Chiêu thị (Promotion) là một hoạt động trong marketing – mix 4P bao gồm các biện pháp, nghệ thuật nhằm thông tin đến khách hàng hiện tại và tiềm năng về sản phẩm hiện có của công ty, nhằm thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty. Ba vai trò chủ yếu của công tác chiêu thị là thông báo, thuyết phục và gợi hình ảnh của sản phẩm, công ty đến với khách hàng.
Tuy nhiên, với quy mô nhỏ, vốn sản xuất kinh doanh vẫn đang trong tiến trình hoàn tất tăng vốn điều lệ, hạn chế về nhân sự, nên công ty hiện vẫn chƣa có bộ phận marketing chính thức. Các công việc quảng cáo sản phẩm mới, mang hình ảnh công ty đến với khách hàng thông thƣờng đều do trình dƣợc viên thực hiện, bên cạnh đó dùng hình thức marketing truyền miệng thông qua các khách hàng của công ty, giới thiệu các loại thực phẩm chức năng bằng brochure (tờ gấp quảng cáo), hay quảng bá hình ảnh công ty bằng cách PR – quan hệ công chúng.
Bảng 2.16: Các hình thức và chi phí công tác chiêu thị năm 2014 – 2016
Chỉ tiêu Năm Hình thức chiêu thị Chi phí (VNĐ) Tổng chi phí (VNĐ) Năm 2014 Trình dƣợc 12.700.188 154.630.390 Chiết khấu thƣơng
mại cho khách hàng 95.430.202 Brochure 26.500.000 Quà lễ, Tết 20.000.000
Chiết khấu thƣơng mại cho khách hàng 103.676.955 Brochure 31.250.000 Tài trợ 10.000.000 Quà lễ, Tết 25.000.000 Năm 2016 Trình dƣợc 26.137.999 268.995.999 Brochure 38.250.000 Tài trợ 15.000.000 Quà lễ, Tết 189.608.000 (Nguồn: Phòng Hành chính – Kế toán) Bảng 2.17: Mức chiết khấu áp dụng cho khách hàng năm 2014 – 2015
Mức doanh số Tỷ lệ chiết
khấu (%) Sản phẩm áp dụng
Từ 10 triệu đến dƣới
30 triệu 10
Các loại thuốc điều trị, hỗ trợ điều trị bệnh, hóa trị liệu, trừ thực phẩm chức năng
Từ 30 triệu đến dƣới
70 triệu 15
Các loại thuốc tác dụng lên hệ thần kinh trung ƣơng, hệ máu, chuyển hóa và mô, hóa trị liệu. Riêng đối với nhóm thực phẩm chức năng và thực phẩm bổ sung, doanh số trên 40 triệu/ 1 lần giao dịch mới áp dụng mức chiết khấu này
Từ 70 triệu đến dƣới
120 triệu 20
Tất cả các loại thuốc, thực phẩm chức năng và thực phẩm bổ sung
Từ 120 triệu đến dƣới
180 triệu 25
Tất cả các loại loại thuốc, thực phẩm chức năng và thực phẩm bổ sung
Từ 180 triệu trở lên 30 Tất cả các loại loại thuốc, thực phẩm chức năng và thực phẩm bổ sung
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Mức chiết khấu áp dụng cho trình dƣợc viên tìm kiếm đƣợc khách hàng đặt đơn hàng đầu tiên cũng dao động từ 10% – 30%, áp dụng cho tất cả cácloại thuốc, thực phẩm chức năng và thực phẩm bổ sung. Cụ thể: đơn hàng dƣới 1 triệu trình dƣợc viên đƣợc chiết khấu 10% hoa hồng, từ 1 triệu đến dƣới 3 triệu chiết khấu 15%, từ 3 triệu đến dƣới 5 triệu chiết khấu 20%, từ 5 triệu đến dƣới 10 triệu chiết khấu 25% và từ 10 triệu trở lên chiết khấu là 30%.
Theo ghi nhận từ Phòng Hành chính – Kế toán, trong ba năm 2014 – 2016 công ty đã chi 610.943.701 VNĐ cho hoạt động xúc tiến sản phẩm bằng cách kết hợp các hoạt động chào hàng/ bán hàng cá nhân (personal selling), chiết khấu cho khách hàng (sales promotion), in các brochure giới thiệu thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung (advertising) và tuyên truyền, tài trợ cho các tổ chức cộng đồng (PR).
Năm 2014,công ty đã chi 12.700.188 (VNĐ) hoa hồng cho trình dƣợc viên thu hút đƣợc khách hàng mới đặt hàng; chiết khấu tổng cộng 95.430.202 (VNĐ) cho khách hàng, tỷ lệ chiết khấuáp dụng nhƣ bảng 2.16 và đƣợc tính trực tiếp cho khách hàng/ hóa đơn/1 lần đặt hàng. Các tờ gấp quảng cáo thực phẩm chức năng đƣợc công ty kèm theo đơn đặt hàng cho các khách hàng là nhà thuốc bệnh viện, nhà thuốc bán lẻ, các trung tâm y tế khu vực lân cận. Công ty cũng duy trì việc tặng quà vào dịp lễ, Tết và ngày 27/02 (ngày Thầy Thuốc Việt Nam) hàng năm cho các khách hàng lớn.Tổng cộng, năm 2014, công ty đã chi 154.630.390 (VNĐ) cho hoạt động chiêu thị.
Năm 2015, công ty vẫn sử dụng các hình thức chiêu thị tƣơng tự nhƣ năm 2014.Tổng chi cho các hoạt động xúc tiến này là 187.317.312 (VNĐ). Cụ thể: hoa hồng chi cho trình dƣợc viên năm 2015 là 17.390.357 (VNĐ), tăng 36,93% so với