6. Bố cục của luận văn
3.2.3. Phát triển chính sách phân phối
liệt như hiện nay, để giữ vững vai trò là đơn vị đứng đầu trong cung cấp dịch vụ VT-CNTT trên địa bàn tỉnh Bình Phước thì VNPT Bình Phước cần tập trung vào một số giải pháp để phát triển mạng lưới kênh phân phối sau:
Về hoạt động mở rộng kênh phân phối, VNPT Bình Phước hiện đang có mạng lưới kênh phân phối khá rộng, do đó để kênh phân phối hoạt động hiệu quả, thay vì mở rộng kênh ồ ạt và mang tính cào bằng, đơn vị cần có công tác đánh giá chất lượng của các thành viên trong kênh để xác định những thành viên nào hoạt động hiệu quả, thành viên nào cần đầu tư phát triển và những thành viên kênh nào nên bị loại bỏ. Từ đó, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối, góp phần thực hiện tốt mục tiêu Marketing. Theo xu hướng hiện nay, VNPT Bình Phước nên chú trọng sử dụng kênh phân phối trực tiếp đồng thời tăng cường kênh phân phối trực tuyến thông qua website để vừa tiết kiệm chi phí và nhân công, vừa tăng độ phủ sóng sản phẩm dịch vụ FiberVNN đến khách hàng.
Về nâng cao chất lượng kênh phân phối, để tăng chất lượng và hiệu quả của
các kênh phân phối, VNPT Bình Phước cần tăng cường đào tạo, tập huấn nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng trực tiếp để đảm bảo công tác tư vấn khách hàng về sản phẩm dịch vụ, công tác chăm sóc khách hàng và thao tác chuyên môn nghiệp vụ được tốt và đồng đều giữa các thành viên trong kênh phân phối.
VNPT Bình Phước nên xây dựng hình mẫu nhân viên bán hàng chuẩn, có chính sách để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối làm theo hình mẫu chuẩn để tiến tới đồng bộ hóa toàn bộ thành viên trong kênh phân phối trên toàn tỉnh Bình Phước, góp phần tạo dựng thương hiệu và thu hút khách hàng sử dụng những sản phẩm dịch vụ của VNPT Bình Phước.
Ngoài ra, VNPT Bình Phước cần xây dựng quy chuẩn trong quá trình phục vụ khách hàng tại các kênh phân phối. Hiện tại, VNPT Bình Phước đang áp dụng bộ tiêu chuẩn phục vụ khách hàng đối với giao dịch viên tại các cửa hàng giao dịch, việc áp dụng bộ tiêu chuẩn này giúp cho hoạt động kinh doanh được chuẩn hóa và thống nhất tuy nhiên nó chỉ có thể đánh giá về mặt chất lượng phục vụ của nhân viên là tốt hay chưa còn thao tác nghiệp vụ, trình độ của nhân viên thì lại chưa đánh
giá được.
Thái độ phục vụ khách hàng có thể coi là một tiêu chí quan trọng nhất đối với các nhân viên giao dịch nhưng đây lại là một điểm yếu đối với VNPT Bình Phước so với các nhà cung cấp khác. Vì vậy bên cạnh việc ban hành các bộ tiêu chuẩn phục vụ khách hàng để làm hành lang pháp lý trong việc đánh giá và nâng cao chất lượng phục thì việc giám sát đánh giá, đôn đốc của các bộ phận quản lý cần được tiến hành một cách thường xuyên liên tục.
VNPT Bình Phước nên tận dụng lợi thế của các thành viên trong kênh phân phối. Mỗi thành viên trong kênh phân phối đều có những đặc điểm và thế mạnh riêng, việc tận dụng thế mạnh của mỗi thành phần kênh sẽ nâng cao chất lượng kênh và tạo ra những nét riêng có ở mỗi thành phần.
Tạo động lực cho các thành viên trong kênh phân phối thông qua việc chi trả
hoa hồng. Các kênh phân phối đều được hưởng mức hoa hồng bán hàng như nhau và khuyến khích tỷ lệ hoa hồng theo thang điểm dựa trên doanh số bán hàng. Ngoài ra, nên khen thưởng bằng tiền mặt thậm chí tổ chức đi du lịch đối với các kênh phân phối có doanh số bán hàng cao liên tục trong tháng, quí, năm, từ đó xây dựng mối quan hệ hiểu biết, thân thiện giữa các kênh phân phối với VNPT Bình Phước.
Tập huấn, đào tạo theo kiến thức về kinh doanh, chăm sóc khách hàng, kiến thức dịch vụ để để đảm bảo các thành viên trong kênh phân phối cũng chính là đầu mối giới thiệu, giải đáp thắc mắc về dịch vụ cho khách hàng. Đồng thời đảm bảo những thông tin về dịch vụ mà họ truyền tải đến khách hàng là chính xác.
Cần xây dựng tiêu chí đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối để phục vụ cho công tác kiểm tra, giám sát. Nếu những thành viên kênh phân phối làm tốt, mang lại doanh số cao cho VNPT Bình Phước thì có thể cân nhắc để ký hợp đồng dài hạn hay có chính sách khuyến khích động viên họ. Bên cạnh đó, đơn vị cũng cần phải loại bỏ những thành viên kênh phân phối không đáp ứng yêu cầu đề ra hoặc vi phạm những quy định của đơn vị.