5. Bố cục của luận văn
4.3.3. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm
4.3.3.1. Tăng cường bán chéo sản phẩm
BIDV Thái Nguyên là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn. Trong số đó, phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để BIDV Thái Nguyên có thể bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN.
Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, BIDV Thái Nguyên cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp, thực hiện các cách tiếp cận. Chẳng hạn, đối với những KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại BIDV Thái Nguyên để nhận lương hàng tháng, BIDV Thái Nguyên có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô,... Qua thống kê cho thấy các khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn, các khách hàng này là những đối tượng tiềm năng cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh.
Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với BIDV Thái Nguyên gồm 2 đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thông thường là những người có thu nhập cao và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng.
4.3.3.2. Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua các đối tác liên kết
Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm cho vay KHCN thường rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thường xuyên và rất khó tiếp cận được một cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả nhất. Việc phát triển khách hàng của một số sản phẩm cho vay KHCN qua các đối tác liên kết tại BIDV Thái Nguyên nên được thực hiện như sau:
Đối với cho vay mua nhà:BIDV Thái Nguyên kết hợp với các chủ đầu tư các
khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo có thể bằng chính căn nhà định mua. Hình thức này được BIDV áp dụng khá thành công tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt cho vay đối với các khách hàng mua nhà tại khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng. Tại Thái Nguyên nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN.
Việc liên kết với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở để cho khách hàng vay mua nhà là sự liên kết có lựa chọn không phải áp dụng đại trà. Các đối tác liên kết phải là các đơn vị có uy tín, có tiềm lực để thực hiện dự án xây dựng nhà ở thành công và việc xây dựng phải đúng quy định của pháp luật.
Hình thức liên kết như trên không phải là mới đối với tại thị trường Thái Nguyên, thậm chí hiện nay nhiều ngân hàng đã cạnh tranh khá gay gắt để có được sự hợp tác của các đối tác. BIDV Thái Nguyên cần xây dựng cơ chế trả phí môi giới, hoa hồng hấp dẫn cho các đối tác, để thức đẩy sự hợp tác của các đối tác liên kết.
Đối với cho vay du học: đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các công ty
tư vấn du học. Thông qua đối tác này, BIDV Thái Nguyên có thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tượng có nhu cầu vay du học thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty tư vấn du học.
Để thực hiện tốt việc liên kết với các đối tác, BIDV cần có chương trình đào tạo đối với nhân viên tư vấn của các đối tác về các nội dung sản phẩm cho vay du học, BIDV cần tổ chức một nhóm nhân sự hiểu biết về sản phẩm, có khả năng thuyết trình và tốt nhất là đã từng đi du học để tham gia các cuộc hội thảo giới thiệu sản phẩm.
Đối với cho vay mua xe ôtô trả góp: Việc kết hợp với các đại lý bán xe ôtô
để cho vay mua xe là hình thức nhiều ngân hàng hiện nay đang áp dụng, thậm chí nhiều ngân hàng cùng một lúc hợp tác với một đại lý bán xe. Một trong những yếu tố để các đại lý bán xe thường lựa chọn ngân hàng để hợp tác là yếu tố thời gian xử lý hồ sơ vay vốn của người vay. Để có thể có được sự hợp tác ngoài các chế độ về mặt vật chất cho các đại lý, BIDV Thái Nguyên cũng cần chú trọng và có những cam kết đảm bảo thời gian xử lý hồ sơ vay được nhanh chóng.
Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng:BIDV Thái Nguyên cần nhanh
chóng hợp tác với các đơn vị phân phối cung cấp các mặt hàng tiêu dùng mà đặc biệt là nhà phân phối các sản phẩm cao cấp như: xe máy cao cấp, đồ nội thất, đồ điện tử,...
4.3.3.3. Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền quảng bá
Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, công tác tuyên truyền quảng bá hình ảnh BIDV Thái Nguyên cần phải được thực hiện hiệu quả, chủ động và thường xuyên. Một số công việc BIDV Thái Nguyên cần phải thực hiện như sau:
- BIDV Thái Nguyên cần xây dựng kế hoạch tuyên truyền quảng bá hàng năm chi tiết và cụ thể và dành một ngân sách thoả đáng cho công tác này.
- Việc thực hiện tuyên truyền quảng bá cần được chú trọng cả mục tiêu nâng cao hình ảnh của BIDV Thái Nguyên và cả việc quảng cáo các sản phẩm cho vay KHCN.
- Lựa chọn phương tiện thông tin đại chúng và cách thức thực hiện tuyên truyền quảng bá phù hợp đảm bảo tiết kiệm được chi phí và hiệu quả cao.
- BIDV Thái Nguyên cần hợp tác liên kết với một vài tờ báo lớn với tư cách là đơn vị hỗ trợ về nghiệp vụ ngân hàng trong chuyên mục tư vấn bạn đọc hay các chuyên mục tương tự như vậy. Đây là phương pháp làm PR hình ảnh của BIDV Thái Nguyên rất hiệu quả.
- Tăng cường hợp tác với các đơn vị bên ngoài để đưa thông tin trực tiếp đến người dân: hợp tác với các hãng xe taxi để tờ rơi về sản phẩm trên các xe taxi, hợp tác các siêu thị để tờ rơi sản phẩm cho vay tại các quầy thanh toán tiền,...
- Tăng cường độ được tiếp cận các thông tin về các sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu: gửi thư/nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của BIDV Thái Nguyên và các PGD để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm,...
4.3.3.4. Tăng cường mở rộng mạng lưới phân phối
Sự đóng góp của các PGD trực thuộc vào kết quả hoạt động chung của BIDV Thái Nguyên ngày càng lớn và có vai trò hết sức quan trọng vào sự phát triển của BIDV Thái Nguyên trên địa bàn Thái Nguyên. Do đó trong thời gian tới BIDV Thái Nguyên cần tiếp tục mở rộng mạng lưới các PGD trực thuộc. Việc mở rộng mạng lưới cần được xem xét theo các định hướng sau:
- Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu quả hoạt động kinh doanh: nên mở các PGD ở những khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hoá phát triển, có như vậy mới đảm bảo cho PGD được mở nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn và có lãi trong thời gian sớm nhất.
- Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn Thái Nguyên tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng, đồng thời có thể tiếp cận được đến đông đảo khách hàng.
- Các PGD được mở phải có quy mô vừa trở lên: diện tích mặt bằng từ 80m2 trở lên, định biên nhân sự ít nhất là 10 người, được thiết kế và trang bị cơ sở vật chất thống nhất. Điều này có ý nghĩa rất quan trọng đến việc xây dựng hình ảnh của BIDV trên địa bàn Thái Nguyên.