5. Bố cục của luận văn
4.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của
NHTMCP Đầu tư và Phát triển Thái Nguyên
Thực hiện tốt chỉ đạo của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam về công tác cổ phần hoá, Chi nhánh Thái Nguyên quyết tâm trở thành một trong những chi nhánh hàng đầu về phát triển dịch vụ bán lẻ trong hệ thống, đa dạng hoá nguồn thu từ dịch vụ; Đặc biệt, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trong giai đoạn 2015-2020 được coi là một trong những mảng kinh doanh quan trọng mà chi nhánh sẽ tập trung khai thác. Đây được coi là một bước đi đúng đắn trong bối cảnh cạnh tranh trên mảng cho vay doanh nghiệp đang ngày càng khốc liệt cũng như nhu cầu sụt giảm.
Mặt khác, chi nhánh Thái Nguyên nỗ lực phấn đấu, dáp ứng đầy đủ đồng bộ các tiêu chuẩn thông lệ quốc tế trong hoạt động Ngân hàng đến năm 2020; Nâng cao sức cạnh tranh trên các bình diện: Thị trường, thị phần, sản phẩm, dịch vụ, hiệu quả kinh doanh gắn với cơ cấu tín dụng, khách hàng, nguồn thu; Tuân thủ pháp luật, đảm bảo an toàn hệ thống, tuân thủ các hệ thống quản lý, các quy trình nghiệp vụ, tăng cường kiểm tra giám sát, quản trị điều hành, hoàn thiện mô hình tổ chức theo hướng chuyên môn hoá.
4.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTMCP Đầu tư và Phát triển Thái Nguyên NHTMCP Đầu tư và Phát triển Thái Nguyên
Thái Nguyên là thành phố loại 1 của Viê ̣t Nam, tâ ̣p trung nhiều cơ quan kinh tế chính trị lớn với dân số đông và tỷ trọng dân số trong độ tuổi lao động lớn. Trong những năm vừa qua, nền kinh tế Thái Nguyên có sự tăng trưởng nhanh, thu nhập của người dân tăng cao, mức sống được cải thiện, do vậy mà nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng lên và thói quen tiêu dùng có sự thay đổi theo hướng thoáng hơn. Đây chính là thị trường đầy tiềm năng cho hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.
Đánh giá được tiềm năng của thị trường, nhiều NHTM và tổ chức tài chính phi ngân hàng đã bắt đầu quan tâm và thâm nhập mạnh vào thị trường này tạo ra sự cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết. Từ các NHTM Nhà Nước, Ngân Hàng nước ngoài vốn chỉ quan tâm đến các sản phẩm bán buôn, đến các khoản cho vay đối với các doanh nghiệp, các khoản vay lớn thì nay cũng đã triển khai mạnh mẽ các sản phẩm cho vay KHCN nhỏ lẻ vốn là thị trường hoạt động của các NHTMCP bấy lâu nay. Thậm chí nhiều ngân hàng nước ngoài còn thành lập ra cả những ngân hàng con 100% vốn nước ngoài (HSBC, Standard Chartered Bank, ANZ) để thâm nhập chuyên sâu vào thị trường bán lẻ đầy tiềm năng này. Đây chính là thách thức rất lớn không chỉ riêng đối với BIDV Thái Nguyên trong thời gian tới.
Đứng trước những thách thức đó, BIDV Thái Nguyên chủ trương tiếp tục đẩy mạnh phát triển khách hàng tại thị trường Thái Nguyên thông qua việc tiếp thị các sản phẩm hiện có nhằm mở rộng thị trường cho vay tới mọi lĩnh vực, mọi đối tượng khách hàng mà pháp luật cho phép. Đồng thời, điều chỉnh cơ cấu cho vay hợp lý, nâng cao chất lượng cho vay, đo lường và quản trị được rủi ro trong hoạt động cho vay nhằm giảm tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ và không vượt quy định của Ngân hàng Nhà nước.
Hoàn thiện, sản phẩm, dịch vụ và quy trình cung cấp các sản phẩm dịch vụ hiện có thông qua việc tăng cường ứng dụng và khai thác công nghệ thông tin nhằm đơn giản hóa thủ tục xử lý công việc, từ đó đáp ứng một cách nhanh nhất yêu cầu của khách hàng.
Đa dạng hóa sản phẩm cho vay để phù hợp với từng đối tượng khách hàng nhằm thực hiện việc chuyển dịch cơ cấu hoạt động cho vay.
Tiếp nhận hỗ trợ kỹ thuật của các đối tác chiến lược trong lĩnh vực quản lý rủi ro, ứng dụng công nghệ hiện đại nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ. Đồng thời, ứng dụng các chuẩn mực kế toán và quản trị ngân hàng theo thông lệ quốc tế.
Tăng cường đào tạo nhân viên tín dụng và các cá nhân khác cùng tham gia trong hoạt động cung cấp dịch vụ để bồi dưỡng kỹ năng tiếp thị, bán hàng, các kiến thức liên quan đến các sản phẩm/dịch vụ hiện có và các sản phẩm/dịch vụ mới.
Tăng cường đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý trung gian nhằm nâng cấp các kỹ năng lập kế hoạch phát triển kinh doanh, đánh giá và phân tích cạnh tranh, quản trị rủi ro và quản trị nhân sự.
Cho vay KHCN là hoạt động quan trọng trong định hướng phát triển của BIDV. Trên cơ sở những thành công BIDV đã đạt được trong hoạt động cho vay KHCN, hoạt động trong thị trường đầy tiềm năng như Thái Nguyên, BIDV Thái Nguyên đã xây dựng định hướng hoạt động cho vay KHCN theo phương châm “ Tăng trưởng cao, quản lý tốt, hoạt động hiệu quả”. Mục tiêu của BIDV Thái Nguyên là trở thành một trong những chi nhánh NHTMCP đứng đầu trong hoạt động cho vay KHCN tại Thái Nguyên, chiếm 20% thị phần cho vay KHCN của toàn hệ thống BIDV trong 5 năm tiếp theo, thông qua các chiến lược: duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ cao hàng năm (tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm trên 50%), quản lý chất lượng tín dụng tốt (dưới 1% trên tổng dư nợ), phát triển mạnh mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá sản phẩm cung cấp với chất lượng dịch vụ tốt.
Năm 2014 được nhận định là có khó khăn nhưng cũng không ít cơ hội. Cơ hội đến từ sự phục hồi của kinh tế thế giới nói chung (trong đó khu vực châu Á tiếp tục làm đầu tàu) và kinh tế trong nước nói riêng. Còn khó khăn đến từ việc các nghiệp vụ kinh doanh đặc trưng của ngân hàng phần nào bị thu hẹp, khả năng tăng trưởng mạng lưới hoạt động bị giới hạn trong khi các loại rủi ro đều gia tăng (thanh khoản, tỷ giá, pháp lý, vận hành).
Các mục tiêu kinh doanh năm 2014 được đặt ra không quá cao nhằm chuẩn bị thật tốt tiền đề tiên quyết cho tăng trưởng mạnh mẽ hơn trong tương lai của BIDV. Các tiền đề đó là cơ sở hạ tầng vững chắc của NHTM, nguồn nhân lực chất lượng cao, và cơ cấu tổ chức khoa học; đáp ứng được quy mô và nhu cầu kinh doanh mới; đồng thời với sự nhạy bén trong tổ chức kinh doanh, có thể đối phó với những bất trắc có khả năng xảy ra. Củng cố thể chế, kinh doanh linh hoạt là phương châm hành động năm 2014 của BIDV.
Trên cơ sở đó, năm 2014BIDV Thái Nguyên đặt một số chỉ tiêu kế hoạch cho vay KHCN cụ thể như sau:
Bảng 4.1: Một số chỉ tiêu kế hoạch cho vay KHCN năm 2014 của BIDV Thái Nguyên ĐVT: Triệu đồng STT Các chỉ tiêu Dư nợ đến 31/12/2013 Kế hoạch đến 31/12/2014 Tốc độ tăng trưởng (%) I Tổng dư nợ 1.923.506 3.558.486 85
1 Cho vay mua nhà 361.391 617.977 71
2 Cho vay sinh hoạt tiêu dùng 252.694 470.011 86
3 Cho vay sản xuất kinh doanh 389.330 654.074 68
4 Cho vay KDCK 323.403 491.573 51
( Nguồn: Kế hoạch hoạt động kinh doanh của BIDV Thái Nguyên năm 2014)
Ngoài ra, BIDV còn thực hiện các chương trình và dự án trọng điểm, bao gồm:
- Triển khai mô hình bán hàng trực tiếp toàn hệ thống.
- Chuyển đổi cơ cấu tổ chức theo hướng tách bạch vai trò kinh doanh với vận hành và tăng cường hệ thống kiểm tra kiểm soát.
- Giới thiệu thêm các sản phẩm phục vụ nhu cầu tiết kiệm, vay vốn và đầu
tư của khách hàng.
- Tăng trưởng mạng lưới cả về số lượng chi nhánh, phòng giao dịch và địa
bàn hoạt động.
4.3. Giải pháp tăng cường quản lý hoạt động cho vay KHCN tại NHTMCP Đầu tư và Phát triển Thái Nguyên
4.3.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm, dịch vụ cung ứng
4.3.1.1. Đa dạng các sản phẩm cho vay
Đối với BIDV, việc đa dạng hóa thu nhập luôn là trọng tâm với việc điều chỉnh chính sách khách hàng và nâng cao chất lượng của tăng trưởng tín dụng để tăng thu nhập từ lãi; phát triển các dịch vụ mới và đặc biệt cải tổ hoạt động thẻ nhằm tạo tiền đề cho việc thu hút thêm thị phần và tăng nguồn thu phí dịch vụ.
Hiện tại, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đều được thực hiện tại Hội sở chính của BIDV. Với lợi thế hoạt động lâu năm, BIDV Thái Nguyên đã có sự am hiểu nhất định về thị trường, thói quen, tập quán tiêu dùng và kinh doanh của người
dân, tuy nhiên để tiếp cận với đa dạng khách hàng và mở rộng thị phần, BIDV Thái Nguyên cần có sự nghiên cứu và phối hợp với các bộ phận tại Hội sở chính BIDV để thiết kế và triển khai các sản phẩm cho vay phù hợp với dân cư và thị trường Thái Nguyên.
Việc áp dụng các sản phẩm mới cũng cần được triển khai đầy đủ và thống nhất tại các PGD trực thuộc BIDV Thái Nguyên để mang đến cho các khách hàng sự thuận tiện trong giao dịch và đảm bảo tính chuyên nghiệp của bidv dưới con mắt của khách hàng, tránh tình trạng như hiện nay ở một số PGD chỉ triển khai một số sản phẩm cho vay.
4.3.1.2. Cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay hợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp ngân hàng tiếp cận được với đa dạng đối tượng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế BIDV Thái Nguyên cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị trường không thuận lợi như: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu cơ bất động sản. Thực tế đã chứng minh, khi NHNN có các chính sách hạn chế cho vay kinh doanh chứng khoán, dư nợ cho vay KHCN của BIDV Thái Nguyên đã bị ảnh hưởng lớn khi buộc phải giảm dư nợ cho vay kinh doanh chứng khoán, mặt khác các khoản cho vay kinh doanh chứng khoán cũng tiềm ẩn rất nhiều rủi ro khi thị trường chứng khoán không thuận lợi như trong thời gian vừa qua. Do đó, BIDV Thái Nguyên cần đẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao như các sản phẩm cho vay sinh hoạt tiêu dùng, cho vay mua nhà để ở, cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ. Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác như: các dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... từ chính người vay vốn đem lại.
4.3.2. Nhóm giải pháp về tổ chức và nhân sự
4.3.2.1. Thành lập Trung tâm tín dụng KHCN
Hiện tại, việc thẩm định hồ sơ vay vốn tại BIDV Thái Nguyên được thực hiện theo mô hình phân tán, điều này có nghĩa là hồ sơ vay vốn phát sinh tại nơi nào
thì được nhân viên phân tích tín dụng của nơi đó thực hiện. Việc tổ chức như vậy tồn tại một số vấn đề như: hiệu quả sử dụng nhân sự thấp, không tập trung được nguồn nhân lực, sức ép nhân sự tăng cao để đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới; trình độ nhân viên phân tích tín dụng không đồng đều, khó kiểm soát được chất lượng thẩm định hồ sơ. Chính vì vậy, việc thành lập Trung tâm tín dụng KHCN tập trung là hết sức cần thiết và cần sớm được thực hiện. Trung tâm tín dụng KHCN tập trung có chức năng xử lý hồ sơ vay vốn của tất cả các PGD trực thuộc BIDV Thái Nguyên. Khi phát sinh hồ sơ vay vốn tại các PGD, các PGD chuyển hồ sơ lên Trung tâm tín dụng để thẩm định, khi thẩm định xong và được phê duyệt Trung tâm tín dụng sẽ chuyển hồ sơ lại cho các PGD giải ngân và quản lý khoản vay. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm tín dụng KHCN có thể được hình dung qua sơ đồ 4.1:
Hình 4.1: Mô hình tổ chức nhân sự của trung tâm tín dụng KHCN
Việc thành lập trung tâm tín dụng tập trung sẽ khắc phục được những tồn tại của mô hình phân tán, góp phần đẩy nhanh tốc độ xử lý hồ sơ do có được sự phân công hợp lý, có điều kiện đào tạo kèm cặp nhân viên một cách thống nhất và đảm bảo tiết kiệm được chi phí nhân sự.
4.3.2.2. Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng nhân sự
Hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Thái Nguyên có tính chuyên môn hoá cao, mỗi bước trong quy trình cho vay được thực hiện bởi một chức danh chuyên trách nên việc tuyển dụng nhân sự có tiêu chuẩn phù hợp về trình độ chuyên môn, tính cách, tư cách đạo đức, kinh nghiệm làm việc là hết sức cần thiết. Chẳng hạn như chức danh PFC, nhân sự phù hợp nhất cho chức danh này là các nhân viên phân tích tín dụng có kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng, tuy vậy những người có kinh
Trưởng Trung Tâm Tín Dụng KHCN
Tổ trưởng tổ 1 Tổ trưởng tổ 2 Tổ trưởng tổ n
Nhân viên phân tích tín dụng
Nhân viên phân tích tín dụng
Nhân viên phân tích tín dụng
nghiệm bán hàng từ một số ngành như bảo hiểm, kinh doanh ôtô, kinh doanh bất động sản,... cũng là những đối tượng phù hợp.
Công tác tuyển dụng cần phải chủ động, có kế hoạch hành động cụ thể và gắn chặt với việc xây dựng các chính sách đãi ngộ hấp dẫn để có thể thu hút được nhân sự giỏi, có kinh nghiệm làm việc từ bên ngoài về làm việc cho BIDV Thái Nguyên.
4.3.2.3. Tăng cường công tác nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại của bất cứ hoạt động nào trên mọi lĩnh vực. Đối với hoạt động cho vay thì yếu tố con người lại càng đóng một vai trò quan trọng, nó quyết định đến chất lượng cho vay, chất lượng dịch vụ và hình ảnh của ngân hàng, từ đó quyết định đến hiệu quả cho vay tại ngân hàng. Vì vậy, giải pháp nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng nhân sự được đưa ra tập trung vào một số nội dung sau:
BIDV Thái Nguyên cần quan tâm đúng mức việc đào tạo từ cơ bản đến chuyên sâu về từng nghiệp vụ cụ thể, từng đối tượng khách hàng có đặc điểm đặc thù về sản xuất kinh doanh cụ thể. Tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề trao đổi các bài học kinh nghiệm liên quan đến cho vay. Cập nhật kiến thức nghiệp vụ và tập huấn các quy định pháp luật mới. Ngoài ra, cần tổ chức đội ngũ giảng dạy là các chuyên gia bên ngoài, các cán bộ chuyên viên tín dụng có kinh nghiệm của ngân hàng, biên soạn và cập nhật giáo trình giảng dạy mang tính thực tiễn, trang bị tốt cơ sở vật chất, phương tiện giảng dạy, tổ chức kiểm tra nghiêm túc, khuyến khích tinh thần học tập bằng cơ chế khen thưởng đề bạt.
Hiện nay, thực tế cho thấy cường độ làm việc của cán bộ tín dụng trong thời gian qua là khá căng thẳng, thậm chí việc làm thêm ngoài giờ cũng khá phổ biến. Và điều này đã dẫn đến việc hạn chế các hoạt động tiếp xúc với khách hàng, kiểm tra và kiểm soát các khoản cho vay. Vì vậy, để đảm bảo an toàn cho vay, đủ nhân lực để đón bắt các cơ hội kinh doanh mới thì việc tăng cường cả về số lượng lẫn chất lượng sẽ giúp cho ngân hàng đảm bảo nhịp độ tăng trưởng cho vay đồng thời đảm bảo được chất lượng cho vay.
Ngân hàng cũng phải chú trọng nhiều hơn, đòi hỏi cao hơn và có thái độ rõ ràng hơn đối với cán bộ tín dụng nhằm hạn chế rủi ro trong cho vay như là:
- Về năng lực công tác: đòi hỏi những cán bộ liên quan đến hoạt động cho vay phải thường xuyên nghiên cứu, học tập, nắm vững, thực hiện đúng các quy định