Đơn vị: tỷ đồng
CTCK Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
SSI 839,9 874,9 1.161,1 1.302,9 824,86 SBS 5,7 - 9,5 548,3 705,1 191 HCM 213,3 304,5 554,1 675,5 432,5 VNDS 181,7 186,3 472,1 373,1 382,65 BVSC 116,1 101,7 122,4 103,5 135,5 VCBS 71,6 65,8 151,7 171,9 145,59
Nguồn: Báo cáo thường niên SSI, SBS, HCM, VNDS, BVSC, VCBS
Bảng 3.4 và Bảng 3.5 dưới đây mô tả thị phần của VCBS trong hoạt động môi giới cổ phiếu & chứng chỉ quỹ, cũng như hoạt động môi giới trái phiếu năm 2018 tại HOSE. Có thể thấy, VCBS luôn nằm trong Top 10 các công ty chứng khoán có thị phần lớn nhất trên thị trường. Tuy nhiên, VCBS đứng thứ 7 trong số 10 công ty chứng khoán thị phần giá trị giao dịch môi giới cổ phiếu & chứng chỉ quỹ cao nhất năm 2018 tại HOSE và đứng thứ 2 trong số 10 công ty chứng khoán thị phần giá trị giao dịch môi giới trái phiếu cao nhất năm 2019 tại HOSE.
Bảng 3.4: 10 công ty chứng khoán thị phần giá trị giao dịch môi giới cổ phiếu & chứng chỉ quỹ cao nhất năm 2019 tại HOSE
STT Tên công ty Tên viết tắt Thị phần (%)
1 CTCP Chứng khoán Sài Gòn SSI 13,96
2 CTCP Chứng khoán T.P Hồ Chí Minh HSC 10,54
3 CTCP Chứng khoán Bản Việt VCSC 8,19
4 CTCP Chứng khoán VNDIRECT VNDS 6,81
5 CTCP Chứng khoán MB MBS 4,77
6 Công ty TNHH Chứng khoán Mirae Asset (Việt Nam)
MAS 4,47
7 CTCP Chứng khoán VPS VPS 3,94
8 CTCP Chứng khoán Bảo Việt BVSC 3,75
9 CTCP Chứng khoán BOS BOS 3,13
10 CTCP Chứng khoán KIS Việt Nam KIS 3,08
Bảng 3.5: 10 công ty chứng khoán thị phần giá trị giao dịch môi giới trái phiếu cao nhất năm 2019 tại HOSE
STT Tên công ty Tên viết tắt Thị phần (%)
1 Công ty TNHH Chứng khoán Kỹ thương TCBS 78,77
2 CTCP Chứng khoán Everest EVS 6,63
3 CTCP Chứng khoán Phú Hưng PHS 5,44
4 Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
VCBS 3,79
5 CTCP Chứng khoán Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam
BSC 2,64
6 CTCP Chứng khoán Bảo Việt BVSC 0,62
7 CTCP Chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam
VIETINBANK SECURITIES
0,50
8 CTCP Chứng khoán Bản Việt VCSC 0,48
9 CTCP Chứng khoán Dầu khí PSI 0,43
10 Công ty TNHH Chứng khoán Shinhan Việt Nam
SSV 0,32
Nguồn: www.cafef.vn
3.2. Tổ chức hoạt động môi giới chứng khoán tại VCBS
Hoạt động bán hàng của Khối Môi giới được quản lí theo từng vùng địa lí, trong đó Hội sở chính phụ trách miền Bắc, Chi nhánh Đà nẵng phụ trách miền Trung, Chi nhánh Hồ Chí Minh phụ trách miền Nam. Việc quyết định địa bàn địa lí thực tế giữa các vùng sẽ do Ban Giám đốc phê duyệt theo từng thời kì.
Tại các địa bàn, hoạt động môi giới được phân tách quản lí theo khối khách hàng riêng biệt, bao gồm:
Phòng Phát triển khách hàng: quản lí khách hàng chủ động, hỗ trợ khách hàng phát triển từ người giới thiệu;
Phòng Môi giới: chăm sóc Khách hàng có tư vấn, Quản lí tài khoản Khách hàng ủy thác, hỗ trợ chăm sóc khách hàng phát triển từ người giới thiệu;
Các PGD/VPĐD: chăm sóc Khách hàng có tư vấn, khách hàng phát triển từ người giới thiệu, đồng thời hỗ trợ tiếp nhận yêu cầu của Khách hàng chủ động tại địa bàn;
Hình 3.2: Mô hình khối bán lẻ tại VCBS
Bảng 3.6: Chức năng và nhiệm vụ của các cấp trong hoạt động môi giới tại VCBS
Chức danh Chức năng, nhiệm vụ Chỉ tiêu chính
Phạm vi ảnh hưởng Nội bộ Khối bán lẻ Khách hàng Khối bán lẻ Thành viên Ban giám đốc phụ trách Khối bán lẻ
- Quản lý chung định hướng, chính sách chiến lược, sản phẩm đối với hoạt động bán lẻ tại VCBS;
- Kiểm soát Quản lý bán của khối bán lẻ toàn VCBS;
- Thị phần Môi giới; - Doanh thu phí giao
dịch, lãi margin; Toàn bộ Khối bán lẻ Toàn bộ Khách hàng bán lẻ Thành viên BGĐ phụ trách Phòng Môi giới HSC, BP. PTKH/ Giám đốc CN Đà Nẵng, HCM
- Quản lý thúc đẩy hoạt động bán lẻ tại địa bàn; - Quản lý, tuyển dụng nhân sự;
- Đóng góp về chính sách, chiến lược;
- Thị phần Môi giới; - Doanh thu phí giao
dịch, lãi margin; Cán bộ TVĐT + PTKH thuộc CN Toàn bộ KH chủ động, có TVĐT tại địa bàn Trưởng Phòng Môi giới
- Triển khai công việc kinh doanh; - Quản lý nhân sự, đào tạo;
- Quản lý các điểm giao dịch;
- Phát triển và quản lý Người giới thiệu; - Quản lý sản phẩm ủy thác;
- Thị phần;
- Doanh thu phí giao dịch;
- Số lượng nhân sự; - Số lượng điểm giao dịch
Cán bộ TVĐT, Người giới thiệu của Phòng MG
Khách hàng có tư vấn, KH của người giới thiệu của Phòng MG
Phó Phòng Môi giới - Hỗ trợ công việc quản lý của Trưởng Phòng;
- Quản lý trực tiếp 1 Nhóm TVĐT/ BP. UTĐT; Tương tự như Trưởng nhóm TVĐT/ BP. UTĐT
Tương tự như Trưởng nhóm TVĐT/ BP. UTĐT Tương tự như Trưởng nhóm TVĐT/ BP. UTĐT Nguồn: VCBS
3.3. Thực trạng chất lượng hoạt động môi giới tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
3.3.1. Chất lượng hoạt động môi giới tại VCBS thể hiện qua các chỉ tiêu định lượng lượng
Tăng trưởng doanh thu từ hoạt động môi giới
Bảng 3.7 miêu tả doanh thu từ môi giới chứng khoán của công ty cổ phần
chứng khoán Vietcombank trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2019. Tỉ trọng doanh thu môi giới của VCBS duy trì tỉ lệ tương đối ổn định qua các năm (dao động khoảng 25 – 26% trong tổng doanh thu của công ty). Doanh thu môi giới chứng khoán của VCBS có sự tăng trưởng mạnh trong giai đoạn 2016 – 2018. Năm 2016, doanh thu môi giới chứng khoán đạt 92,69 tỷ đồng. Con số này là 151,65 tỷ đồng năm 2017, tăng 61,86%. Năm 2018, doanh thu môi giới chứng khoán đạt 154,53 tỷ đồng, tăng gần 3 tỷ đồng so với năm 2017. Doanh thu năm 2018 tăng bứt phá 4,6% so với năm 2017 do thanh khoản trên thị trường năm 2018 tăng 29% so với bình quân năm 2017, cơ sở khách hàng lớn trung thành với thương hiệu Vietcombank và hệ thống core giao dịch ổn định, bảo mật cao. Năm 2019, đối mặt với nhiều biến động khó lường của nền kinh tế vĩ mô cũng như thị trường, doanh thu hoạt động kinh doanh và doanh thu môi giới đều sụt giảm mạnh ở mức 22,78%.
Bảng 3.7: Doanh thu hoạt động môi giới chứng khoán tại VCBS
Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Tổng doanh thu hoạt động kinh doanh 368,58 578,93 581,91 527,92 Doanh thu môi giới chứng khoán 93,69 151,65 154,53 120,29 Tỉ lệ phần trăm doanh thu từ hoạt động môi
giới/Tổng doanh thu từ hoạt động kinh doanh
25,41% 26,19% 26,55% 22,78%
Nguồn: Báo cáo tài chính VCBS
Điều đó thể hiện rõ hơn trong bảng 3.8 cho thấy doanh thu môi giới thực
hiện chỉ đạt 77,51% so với kế hoạch đặt ra. Đây là tình trạng chung của toàn thị trường. GTGD bình quân phiên toàn thị trường được kỳ vọng đạt 6.000 triệu đồng,
nhưng thực tế chỉ đạt mức 4.500 triệu đồng, thực hiện được 75% so với kế hoạch đặt ra. Riêng đối với VCBS, VCBS đặt ra mục tiêu thị phần sẽ chiếm 3,3% toàn thị trường, nhưng chỉ đạt 2,9%. Nguyên nhân xuất phát do thanh khoản trên thị trường năm 2019 giảm 19% so với bình quân năm 2018, cùng với đó, khá nhiều giao dịch thỏa thuận với quy mô lớn tập trung tại các công ty chứng khoán TOP3 như giao dịch VHM, MSN,… Mức phí bình quân tại VCBS năm 2019 giảm gần 3% so với năm 2018. Một nguyên nhân kể đến nữa là do khó khăn chung về mặt thị trường lao động môi giới nên việc tuyển dụng mới nhân sự và mở rộng quy mô địa bàn gặp khó khăn, các công ty chứng khoán TOP5 đều có nhân sự môi giới từ 400-1000 người, trong khi nhân sự môi giới tại VCBS bình quân năm 2020 chỉ có 80 người.
Bảng 3.8: Kết quả kinh doanh năm 2019 của Khối Môi giới
Đơn vị: Tr. VND Chỉ tiêu được giao TH 2018 TH 2019 TH 2019/ TH 2018 KH 2019 Thực hiện KH 2019
GTGD bình quân phiên toàn
thị trường 6.500 4.500 69,23% 6.000 75,00%
Thị phần bình quân VCBS 2,77% 2,90% 104,69% 3,30% 87,88% Mức phí bình quân tại
VCBS 0,156% 0,161% 103,21% 0,155% 103,87%
Doanh thu môi giới
thực hiện 134.500 131.000 97,39% 169.000 77,51%
Nguồn: Báo cáo tài chính VCBS
Biểu phí môi giới cạnh tranh
Theo thông tư số 38/2011/TT-BTC ngày 16/03/2011 của Bộ Tài chính, phí giao dịch mua, bán chứng khoán đối với cổ phiếu và chứng chỉ quỹ các công ty chứng khoán thu là từ 0.15%-0.5% giá trị giao dịch. Tuy nhiên từ ngày 15/2/2019, theo Thông tư 128/2018/TT-BTC của Bộ Tài chính chỉ quy định mức trần giá dịch vụ môi giới mua, bán cổ phiếu là 0.5% giá trị giao dịch, mà không còn quy định về mức sàn 0.15% như thông tư cũ. Quy định mới này tạo ra một cuộc chạy đua giảm phí giữa các công ty chứng khoán để thu hút nhà đầu tư. Chuyển động rõ ràng nhất về chính sách phí được ghi nhận trên thị trường là VPBS công bố miễn phí giao
dịch trên tài khoản giao dịch chứng khoán cơ sở nhưng chỉ áp dụng với khách hàng mở mới từ ngày 8/1/2019. Trong khi đó, VCBS vẫn giữ nguyên mức biểu phí cố định nhưng ban hành các gói phí cho từng nhóm đối tượng khách hàng, biểu phí cho từng gói đảm bảo phù hợp và cạnh tranh với thị trường. Định hướng của VCBS là tập trung đầu tư vào nền tảng vốn, công nghệ, chất lượng dịch vụ tư vấn và bảo vệ tài sản nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho nhà đầu tư. Với nền tảng công nghệ ổn định và phát triển, VCBS đảm bảo khả năng thích ứng với xu thế giảm phí mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Bảng 3.9 so sánh phí môi giới của VCBS so với các công ty chứng khoán
khác. Dễ nhận thấy rằng: mức phí giao dịch của VCBS là không cạnh tranh, thuận lợi trong công tác phát triển khách hàng mới. Ngoài ra, VCBS chỉ duy trì 02 mức phí là 0,18 cho “Gói giao dịch chủ động” và 0,2% cho “Gói giao dịch có tư vấn” mà không thực hiện đa dạng hóa các mức phí tương ứng với từng điều kiện giao dịch như điều mà các công ty chứng khoán khác thực hiện. Chính sách phí giao dịch này được điều chỉnh bởi lẽ đối với các nhà đầu tư cá nhân chuyên nghiệp, nhu cầu quan trọng nhất không phải phí thấp mà là hiệu quả đầu tư với mức độ an toàn của tài sản do chất lượng đội ngũ tư vấn đem lại. Do vậy, VCBS đưa ra chính sách dành cho 2 đối tượng khách hàng với các khẩu vị đầu tư riêng biệt nhằm nắm bắt và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Bảng 3-9: So sánh phí môi giới của VCBS với các CTCK khác
STT CTCK Mức phí Điều kiện
1 SSI 0.25% Giao dịch online
0.40% Giao dịch khác (Gọi điện tổng đài) và <50 triệu đồng/ ngày
0.35% Giao dịch khác (Gọi điện tổng đài) và từ 50- 100 triệu đồng/ngày.
0.30% Giao dịch khác (Gọi điện tổng đài) và từ 100- 500 triệu đồng/ngày.
0.25% Giao dịch khác (Gọi điện tổng đài) và >500 triệu đồng/ngày
2 HSC 0.15% -
0.20%
Giao dịch online 0.35% <100 triệu đồng/ngày
STT CTCK Mức phí Điều kiện 0.30% Từ 100 – 300 triệu đồng/ngày 0.25% Từ 300 – 500 triệu đồng/ngày 0.20% Từ 500 triệu đồng – 1 tỷ đồng/ngày 0.15% > 1 tỷ đồng/ngày 3 TCBS 0.1% Các kênh giao dịch
0.075% Gói ưu đãi iWealth Pro hoặc Trial 4 VNDS 0.15% Giao dịch chủ động 0.35% < 80 triệu đồng/ngày 0.30% Từ 80 – 250 triệu đồng/ngày 0.25% Từ 250 – 400 triệu đồng/ngày 0.20% Từ 400-800 triệu đồng/ngày 0.15% > 800 triệu đồng/ngày 5 VCBS 0.18% Gói giao dịch chủ động
0.2% Gói giao dịch có tư vấn
Nguồn: Tác giả tổng hợp
Tăng trường thị phần môi giới của công ty trên thị trường chứng khoán
Một trong những phương pháp đánh giá chất lượng sản phẩm, dịch vụ là đánh giá thị phần sản phẩm, dịch vụ đó trên thị trường. Vì vậy đánh giá chất lượng dịch vụ môi giới chứng khoán của VCBS thì có thể đánh giá thị phần môi giới của VCBS trên thị trường. Tuy có một vài quý trong năm đạt những thứ hạng cao tuy nhiên từ năm 2017, VCBS đã trượt khỏi Top10 công ty chứng khoán có thị phần môi giới lớn nhất do không có được các deal giao dịch thỏa thuận lớn như VHM, MSN,… hoặc đầu tư mạnh cho Trái phiếu doanh nghiệp. Thị phần môi giới trung bình trên cả 2 sàn trong 2 năm 2017-2018 đều duy trì mức xấp xỉ 3% (3,13% vào năm 2017 và 2,77% vào năm 2018).
Sự gia tăng số lượng mở tài khoản và tài khoản được kích hoạt tại VCBS
Bảng 3.10 cho thấy Số lượng tài khoản mở mới tại VCBS tăng dần qua các
năm. Với số lượng tài khoản rất lớn đạt được như trên có thể thấy VCBS là công ty có uy tín trên thị trường, được nhiều người biết đến và quan tâm. Nhưng để duy trì được con số tăng đều này, VCBS đã và đang liên tục làm mới sản phẩm của mình, mở rộng hệ thống phân phối và không ngừng nâng cao chất lượng của mình.
Bảng 3.10: Số lượng tài khoản mở mới tại VCBS giai đoạn 2016-2019 Chỉ tiêu Năm Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
Số lượng tài khoản mở mới tại công ty 9.833 11.420 13.138 14.776 Tổng số tài khoản 98.190 109.610 122.748 137.524
Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động Môi giới VCBS năm 2016 -2019
Cùng với hệ thống mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch và văn phòng đại diện được đặt tại các vùng kinh tế trọng điểm, từ năm 2014, VCBS thực hiện triển khai kết nối với hệ thống ngân hàng mẹ Vietcombank để mở rộng cơ sở khách hàng cho CTCK bằng các hình thức hợp tác bán chéo, phối hợp cùng mở tài khoản vãng lai, thẻ, chứng khoán. Với hình thức này, nhà đầu tư trên mọi vùng miền có thể dễ dàng tiếp cận và sử dụng các dịch vụ dành cho khách hàng cá nhân được cung cấp tại VCBS. Trong năm 2017, VCBS đã mở thành công Phòng Giao dịch Hoàng Mai, tạo cơ hội dễ dàng tiếp cận các khách hàng tại khu đô thị mới phát triển tập trung, là cơ sở thí điểm để xây dựng thêm các phòng giao dịch, mở rộng mạng lưới, quy mô VCBS trong các năm tới.
Số lượng tài khoản của VCBS tăng nhanh, đến cuối năm 2019 số lượng tài khoản mở tại công ty là 137.524 tài khoản. Tuy nhiên trong số 137.524 tài khoản này, số lượng tài khoản không giao dịch chiếm tỉ lệ tương đối lớn. Số tài khoản thường xuyên hoạt động và giao dịch chỉ chiếm khoảng 40%.
Trong danh mục khách hàng của VCBS, khách hàng cá nhân trong nước chiếm tỉ trọng cao nhất và cũng là nhóm tạo ra doanh thu môi giới lớn. Đây là đối tượng khách hàng trung thành và VCBS cần có chính sách để duy trì, phát triển nhóm khách hàng này. Khách hàng tổ chức có giá trị giao dịch lớn có xu hướng hạn chế dần hoạt động đầu tư qua VCBS do sự xuất hiện của các quỹ đầu tư ngoại với các hỗ trợ chi phí giao dịch cạnh tranh. Vì vậy công ty cần có nhiều chính sách ưu đãi hơn để thu hút trở lại đối tượng khách hàng này.
3.3.2. Chất lượng môi giới tại VCBS thông qua cảm nhận của nhà đầu tư (sự hài lòng của khách hàng)
Biểu đồ 3.1 thể hiện đánh giá của khách hàng về dịch vụ môi giới chứng
khoán của VCBS trên 05 góc độ: (i) Tính tin cậy; (ii) Khả năng đáp ứng; (iii) Năng lực phục vụ; (iv) Đồng cảm; (v) Phương tiện hữu hình. Theo kết quả khảo sát, tính tin cậy của dịch vụ được khách hàng đánh giá cao nhất (3,85 điểm), tiếp đến là tính