành nghề kinh doanh (ƣu tiên giảm lãi suất đối với các lĩnh vực Chính phủ ƣu tiên phát triển nhƣ: phát triển nông nghiệp – nông thôn; kinh doanh hàng xuất khẩu; phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ; kinh doanh, ứng dụng công nghệ cao), xếp hàng tín nhiệm, tài sản đảm bảo,... từ đó, giúp KHDN có nhiều sự lựa chọn hơn phù hợp với nhu cầu vay vốn của mình.
3.3. Các khuy n nghị
3.3.1. Đối với Chính phủ
Chính phủ cần kiểm soát tốt tỷ lệ lãi suất và tốc độ tăng trƣởng kinh tế nhằm hạn chế việc tăng trƣởng tín dụng trong hệ thống NHTM. Hơn nữa, cần chú trọng kiểm soát tỷ lệ lạm phát nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh tế, tăng trƣởng tín dụng và an toàn của hệ thống NHTM.
Các cơ quan liên quan cần có các giải pháp giải quyết các khó khăn trong việc xử lý, phát mại TSĐB khi KHDN không thực hiện đúng nhƣ những điều khoản đã thỏa thuận trong hợp đồng, nhằm đảm bảo quyền lợi của NHTM.
3.3.2. Đối với Ngân hàng Nhà nước
Thứ nhất, NHNN cần hạn chế nới lỏng chính sách tiền tệ trong thời gian quá dài, kiểm soát tăng trƣởng và chất lƣợng tín dụng chặt chẽ hơn nữa.
Thứ hai, NHNN nên xem xét kỹ việc đƣa ra các chính sách tiền tệ trong thời gian tới, kiểm soát chặt chẽ cung tiền phù hợp với tốc độ tăng trƣởng GDP danh nghĩa hiện tại, bởi tăng trƣởng tín dụng có dấu hiệu nóng, vƣợt xa tốc độ tăng
trƣởng GDP danh nghĩa có thể dẫn tới nguy cơ bùng nổ lạm phát và bong bóng tài sản trong giai đoạn sau.
Thứ ba, cần khẩn trƣơng xây dựng và hoàn thiện hơn các quy định, pháp lý về hoạt động cho vay của TCTD. Đây là tiền đề trong việc tạo môi trƣờng kinh doanh lành mạnh, bình đẳng và an toàn giữa các TCTD. Thêm vào đó, rà soát lại các thiếu sót, các lỗ hỏng để kịp thời sửa đổi, bổ sung các văn bản luật về môi trƣờng kinh doanh, về hoạt động cấp tín dụng của các TCTD đã ban hành trƣớc đây nhằm tạo sự ổn định và minh bạch trong môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh và công bằng cho các doanh nghiệp.
Thứ tƣ, NHNN cần chú trọng, nâng cao chất lƣợng thanh tra, giám sát trong hệ thống ngân hàng mà đặc biệt là lĩnh vực cho vay KHDN nhằm kịp thời ngăn chặn những hành vi không tuân thủ theo quy định cho vay đã đƣa trƣớc đó. Từ đó, giúp cho hoạt động cho vay KHDN phát triển một cách lành mạnh, công bằng và bền vững.
3.3.3. Đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Thứ nhất, BIDV cần tích cực xử lý nợ xấu gắn liền với tăng trƣởng quy mô cho vay KHDN một cách hiệu quả. Đây là 2 hoạt động có mối liên hệ chặt chẽ, tác động trực tiếp lẫn nhau. Bên cạnh việc thực hiện các giải pháp xử lý nợ xấu mà chi nhánh đã và đang thực hiện nhƣ thông qua công ty quản lý khai thác tài sản; xử lý dự phòng; phân loại đánh giá nợ để cơ cấu lại nợ…, cần tập trung các giải pháp để tăng trƣởng cho vay KHDN hiệu quả nhƣ xây dựng chính sách định hƣớng tăng trƣởng cho vay KHDN dài hạn, phù hợp với từng loại hình doanh ngiệp, từ đó tăng