Stt Địa bàn Vinaphone Mobiphone VN Mobile Viettel
1 Ba Bể 5 2 0 20 2 Thành Phố 10 8 0 23 3 Bạch Thông 2 0 0 12 4 Chợ Đồn 2 0 0 31 5 Chợ Mới 5 2 0 18 6 Na Rì 1 0 0 24 7 Ngân Sơn 5 0 0 14 8 Pác Nặm 1 0 0 12 Tổng 31 12 0 154
3.3.1.3. Đổi mới công nghệ và đổi mới sản phẩm, dịch vụ
Mục tiêu của cạnh tranh là khẳng định mình và giành chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng. Do vậy đổi mới công nghệ, đổi mới thiết bị và đổi mới sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tối đa của khách hàng sẽ tạo điều kiện cho việc tạo ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhận thức điều này bắt đầu từ năm 2014 Chi nhánh Viettel Bắc Kạn đã thực hiện các chiến dịch chuyển dịch từ Internet băng rộng (SDCL) sang Internet siêu băng rộng (FTTH) trên toàn tỉnh, thực hiện kinh doanh dịch vụ Truyền hình số 2 chiều, truyền hình cáp quang trên nền công nghệ cáp quang GPON, xây dựng các trạm phát sóng 3G phủ khắp các xã (với 154 trạm 3G gấp 5 lần so với Vinaphone và 12,9 lần so với Mobiphone), bổ sung các tính năng dịch vụ tiện ích trên sim điện thoại di động nhƣ Bankplus (chuyển tiền, thanh toán tiền điện, nƣớc, cƣớc viễn thông…), có những gói cƣớc tiện ích phù hợp với từng lớp khách hàng nhƣ các gọi tiện ích nhƣ Facebook, đọc báo, xem phim, nghe nhạc, học tập, sổ xố. Đƣa các dịch vụ công nghệ thông tin vào đời sống nhƣ: Thiết bị giám sát ô tô (Vtracking), giám sát hành trình và chống trộm cho xe máy (Smart moto), chữ ký số (CA) dùng để khai thuế và kê khai BHXH hàng tháng đối với các doanh nghiệp và cơ quan hành chính nhà nƣớc, sổ liên lạc điện tử (SMS Edu), phần mềm học tập (Viettel.study), phần mềm quản lý nhà trƣờng (Smas), phầm mềm đăng ký khám chữa bệnh, dịch vụ chuyển tiền tận tay khách hàng trong vòng 24h, phần mềm quản lý văn bản và giao việc cho nhân viên (Voffice).... Ngay khi ra đời thì doanh thu mang lại từ các dịch vụ này liên tục tăng trƣởng và chiếm 10% tổng doanh thu của Chi nhánh và mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, đƣợc khách hàng tin tƣởng sử dụng.
3.3.1.4. Năng lực quản lý, cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chƣ́c : Với quan điểm, triết lý kinh doanh của mình, Tập đoàn Viễn thông Quân đội xây dựng cho Chi nhánh Viettel Bắc Kạn phân cấp thành 02 lớp. Lớp cấp tỉnh bao gồm 05 phòng ban chức năng; Lớp cấp huyện/thị xã/ bao gồm các trung tâm, cửa hàng quản lý đến từng nhân viên bán hàng trực tiếp . Cơ cấu tổ chƣ́c thể hiê ̣n ở sơ đồ 3.1.
Hoạt động với mô hình điều hành, định hƣớng từ Ban Giám đốc đƣa xuống các phòng ban chuyên môn. Từ các phòng ban chuyên môn này là đơn vị giao công
việc, điều hành, hƣớng dẫn,đôn đốc, hỗ trợ, giám sát, kiểm tra công việc của các Trung tâm Viễn thông thành phố, thị xã, huyện trên địa bàn toàn tỉnh. Các Trung tâm này có mô hình hoạt động nhƣ nhau, chủ yếu tập trung vào các công tác khai thác mạng lƣới trực tiếp, bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng, đại lý, điểm bán cũng nhƣ đội ngũ cộng tác viên bán hàng đa dịch vụ cấp xã, thôn nhƣ bán hàng, tƣ vấn dịch vụ, thu cƣớc…
Cơ cấu tổ chƣ́c của chi nhánh đƣợc quản lý thống nhất v ới phƣơng châm “thông minh hóa” bằng viê ̣c tăng cƣờng quản lý bởi hê ̣ thống công nghê ̣ thông tin , hê ̣ thống quản lý tài nguyên doanh nghiê ̣p ERP… nhằm đảm bảo luôn có năng suất lao đô ̣ng cao nhất. Bên ca ̣nh đó, cơ cấu bô ̣ máy đƣợc đơn giản hóa giúp bộ máy vận hành nhanh hơn, hiê ̣u quả hơn, ít lớp quản lý nhƣng chặt chẽ , thƣ̣c hiê ̣n tốt viê ̣c tối ƣu hóa trong cơ cấu giúp giảm đƣợc chi phí và ta ̣o ra chất lƣợng tốt nhất.
Với hê ̣ thống 8 giá trị cốt lõi đƣợc Viettel xây dựng đã tạo ra sự khác biệt lớn trong triết lý kinh doanh của Tâ ̣p đoàn Viễn thông quân đô ̣i Viettel nói chung , chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n nói riêng với các doanh nghiệp cung cấp viễn thông khác trên lãnh thổ Viê ̣t N am và trên thi ̣ trƣờng Bắc Ka ̣n. Chiến lƣợc ca ̣nh tranh của chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n là chiến lƣợc biển xanh nghĩa là tạo ra sản phẩm mà ngƣời khác không có, tạo ra thị trƣờng mới chứ không cạnh tranh với đối thủ tại những thị trƣờng truyền thống.
Nguồn nhân lƣ̣c: Tƣ̀ nhƣ̃ng ngày đầu thành lâ ̣p, chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n đã thƣờng xuyên quan tâm đến công tác cán bô ̣ , công tác đào ta ̣o và phát triển nguồn nhân lƣ̣c . Với phƣơng châm và triết lý tron g kinh doanh , nguồn nhân lƣ̣c đƣợc Viettel xác đi ̣nh là yếu tố cốt lõi trong quá trình phát triển và ca ̣nh tranh .
Về giới tính: Cơ cấu của lƣ̣c lƣợng lao đô ̣ng ta ̣i chi nhánh có xu hƣớng giảm nam giới và tăng nƣ̃ giới , nguyên nhân do điều đô ̣ng lƣ̣c lƣợng lao đô ̣ng nam làm viê ̣c ta ̣i thi ̣ trƣờng nƣớc ngoài mà Viettel tổ chƣ́c kinh doanh . Cơ cấu giới tính khá cân đối và đảm bảo cho hoa ̣t đô ̣ng kinh doanh ổn đi ̣nh , năm 2014 tỉ lệ nam giới chiếm 62,9% và nữ giới chiếm 37,1%.
Về trình đô ̣ đào ta ̣o : Nguồn nhân lƣ̣c chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n có trình độ khá cao với 70,4% qua đào ta ̣o trình đô ̣ đa ̣i ho ̣c (tƣơng ƣ́ng với 95/135 ngƣời vào
năm 2014). Lƣ̣c lƣợng lao đô ̣ng có trình đô ̣ cao đẳng và trình độ khác có xu hƣớng giảm, đây là quá trình sàng lo ̣c của chi nhánh thông qua tiêu chí đánh giá hiê ̣u quả , kết quả kinh doanh và mƣ́c đô ̣ hoàn thành yêu cầu công viê ̣c . Cơ cấu trình đô ̣ đào tạo của lực lƣợng lao động chi nhánh Viettel đáp ứng tốt yêu cầu trong kinh doanh , với đa số nhân viên đƣợc đào ta ̣o qua trình đô ̣ đa ̣i ho ̣c là tiền đề quan tro ̣ng trong quá trình lĩnh hội khoa học công nghệ và thích ứng với sự thay đổi trong hoạt động kinh doanh củ a chi nhánh.
Bảng 3.8. Thống kê nguồn nhân lƣ̣c chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n
Chỉ tiêu 2011 2012 2013 2014 Số lƣơ ̣ng Tỉ lệ % Số lƣơ ̣ng Tỉ lệ % Số lƣơ ̣ng Tỉ lệ % Số lƣơ ̣ng Tỉ lệ % Giới tính Nam 102 70,3 94 64,8 84 64,6 85 62,9 Nƣ̃ 43 29,7 43 35,2 46 35,4 50 37,1 Trình độ Đa ̣i ho ̣c 100 68,9 95 69,3 92 70,8 95 70,4 Cao đẳng 33 22,8 31 22,6 28 21,5 30 22,2 Khác 12 8,3 11 8,1 10 7,7 10 7,4 Tính chất công việc Trƣ̣c tiếp 121 83,4 115 83,9 110 84,6 109 80,7 Gián tiếp 24 16,6 22 16,1 20 15,4 26 19,3
Tổng số lao đô ̣ng 145 137 130 135
Nguồn: Phòng Tổng hợp - Chi nhánh Viettel Bắc Kạn
Về tính chất công viê ̣c : Cơ cấu lƣ̣c lƣợng lao đô ̣ng phân chia theo tính chất công viê ̣c cho thấy, lao đô ̣ng gián tiếp ta ̣i chi nhánh chiếm khoảng 20% và lao động trƣ̣c tiếp chiếm khoảng 80%. Với mô hình tinh go ̣n ta ̣o điều kiê ̣n thuâ ̣n lợi cho công tác điều hành và quản lý tại chi nhánh , giúp cho mệnh lệnh từ cấp lãnh đa ̣o xuống đến từng nhân viên đƣợc nhanh chóng và hiệu quả, tạo đột phá với phƣơng châm: ra quyết đi ̣nh nhanh , đầu tƣ nhanh , triển khai nhanh , thay đổi và thích ƣ́ng nhanh , tạo phong cách làm viê ̣c chuyên nghiê ̣p và năng đô ̣ng .
Mô ̣t đ ặc trƣng rất khác biệt trong lĩnh vực viễn thông mà Tập đoàn Viễn thông quân đô ̣i nói chung và chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n đang thƣ̣c hiê ̣n đó là luân
chuyển cán bô ̣. Luân chuyển cán bô ̣ là để đào ta ̣o và phát hiê ̣n cán bô ̣ , tìm ra ngƣời thích hợp, tạo không gian mới cho cá nhân sáng tạo , phát hiện những khả năng tiềm ẩn của mỗi cá nhân . Luân chuyển cán bô ̣ đƣợc thƣ̣c hiê ̣n theo cả chiều do ̣c và chiều ngang, chiều dọc tƣ̀ phòng ban Chi nhánh xuống huyện và từ Viettel huyện lên phòng ban, chiều ngang thƣ̣c hiê ̣n luân chuyển giƣ̃a các phòng ban /trung tâm trong Chi nhánh. Luân chuyển ở Viettel đƣơ ̣c coi là văn hóa làm viê ̣c và là phƣơng pháp đào ta ̣o hiê ̣u quả nhằm phát triển tƣ̀ng cá n hân giúp cho lƣ̣c lƣợng lao đô ̣ng bô ̣c lô ̣ hết khả năng và tìm kiếm đƣợc ngƣời tài qua công viê ̣c.
Công tác quản lý và điều hành luôn đƣợc chú tro ̣ng với phƣơng châm “điều hành hàng ngày” , đây là mô ̣t trong giá tri ̣ cốt lõi Viett el đang áp du ̣ng trong quá trình kinh doanh của tập đoàn nói chung và các chi nhánh nói riêng trong đó có Viettel Bắc Kạn. Mục tiêu điều hành hàng ngày là tăng trƣởng nhanh . Trong điều kiê ̣n môi trƣờng kinh doanh và ca ̣nh tranh ngà y nay thay đổi rất nhanh nên hoa ̣t đô ̣ng điều hành cần nhâ ̣n da ̣ng nhanh chóng sƣ̣ thay đổi , chủ động thông tin để kịp thời điều chỉnh chiến lƣợc . Điều hành hàng ngày giúp cho lãnh đa ̣o chi nhánh luôn nắm bắt đƣơ ̣c các thay đổi thƣ̣c tế, điều chỉnh chính sách đồng thời ra quyết đi ̣nh chính xác, kịp thời tạo ra yếu tố quyết định đi tới thành công . Bên ca ̣nh đó, văn hóa “làm hết viê ̣c chƣ́ không làm hết giờ” đƣợc hình thành và là tiền đề cho quá tr ình xây dƣ̣ng văn hóa doanh nghiê ̣p ta ̣i chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n
3.3.1.5. Năng lực Marketing và hệ thống kênh phân phối và bán hàng
Hệ thống kênh phân phối và các hoạt động Marketing nhằm đƣa sản phẩm đến với khách hàng, thỏa mãn nhu cầu tốt nhất cho khách hàng. Sức cạnh tranh đƣợc tạo bởi các hoạt động Marketing và hệ thống kênh phân phối là hết sức to lớn. Chất lƣợng phục vụ khách hàng góp phần không nhỏ tới việc nâng cao chất lƣợng dịch vụ. Nó xây dựng hình ảnh tốt đẹp trong lòng khách hàng và giữ khách hàng trung thành với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Để đánh giá năng lực Marketing của doanh nghiệp cần phải đánh giá đƣợc hệ thống phân phối của các doanh nghiệp, các chính sách về giá, chiết khấu, hoa hồng, các chính sách chăm sóc kênh và khách hàng của doanh nghiệp. Đặc biệt là các hoạt
Nhận thức đƣợc điều đó Chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n đã không ngừng xây dựng hệ thống kênh phân phối lớn mạnh và sâu rộng đến từng các thôn, xã. Tính đến 31/12/2015 Chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n đã có 1.790 Điểm bán chiếm 75% tổng số thôn trên địa bàn tỉnh, đảm bảo sự thuận tiện cho khách hàng khi tham gia mua hàng.
Bảng 3.9. Thống kê Hệ thống kênh phân phối của Viettel Bắc Ka ̣n
Stt Địa bàn Điểm Giao dịch Điểm bán Sim Điểm bán thẻ cào
Viettel Vina Viettel Vina Viettel Vina
1 Ba Bể 2 12 61 25 173 104 2 Bạch Thông 2 5 43 12 131 92 3 Thành phố 0 3 62 40 173 161 4 Chợ Đồn 6 15 86 50 233 182 5 Chợ Mới 5 6 59 31 151 103 6 Na Rì 7 15 76 48 164 132 7 Ngân Sơn 4 7 39 19 160 121 8 Pác Nặm 3 4 34 10 116 86 Tổng cộng 29 67 460 235 1301 981
Nguồn: Phòng Kinh doanh- Chi nhánh Viettel Bắc Kạn
Nhìn sâu hơn có thể dễ nhận thấy, tuy Điểm giao dịch của Vina nhiều hơn Viettel 2,3 lần, tuy nhiên chủ yếu là các Điểm văn hóa xã cũ của Bƣu điện để lại nên hoạt động không hiệu quả. So sánh Điểm bán Sim và Thẻ cào của Viettel cho khách hàng có thể nhận thấy của Viettel là chiếm ƣu thế hơn hẳn (Điểm bán Sim của Viettel gấp 1,96 lần so với Vina, Điểm bán Thẻ cào gấp 1,33 lần Vina. Điều này phản ánh thực tế là số khách hàng tìm mua Sim và Thẻ cào của Viettel nhiều hơn Vina, nên chủ yếu các Điểm bán thƣờng lấy hàng của Viettel là chính.
3.3.1.6. Độ đa dạng của dịch vụ và giá cả sản phẩm
Chính sách về g iá cƣớc và sản phẩm : Chiến lƣợc về giá cƣớc các doanh nghiê ̣p viễn thông là mô ̣t phần quan tro ̣ng trong giải pháp tổng thể và cần phải đƣợc quản trị một cách hệ thống, giá luôn đi kèm theo sản phẩm hoặc thị trƣờng và không phải là thực thể riêng lẻ . Do đó, khi xây dƣ̣ng chiến lƣợc về giá cần phải xem xét đến giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả để thỏa mãn nhu cầu . Nhƣ vâ ̣y, có thể nói ,
sản phẩm của doanh nghiệp bán đƣợc với giá cao hơn các sản phẩm của doanh nghiê ̣p khác là nhờ ta ̣o ra đƣợc nhiều giá tri ̣ cho khách hàng hơn.
Nghiên cƣ́u thƣ̣c tế cho thấy, chiến lƣợc về giá cƣớc do Tâ ̣p đoàn Viễn thông quân đô ̣i Viettel xây dƣ̣ng đƣợc áp du ̣ng trên toàn hê ̣ thốn g với các chi nhánh trên phạm vi toàn quốc . Tuy nhiên , đối với các tỉnh có đă ̣c thù vùng miền (vùng núi , biển đảo, đối tƣợng đă ̣c thù nhƣ quân nhân… ) thì chi nhánh cấp tỉnh đề xuất các chính sách về giá cƣớc và sản phẩm phù hợp với đặc điểm của vùng miền . Đối với chi nhánh Viettel Bắc Ka ̣n ngoài những chính sách về giá cƣớc áp dụng chung cho toàn hệ thống Viettel thì đƣợc triển khai các gói cƣớc và sản phẩm cho các đối
tƣơ ̣ng là ngƣời dân tô ̣c thiểu số, chƣơng trình Internet miễn phí cho các trƣờng ho ̣c , nông dân…
So sánh các sản phẩm và giá cƣớc của Viettel đối với di ̣ch vu ̣ viễn thông di đô ̣ng cho thấy , giá cƣớc dịch vụ của 3 doanh nghiê ̣p viễn thông không có sƣ̣ khác biê ̣t quá lớn về mă ̣t giá tri ̣ và chi phí cho sƣ̉ du ̣ng các sản phẩm viễn thông di đô ̣ng đối với ngƣời dùng không có sƣ̣ chênh lê ̣ch lớn . Tuy nhiên, đối với mỗi mỗi sản phẩm dành cho các nhóm đối tƣợng khác nhau (học sinh – sinh viên , nông dân , khách hàng nội mạng và trong tỉnh ) thì các doanh nghiệp có chính sách khuyến mại đă ̣c thù riêng và phu ̣ thuô ̣c vào điều kiê ̣n cu ̣ thể trong tƣ̀ng thời điểm khác nhau . Bên ca ̣nh đó , chính sách về giá c ƣớc của các sản phẩm dịch vụ viễn thông bị chi phối bởi các quy đi ̣nh của Nhà nƣớc nên mƣ́c giá của doanh nghiê ̣p cung cấp di ̣ch vụ viễn thông không có sự khác biệt và tƣơng đồng với nhau . Duy nhất chỉ có gói cƣớc của Mobiphone là rẻ nhất, tuy nhiên do hạ tầng hạn chế và kênh phân phối ít nên số lƣợng khách hàng sử dụng ít, chủ yếu tập trung ở khu vực Thành phố và thị trấn. Mỗi khách hàng khi sử dụng sim Mobiphone đều phải dùng thêm 01 sim của nhà mạng khác để liên lạc.
Tuy nhiên về gói cƣớc data của Viettel linh hoạt hơn, ví dụ Viettel có chƣơng trình điện thoại sử dụng Data miễn phí thoại, nhƣ gói DT 100, khách hàng mất 100.000 đ mua đƣợc 2G data và miễn phí cƣớc gọi tƣơng đƣơng 100.000 đ...
Bảng 3.10. Thống kê giá cƣớc và sản phẩm viễn thông di động
Sản phẩm và Giá cƣớc Phí thuê bao (đ/tháng) Gọi nội mạng (đ/phút) Gọi ngoại mạng (đ/phút) Tin nhắn nô ̣i ma ̣ng (đ/SMS) Tin nhắn ngoại mạng (đ/SMS) Trả sau Mobifone 50000 0 590 290 350 Vinaphone 50000 690 690 290 350 Viettel 50000 0 690 300 350 Card Mobifone - 90 590 200 350 Vinaphone - 690 700 200 350 Viettel - 690 690 200 350 Nhóm khách hàng nông dân Mobifone - 90 590 200 250 Vinaphone - 690 700 200 250 Viettel - 690 690 200 250 Nhóm khách hàng nô ̣i ma ̣ng và
trong tỉnh Mobifone - 90 590 290 350 Vinaphone - 690 700 290 350 Viettel - 690 690 300 350 Nhóm khách hàng sinh viên Mobifone - 90 590 99 250 Vinaphone - 690 690 99 250 Viettel - 690 690 100 250 Nhóm khách hàng học sinh Mobifone - 90 590 100 250 Vinaphone - 690 690 100 250 Viettel - 690 690 100 250
Nguồn: Phòng Kinh doanh - Chi nhánh Viettel Bắc Kạn