• TINH HOA TRÍ TUỆ
Trong quá trình mặc cả, hai bên đều đặt lợi ích cá nhân lên hàng đầu. Những hành động theo đuổi lợi ích kiểu này - dù đúng hay sai - thì sự cưỡng ép, bắt buộc đều không phải là cách tốt nhất. Sách lược tối ưu lúc này nên là dẫn dắt đối phương bằng cách vận dụng hiệu ứng mỏ neo.
• GIAI THOẠI
Có hai nhà bán cháo (tạm gọi họ là nhà bà A và nhà bà B) cùng nằm trên con phố nhỏ nọ. Xét về vị trí cửa hàng, số lượng khách hay độ ngon dở của đồ ăn thì cả hai cửa hàng đều gần như nhau. Nếu nhìn bề ngoài thì cả hai cửa hàng này cũng đều đắt khách như nhau. Song khi tính tổng tiền bán hàng trong ngày của mỗi cửa hàng mỗi tối, tổng số tiền nhà bà A kiếm được đều nhiều hơn nhà bà B.
Nguyên do sự khác biệt này nằm ở câu nói của người bán hàng.
Khách hàng vào quán nhà bà B luôn được người bán đon đả mời chào. Sau khi quấy cháo cho khách xong, người bán luôn hỏi lại “Thượng đế”: “Anh/chị có thêm trứng không ạ?” và đa phần thường chỉ có một nửa khách hàng gật đầu.
Ở quán nhà bà A, khi khách vào, người bán cũng nhiệt tình chào đón, hỏi han nhưng câu hỏi của quán bên này không phải là “Anh/chị có thêm trứng không ạ?”, mà là: “Anh/chị muốn cho thêm một hay hai trứng?”. Khi được hỏi như vậy, người thích ăn trứng sẽ yêu cầu hai quả, kẻ không thích thì chỉ bảo thêm một quả, cũng có một số ít người bảo không cần. Bởi vậy, sau mỗi ngày, quán nhà bà A thường bán được nhiều trứng hơn quán nhà bà B nên đương nhiên cũng sẽ lãi nhiều hơn.
• PHÂN TÍCH THEO LÝ THUYẾT TRÒ CHƠI
Trong tâm lý học có nói đến “hiệu ứng mỏ neo” (anchor effect). Khi xem xét quyết định vấn đề gì đó, tư duy của con người luôn bị tác động, ảnh hưởng bởi thông tin đầu tiên. Thông tin này, tựa như chiếc mỏ neo găm vào lớp cát mềm dưới đáy biển, cố định suy nghĩ, lựa chọn của bạn trong giới hạn nào đó. Với quán nhà bà B, thông tin này là câu hỏi “Anh/chị có thêm trứng không ạ?”, còn với quán nhà bà A thì là “Anh/chị muốn cho thêm một hay hai trứng?”. Sự khác biệt trong thông tin đầu tiên sẽ dẫn đến sự khác biệt trong quyết định.
Nếu nhận ra trên thực tế, đây cũng chỉ là dạng trò chơi mặc cả, chúng ta hoàn toàn có thể đạt được hiệu quả làm ít lợi nhiều nếu biết cách áp dụng hiệu ứng mỏ neo này.
Khi một nhân viên cấp dưới của bạn trông không có vẻ gì là biết cách làm việc, không rõ nên giải quyết công việc được giao như thế nào, có cách nào để bạn thúc đẩy, gợi ý anh ta làm theo ý bạn không? Đương nhiên, câu trả lời là có. Bằng cách áp dụng hiệu ứng mỏ neo, bạn sẽ giải quyết ổn thỏa những vấn đề trên. Song trước hết, bạn cần nhớ rằng để dẫn dắt đối phương đi đúng hướng, bạn cần cung cấp cho họ các phương án lựa chọn khác nhau.
Trước hết, chúng ta hãy thử xem vị sếp tài năng sẽ làm thế nào. Vì không thể nắm hết mọi chi tiết cụ thể trong công việc thường ngày nên bạn cần đến sự giúp đỡ của cấp dưới. Bạn muốn khuyến khích cấp dưới đảm nhận phần lớn công việc kiểu này song cũng không muốn phó thác hoàn toàn cho cấp dưới, vậy thì bạn có thể bảo anh ta: “Cậu thấy rồi đấy, có vài vấn đề phát sinh trong công việc của chúng ta, và tôi nghĩ cậu đứng ra xử lí sẽ phù hợp hơn. Theo ý cậu, phương án A hay B hiệu quả nhỉ?”. Khi đó ai là cấp trên? Đương nhiên, cấp dưới sẽ có cảm giác mình là sếp, là người có quyền quyết định. Trong khi trên thực tế, quyền quyết định vẫn nằm hoàn toàn trong tay bạn và cấp dưới chỉ có quyền lựa chọn mà thôi. Tuy nhiên, cảm giác được làm chủ này cũng đủ khiến anh ta làm việc hăng hái, nhiệt tình, gắn bó và có trách nhiệm với công ty hơn. Tuy phải gánh nhiều trách nhiệm nhưng họ sẽ hăng hái hơn vì cảm thấy phương án mình lựa chọn là tốt nhất, từ đó cố gắng dốc