5. Bố cục của luận văn
1.2. Cơ sở thực tiễn về quản lý hoạt động cho vay tín dụng khách hàng cá nhân
nhân tại NHTM
1.2.1 Kinh nghiệm phát triển tín dụng cá nhân của một số Ngân hàng thương mại Trung Quốc
Hoạt động tín dụng cá nhân ngày càng trở nên phổ biến và được khuyến khích phát triển tại các NHTM Trung Quốc. Các nhà quản lý ngân hàng Trung Quốc đã nhận thấy cho vay cá nhân chính là “tương lai” của các NHTM và họ phải tập trung các nguồn lực của mình nhiều hơn cho lĩnh vực này.
Ngay từ cuối những năm 1990, Ngân hàng Kiến thiết Trung Quốc (CCB) đã dẫn đầu về phát triển lĩnh vực này: vào năm 1999, thời hạn cho vay có thế chấp được kéo dài từ 20 năm lên đến 30 năm, giá trị của khoản vay cũng được nâng từ mức 70% lên 80% giá trị tài sản thế chấp. Đồng thời từ cuối năm 1999, CCB bắt đầu chấp thuận các khoản cho vay do các cá nhân đứng ra bảo lãnh, bãi bỏ yêu cầu người đi vay phải được người chủ lao động của mình đứng ra bảo đảm cho khoản vay. CCB còn có một kế hoạch đầy tham vọng là sử dụng các phương tiện kỹ thuật, công nghệ sẵn có của mình để phát triển hình thức dịch vụ ngân hàng internet và đưa ra một số sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử bán lẻ.
Ngân hàng phát triển Thượng Hải- Phú Đông cũng là một trong số các ngân hàng ở Trung Quốc sớm có hoạt động cho vay cá nhân phát triển mạnh. Ngân hàng này đã hợp tác với các công ty chuyên kinh doanh bất động sản để đơn giản hóa các thủ tục về tài sản thế chấp và giảm số lần mà người vay phải đến giao dịch với một chi nhánh ngân hàng từ 20 lần xuống còn 3 lần. Từ tháng 8/1999, Ngân hàng phát triển Thượng Hải- Phú Đông đã phối hợp với các công ty du lịch lữ hành để đưa ra các khoản cho vay du lịch và kể từ thời điểm đó đã có 13 cặp vợ chồng nhận được các khoản vay để đi du lịch tuần trăng mật. Ngân hàng này cũng đã kéo dài thời hạn cho vay của các khoản vay dành cho đào tạo đại học từ 2 năm lên 4 năm và thành lập một quỹ đặc biệt dành cho các bậc cha mẹ vay vốn do muốn gửi con cái vào các
trường học tư nhân đắt tiền. Để thực hiện được các kế hoạch này, Ngân hàng phát triển Thượng Hải - Phú Đông đã tăng gấp đôi số nhân viên marketing cho lĩnh vực cho vay cá nhân, chiếm tới 20% tổng quỹ lương.
Nhìn chung, vì các khoản cho vay cá nhân mà đặc biệt là cho vay tiêu dùng vẫn chưa thực sự phổ biến ở Trung Quốc nên vấn đề của hậu quả rủi ro chưa thể hiện đầy đủ, chưa đo lường hết được. Hầu hết các khoản vay các nhân là cho vay trung dài hạn, với thời hạn từ 10-30 năm, nên khả năng trả nợ phụ thuộc rất nhiều vào tình trạng gia đình, sức khỏe, công việc và thiện chí trả nợ của người vay. Một số ngân hàng không có đầy đủ đánh giá về rủi ro tiềm năng cũng như kinh nghiệm để ngăn chặn những rủi ro biết trước. Thêm vào đó, kể từ năm 2003, hoạt động cho vay của khu vực ngân hàng đã kích thích lạm phát gia tăng và nạn đầu tư quá mức trong các khu vực khác nhau đã trở thành mối lo ngại hàng đầu của Chính phủ giữa lúc bao trùm tâm lý lo sợ tình trạng kinh tế bùng nổ kiểu bong bóng. Do vậy, PBOC vừa tăng tỷ lệ dự trữ bắt buộc, vừa kiểm soát các ngân hàng và hoạt động cho vay vào khu vực bất động sản. Theo các quy định mới có hiệu lực từ ngày 1/3/2004, ủy ban giám sát ngân hàng Trung Quốc yêu cầu tất cả các NHTM nước này đều phải đáp ứng tỷ lệ an toàn tối thiểu 8% kể từ ngày 1/1/2004, trong đó khoản tiền cho khu vực bất động sản vay chưa trả sẽ không được phép chiếm hơn 30% tổng dư nợ vay chưa trả của một ngân hàng. Các biện pháp này nhằm góp phần hỗ trợ giảm tỷ lệ lạm phát xuống còn 3-4% trong năm 2004 của Chính phủ Trung Quốc.
Thách thức lớn nhất hiện nay đối với các NHTM Trung Quốc là khả năng cạnh tranh với các ngân hàng nước ngoài trên lĩnh vực cho vay cá nhân: HSBC, Citibank, Standard Chartered… đang nổi lên là những đối thủ cạnh tranh rất mạnh. Tăng trưởng kinh tế của Trung Quốc trong những năm qua đã làm tăng nhu cầu về tín dụng của các cá nhân nhưng các dịch vụ liên quan của các ngân hàng trong nước vẫn bị bỏ trễ lại phía sau. Trong khi đó, những ngân hàng nước ngoài vừa hiện đại lại vừa có rất nhiều kinh nghiệm, chẳng hạn như Citibank đã phát hành 100 triệu thẻ tín dụng trên khắp thế giới và có hệ thống đánh giá độ tín nhiệm tín dụng của khách hàng đã được kiểm nghiệm. Với kinh nghiệm dày dặn và hệ thống giao dịch hiện đại, các ngân hàng nước ngoài có ưu thế mạnh hơn hẳn các đối tác Trung Quốc trong lĩnh vực kinh doanh thẻ tín dụng, mặc dù số lượng các đại lý của họ ở Trung Quốc còn nhỏ. Nếu các ngân hàng này đưa ra những loại thẻ đáp ứng được
nhu cầu của các khách hàng giàu có, đưa ra các hạn mức tín dụng cao hơn cho sinh viên thì sẽ vượt xa các ngân hàng Trung Quốc về dư nợ tín dụng. Bên cạnh thẻ tín dụng, họ còn có dự kiến tiến hành các hoạt đông thuộc các lĩnh vực khác của tín dụng cá nhân như triển khai các khoản cho vay mua nhà trả chậm. Các dịch vụ này có rất nhiều triển vọng do lượng dân số khổng lồ của Trung Quốc. Theo đánh giá của các nhà phân tích, các ngân hàng lớn của nước ngoài sẽ không xây dựng các chi nhánh trên toàn quốc và cũng không nhằm vào thị trường cho vay mua nhà trả chậm đối với các khách hàng trung lưu. Khi tiếp cận vào thị trường khách hàng cá nhân, các ngân hàng nước ngoài sẽ lôi kéo các khách hàng giàu có với các dịch vụ có mức phí cao nhưng lại đáp ứng được các nhu cầu ở mức cao hơn.
Đứng trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các NHTM nước ngoài, các NHTM Trung Quốc đã đưa ra nhiều chiến lược nhằm phát triển mảng thị trường tín dụng cá nhân, một trong các chiến lược đó là chiến lược “xi măng và con chuột” được đưa ra năm 2003. Nhiều hệ thống NHTM Trung Quốc đã triển khai dịch vụ ngân hàng qua mạng internet, còn gọi là E-banking, hàng triệu khách hàng Trung Quốc đã lập tức lựa chọn hình thức thanh toán này. Họ không còn lo bị phạt tiền vì quá hạn trả hóa đơn, không phải tốn quá nhiều thời gian để viết chi phiếu, dán tem, gửi thư qua bưu điện chờ đợi ngân hàng gửi bảng thanh toán hàng tháng… đây chính là những lợi ích của việc sử dụng dịch vụ E-Banking. Không chỉ vậy, khách hàng giờ đây không phải mất nhiều thời gian và giấy tờ để có được một khoản tín dụng thanh toán tiền nhà, tiền mua sắm… mà nay chỉ cần 15-30 phút để làm thủ tục cấp thẻ tín dụng.
Đi tiên phong trong việc thực hiện chiến lược này là NHTM lớn nhất Trung Quốc (ICBC- Ngân hàng thương mại và công nghiệp Trung Quốc). Để có được sự thông minh, lanh lợi như ‘con chuột’, ICBC đã nâng cấp hệ thống ngân hàng trực tuyến của mình lên gấp hai lần và đã thu được giá trị giao dịch lên đến 4 tỷ nhân dân tệ (482 triệu USD) mỗi ngày kể từ tháng 12/2003.
Điểm quan tâm hàng đầu của ICBC cũng như các NHTM Trung Quốc là cố gắng giành được chữ ký của hàng triệu khách hàng cho các dịch vụ cá nhân của ngân hàng. Mặc dù có những lợi thế về công nghệ, dịch vụ và quản lý nhưng ICBC cũng đã mất khá nhiều thời gian để thuyết phục người dân rằng việc sử dụng các
sản phẩm dành cho cá nhân nói chung và sản phẩm tín dụng cá nhân nói riêng của ngân hàng ICBC là sự lựa chọn hoàn hảo. Chiến dịch này cũng đã nhận được sự quan tâm nhiệt tình của đội ngũ ban lãnh đạo Ngân hàng ICBC.
Song song với việc lanh lợi, thông minh như “con chuột”, chiến lược này còn chú trọng đến sự bảo mật thông tin tuyệt đối cho khách hàng - chiến lược “xi măng”. Kết quả là nhờ sự cẩn trọng và vững chắc như “xi măng” của mình mà các NHTM Trung Quốc đã tạo cho khách hàng tâm lý thoải mái khi trao đổi thông tin, giúp cho khách hàng bảo vệ dữ liệu của mình và được phục vụ liên tục qua các kênh dịch vụ điện tử.
1.2.2 Kinh nghiệm quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng thương mại trong nước ngân hàng thương mại trong nước
1.2.2.1. Kinh nghiệm của Ngân hàng Australia và New Zealand tại Việt Nam (ANZ)
ANZ Việt Nam đã và đang mang tới cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ thực sự khác biệt so với các ngân hàng khác với bằng chứng là rất nhiều khách hàng đang chuyển sang sử dụng dịch vụ của ANZ và họ đã thực sự tin rằng, không phải tất cả các ngân hàng đều giống nhau. ANZ đặc biệt cung cấp cho khách hàng cá nhân các sản phẩm tín dụng đa dạng, tiện ích có lãi suất hấp dẫn với chất lượng dịch vụ được nâng cao, thời gian thẩm định hồ sơ nhanh chóng, tư vấn khách hàng chi tiết đã giúp ngân hàng ANZ được đánh giá là có khả năng xử lý công việc ưu việt hơn so với các ngân hàng quốc tế và nội địa.
Tháng 03/2011 Ngân hàng ANZ Việt Nam được The Asian Banker trao Giải thưởng “Sản phẩm cho vay mua nhà tốt nhất khu vực châu Á” nhờ sự tăng trưởng mạnh mẽ của sản phẩm này và tập trung vào nhu cầu của khách hàng và các gói dịch vụ đa dạng. Sản phẩm này là hình thức “tái vay vốn” – hình thức này cho phép khách hàng có thể vay lại khoản tiền mà khách hàng đã thanh toán cho ngân hàng trước đó trong gói vay mua nhà của mình thông qua thực hiện các thủ tục đơn giản và nhanh chóng trong vòng 4 giờ.
Đồng thời, ANZ cũng đã xây dựng thành công hệ thống kiểm soát rủi ro và xem đây là một chỉ số để đánh giá khả năng làm việc của nhân viên. ANZ Việt Nam đã phát triển đội ngũ tư vấn tài chính cá nhân để hỗ trợ việc ANZ trở thành ngân
hàng đi đầu trên thị trường trong một số lĩnh vực, đặc biệt là cho vay mua nhà và thẻ tín dụng.
1.2.2.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng cá nhân và doanh nghiêp (HSBC)
Tạp chí The Asian Banker đã chọn HSBC là “Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam trong năm 2006”. Thành công của HSBC Việt Nam ở chỗ chuyển từ đối tượng phục vụ là người nước ngoài sang phục vụ khách hàng Việt Nam với thông điệp “Ngân hàng toàn cầu am hiểu địa phương”. Với chiến lược thay đổi khách hàng mục tiêu và lập ra đội ngũ nhân viên tư vấn tài chính chuyên nghiệp, HSBC được đánh giá vượt trội ở khả năng bán hàng và khả năng giới thiệu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng mới cho thị trường Việt Nam đặc biệt là cung cấp dịch vụ tài chính cá nhân, trong đó nổi trội về cho vay cá nhân và thẻ tín dụng.
HSBC đã cho ra đời sản phẩm HSBC Premier là loại sản phẩm dành riêng cho đối tượng khách hàng cao cấp của ngân hàng. Khách hàng được hưởng các dịch vụ tư vấn đầu tư chuyên sâu, dịch vụ ngân hàng quản lý nguồn tài chính áp dụng trên toàn cầu, các thẻ tín dụng Premier Master được chấp nhận trước và những trung tâm Premier độc quyền trên thế giới. Trong cuộc cạnh tranh thị trường khốc liệt, thẻ tín dụng của HSBC đã chiếm được cảm tình của khách hàng bằng các yếu tố độc đáo này. Ngoài ra trong tháng 3/2011 Ngân hàng HSBC tung ra chương trình Red- Weeked cho các chủ tín dụng. Theo đó, khách hàng có thể hưởng ưu đãi từ 30- 50% hóa đơn thanh toán tại các cửa hàng và nhãn hiệu hàng đầu tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh.
Với chính sách cho vay khôn khéo áp dụng cho khách hàng cá nhân và hộ gia đình, HSBC đưa ra cho các khách hàng sự lựa chọn phương thức hoàn trả linh hoạt trên cơ sở lãi vay tính trên dư nợ gốc ban đầu hoặc trên dư nợ giảm dần. Tập đoàn HSBC được vận hành bằng 5 nguyên tắc kinh doanh nòng cốt hỗ trợ tối đa cho chính sách tín dụng: Hoạt động có năng lực và hiệu quả, nguồn vốn mạnh và lưu động, chính sách cho vay khôn khéo và kỷ luật nghiêm khắc.
1.2.3. Bài học kinh nghiệm cho BIDV Thái Nguyên
Tiếp tục củng cố, tăng cường và mở rộng hoạt động tín dụng đối với các khách hàng truyền thống trên địa bàn - đây là những khách hàng có quan hệ thường
xuyên với ngân hàng và là thế mạnh của ngân hàng. Đồng thời cũng tiếp tục tìm kiếm các khách hàng tiềm năng.
Cân đối cơ cấu giữa tín dụng ngắn hạn và tín dụng trung dài hạn theo hướng mở rộng hoạt động tín dụng trung dài hạn đối với các đối tượng khách hàng.
Cán bộ tín dụng phải có năng lực, trình độ, có độ linh hoạt và nhạy bén, nhất là trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay, cùng với sự đổi mới, cải tiến vượt bậc về công nghệ thông tin của NH, điều đó, càng đòi hỏi phải có một đội ngũ cán bộ năng động, có khả năng nắm bắt được thị trường, biết nhìn nhận đâu là khách hàng đáng tin cậy, đâu là khoản tín dụng an toàn. Vậy nên, Chi nhánh không ngừng nâng cao kiến thức cho cán bộ tín dụng dưới các hình thức như mở các lớp tập huấn, bổ sung kiến thức cho cán bộ, cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo của Agribank, các lớp tập huấn kiến thức pháp luật, phương pháp hạch toán kế toán…, nhằm trang bị cho cán bộ kiến thức về pháp luật, về thị trường, khả năng đánh giá, nắm bắt, đo lường được rủi ro, tổ chức các cuộc thi sát hạch để kiểm tra kiến thức
Đa dạng hóa, phong phú các loại hình tín dụng cho khách hàng cá nhân. Đẩy mạnh công tác truyền thông, xúc tiến và các chương trình khuyến mại nhằm thu hút khách hàng cá nhân.
Chương 2
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1. Câu hỏi nghiên cứu
Để giải quyết được mục tiêu và đáp ứng nội dung nghiên cứu của đề tài cần trả lời các câu hỏi sau:
- Thực trạng Quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Thái
Nguyên như thế nào?
- Những nhân tố ảnh hưởng nào đến Quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Thái Nguyên?
- Giải pháp nào được sử dụng để nâng cao hiệu quả Quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Thái Nguyên?
2.2. Phương pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin
2.2.1.1. Thu thập tài liệu thứ cấp
Nguồn số liệu thứ cấp chủ yếu lấy ở sách, báo nhằm cung cấp những lý luận có liên quan tới quản lý hoạt động cho vay cá nhân.
Thu thập từ Internet có được các thông tin về quản lý hoạt động cho vay cá
nhân của một số ngân hàng của các nước cũng như của các ngân hàng khác trong cả
nước và những tư liệu liên quan đến đề tài.
Thu thập từ phòng kinh doanh các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh: Huy động vốn, dư nợ tín dụng, thu từ kinh doanh ngoại hối, tổng nợ xấu,.... Một số thông tin khác liên quan đến việc cho vay, nợ, hoạt động tín dụng đối với khách hàng cá nhân được thu thập tại phòng tổ chức, phòng tài vụ và ban lãnh đạo ngân hàng.
2.2.1.1.Thu thập tài liệu sơ cấp
Để đánh giá về công tác quản lý hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân, đề tài sử dụng nguồn số liệu sơ cấp. Số liệu sơ cấp được thu thập thông qua