6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Khuyến nghị đối với Ngân hàng Việt Á Chi nhánh Hội An
a. Giữ chân khách hàng cũ song song với việc chủ động tìm kiếm gia tăng khách hàng mới
Thƣờng xuyên tạo lập mối quan hệ, phối hợp với các cơ quan chính quyền địa phƣơng nhƣ cơ quan đăng ký quản lý đất đai, văn phòng đăng ký kinh doanh, phòng công chứng, tƣ pháp phƣờng xã… để lấy thông tin khách hàng cũng nhƣ nắm bắt kịp thời, bám sát các chƣơng trình, dự án trọng điểm phát triển của địa phƣơng nhằm phát hiện ra những thị trƣờng tiềm năng để có thể tranh thủ đƣợc thời gian thu hút khách hàng trƣớc các ngân hàng khác trên địa bàn. Cụ thể nhƣ tìm kiếm thông tin khách hàng HKD tiềm năng thông qua danh sách khách hàng HKD đã đƣợc cấp phép kinh doanh trên địa bàn hoặc mới thành lập đăng ký tại chi cục thuế, phòng đăng ký kinh doanh của thành phố. Từ đó, làm căn cứ xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng để tiếp cận và tƣ vấn HKD sử dụng dịch vụ, có chính sách chăm sóc đối với từng nhóm khách hàng riêng biệt và đề xuất thay đổi chính sách cho vay phù hợp với diễn biến của thị trƣờng.
Phân nhóm nhân viên QHKH trực tiếp quản lý, duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng truyền thống và chủ động tiếp cận khách hàng HKD tiềm năng bằng cách sâu sát thực tế đến từng hộ ở mỗi xã phƣờng trên địa bàn hoặc phân nhóm theo tuyến đƣờng phố để tƣ vấn hƣớng dẫn và gợi mở nhu cầu cho khách hàng thay vì thụ động đợi HKD trực tiếp đến các chi nhánh, phòng giao dịch.
Tổ chức hội nghị khách hàng HKD hàng năm đối với khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Tổ chức hội nghị không những tri ân, củng cố và xây dựng niềm tin khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại mà thông qua tổ chức hội nghị cũng là một dịp để liên kết và thăm dò ý kiến khách hàng cũng nhƣ tuyên truyền quảng cáo thu hút khách hàng tiềm năng.
b.Đa dạng hóa sản phẩm, cơ cấu cho vay
Việc cân đối, đa dạng hóa sản phẩm, cơ cấu cho vay sẽ giúp phân tán rủi ro cho ngân hàng. Tùy theo từng đặc thù vùng miền, định hƣớng phát triển kinh tế tại địa phƣơng mà xây dựng cơ cấu sản phẩm cho vay hợp lý. Cụ thể ở VAB- CN Hội An nên thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, cơ cấu cho vay nhƣ sau:
- Đối với cho vay HKD theo ngành nghề kinh tế: Ngoài tập trung cho vay HKD theo ngành thƣơng mại- dịch vụ, tiểu thủ công nghiệp thì trong thời gian đến chi nhánh cần quan tâm đối với nhu cầu vay của HKD thuộc ngành nông nghiệp, thủy hải sản... Địa bàn tỉnh Quảng Nam nói chung, Hội An nói riêng có diện tích mặt nƣớc và vùng bán ngập rộng 2/3 diện tích tự nhiên. Mặt nƣớc, ruộng trũng Hội An đang đƣợc đánh giá làm đa dạng cảnh quan, không gian chuyển hóa sinh học, đủ lƣợng để trở thành đơn vị cân bằng sinh thái. Khu vực này đảm bảo an sinh cho cƣ dân nông ngƣ nghiệp và đang đƣợc nghiên cứu kết hợp khai thác du lịch. Hiện nay, với chủ trƣơng phát triển thành phố du lịch sinh thái, ban lãnh đạo thành phố hỗ trợ đƣa các tour du lịch
về vùng ven sông, ven biển ngoài việc tham quan, mua sắm ở trung tâm phố cổ. Với chủ trƣơng này sẽ giúp cân đối lại các ngành nghề, hỗ trợ cùng phát triển, cụ thể ngành nông nghiệp, nuôi trồng thủy hải sản trƣớc đây vốn là thế mạnh nhƣng lại bị thu hẹp bởi quá trình đô thị hóa, xây dựng các khu nghỉ dƣỡng cao cấp và bị tác động từ biến đổi khí hậu... Chi nhánh có thể đƣa cán bộ tín dụng xuống tiếp cận các vùng, xã ven biển, ven sông nhƣ Cẩm Thanh, Cẩm Kim... để xem xét, đáp ứng nhu cầu vay vốn cho các hộ trên địa bàn này. Ban lãnh đạo ngân hàng cử từng cán bộ tín dụng chuyên cho vay và thu hồi nợ ở từng khu vực địa bàn nhất định. Việc phân chia nhƣ vậy sẽ giúp cán bộ tín dụng nắm đƣợc tình hình tài chính cũng nhƣ quan hệ làm ăn của từng khách hàng.
Bên cạnh đó, mỗi năm Hội An tiếp đón hàng triệu lƣợt du khách đến tham quan, mua sắm. Nhiều mặt hàng thủ công mỹ nghệ nhƣ điêu khắc, mây tre đan, đặc biệt là lồng đèn của Hội An chiếm đƣợc nhiều cảm tình của khách du lịch trong và ngoài nƣớc. Nhiều du khách nƣớc ngoài đặt hàng ở Hội An để mang về nƣớc làm quà biếu, kinh doanh nhƣng một số hộ lại hạn chế để đáp ứng nhu cầu này. Do đó, VAB- CN Hội An nên đáp ứng nhu cầu mở rộng cơ sở kinh doanh đối với một số hộ kinh doanh làm ăn hiệu quả, có nhu cầu xuất khẩu. Cụ thể, tƣ vấn, hỗ trợ hộ kinh doanh trong quá trình sử dụng vốn vay kết hợp với một số dịch vụ khác tại chi nhánh nhƣ trực tiếp mở tài khoản thanh toán, thu chi hộ, thanh toán quốc tế cho hộ kinh doanh. Thực hiện tốt công tác cho vay này vừa giúp ngân hàng mở rộng thêm đối tƣợng hộ kinh doanh đồng thời góp phần vào sự phát triển của thành phố Hội An cũng nhƣ định hƣớng chú trọng xuất khẩu tại chỗ trong những năm tới của Chính phủ.
Trong thời gian sắp đến, việc đƣa chợ Hội An qua quá trình nâng cấp, xây dựng mới đi vào hoạt động với kinh phí hàng chục tỷ đồng. Số hộ kinh doanh thƣơng mại muốn sở hữu một lô kinh doanh trong chợ phải cần một
khoản vốn lớn. Nhƣ vậy, ngân hàng có thể hợp tác với ban quản lí chợ để thông qua trung gian này cấp vốn vay cho hộ kinh doanh đồng thời giám sát khoản vay hiệu quả hơn với quyền sở hữu sạp chợ. Chi nhánh có thể xin tờ trình đặc thù kinh doanh tại vùng miền với Hội sở về việc triển khai cho vay tiểu thƣơng chợ...
- Đối với cho vay HKD theo thời hạn cho vay: Cân đối cơ cấu cho vay ngắn hạn và trung, dài hạn hợp lý. Việc sử dụng vốn huy động ngắn hạn để tài trợ nhu cầu vay vốn trung, dài hạn chỉ có thể áp dụng trong một tỷ lệ nhất định. Nếu ngân hàng sử dụng hết tỷ lệ sử dụng vốn ngắn hạn cho vay trung, dài hạn thì nguy cơ mất cân đối vốn và rủi ro thanh khoản hiện hữu cao. Ngân hàng nên áp dụng cho vay ngắn hạn đối với khách hàng thực sự tốt, có khả năng trả nợ gốc vào cuối kỳ vay. Bởi lẽ, nhiều HKD sử dụng vốn vay không đúng mục đích, chiếm dụng vốn của ngân hàng chỉ trả lãi hàng tháng, còn khoản nợ gốc cuối kỳ thì vay trả theo hình thức đáo hạn nên khoản nợ cứ kéo dài năm này qua năm khác trong khi đồng tiền giảm dần về mặt giá trị. Đối với cho vay trung, dài hạn nên áp dụng đối với khách hàng có khả năng trả nợ góp gốc, lãi hàng tháng ổn định; cân đối phân kỳ trả nợ hợp lý cho khách hàng HKD theo thời hạn cho vay tƣơng ứng, dòng tiền kinh doanh và giá trị của TSĐB giảm dần theo thời gian để tránh tình trạng khách hàng trả nợ đuối sức khi chi phí gốc và lãi vay không đƣợc tính toán hợp lý.
- Đối với cho vay HKD theo hình thức bảo đảm tiền vay: Chi nhánh nên linh động hơn với việc bảo đảm tiền vay. Đối với HKD đƣợc cho vay nhƣng tài sản thế chấp chỉ đủ đảm bảo cho một phần của khoản vay thì yêu cầu dùng tài sản hình thành từ vốn vay tiếp tục đảm bảo cho nợ vay còn lại. Còn đối với HKD không có tài sản đảm bảo thì chi nhánh buộc khách hàng phải mở tài khoản thanh toán tại chi nhánh, các khoản thu của khách hàng phải chuyển về tài khoản mở của chi nhánh. Tài khoản này đƣợc xem nhƣ là tài sản đảm bảo
tài chính cho món vay. Tuy nhiên, chi nhánh phải chú ý hơn trong thẩm định dự án, phƣơng pháp vay vốn bằng cách thông qua chuyên gia tƣ vấn của hội đồng tín dụng có chuyên môn, để quyết định đầu tƣ hay không và mức cho vay là bao nhiêu đối với những khách hàng vay vốn với quy mô lớn.
c. Tăng cường công tác kiểm soát rủi ro trong cho vay cá nhân HKD
Thƣờng xuyên kiểm tra, giám sát và đánh giá việc sử dụng vốn vay đồng thời tăng cƣờng công tác kiểm tra giai đoạn trƣớc, trong và sau khi cho vay.
Đối với giai đoạn trƣớc, trong cho vay: Nhân viên QHKH phải nắm bắt đƣợc các thông tin, đánh giá khả năng tài chính của khách hàng, cũng nhƣ tính khả thi của dự án mang lại. Thƣờng xuyên cập nhật tình hình kinh tế thị trƣờng, thông tin về đối thủ cạnh tranh, nắm rõ các định mức phát triển kinh tế địa phƣơng đồng thời chú trọng đến công tác dự báo tình hình kinh tế, đặc biệt là dự báo rủi ro về lãi suất để đầu tƣ chính xác, hạn chế và ngăn ngừa đƣợc rủi ro cho chi nhánh. Trong tất cả các khâu trong qui trình cho vay thì thẩm định là một trong những khâu quan trọng. Chuyên viên thẩm định cần thẩm định hồ sơ vay vốn, hồ sơ đảm bảo tiền vay kỹ lƣỡng hơn.
Đối với giai đoạn sau cho vay: nhân viên QHKH phải thƣờng xuyên theo dõi, giám sát chặt chẽ khoản vay đã cấp. Công tác giám sát này sẽ đảm bảo cho việc thu hồi nợ gốc và lãi cho các khoản vay. Đối với hộ kinh doanh có dấu hiệu bất ổn, có khả năng thua lỗ trong khi thực hiện các phƣơng án sản xuất kinh doanh thì ngân hàng có thể áp dụng biện pháp rút từng phần hoặc toàn bộ dƣ nợ với khách hàng này, đồng thời ngân hàng cần kiên quyết xử lý nhiều hơn nữa đối với những HKD chây lỳ để có tác động tích cực đến những HKD khác có ý thức về vay vốn.
Cần đánh giá, cơ cấu lại các khoản nợ của ngân hàng để xác định lại các khoản nợ có khả năng thu hồi đƣợc, đồng thời dự kiến các chi phí liên quan đến việc khôi phục các khoản nợ này. Xử lý những khoản nợ xấu, tài sản chờ
xử lý, giảm thấp tỷ lệ nợ quá hạn. Bên cạnh đó, cần trích lập quỹ dự phòng rủi ro nhằm hạn chế bớt những rủi ro có khả năng xảy ra. Khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm cho vay để giảm thiểu rủi ro nhƣ bảo hiểm cháy nổ tài sản, bảo hiểm vật chất xe…
d. Tăng cường huy động vốn để tài trợ cho nhu cầu vay vốn của HKD
Tăng cƣờng huy động vốn để tạo nguồn lực tài chính vững chắc để phục vụ hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động cho vay cá nhân HKD của chi nhánh nói riêng. Ngoài nguồn vốn huy động tại chỗ còn có nguồn vốn điều chuyển từ Hội sở, nguồn vốn này có lãi suất cao hơn so với lãi suất huy động sẽ làm chi phí hoạt động kinh doanh tại đơn vị tăng lên làm giảm lợi nhuận. Do đó chi nhánh nên từng bƣớc chủ động tăng trƣởng nguồn vốn huy động, giảm tỷ trọng nguồn vốn điều chuyển từ Ngân hàng Việt Á Hội sở. Để tăng cƣờng nguồn vốn huy động thì cần phải tạo đƣợc chữ tín đối với khách hàng, đảm bảo an toàn vốn, phải kết hợp hài hòa lợi ích của đơn vị kinh doanh với khách hàng bằng chính sách lãi suất huy động hợp lí, nhạy bén với sự biến động lãi suất trên thị trƣờng, đảm bảo lợi nhuận thực tế của ngƣời gửi tiền và quan trọng hơn là luôn đảm bảo khả năng thanh toán chi trả.
e. Nâng cao chất lượng nhân sự
Yêu cầu nhân viên QHKH khi tiếp nhận, hƣớng dẫn khách hàng phải nhiệt tình hỗ trợ khách hàng hoàn thành hồ sơ vay vốn, đồng thời có trách nhiệm theo dõi, kiểm tra, giám sát các món vay hiện có. Giao chỉ tiêu cụ thể cho từng nhân viên QHKH gắn với cơ chế lƣơng thƣởng phù hợp nhằm tạo động lực phát huy năng lực, nâng cao ý thức tự giác, tự chịu trách nhiệm đồng thời hoàn thiện phẩm chất, đạo đức tốt của mỗi cán bộ cho vay. Quán triệt nhân viên QHKH trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch dƣ nợ hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Bởi vì sự thành công của mỗi khoản vay phụ thuộc vào khả năng, tính chủ động và sự cống hiến của nhân viên QHKH.
Ngân hàng cần có chế độ khen thƣởng (tăng lƣơng, thƣởng, tuyên dƣơng...) kịp thời đối với những cán bộ có thành tích xuất sắc, tinh thần trách nhiệm cao trong công tác cho vay, công tác thu hồi nợ. Bên cạnh những hình thức khen thƣởng, động viên khuyến kích, ngân hàng cũng cần đƣa ra những hình thức kỷ luật nghiêm khắc đối với những cán bộ cho vay thiếu tinh thần trách nhiệm, làm thất thoát vốn, vi phạm cơ chế cần đƣợc xử lý nghiêm khắc, đặc biệt đối với những cán bộ cho vay có hành vi tiêu cực làm ảnh hƣởng đến lợi ích của ngân hàng. Tuỳ theo mức độ có thể áp dụng các hình thức xử lý, kỷ luật nhƣ: cảnh cáo, khiển trách; trừ công tác phí, trừ lƣơng, chuyển công tác khác, tạm đình chỉ, sa thải...
Thƣờng xuyên tổ chức bồi dƣỡng nghiệp vụ, tâm lý học, kỹ năng điều tra- phân tích, kỹ năng thƣơng lƣợng, đàm phán với khách hàng cho nhân viên QHKH để có thể xử lý công việc tốt hơn. Tiến hành rà soát lại đội ngũ cán bộ hiện có, có kế hoạch đào tạo hoặc đào tạo lại, bổ sung những mặt còn thiếu, còn yếu cho cán bộ cho vay và định kì tổ chức các cuộc thi về nghiệp vụ nhằm tăng cƣờng sự học hỏi, nắm bắt thông tin và học tập lẫn nhau giữa các nhân viên. Tuy nhiên, quá trình đào tạo và bồi dƣỡng phải lựa chọn đúng đối tƣợng theo đúng chuyên môn, đào tạo phải có trọng tâm, tránh việc tổ chức đào tạo tràn lan gây lãng phí tiền bạc và thời gian.
f. Tăng cường hoạt động quảng bá, đổi mới cơ sở vật chất và công nghệ
Chi nhánh cần phải tăng cƣờng công tác quảng cáo, tiếp thị trên đài phát thanh ở xã phƣờng, băng rôn,... và tổ chức giao lƣu hoặc tham gia vào các phong trào văn hóa văn nghệ quần chúng, thể dục thể thao cũng nhƣ tổ chức các hoạt động từ thiện, công tác an sinh xã hội trên địa bàn gắn với hình ảnh Việt Á nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp trong cộng đồng.
Chi nhánh cần đổi mới cơ sở vật chất tại quầy giao dịch nhƣ đầu tƣ hình ảnh logo thƣơng hiệu, thay thế thiết bị lỗi thời sang hiện đại nhằm thể hiện sự
chuyên nghiệp hơn trong giao dịch. Ngoài việc lƣu trữ, cất giữ vào kho tài liệu riêng, chi nhánh nên chuyển toàn bộ các thông tin lƣu trữ cần thiết ở hình thức văn bản giấy tờ vào máy tính để quản lý hiệu quả hơn, tránh thất thoát hồ sơ của khách hàng. Với sự trợ giúp của công nghệ tin học, chi nhánh sẽ xây dựng đƣợc những phƣơng pháp thu thập, phân tích, xử lý và lƣu trữ thông tin có hiệu quả góp phần nâng cao số lƣợng, chất lƣợng thông tin thu thập đƣợc. Nhƣng để thực hiện đƣợc điều này, chi nhánh phải nâng cấp hệ thống máy tính, hoàn thiện trình độ cán bộ công nhân viên trong việc xử lý thông tin trên mạng máy tính của ngân hàng.