STT Hương vị Độ ngọt Độ béo Nguyên liệu Giá
1 Địa phương Vừa Vừa Hóa học 10.000 – 12.000 2 Kết hợp các loại hạt Nhiều Vừa Cả 2 12.000 – 15.000 3 Địa phương Nhiều Ít Thiên nhiên 12.000 – 15.000 4 Địa phương Ít Nhiều Hóa học 10.000 – 12.000 5 Chỉ 1 loại hạt Vừa Ít Hóa học 12.000 – 15.000 6 Chỉ 1 loại hạt Ít Vừa Cả 2 10.000 – 12.000 7 Chỉ 1 loại hạt Vừa Ít Thiên nhiên Trên 15.000 8 Chỉ 1 loại hạt Vừa Ít Cả 2 10.000 – 12.000 9 Chỉ 1 loại hạt Nhiều Nhiều Cả 2 10.000 – 12.000 10 Địa phương Ít Nhiều Thiên nhiên 12.000 – 15.000 11 Kết hợp các loại hạt Ít Ít Thiên nhiên 12.000 – 15.000
12 Kết hợp các loại hạt Vừa Nhiều Thiên nhiên 10.000 – 12.000
13 Địa phương Nhiều Ít Cả 2 Trên 15.000
14 Kết hợp các loại hạt Nhiều Vừa Hóa học Trên 15.000
15 Địa phương Vừa Vừa Cả 2 Trên 15.000
16 Kết hợp các loại hạt Nhiều Vừa Thiên nhiên 10.000 – 12.000
17 Địa phương Ít Nhiều Cả 2 Trên 15.000
18 Chỉ 1 loại hạt Nhiều Nhiều Thiên nhiên Trên 15.000 19 Chỉ 1 loại hạt Ít Vừa Hóa học 12.000 – 15.000 20 Địa phương Nhiều Ít Hóa học 10.000 – 12.000 21 Kết hợp các loại hạt Ít Ít Cả 2 12.000 – 15.000 22 Chỉ 1 loại hạt Nhiều Nhiều Hóa học 12.000 – 15.000 23 Địa phương Vừa Vừa Thiên nhiên 12.000 – 15.000 24 Kết hợp các loại hạt Vừa Nhiều Hóa học Trên 15.000 25 Chỉ 1 loại hạt Ít Vừa Thiên nhiên Trên 15.000 26 Kết hợp các loại hạt Vừa Nhiều Cả 2 12.000 – 15.000
Bảng 5.6: Bảng phân tích kết hợp (Tiếp theo)
STT Hương vị Độ ngọt Độ béo Nguyên liệu Giá
27 Kết hợp các loại hạt Ít Ít Hóa học Trên 15.000 Trong nghiên cứu định lượng, mẫu được chọn là một nhóm nhỏ. Kích thước mẫu: n = 200. Đối tượng tham gia phỏng vấn: Người tiêu dùng ở TP Hồ Chí Minh đã từng sử dụng kem Merino. Cách thức chọn mẫu: Phương pháp chọn mẫu phi xác suất thuận tiện bằng cách phỏng vấn theo đường link đã tạo trên google forms. Với việc sử dụng bảng câu hỏi định lượng theo thang điểm từ 1 đến 5 (1: hoàn toàn không đồng ý, 5: hoàn toàn đồng ý).
b) Phân tích kết hợp Bảng 5.7: Bảng chỉ số tương quan Value Sig. Pearson's R ,807 ,000 Kendall's tau ,706 ,000 Bảng 5.8: Bảng đánh giá kết hợp
Kết hợp Đánh giá Kết hợp Đánh giá Kết hợp Đánh giá 1 2.03 10 2.28 19 2.52 2 3.42 11 3.96 20 3.27 3 3.19 12 3.35 21 3.8 4 2.82 13 3.6 22 3.9 5 2.19 14 3.1 23 3.21 6 3.5 15 2.77 24 2.16 7 3.33 16 3.65 25 3.43 8 3.62 17 3.23 26 3.86 9 3.7 18 3.73 27 2.98
Từ kết quả tương quan R của Pearson trong bảng, kết luận rằng tiện ích mô hình và tiện ích thực tế có tương quan thuận với nhau 0,807 và có giá trị sig (ý nghĩa) 0.000 nhỏ hơn 0,05 (mức ý nghĩa). Nó chứng minh sự tồn tại của mối quan hệ chặt chẽ giữa tiện ích mô hình và tiện ích thực tế. Hơn nữa, nó có nghĩa là có mối tương quan giữa giá trị ước tính và sở thích thực tế. Kết quả khảo sát cho ra được là kem loại mới là dạng hương vị được kết hợp nhiều loại hạt, ít béo, ít ngọt, được làm từ nguyên liệu từ thiên nhiên trong mức giá 12.000 – 15.000.
5.3 Chiến lược marketing mối quan hệ
5.3.1 Các chiến lược dựa trên Tài chính, Tương tác xã hội, tùy biến khách hàng và cấutrúc trúc
Bảng 5.9: Chiến lược marketing mối quan hệ
Phân khúc 1 Phân khúc 2 Phân khúc 3
Trải nghiệm sản phẩm mới Ăn theo mùa Ăn ngẫu hứng
Tài chính
- Tặng các mẫu thử miễn phí. - Khuyến mãi khi mua với số lượng lớn.
- Đưa các khuyến mãi ngắn hạn (giảm giá, mua combo, tặng kèm quà,..)
- Đưa các khuyến mãi ngắn hạn trong mùa hè (giảm giá, mua combo, tặng kèm quà,..). - Chương trình trúng thưởng chuyến du lịch. - Tặng các mẫu thử miễn phí. - Đưa các khuyến mãi ngắn hạn (giảm giá, mua combo, tặng kèm quà,..). - Chương trình trúng thưởng hiện kim.
Tương tác xã
hội
- Đăng bài viết sản phẩm trên các nền tảng social media. - Các Influencer, người viết bài review sản phẩm mới để tăng sự tò mò, thích thú cần phải trải nghiệm ngay. - Chương trình thành viên/ khách hàng thân thiết.
- Chương trình thành viên/ khách hàng thân thiết. - Đăng bài viết sản phẩm trên các nền tảng social media.
- Gửi thông báo, ưu đãi mới vào mùa cao điểm của kem.
Chương trình thành viên/ khách hàng thân thiết. - Dán/ treo hình ảnh sản phẩm tại điểm bán, tại chỗ trưng sản phẩm. Cấu trúc Tặng thêm những dịch vụ hỗ trợ (đặt hàng giữ hàng, giao hàng nhanh, tra khảo nơi đang có/còn sản phẩm mới,..)
- Điều chỉnh nâng cao thành phần trong kem theo ý thích, nhu cầu khách khi thích ăn kem theo mùa.
Điều chỉnh nâng cao thành phần trong kem theo ý thích, nhu cầu khách khi thích ăn kem ngẫu hứng. Tùy biến khách hàng Chăm sóc khách hàng, khảo sát trải nghiệm của khách hàng để nâng cao sản phẩm. - Phân phối rộng rãi, tăng số lượng phân phối khi ra mắt sản phẩm mới.
- Chăm sóc khách hàng, khảo sát trải nghiệm của khách hàng để nâng cao sản phẩm.
- Phân phối rộng rãi, tăng số lượng phân phối khi đến mùa hè nóng mà nhiều người thích ăn kem.
Chăm sóc khách hàng, khảo sát trải nghiệm của khách hàng để nâng cao sản phẩm.
5.3.2 Các mô hình mối quan hệ
a) Mô hình chiến lược dựa trên Tài chính, Tương tác xã hội
Relationship Marketing dựa trên 5 yếu tố: Influencer Marketing, Partner Marketing, Employee Advocacy, Referral Marketing, Affiliate Marketing.(Phụ lục 4)
Merino sử dụng Influencer Marketing. Một cách tiếp cận hiện đại về tiếp thị liên kết, tiếp thị có ảnh hưởng đến tài chính khuyến khích các cá nhân có số lượng lớn, bị giam cầm trong các hốc cụ thể, trao quyền cho họ để nâng cao nhận thức và doanh thu cho các thương hiệu.
Merino có thể sử dụng Partner Marketing trả tiền hoa hồng hoặc phí cho các công ty như nhà phân phối, đại lý, đại lý và các công ty bên thứ ba khác để thúc đẩy khách hàng tiềm năng và bán hàng.
Vận động nhân viên (Employee Advocacy) được xem như chiến lược dựa tương tác xã hội mà Merino cần triển khai. Việc tự quảng bá doanh nghiệp của nhóm để tạo ra sự tiếp xúc tích cực và nâng cao nhận thức cho thương hiệu của họ.
Một giao dịch giữa công ty và thực thể với mối quan hệ thụ động, dựa trên tài chính, nơi doanh nghiệp tiếp nhận khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng thông qua Affiliate Marketing. Referral Marketing sẽ là việc sử dụng phần thưởng để thúc đẩy những người ủng hộ và khách hàng đam mê trực tiếp giới thiệu mạng lưới của họ đến các thương hiệu.
Mô hình E-R được đề xuất bởi P. Chen (1976). Đây là một mô hình khái niệm dựa vào việc nhận thức thế giới thực thông qua tập các đối tượng được gọi là các thực thể và các mối quan hệ giữa các đối tượng này. Mục tiêu của mô hình E-R trong quá trình thiết kế cơ sở dữ liệu đó là phân tích dữ liệu, giúp Merino xác định các đơn vị thông tin cơ bản cần thiết của tổ chức, mô tả cấu trúc và mối liên hệ giữa chúng để đưa ra chiến lược làm việc trong tổ chức một cách thuận tiện.(Phụ lục 4)
c) Mô hình 30Rs (Gummesson)
Các yêu cầu cho các nhà tiếp thị để thiết kế 1 danh sách các thông số thay thế có thể được xem như là 1 nỗ lực để làm marketing dễ dàng hơn tổng quan. Áp dụng trong việc lập kế hoạch tiếp thị của công ty. Trong 30 mối quan hệ mà Gummesson đưa ra, Merino tận dụng linh hoạt các mối quan hệ đó tạo ra lợi ích đôi bên, đưa sự uy tín của Merino đến lòng đối phương.(Phụ lục 4)
5.4 Phân bổ nguồn lực cho chiến lược marketing
Merino áp dụng hoạt động phân bổ nguồn lực theo hai cấp là cấp độ công ty và cấp độ kinh doanh.
Ở cấp công ty, nguồn lực được phân bổ được dựa trên nhận thức về mức độ thay đổi nguồn lực và mức độ kỳ vọng từ cấp cao; từ đó hình thành bốn loại phân bổ như sau: Sản phẩm mới của Merino sẽ áp dụng “Thứ tự ưu tiên bắt buộc (có thể tùy thuộc vòng đời sản phẩm)”: đòi hỏi thứ bậc ưu tiên bắt buộc cho các đơn vị, chức năng, nguồn lực sẽ được phân bổ ép buộc từ cấp cao xuống theo thứ tự ưu tiên của các bộ phận; thứ tự ưu tiên thường được xác định qua quá trình cạnh tranh tự do giữa các bộ phận về vị trí, vai trò của từng bộ phận. Sản phẩm mới ra thị trường sẽ ở giai đoạn giới thiệu trong vòng đời sản phẩm. Vì vậy, “thứ tự ưu tiên bắt buộc” sẽ giúp cho sản phẩm mới dễ dàng vô thị trường vững chắc, được người tiêu dùng biết đến.
Ở cấp kinh doanh, để các bộ phận, các đơn vị chức năng cùng tiến hành thực thi chiến lược hiệu quả, doanh nghiệp cần đặt ra quy trình hoặc phân bổ theo trình tự các bước cụ thể. Trong nội bộ từng bộ phận, hoạt động phân bổ lại được thực hiện thông qua đàm phán như ở cấp công ty đã trình bày trên đây.
Các hoạt động sẽ được điều chỉnh, cập nhật, bổ sung phân bổ nguồn lực theo bối cảnh thực thi chiến lược và những biến động thị trường một cách nhanh chóng. Doanh nghiệp phải liên tục nhận dạng được nguồn lực thiết yếu của mình; xác định rõ nguồn lực chi tiết và nhu cầu nguồn lực cũng như sự thay đổi về nhu cầu tại từng bộ phận cụ thể.
Để đảm bảo lợi thế cạnh tranh trong quá trình thực thi, doanh nghiệp nên có hệ thống đánh giá khả năng phù hợp với các nguồn lực sẵn đã được định dạng trước đó; cũng như sẵn sàng tích hợp các nguồn lực mới được bổ sung. Bên cạnh đó, sự tương thích giữa các nguồn lực với nhau cũng nên được đề cao; cần đảm bảo mối quan hệ chặt chẽ, nhất quán giữa các nguồn lực và có khả năng liên kết để bổ sung, hỗ trợ nhau trong tiến trình triển khai hoạt động chiến lược.
6. Các chiến lược marketing Mix: Giá, phân phối, truyền thông, cơ sở vậtchất, con người chất, con người
6.1 Sản phẩm
Kem ly Merino Nut 6.1.1 Phân loại sản phẩm
Sản phẩm tiêu dùng ngắn hạn, quanh năm (có tính mùa vụ: ăn nhiều vào mùa hè/ mùa nắng nóng), ăn theo tùy hứng, không có chủ ý trước đó.
6.1.2 Lợi ích khách hàng tìm kiếma) Trải nghiệm sản phẩm mới a) Trải nghiệm sản phẩm mới
Sản phẩm với hương vị mới lạ, bao bì độc đáo khiến cho người tiêu dùng tò mò và sử dụng, phù hợp với các đối tượng khách hàng yêu thích sự trải nghiệm các sản phẩm mới.
b) Sản phẩm giải nhiệt có thể ăn kiêng, không lo tăng cân
Tuy đây là sản phẩm kem nhưng lại chứa ít chất béo cũng như đường làm từ quả chà là đỏ chứ không phải đường tinh luyện nên đây là sản phẩm mà các khách hàng đang ăn kiêng hoặc giảm cân tìm kiếm vào mùa hè/ nắng nóng oi bức để giải nhiệt.
6.1.3 Đặc tính theo nhu cầu khách hàng
Kem Merino Nut mang những hương vị được kết hợp bởi các loại hạt như Hạnh nhân, Óc chó, Mè đen đang được người tiêu dùng chú ý trong những năm qua bởi lợi ích mà các hạt này đem lại. Từng que kem được phủ lớp socola trắng thơm ngon bên ngoài cùng các loại hạt ngũ cốc giòn tan như yến mạch, gạo lứt, lúa mạch, chococrunch vừa mang lại sự thích thú vừa đầy đủ dinh dưỡng cho người thưởng thức. Với độ ngọt vừa được làm từ nguyên liệu thiên nhiên là các quả chà là, bên cạnh đó độ béo cũng được giảm bớt.
6.1.4 Sáng tạo hình ảnh chủ đạo
Tên thương hiệu:Merino Nut có nghĩa hàm ý nói lên đặc tính sản phẩm là kem được làm từ các loại hạt.
Tính cách nhãn hiệu:Những người luôn quan tâm đến sức khỏe, muốn tìm kiếm trải nghiệm sản phẩm mới.
Hình ảnh chủ đạo:Hình ảnh các loại hạt đơn giản nhưng làm nổi bật lên bảng thành phần độc đáo của sản phẩm.
Màu sắc:Nâu, trắng, xanh da trời
Quy chuẩn màu sắc:Sự phối hợp giữa màu nâu, trắng và xanh da trời bật lên vẻ thiên nhiên, liên tưởng đến màu của các loại hạt.
Thiết kế logo nhãn hiệu:Merino Nut với Merino font chữ uốn lượn, có gạch chân như các sản phẩm cũ, riêng chữ “Nut” sử dụng font chữ khác, màu nâu ở kế bên có chút ánh sáng - thể hiện sự mát lạnh.
6.1.5 Đặc tính sản phẩma) Lợi ích cốt lõi a) Lợi ích cốt lõi - Giải nhiệt
- Ăn vặt
- Cung cấp năng lượng b) Lợi ích riêng
- Kem không sử dụng đường mà dùng vị ngọt tự nhiên từ quả chà là. - Kem có chất béo vừa phải phù hợp với người ăn kiêng, giảm cân.
c) Thành phần
Nước, Chà là đỏ, Hạnh nhân (10%), Óc chó (10%), Mè đen (5%), Sữa, Dầu thực vật, Nước cốt Dừa, Chất ổn định (F410 E412, E407), Chất nhũ hóa (E471), Yến mạch, Gạo lứt, Lúa mạch, Chococrunch
Sản phẩm bổ sung thêm chất tạo ngọt tự nhiên từ cỏ ngọt và quả chà là vừa giúp ngon miệng lại không gây hại cho cơ thể. Là sự kết hợp hoàn hảo đến từ các loại hạt giàu dinh dưỡng tốt cho sức khỏe.
Merino Nut khai mở và dẫn đầu xu hướng loại kem không sử dụng đường mà dùng vị ngọt tự nhiên từ quả thay cho việc sử dụng đường tinh luyện, giảm tiểu đường, mỡ máu. Quả chà là được xếp vào nhóm thực phẩm có chỉ số đường huyết thấp (GI < 55), sử dụng hợp lý sẽ không gây nên hiện tượng tăng đường huyết đột ngột sau ăn đối với người tiểu đường, cung cấp năng lượng với hàm lượng protein và lipid thấp giúp giảm cân; dưỡng chất từ quả chà là còn dồi dào selen, kali và sắt, đồng thời chứa phenolic acid – 1 là chất chống oxy hóa tốt. Các thành phần này tốt cho việc dự phòng các bệnh mãn tính không lây như thừa cân, béo phì, tiểu đường, đột quỵ, nhồi máu cơ tim. Các loại hạt cao cấp qua khâu chọn lọc, ngâm hạt rồi được nghiền, lọc để lấy dịch trích ly phối trộn với sữa và các nguyên liệu khác.
d) Thông tin dinh dưỡng
Bảng 6.1: Chỉ tiêu chất lượng chủ yếu: (Giá trị dinh dưỡng trên 100g sản phẩm)
Năng lượng/Energy 110 kcal
Chất béo/Fat 2,0 g
Carbohydrate > 19,0 g
e) Độ bền sản phẩm - Hạn sử dụng Hạn sử dụng: 6 tháng kể từ ngày sản xuất Sử dụng ngay sau khi mở gói
f) Bao bì Ly giấy đựng kem
Nắp sản phẩm: Logo Merino Nut, hình ảnh tượng trưng cho 3 loại hạt, tên 3 loại hạt. Mặt trước của dán nhãn sản phẩm: Logo Merino Nut
Mặt cạnh bên phải của dán nhãn sản phẩm: Thành phần (Tiếng Việt và Tiếng Anh), thành phần dinh dưỡng, khối lượng tịnh: 95ml, đặc điểm nổi bật của sản phẩm, cách bảo quản (Tiếng Việt và Tiếng Anh): Bảo quản ở nhiệt độ -18ºC, hướng dẫn sử dụng: Sử dụng ngay sau khi mở bao bì, một số biểu tượng cần thiết.
Mặt cạnh trên trái: Thông tin công ty (Tiếng Việt và Tiếng Anh), nơi sản xuất: tại Việt Nam, Hotline, mã vạch, nhà sản xuất/hạn sử dụng.
Đặc tính
- Khả năng giữ lạnh tốt: Ly giấy đựng kem tươi được tráng 2 lớp PE chống thấm 2 mặt. Với thiết kế này sẽ tăng khả năng chống ngưng tụ hơi nước đồng thời giữ lạnh trong thời gian lâu hơn.
- An toàn khi đựng kem ly: Được làm từ 100% tinh bột giấy PO cao cấp, ly bằng giấy là sản phẩm đáp ứng được các tiêu chí về an toàn vệ sinh thực phẩm và sức khỏe đối với người sử dụng. Ly kem giấy không mùi, không vị, không chứa các chất độc hại. Hơn nữa, ly mềm mịn và nhẵn bóng nên tạo cảm giác thoải mái khi cầm tay.