7. Kết cấu của luận văn
3.2.2. Thực hiện nghiên cứu thị trƣờng, đặc biệt là thị trƣờng TG
Để thực hiện nghiên cứu thị trƣờng, Agribank Chi nhánh tỉnh Kon Tum cần khắc phục 2 vấn đề sau:
- NH cần phải nhìn nhận thấu đáo công tác phân đoạn thị trƣờng. Sự không thấu đáo nằm ở chỗ, ngân hàng vẫn có thực hiện phân nhóm khách hàng nhƣng chỉ là phân nhóm trên các khách hàng hiện tại của ngân hàng chứ chƣa thực sự là phân đoạn toàn bộ thị trƣờng. Điều này làm cho NH bỏ sót những khách hàng tiềm năng có giá trị cao, từ đó khiến cho ngân hàng sai lầm trong đƣờng lối marketing là chỉ tập trung chăm sóc các khách hàng hiện tại mà bỏ qua việc phải thu hút các khách hàng mới, vì một khách hàng có thể ở hiện tại chƣa mang lại lợi ích nhƣng trong tƣơng lai có thể có giá trị rất lớn đối với ngân hàng. Do đó, việc phân đoạn phải đƣợc thực hiện với toàn bộ các khách hàng, bao gồm cả khách hàng tiềm năng chứ không chỉ thực hiện phân nhóm trên các khách hàng hiện tại của ngân hàng nhƣ trƣớc. Muốn làm tốt điều này, trƣớc hết cần phải có sự đầu tƣ cho công tác nghiên cứu thị trƣờng. Tuy nhiên, cần lƣu ý một điều rằng trong tất cả các tình huống tiến hành việc
nghiên cứu và lựa chọn phƣơng pháp nghiên cứu có nhiều mâu thuẫn nội tại cần giải quyết nhƣ yếu tố thời gian, chi phí, nguồn lực sẵn có, các phƣơng pháp thu thập thông tin....Ví dụ: những chƣơng trình nghiên cứu kéo dài hàng tháng sẽ không phù hợp với việc ra những quyết định quản trị có tính tức thời. Điều này có nghĩa là NH cần phải thiết kế việc nghiên cứu tùy thuộc từng hoàn cảnh cụ thể. Trong thực tế, đôi khi rất khó trong việc định lƣợng giữa chi phí bỏ ra và kết quả đạt đƣợc từ hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, vì vậy nhà quản trị, lãnh đạo ngân hàng cần phải nhạy bén trong việc ra quyết định về các nội dung thật sự quan trọng và cần thiết phải nghiên cứu trƣớc khi tiến hành nghiên cứu.
- Ngân hàng không nên lựa chọn phục vụ gần nhƣ toàn bộ thị trƣờng nhƣ trƣớc mà nên tập trung nguồn lực vào một số đoạn thị trƣờng thực sự phù hợp.
+ Với KHTGCN, không nên bỏ quá nhiều nguồn lực và công sức vào nhóm đối tƣợng là học sinh, sinh viên bởi vì nhóm khách hàng chủ yếu khai thác đƣợc ở dịch vụ phát hành thẻ và tiền gửi thanh toán với số dƣ tiền gửi thấp. Bên cạnh đó, các đối tƣợng này tuy có ƣu điểm là nhạy bén với công nghệ nhƣng nó cũng có thể trở thành nhƣợc điểm, vì chính sự nhạy bén khiến họ nhạy cảm và dễ thay đổi. Ngoài ra, các đối tƣợng là sinh viên có thể sau khi tốt nghiệp sẽ phân tán về các địa phƣơng khác, khiến cho nỗ lực thu hút của ngân hàng với họ trở thành vô nghĩa. Vì vậy, ngân hàng nên tập trung nguồn lực marketing vào các đối tƣợng sau:
* Các khách hàng ở độ tuổi lập gia đình và tạo dựng sự nghiệp có thể khai thác đƣợc ở rất nhiều khía cạnh vì nhóm tuổi này có nhu cầu giao dịch rất đa dạng. Họ có thu nhập, có nhu cầu tích lũy cho bản thân và gia đình, nhu cầu giao dịch về tiền…Nhóm khách hàng này phù hợp với nhiều loại sản phẩm tiền gửi khác nhau.
* Các khách hàng ở độ tuổi trung niên thƣờng là những ngƣời đã thành đạt trong cuộc sống, có nhiều nhu cầu gửi tiền ngân hàng, có quyền quyết định chi tiêu trong gia đình và có nhiều thời gian rảnh rỗi ðể sử dụng dịch vụ.
* Các khách hàng ở độ tuổi nghỉ hƣu có thu nhập cao từ tích lũy suốt cuộc đời, độc lập về tài chính, xu hƣớng thích gửi tiền nhiều hơn nhu cầu vay tiền, đặc biệt phù hợp với các sản phẩm tiết kiệm.
- Chi nhánh cũng nênđịnh kỳ điều tra nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu gửi tiền của KHCN theo địa bàn, từđó có cơ sở phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và có cơ sở hoạch định và thực thi các giải pháp marketing phù hợp.