6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.3.Rà soát và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Chi nhánh Việt Tiệp miền Trung cần tiến hành hoạt động kiểm tra, rà soát các nhà phân phối một cách chặt chẽ hơn nhằm phát hiện và có những điều chỉnh kịp thời những yêu cầu và vấn đề đang tồn tại bên trong kênh phân phối.
Thực hiện kiểm tra theo phương pháp sau:
Kiểm tra định kỳ hoạt động tiêu thụ, số lượng hàng tồn kho, tình hình thanh toán công nợ. Chi nhánh miền Trung thực hiện kiểm tra các đại lý cấp một thông qua biên bản tài chính công nợ dựa theo mẫu của Công ty cổ phần Khóa Việt Tiệp.
Nhân viên thị trường kiểm tra giám sát các đại lý vào các mốc thời gian: + Khu vực Quảng B nh, Quảng Trị, Huế: kiểm tra từ ngày 25-30 hằng tháng.
+ Khu vực từ Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi: kiểm tra từ ngày 25 đến 30 hằng tháng.
+ Khu vực B nh Định, Phú Yên, Gia Lai, Kon Tum: từ ngày 24-31 hằng tháng .
Ngoài ra nhân viên thị trường của Chi nhánh còn tiến hành kiểm tra chính sách bán hàng của đại lý phân phối thông qua khảo sát ý kiến các đối tượng là nhà bán lẻ và khách hàng ở khu vực đại lý đó phụ trách. Mức giá thả nổi của Công ty đối với các đại lý dẫn đến dễ phát sinh t nh trạng làm giá do các đại lý này chỉ hướng tới mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn, về lâu dài sẽ gây giảm cạnh tranh trước các sản phẩm khóa của đối thủ và mất đi niềm tin nơi khách hàng, chính v vậy tăng cường khảo sát giá là công việc cần thiết nhằm có những điều chỉnh thích hợp đối với các đại lý này.
Các nhân viên thị trường của Chi nhánh sẽ tiến hành khảo sát giá cả vào đầu mỗi tháng, số lượng đối tượng thăm dò như sau:
- 10 điểm bán lẻ xung quanh khu vực của đại lý phân phối. - 50 khách mua hàng của đại lý.
Để tránh t nh trạng các nhà phân phối không thực hiện đúng cam kết đề ra của Chi nhánh th cần có các h nh thức xử phạt thích hợp để chấn chỉnh hoạt động của họ.
H nh thức phạt: đối với các đại lý hoạt động liên tiếp 3 tháng không hiệu quả, không thực hiện đúng qui định của Chi nhánh đưa ra hoặc có các hành vi gây xung đột th sẽ bị cắt giảm chiết khấu. Trường hợp đại lý vi phạm nhiều lần với mức độ nghiêm trọng th Chi nhánh sẽ tiến hành loại bỏ các nhà phân phối này và tiến hành thay mới bằng đại lý khác làm việc hiệu quả hơn và đảm bảo khả năng vận hành trơn tru, đồng bộ với hệ thống kênh chung.
Nội dung các giải pháp đề xuất có tính logic và khoa học, được tr nh bày theo tiến tr nh quản trị kênh phân phối, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng áp dụng để hoàn thiện kênh phân phối của m nh trong thời gian tới.