và nhỏ tại chi nhánh, cụ thể như sau:
3.2.1. Xây dựng chiến lược phát triển riêng cho phân khúc khách hàng doanh nghiệpvừa và nhỏ vừa và nhỏ
Doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng giữ một vị trí quan trọng trong nền kinh tế. Một khu vực mà bộ phận này chiếm đến 95% như Hưng Yên thì có ảnh hưởng rất lớn đến kinh tế - xã hội trên địa bàn. Chi nhánh Hưng Yên xác định phân khúc khách hàng
mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đã chú trọng khai thác trong thời gian vừa qua,
tuy nhiên, vẫn chưa đạt được kết quả như mong muốn. Để nâng cao chất lượng tín dụng cũng như hiệu quả cho vay doanh nghiệp SME, chi nhánh cần xây dựng một chiến lược rõ ràng, cụ thể:
Thứ nhất, đa dạng hóa phân khúc khách hàng, mở rộng đối tượng khách hàng theo những ngành nghề khác nhau, không bó hẹp trong một phạm vi nào. Chính sách chỉ
đạo từ cấp trên là một phần nhưng chi nhánh cũng cần nghiên cứu, xem xét xem ngành nghề nào phù hợp, có tiềm năng phát triển tại địa bàn để tập trung khai thác. Hưng Yên là một trong số các tỉnh có tốc độ phát triển công nghiệp nhanh nhất miền Bắc. Theo như
tìm hiểu của bản thân, một số ngành trọng điểm đang phát triển mạnh tại khu vực như: cơ khí, may mặc, xây dựng, nhựa,... Việc đa dạng ngành nghề tài trợ giúp cho ngân hàng
phân tán rủi ro tập trung, tránh sự giành giật thị phần giữa các ngân hàng trong một nhóm
ngành nào đó đang phát triển. Cũng không nên tập trung quá nhiều, hay cho vay quá nhiều vào một lĩnh vực nào đó. Phải đảm bảo một tỷ lệ cho vay hợp lí, tránh những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra.
Thứ hai, đa dạng hóa sản phẩm dành cho khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trên cơ sở sản phẩm gốc, cần thiết kế, may đo sản phẩm phù hợp với đặc điểm riêng của
từng doanh nghiệp. Có thể xây dựng sản phẩm kèm theo những tiện ích, ưu đãi để khai thác triệt để khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm sẽ tạo cho khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, tăng cơ hội hợp tác. Có thể kết hợp giữa những gói sản phẩm khác nhau để có phương án tốt nhất. Chính điều này sẽ góp phần nâng cao chất lượng tín dụng, hiệu quả cho vay của ngân hàng. Hiện nay, ở chi nhánh mới chỉ cho vay dưới hai hình thức chủ yếu: cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức. Các hình thức khác như bảo lãnh, cho vay dựa trên KPT, HTK, thấu chi,... còn khá hạn chế.
Thứ ba, đẩy mạnh công tác marketing, quảng bá hình ảnh ngân hàng. Chi nhánh cần xây dựng ưu đãi riêng biệt dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, tăng cường quảng cáo trên các trang thông tin đại chúng, internet. Công tác marketing hiệu quả giúp cho khách hàng biết đến ngân hàng nhiều hơn, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Một số hình thức marketing có thể áp dụng tại chi nhánh để nâng cao hiệu quả cho vay doanh nghiệp SME như: tờ rơi, in thông tin tại các điểm công cộng, treo banner, quảng cáo trên báo, đài địa phương, tổ chức hội thảo,... Nâng cao chất lượng, thái độ phục vụ, tạo sự thoải mái, thân thiện khi khách hàng đến giao dịch cũng là một cách để tạo dựng niềm tin, uy tín và sự ấn tượng. Vào mỗi dịp lễ, Tết, sinh nhật, ngày 8/3, 20/10, chỉ một tin nhắn chúc mừng hay món quà tri ân nhỏ thể hiện sự quan tâm cũng là một cách để củng cố, duy trì mối quan hệ với khách hàng. Ngoài ra, kênh marketing qua cán bộ tín dụng có vai trò quan trọng, bởi đó là bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt nhu cầu và cung cấp sản phẩm phù hợp. Hoạt động tiếp thị, quảng cáo cần được thực hiện toàn diện trên tất cả các kênh để đem lại hiệu quả cao nhất.
Thứ năm, xây dựng một chính sách cho vay phù hợp. Đối tượng tập trung khai thác là các doanh nghiệp SME. Chính sách cho vay phải dựa trên những thông tin về thị trường, ngành, môi trường kinh doanh, tìm hiểu kĩ khách hàng. Chính sách áp dụng với các DNVVN phải linh hoạt, không cứng nhắc theo một khuôn mẫu sẵn có, tạo điều kiện để các doanh nghiệp đáp ứng điều kiện vay vốn. Với những ngành nghề ưu tiên, có thể giảm lãi suất, thêm ưu đãi để thu hút khách hàng, thiết lập mối quan hệ tốt đẹp. Chi nhánh phải nắm vững những cơ hội và thách thức trong thời kì phát triển mới để khai thác triệt để, hình thành những chiến lược phát triển riêng cho khách hàng DNVVN.