5. Bố cục của luận văn
4.3.2 Nhóm giải pháp cụ thể
4.3.2.1. Tăng thị phần bán lẻ để hoạt động BL của Vietinbank Cao Bằng tương xứng với quy mô và hiệu quả hoạt động trên địa bàn:
Thực hiện đồng bộ các giải pháp của từng sản phẩm bán lẻ cụ thể như sau:
Đối với sản phẩm huy động vốn bán lẻ:
địa bàn, nắm bắt thói quen thị hiếu của KH để quyết định bán sản phẩm, dịch vụ nào đối với từng đối tượng cụ thể được cụ thể hóa thành cẩm nang bán hàng. Nghiên cứu và triển khai các chương trình dự thưởng riêng của chi nhánh đảm bảo đúng quy định và mang lại hiệu quả kinh doanh. Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn các sản phẩm mới đảm bảo trang bị kiến thức tốt nhất cho các cán bộ bán hàng. Triển khai tốt và có hiệu quả các chương trình HĐV của TSC.
Khai thác tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn từ KH cá nhân, hộ gia đình: tiền gửi TKCKH của KHCN chiếm tỷ trọng 75% trong tổng nguồn vốn. Đây là nguồn vốn khá ổn định, mang lại lợi ích lâu dài cho KH. Hiện tại, nhóm KH này đang bị cạnh tranh khá quyết liệt giữa các NH. Các NH trên địa bàn đang đưa ra rất nhiều cách tiếp cận nhóm KH này như: để lãi suất cao các kỳ hạn không bị khống chế theo lãi suất quy định của NHHH, tặng quà bằng hiện vật hay tiền mặt khi đến gửi tiền....).
Huy động tiền gửi không kỳ hạn từ nhóm các đơn vị là doanh nghiệp siêu vi mô. Nhóm này số dư chiếm hơn 25% tổng nguồn vốn, lãi suất đầu vào thấp. Nhóm KH này yêu cầu rất cao về công tác chăm sóc, thái độ phục vụ KH của cán bộ VTB. CN rà soát, đánh giá cụ thể từng KH để từ đó có kế hoạch chăm sóc cụ thể.
Đối với sản phẩm tín dụng bán lẻ
Từ định hướng tín dụng hàng năm của NHCTVN, lên định hướng tín dụng bán lẻ cho CN để các phòng thuộc Khối KD thực hiện. Xây dựng cẩm nang bán hàng cụ thể đối với từng đối tượng KH. Đối với từng đối tượng KH sẽ có danh mục những sản phẩm có thể chào bán cụ thể. Dựa trên các gói cho vay ưu đãi, lãi suất mua bán vốn của NHCTVN, lãi suất cho vay của các NH đối thủ, xây dựng cơ chế giá phù hợp đảm bảo vừa cạnh tranh và vừa có hiệu quả. Giá bán cho KH đảm bảo tính thống nhất giữa các phòng KD tại TSC và các PGD.Tổ chức các buổi thảo luận chia sẽ kinh nghiệm, tập huấn các quy trình, quy định và các sản phẩm mới của NHCTVN.
Đối với nhóm cá nhân, hộ gia đình: Tập trung vào các KH sau: các KHCN có nhu cầu vay mua nhà, đất, sữa chữa nhà ở....; Vay mua xe ôtô (đặc biệt là thời điểm cuối năm); Vay SXKD nhỏ lẻ; Triển khai cho vay cá nhân trong các DN.
nhánh là đẩy mạnh, tập trung cho vay khối bán lẻ để hạn chế rủi ro nên việc lên kế hoạch cụ thể để tiếp cận nhóm KH này là mục tiêu chính. Phòng BL và các PGD lên kế hoạch hàng ngày để tiếp cận nhóm KH này từ các chợ trung tâm, các trục đường chuyên kinh doanh đến các tổ, khối phố và các đơn vị sự nghiệp để tiếp cận và bán hàng.
Đối với nhóm KHDN siêu vi mô: Tập trung phát triển và tăng dư nợ vào các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực: sản xuất, thương mại dịch vụ, thu mua và xây dựng cơ bản có tài chính lành mạnh.
Đối với dịch vụ thẻ
Nghiên cứu các quy trình, quy định chính sách về thẻ của NHCTVN để xây dựng cơ chế chăm sóc riêng đối với các KH đang trả lương qua CN nhằm thu hút, lôi kéo, giữ chân KH, triển khai phát triển đơn vị trả lương mới là các đơn vị HCSN, các DN có quan hệ tín dụng với VietinBank Cao Bằng . Xây dựng cẩm nang bán hàng đối với các đơn vị hoạt động trên địa bàn để thu hút việc trả lương qua tài khoản thẻ.
Phối hợp với Phòng phát triển kinh doanh Khối BL Hội sở chính thiết kế các gói sản phẩm thẻ phù hợp với thực trạng kinh doanh để tăng khả năng bán chéo sản phẩm. Đẩy mạnh phát triển các sản phẩm liên kết nhằm tận dụng nền tảng khách hàng doanh nghiệp vốn là thế mạnh của VietinBank.
Đảm bảo hệ thống máy ATM phục vụ KH thẻ 24/7, luôn phục vụ thông suốt khi khách hàng có nhu cầu với sự an toàn và tính bảo mật cao. Xây dựng các phương án phòng ngừa, tránh xảy ra gian lận trong hoạt động thẻ. Giải quyết kịp thời những thắc mắc, khiếu nại trong nghiệp vụ thẻ.
Phòng Bán lẻ phối hợp cùng với phòng KHDN lên danh sách rà soát lại các doanh nghiệp đang có QHTD với VietinBank Cao Bằng nhưng chưa từng sử dụng và phát sinh doanh số hay dịch vụ chuyển tiền lương tự động, xây dựng kế hoạch tiếp thị trả lương tự động có sự phối hợp nhịp nhàng của các cán bộ phòng Bán lẻ, KHDN và phòng Kế toán. Đảm bảo ít nhất tối thiểu 70% doanh nghiệp có QHTD tại VietinBank Cao Bằng thực hiện trả lương qua ATM.
Đây là 1 trong những giải pháp tốt để tăng nguồn vốn không kỳ hạn. Để thực hiện tốt dịch vụ này, cần thực hiện:
Lắp đặt các POS mới tại các đơn vị có doanh số thanh toán lớn: siêu thị điện máy; Nhà hàng; siêu thị tạp hóa, cửa hàng thời trang trên các tuyến phố chính.
Thường xuyên rà soát hoạt động của các POS đang hoạt động để có những ứng xử kịp thời khi POS lỗi, hỏng hay hoạt động kém hiệu quả.
Xây dựng chính sách chăm sóc ĐVCNT thông qua: chủ cửa hàng, nhân viên bán hàng bằng cách: miễn, giảm phí thanh toán cho chủ ĐVCNT trong thời gian đầu sử dụng POS, chi hoa hồng/ doanh số thanh toán cho nhân viên bán hàng...
Đối với dịch vụ NHBL khác: “IPAY, SMS, bảo hiểm, thanh toán, WU....”
Quán triệt bán chéo sản phẩm đến toàn bộ KH có quan hệ TD bán lẻ, cụ thể: 100% khoản vay sử dụng nhắc nợ, báo biến động số dư qua SMS, mua bảo hiểm vay vốn, chuyển khoản để tăng thu phí dịch vụ; 30% khách hàng sử dụng IPAY và 10% KH sử dụng dịch vụ khách.
Rà soát lại toàn bộ đơn vị trả lương, đảm bảo 80% KH sử dụng SMS, 50% KH sử dụng Ipay và 10% Kh sử dụng dịch vụ khác.
Khi thực hiện đồng bộ các giải pháp, kỳ vọng của VietinBank Cao bằng nâng thị phần dư nợ trên địa bàn lên 14%; Nguồn vốn lên 16%; Phủ sóng trên 20% các KH sử dụng các dịch vụ NHBL của Vietinbank.
4.3.2.2. Đơn giản hóa thủ tục của BL
Thực hiện chuẩn ISO quy định thời gian tối đa xử lý 1 giao dịch để rút ngắn tối đa thời gian chờ đợi đối với KH, đặc biệt các KH giao dịch tại quầy. Niêm yết công khai biểu quy định thời gian vay vốn đối với từng loại sản phẩm tại các phòng cho vay, giao dịch trực tiếp với KH.
Đơn giản hóa thủ tục, mẫu biểu bằng cách đánh sẵn mẫu cho KH; Lưu một số mẫu điền theo phom chuẩn để KH thực hiện theo tránh sai sót xảy ra.
4.3.2.3. Nâng cao công tác quản trị điều hành trong hoạt động bán lẻ:
riêng, có các cơ chế khen thưởng, phạt khi thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ của mình. Ban giám đốc sẽ trực tiếp điều hành hoạt động của các tổ này theo đúng mảng phụ trách đảm bảo công tác điều hành hoạt động bán lẻ bài bản, xuyên suốt hơn.
4.3.2.4. Xây dựng công tác truyền thông, marketing, quảng bá sản phẩm hiệu quả hơn:
Thứ nhất: đối với thương hiệu: thực hiện quảng bá trên sóng Đài Truyền
Hình Cao Bằng hàng tuần với tần suất 3 ngày/ tuần sau các chương trình quảng cáo của Đài. Thực hiện in các logo, slogan của VTB lên các vật phẩm như: ghế đá, cờ đuôi nheo, hướng treo tại các điểm du lịch, công viên, điểm đông dân; Đặt Pano to thương hiệu VTB tại các điểm là cửa ngõ vào tỉnh Cao Bằng
Thứ hai: đối với sản phẩm: thường xuyên quảng cáo Đài truyền hình, Báo
Cao Bằng khi có sản phẩm mới; Tài trợ phát sóng 1 chương trình của Đài truyền hình để có cơ hội giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ của VTB; Thực hiện các hình thức road room, phát tờ rơi, treo băng rôn tại các điểm đông dân như: chợ, trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện; Phát sóng trên Đài phát thanh truyền hình vào 2 khung giờ trong ngày.
4.3.2.5 Mở rộng mạng lưới hoạt động
Kế hoạch này thực sự cần thiết cho CN trong những năm gần đây. Để mở rộng mạng lưới hoạt động cần thực hiện các kế hoạch sau:
Thứ nhất: Rà soát tình hình kinh tế toàn bộ các huyện trong tỉnh để sàng lọc
các huyện có tình hình kinh tế ổn định, có tiềm năng phát triển để xúc tiến mở các PGD tại đó.
Thứ hai: thực hiện phân tích thị trường MMA để đo lường, đánh giá những
nhu cầu, mong muốn của KH để quyết định mở PGD tại huyện đó.
Thứ ba: Liên hệ với các cơ quan, ban ngành tại tỉnh, huyện, NHNN,
NHCTVN để thực hiện các thủ tục mở các PGD.
Thứ tư: sàng lọc cán bộ để chọn ra những cán bộ có nhiệt huyết, có tâm với
nghề, có tính thiện chiến cao sẵn sàng nhận nhiệm vụ khi cần thiết.
Thứ năm: Lộ trình từ 2020 đến 2025, mở mới 03 PGD tại các huyện: Hòa
4.3.2.5. Từ 2021-2013, VietinBank Cao Bằng có lộ trình xây dựng trụ sở mới khang trang, rộng rãi hơn, tạo được không gian giao dịch thuận lợi hơn cho khách hàng nhằm nâng cao hình ảnh, thương hiệu VietinBank trên địa bàn.