Chương 2 : PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2.2. Giải pháp thứ 2: Mở rộng và phát triển các kênh phân phối bán hàng của
của NHNN&PTNT VN Chi nhánh tỉnh Thái Nguyên
4.2.2.1 Đẩy mạnh và mở rộng các kênh phân phối, quan hệ với đối tác
Trong khái niệm Ngân hàng bán lẻ, kênh phân phối được hiểu là kênh đưa các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng đến với khách hàng, ví dụ như: Chi nhánh Ngân hàng, điểm giao dịch, ATM, POS… Tuy nhiên, trong giải pháp này, kênh phân phối được thu hẹp lại là kênh đưa sản phẩm thẻ Ngân hàng đến với khách hàng.
Để phát triển dịch vụ thẻ thanh toán tại NHNN&PTNT VN – chi nhánh tỉnh Thái Nguyên, ngoài việc đẩy mạnh phân phối qua các kênh truyền thống nêu trên
Ngân hàng cần phải mở rộng thêm các kênh phân phối như sau:
* Thông qua các đối tác chiến lược để bán chéo sản phẩm: Dựa trên mối quan hệ với các đối tác chiến lược có thể thực hiện việc bán chéo sản phẩm của nhau. Chẳng hạn, Ngân hàng có thể đứng ra thực hiện việc thu cước, bán thẻ trả trước cho các công ty viễn thông thông qua mạng ATM của mình, và các công ty viễn thông sẽ cung cấp thẻ Ngân hàng cho các khách hàng của mình. Tương tự có thể hợp tác với các nhà cung cấp dịch vụ khác như bảo hiểm, điện, nước…
* Thông qua mạng Internet: khách hàng có thể trực tiếp yêu cầu Ngân hàng phát hành thẻ qua mạng Internet và Ngân hàng sẽ bố trí người giao tận nơi cho khách hàng. Tuy nhiên, cách thức này còn phụ thuộc nhiều vào trình độ công nghệ nói chung và của cả Ngân hàng và khách hàng.
* Tăng cường mối quan hệ với các tổ chức kinh tế, tài chính để gây dựng những đối tác chiến lược.
Tuy nhiên, đối với phát hành thông qua các kênh phân phối trên cũng cần có chế độ hoa hồng thoả đáng để kích thích các đại lý và đối tác phát triển thêm nhiều chủ thẻ mới.
* Thông qua các mối quan hệ chiến lược để đẩy mạnh sự phát triển của dịch vụ thẻ. Có 2 nhóm đối tác sau:
Nhóm đối tác nhằm phát triển dịch vụ thẻ: Như các tổ chức thẻ quốc tế, các Ngân hàng đại lý thẻ… Qua nhóm đối tác này sẽ nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh sản phẩm thẻ Ngân hàng của NHNN&PTNT VN. Hiện nay, mối quan hệ với nước ngoài, NHNN&PTNT VN đã kết nối được với Visa, Master. Cần tăng cường kết nối thêm các tổ chức khác như JCB,... mối quan hệ trong nước, cần hoàn thiện BankNet do NHNN&PTNT VN và một số Ngân hàng khác sáng lập, cần tạo kết nối với các liên minh thẻ khác.
Nhóm đối tác sử dụng dịch vụ thẻ của Ngân hàng: Như các tổng công ty, các công ty và các tổ chức kinh tế xã hội khác… Qua nhóm đối tác này để mở rộng dịch vụ thẻ của NHNN&PTNT VN. Chi nhánh cần đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác toàn diện đối với các đối tác như: Cục thuế, Viettel, VNPT, EVN… NHNN&PTNT VN Thái Nguyên đẩy mạnh với các doanh nghiệp địa phương.
4.2.2.2 Phương thức bán hàng chủ động dành cho cán bộ kinh doanh thẻ
Cán bộ Ngân hàng sẽ phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm năng để giới thiệu về các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng thông qua 2 hình thức chủ động và bị động. Phương pháp này không chỉ áp dụng đối với những khách hàng lớn, ví dụ trả lương cho công nhân các công ty lớn thì cần tiếp xúc trực tiếp, ngoài ra lượng khách hàng đã và đang sử dụng các sản phẩm dịch vụ của NHNN&PTNT VN cũng là đối tượng tiềm năng trong kinh doanh thẻ mà chi nhánh chưa khái thác hết, việc yêu cầu cán bộ chủ động gọi điện thoại xin hẹn và tiếp cận tư vấn sử dụng thể cũng là một hình thức bán hàng hiệu quả hiện này.
Các Ngân hàng hiện nay đều lập ra những phòng telesales thẻ – bán hàng thẻ qua điện thoại, cán bộ có thông tin của khách hàng và chủ động gọi điện đến để giới thiệu và tư vấn trực tiếp.
Việc giám sát của cấp quản lý cũng cần phải được chú trọng, chỉ tiêu kinh doanh thẻ nên được chi tiết hóa và phân ra thành từng tháng từng tuần từng ngày để quản lý có thể tiện theo dõi và giám sát nhắc nhở nhân viên thực hiện đúng kế hoạch.
4.2.2.3. Phương thức bán hàng bị động dành cho cán bộ kinh doanh thẻ tại quầy giao dịch
Từ năm 2014, NHNN&PTNT VN đã triển khai mô hình bán lẻ mới, trong đó quầy giao dịch của Ngân hàng đã được bố trí lại thuận tiện hơn cho công tác tư vấn bán hàng ngay tại quầy, trước đây toàn bộ giao dịch của khách hàng là do giao dịch viên thực hiện do vậy chủ yếu là khách hàng đến chỉ được xử lý các vấn đề về tác nghiệp như chuyển tiền, kiểm tra tài khoản rút tiền gửi tiền, việc bán hàng tại quầy gần như không được quan tâm đúng mức do giao dịch viên đã quá tải về tác nghiệp. Chính vì vậy trong mô hình mới này đã bố trí thêm 1 tổ tư vấn bán hàng ngay tại quầy để có thể giúp khách hàng hiểu thêm vê sản phẩm, tổ tư vấn này cũng có chỉ tiêu về kinh doanh thẻ vì vậy họ sẽ gia tăng được doanh số thẻ nhiều hơn mà ko phải phụ thuộc nhiều vào đội bán hàng chủ động như đề cập ở phần trên.
4.2.2.4. Phối kết hợp các đơn vị quản ký khách hàng doanh nghiệp tại Chi nhánh để bán chéo sản phẩm
Đây là giải pháp rất hay nhưng NHNN&PTNT VN – chi nhánh tỉnh Thái Nguyên chưa thực hiện. Các phòng quản lý khách hàng Doanh nghiệp của Chi nhánh từ trước đến nay mới chỉ quan tâm đến tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp để giải ngân vốn hoặc mới chỉ dừng lại ở việc giúp Doanh nghiệp thực hiện thanh toán lương cho cán bộ. Ý thức bán Thẻ của cán bộ lúc này chưa cao vì chưa bị giao nhiệm vụ. NHNN&PTNT VN cần thiết phân cặp phối hợp từng cán bộ bán hàng, từng đơn vị bán buôn quản lý Doanh nghiệp và đơn vị bán lẻ kinh doanh trực tiếp để phối kết hợp khai thác bán dịch vụ nói chung và Thẻ nói riêng cho cán bộ các Doanh nghiệp.
4.2.2.5. Mở rộng các kênh phân phối bán buôn và bán lẻ
Bên cạnh các kênh bán hàng trực tiếp tại chi nhánh, NHNN&PTNT VN – chi nhánh tỉnh Thái Nguyên có thể thông qua các kênh phân phối bán buôn thông qua các đại lý phát hành thẻ: Các đại lý này sẽ làm nhiệm vụ tuyên truyền, quảng cáo thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm thẻ; làm thủ tục đăng ký sử dụng sản phẩm cho khách hàng và chuyển toàn bộ hồ sơ về cho đầu mối phát hành; chuyển thẻ tới cho chủ thẻ và chuyển phiếu xác nhận về cho đầu mối để kích hoạt thẻ. Đại lý này có thể là những điểm POS của Ngân hàng, có thể là chính những cán bộ đang làm việc tại Ngân hàng… Tuy nhiên, cách thức này có những rủi ro tiềm ẩn nên cần thận trọng khi lựa chọn đại lý và trong quá trình khai thác.
Về phương thức bán lẻ chúng ta có thể sử dụng đội ngũ cộng tác viên là sinh viên các trường Đại học hoặc các cá nhân hăng hái và nhiệt tình, có thể xông xáo và tiếp cận đến từng nhà khách hàng để tư vấn sản phẩm. Tuy nhiên, điểm yếu là các cá nhân này còn chưa có kỹ năng bán hàngnhưng có thể khắc phục bằng cách cử cán bộ của NHNN&PTNT VN – chi nhánh tỉnh Thái Nguyên quản lý và kèm cặp thì mô hình kinh doanh này cũng sẽ đem lại hiệu quả. Mỗi năm NHNN&PTNT VN – chi nhánh tỉnh Thái Nguyên tiếp nhận từ 30 đến 50 sinh viên thực tập từ các trường đại học và cao đẳng, đây cũng là một nguồn lực rất tốt để phát triển kinh doanh bán lẻ thẻ. Ngoài ra, phương thức bán lẻ còn sử dụng được thêm kênh bán hàng Telesales. Chi nhánh cần thiết đào tạo 1 đội bán hàng Telesales tinh nhuệ để gọi điện thoại bán dịch vụ thẻ cho nền khách hàng sẵn có của Chi nhánh.