Phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2. Cơ sở lý luận phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng

1.2.3. Phát triển cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3.1. Khái niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân là việc ngân hàng gia tăng về số lượng gắn liền với việc hoàn thiện chất lượng, tiện ích của các sản phẩm, dịch vụ CVKHCN nhằm đạt được các mục tiêu hoạt động kinh doanh, tăng sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường trong một thời kỳ nhất định.

Phát triển khách hàng cá nhân theo chiều rộng là tăng quy mô các sản phẩm cho vay KHCN hiện có và phát triển thêm các sản phẩm mới nhằm tăng thị phần cho vay KHCN của ngân hàng.

Phát triển CVKHCN theo chiều sâu là nâng cao chất lượng và tiện ích của các sản phẩm cho vay KHCN nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Tùy vào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên phát triển cho vay với một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện nay khi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một tốc độ nhanh, thị trường cho vay KHCN là một thị trường rất màu mỡ, nhưng mới chỉ ở giai đoạn sơ khai, chưa được khai thác nhiều. Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồn lực của mình nhằm phát triển cho vay đối tượng KHCN.

1.2.3.2. Các chỉ tiêu phát triển cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

a, Các chỉ tiêu định lượng

- Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân

Dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền cho vay đối với KHCN tại một thời điểm, thông thường là cuối kỳ. Đây là chỉ tiêu quan trọng nhất để đánh giá phát triển cho vay KHCN. Khi dư nợ của KHCN tăng chứng tỏ việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng đạt kết quả tốt, đồng thời cho thấy uy tín của NHTM, chất lượng các dịch vụ cung cấp cho khách hàng đa dạng và phong phú. Ngược lại, dư nợ cho vay thấp thể hiện NHTM không có khả năng mở rộng mạng lưới khách hàng, hoạt động cho vay đối với KHCN còn nhiều hạn chế.

Việc đo lường, đánh giá dư nợ CVKHCN thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ cho vay cá nhân. Mức tăng trưởng dư nợ cao chứng tỏ NHTM cho vay nhiều, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chất lượng tín dụng này càng cao và ngược lại.

Dư nợ CVKHCN được đánh giá bằng số tuyệt đối, thể hiện quy mô các năm. Ngoài ra chỉ tiêu này còn được đánh giá một cách tương đối thông qua tỷ lệ tăng trưởng dư nợ CVKHCN

Tỷ lệ tăng trưởng

dư nợ CVKHCN

Chỉ tiêu này càng cao cho thấy mức độ phát triển cho vay của NHTM càng ổn định, đồng thời thể hiện khả năng tìm kiếm khách hàng và thực hiện kế hoạch cho vay hiệu quả KHCN tại NHTM.

- Tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân

Chỉ tiêu này cho biết số lượng cho vay KHCN thay đổi như thế nào qua từng thời kỳ. Việc gia tăng số lượng cho vay khách hàng cá nhân, phát sinh nhiều khách hàng mới cho thấy sự gia tăng, uy tín, thương hiệu, sự phát triển mạng lưới cho vay và khả năng thu hút khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại.

Tỷ lệ g ởng số l ng CVKHCN

- Mạng lưới giao dịch

Mạng lưới giao dịch thể hiện ở số lượng điểm giao dịch của ngân hàng. Số lượng điểm giao dịch càng nhiều thì càng thuận tiện cho vay KHCN vay vốn, các ngân hàng muốn phát triển cho vay khách hàng cá nhân cần có mạng lưới giao dịch rộng lớn, điều này thể hiện tiềm lực của ngân hàng và khả năng phát triển cho vay KHCN của ngân hàng.

- Số lượng và cơ cấu sản phẩm cho vay KHCN

Số lượng sản phẩm cho vay KHCN thể hiện tính đa dạng và phong phú của sản phẩm mà ngân hàng mang đến cho KHCN. Mục đích sử dụng tiền vay của khách hàng cá nhân gồm vay để sản xuất kinh doanh và vay tiêu dùng, trong mỗi mục đích này lại có nhiều hình thức sử dụng tiền vay khác nhau, nên nếu sản phẩm cho vay KHCN của một ngân hàng đơn điệu sẽ hạn chế khả năng tăng trưởng và cạnh tranh về cho vay KHCN so với các ngân hàng khác.

Cơ cấu sản phẩm CVKHCN cho biết mỗi sản phẩm cho vay KHCN chiếm bao nhiêu phần trăm dư nợ cho vay trong tổng dư nợ cho vay KHCN của ngân hàng, nó thể hiện mức độ quan tâm của khách hàng tới các sản phẩm cho vay KHCN mà ngân hàng đang cung cấp cho khách hàng.

Đây là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả phát triển cho vay KHCN. Chỉ tiêu cho biết trong 100 đồng lợi nhuận thì có bao nhiêu đồng là do hoạt động cho vay KHCN mang lại. Chỉ tiêu càng cao chứng tỏ hoạt động cho vay KHCN của ngân hàng có hiệu quả.

Lợi nhuận CVKHCN = Doanh thu CVKHCN – Chi phí CVKHCN Doanh thu CVKHCN = Dư nợ CVKHCN * Lãi suất CVKHCN - Tỷ lệ nợ xấu CVKHCN

- Tỷ lệ n xấu CVKHCN g ấ

g

Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN để phân tích thực chất tình hình chất lượng tín dụng tại ngân hàng. Tổng nợ xấu của ngân hàng bao gồm, nợ quá hạn, nợ khoanh, nợ quá hạn chuyển về nợ trong hạn của hoạt động cho vay KHCN, chỉ tiêu này cho thấy thực chất tình hình chất lượng tín dụng tại ngân hàng, đồng thời, phản ánh khả năng quản lý tín dụng của ngân hàng trong khâu cho vay, đôn đốc thu hồi nợ của ngân hàng đối với các khoản vay. Tỷ lệ nợ xấu càng cao thể hiện chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng càng thấp, và ngược lại.

Nợ xấu (hay nợ có vấn đề, nợ không lành mạnh, nợ khó đòi, nợ không thể đòi, ...) là những khoản nợ mang các đặc trưng:

Khách hàng không thực hiện nghĩa vụ trả nợ với ngân hàng khi các cam kết này đã hết hạn;

Tình hình tài chính của khách hàng đang và có chiều hướng xấu dẫn đến có khả năng ngân hàng không thu hồi được cả vốn lẫn lãi;

Tài sản đảm bảo (thế chấp, cầm đồ, bảo lãnh) được đánh giá là giá trị phát mại không đủ trang trải nợ gốc và lãi; thông thường về thời gian là các khoản nợ quá hạn ít nhất là 91 ngày.

- Mức sinh lời cho vay khách hàng cá nhân

Mức sinh lời cho vay khách hàng cá nhân là chỉ tiêu được đo lường bằng việc thu lãi thuần từ phát triển cho vay khách hàng cá nhân trên dư nợ cho vay khách hàng cá nhân bình quân, chỉ tiêu này phản ánh tiền lãi thu được trên một đồng vốn cho vay khách hàng cá nhân.

l

l

Mức sinh lời cho vay khách hàng cá nhân càng cao thể hiện lãi thu được trên một đồng vốn vay càng lớn và ngược lại. Chỉ tiêu này giúp đánh giá hiệu quả việc cho vay khách hàng cá nhân trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.

b, Các chỉ tiêu định tính

- Tiện ích sản phẩm cho vay

Các tiêu chí đánh giá chung tiện ích sản phẩm cho vay: lãi suất cho vay hấp dẫn và linh hoạt, mức cho vay cao, tài sản thế chấp đa dạng, thủ tục cho vay đơn giản, phương thức trả nợ đa dạng. Ngoài ra tùy vào từng sản phẩm cho vay cụ thể mà có thêm những tiện ích gia tăng khác cho khách hàng như: được hỗ trợ lãi suất, thời hạn cho vay dài, phương thức cho vay đa dạng.

- Mức độ hài lòng của khách hàng

Có nhiều yếu tố tác động đến mức độ hài lòng của khách hàng khi giao dịch vay vốn với ngân hàng. Về cơ bản, khách hàng luôn muốn được giao dịch ở những ngân hàng có vị trí giao thông thuận tiện, cơ sở vật chất và phương tiện giao dịch tốt, không phải chờ đợi lâu, nhân viên tận tình hướng dẫn, thấu hiểu và giải đáp được các thắc mắc của họ và thủ tục vay vốn phải nhanh gọn, lãi suất cho vay hợp lý, thông tin giao dịch được bảo mật. Khi khách hàng hài lòng họ sẽ mong muốn được tiếp tục sử dụng sản phẩm lâu dài, sẵn sàng giới thiệu tới nhiều khách hàng khác.

- Uy tín thương hiệu của ngân hàng

Chỉ tiêu này được thể hiện ở sự tin tưởng và an tâm của khách hàng khi giao dịch với ngân hàng, ngân hàng đã được nhiều khách hàng biết đến rộng rãi và sẵn sàng lựa chọn để giao dịch.