6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2.3. Về thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty
Bảng 2.6. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty
đơn vị tắnh: Tấn
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Chỉ tiêu
Sản lượng % Sản lượng % Sản lượng % Thị trường
Miền Trung 67.000 23.67 105.000 27.13 198.000 38.52 Tây Nguyên 216.000 76.33 282.000 72.87 316.000 61.48 Tổng 283.000 100.00 387.000 100.00 514.000 100.00
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Hai thị trường mà Công ty tập trung khai thác ựể phân phối chắnh là Tây Nguyên và Miền Trung.
ỚVới hơn 2 triệu ha cây trồng, Tây Nguyên ựược xác ựịnh là vùng ựất nông nghiệp trọng ựiểm của cả nước. đây là thị trường cây công nghiệp lâu năm do ựó nhu cầu phần bón ắt biến ựộng do cơ cấu cây trồng tương ựối ổn ựịnh. Với lợi thế là Ộsân nhàỢ cộng thêm là ựại lý phân phối ựộc quyền của các nhà cung cấp phân bón lớn trong nước nên ựây ựược coi là thị trường trọng ựiểm của Công ty TNHH MTV Minh Tân. Do có lợi thế lớn như vậy nên Công ty luôn chiếm vị thế dẫn ựầu so với các ựối thủ cạnh tranh khác trên
khu vực, tuy nhiên do các năm gần ựây tình hình sử dụng phân bón trên khu vực ựã bão hòa cộng thêm các ựại lý lựa chọn các nhà phân phối từ các khu vực khác và thêm một số ựối thủ cạnh tranh mới cùng các loại phân bón mới xuất hiện nên sản lượng ựạt ựược qua các năm chỉ tăng nhẹ.
ỚKhu vực Miền Trung là thị trường cây công nghiệp, cây lương thực ngắn ngày, chủ yếu là lúa và sắn. Tại 8 tỉnh thuộc khu vực Miền Trung thì 4 tỉnh có nhu cầu tiêu thụ phân bón cao ựó là Bình định, Quảng Ngãi, Quảng Nam và Quảng Trị. Nhu cầu phân bón của 4 tỉnh này chiếm khoảng 66% tổng nhu cầu tại khu vực - ựây là thị trường phân bón không mới trên cả nước nhưng so với Công ty TNHH MTV Minh Tân thì ựây là một thị trường tương ựối mới và Công ty chỉ mới khai thác trong vài năm trở lại ựây. So với các ựối thủ cạnh tranh khác trên khu vực này thì Công ty chỉ là một thành viên non trẻ nhưng với tiềm lực tài chắnh cùng với nguồn hàng dồi dào luôn ựáp ứng ựủ nhu cầu trên khu vực nên nhìn vào bảng 2.6 có thể thấy sản lượng mà Công ty phân phối trên khu vực tăng ựáng kể qua từng năm. Tuy nhiên hệ thống phân phối vẫn còn là vấn ựề cần quan tâm ựối với Công ty bởi vì tuy ựạt ựược sản lượng khá cao như vậy nhưng ựa phần khách hàng của Công ty tại khu vực này chỉ là một số ựại lý lớn như: Công ty CP Phân Bón và Hóa Chất Dầu Khắ Miền Trung, Công ty TNHH TM Kim Vũ Bắch, Công ty CP VTKT Nông Lâm Nghiệp Quảng Ngãi, ựại lý Tám Trung,Ầ
ỚHiện tại Công ty có khoảng 342 ựại lý và các trung gian tiêu thụ ựược phân bố rải rác ớ khẳp các khu vực trong các tỉnh miền Trung-Tây Nguyên ựược liệt kê như bảng bên dưới:
Bảng 2.7. Tổng hợp các ựại lý và trung gian của Công ty năm 2015
Khu vực STT Mức doanh số Số lượng ựại lý
Tây Nguyên Miền Trung
1 Dưới 500 triệu 121 102 19 2 500 triệu - 1 tỷ 102 92 10 3 1 tr - 1,5 tỷ 53 39 14 4 1,5 tỷ - 2 tỷ 28 21 7 5 2 tỷ - 2,5 tỷ 9 7 2 6 2,5 tỷ - 3 tỷ 7 4 3 7 3 tỷ - 3,5 tỷ 7 5 2 8 3,5 tỷ - 4 tỷ 5 3 2 9 4 tỷ - 4,5 tỷ 3 3 10 4,5 tỷ - 5 tỷ 4 3 1 11 Trên 5 tỷ 3 2 1 Tổng cộng 342 281 61
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
2.2.4. Vềựối thủ cạnh tranh của Công ty
Trong khu vực miền Trung và Tây Nguyên ngoài Công ty TNHH MTV Minh Tân còn có các doanh nghiệp lớn chuyên hoạt ựộng kinh doanh ngành phân bón như:
ỚCông ty CP lương thực và công nghiệp thực phẩm (Foodinco): thuộc Tổng Công ty lương thực miền Nam. Bên cạnh nhiệm vụ kinh doanh và xuất khẩu lương thực, hằng năm Foodinco còn tham gia kinh doanh các sản phẩm phân bón ở miền Trung và Tây Nguyên, chủ yếu là Urea và NPK. Foodinco có kho hàng và mạng lưới phân phối chắnh ở đà Nẵng, Quy Nhơn, đắk Lắk. Tuy phân bón là mặt hàng mới mà công ty kinh doanh nên kinh nghiệm còn ắt, mạng lưới phân phối mặt hàng phân bón chưa rộng lớn nhưng trong những
năm qua Foodinco ựã tạo ựược uy tắn với các ựối tác và xây dựng ựược thương hiệu Foodinco trên thị trường trong và ngoài nước. đây là ựối thủ cạnh tranh lớn của công ty.
ỚCông ty Vật tư kỹ thuật nông nghiệp Bình định (ATM Bình định): là doanh nghiệp trực thuộc tỉnh Bình định, hằng năm ATM Bình định tham gia nhập khẩu, kinh doanh bán buôn các loại phân bón ựể phục vụ sản xuất nông nghiệp tỉnh Bình định. Công ty có mạng lưới tiêu thụ, kho hàng ở khắp các ựịa phương trong tỉnh và ựã tạo ựược uy tắn với các ựối tác trong tỉnh. Tuy nhiên, sản xuất kinh doanh phân bón còn nhỏ lẻ, chỉ tập trung ở tỉnh Bình định. Công ty kinh doanh các sản phẩm phân bón chắnh là: Urea, SA, Kali, NPK.
ỚCông ty CP Thương mai Gia Lai (Comexim Gia Lai): kinh doanh các sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp chủ yếu là thị trường Gia Lai. Công ty có mạng lưới tiêu thụ ở Gia Lai, văn phòng và kho hàng ở Quy Nhơn, đà Nẵng.
ỚCông ty Vật tư nông nghiệp Kon Tum: là doanh nghiệp trực thuộc tỉnh Kon Tum, tham gia nhập khẩu phân SA và kinh doanh bán buôn các sản phẩm khác ựể phục vụ sản xuất nông nghiệp tỉnh Kon Tum.Chưa xây dựng ựược thương hiệu. Sản xuất kinh doanh phân bón còn nhỏ lẻ, chỉ tập trung chủ yếu ở ựịa bàn.
ỚTrạm KDTH Tổng Công ty Cà phê (VìnaCaphê Quy Nhơn): là ựơn vị trực thuộc Vina Cà phê, có nhiệm vụ nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất các nông trường cà phê ở Tây Nguyên. Có mạng lưới phân phối còn hạn chế và chưa xây dựng ựược thương hiệu.
Bảng 2.8. Sản lượng phân bón tiêu thụ năm 2015 tại miền Trung Ờ Tây Nguyên đơn vị tắnh: Tấn Urea SA Kali NPK Tổng cộng đơn vị bán SL SL SL SL SL % Minh Tân 190.000 152.800 58.800 125.500 527.100 40.15 Foodinco 102.000 - - 45.600 147.600 11.24 ATM Bình định 65.000 56.200 20.500 39.100 180.800 13.77
Comexim Gia Lai 72.000 - - 42.300 114.300 8.71
VTNN Kon Tum - 62.000 - - 62.000 4.72
Vinacaphê 83.200 69.500 26.200 35.000 213.100 16.29 Các ựơn vị khác 35.000 11.000 - 21.000 67.000 5.10
Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2015 1.312.700 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Hình 2.1.Thị phần phân bón các doanh nghiệp tại miềnTrung - Tây
Nhìn vào bảng 2.8 và hình 2.1, ta có thể thấy hiện nay Minh Tân là một trong những doanh nghiệp kinh doanh phân bón lớn nhất khu vực miền Trung và Tây Nguyên với sản lượng phân phối vượt trội so với các ựối thủ khác. để ựạt ựược thành công trên là nhờ vào những ưu thế nhất ựịnh của công ty so với các ựối thủ cạnh tranh như là:
- Việc phân phối hàng hóa ựến khách hàng một cách tổt hơn các ựối thủ là một nhân tổ quyết ựịnh tắnh cạnh tranh của doanh nghiệp. để làm ựược ựiều này là do Minh Tân ựã phát huy những lợi thế của mình như mạng lưới phân phối rộng khắp miền Trung - Tây Nguyên, năng lực về tài chắnh, sức mạnh về hệ thống kho tàng, năng lực tiếp nhận và cung ứng.
- đã phát huy năng lực cạnh tranh của từng sản phẩm của Công ty nhập khẩu như sản phẩm phân S.A của tập ựoàn MITSUBISHI, phân kaly của tập ựoàn DRAGON FERTILIZER, phần Urea cuả HELM AG. Các sản phẩm ựều ựược ựóng gói với nhãn hiệu quả ựịa cầu và chim bồ câu của Minh Tân, một nhãn hiệu rất có uy tắn ựối với khách hàng về chất lượng hàng hoá, trọng lượng và giá cả.
- Ngoài ra Minh Tân còn có thêm các năng lực cạnh tranh khác như bề dày kinh nghiệm hoạt ựộng trong ngành phân bón, ựội ngũ cán bộ kinh doanh và kỹ thuật năng ựộng có chuyên môn. Tất cả góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của Công ty.
Bên cạnh thành công như vạy thì công ty vẫn còn những hạn chế so với các ựối thủ cạnh tranh khác bởi sản lượng của công ty tuy lớn nhưng chủ yếu là trên thị trường Tây Nguyên, còn trên thị trường Miền Trung thì vị thế của công ty chưa cao và vẫn ựứng sau các ựối thủ khác.
2.2.5. Về kết quả kinh doanh của Công ty trong giai ựoạn 2013 - 2015
Bảng 2.9. Kết quả hoạt ựộng kinh doanh của Công ty
đơn vị tắnh: đồng Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 549.592.950.869 689.884.921.532 856.477.762.331 2. Giá vốn hàng bán 530.851.866.711 665.945.459.744 825.644.714.613 3. Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 18.741.084.158 23.939.461.788 30.833.047.718 4. Doanh thu hoạt ựộng tài
chắnh 545.865.459 700.516.158 861.455.647
5. Chi phắ tài chắnh 3.164.896.841 3.564.841.637 4.899.987.322 6. Chi phắ bán hàng 2.747.964.754 3.449.424.608 4.282.388.812 7. Chi phắ quản lý doanh
nghiệp 5.221.133.033 6.553.906.755 8.136.538.742 8. Tổng lợi nhuận trước thuế 8.152.954.988 11.071.804.947 14.375.588.489 9. Thuế thu nhập doanh
nghiệp 1.793.650.097,45 2.435.797.088,29 3.162.629.467,62 10. Lợi nhuận sau thuế 6.359.304.890,55 8.636.007.858,71 11.212.959.021,38
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
Qua bảng số liệu trên cho thấy trong các năm qua, doanh thu và lợi nhuận của công ty không ngừng tăng. Nguyên nhân do giá phân bón trên thị trường thế giới tăng cao, ựồng thời công ty ựang ngày càng lấy ựược uy tắn từ khách hàng nên việc kinh doanh có nhiều thuận lợi hơn trước.
Vì những nguyên nhân trên mà mức nộp ngân sách cũng tăng ựáng kề. điều này góp phần củng cố thêm uy tắn của công ty với các ựối tác lớn cũng
như các ựại lý nhỏ lẻ khác. Nhìn chung, công ty ựang trên ựà phát triển và ngày càng lớn mạnh, trở thành một trong những nhà phân phối phân bón hàng ựầu cho khu vực miền Trung và Tây Nguyên.
2.3. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN
2.3.1. Các dạng kênh phân phối hiện tại của Công ty
Sơ ựồ 2.2 Sơ ựồ kênh phân phối của Công ty
a. Các thành viên trong kênh phân phối
Ớđại lý bán buôn/Các Công ty/Hộ kinh doanh tiêu thụ lớn (đại lý cấp 1): Là những ựại lý kinh doanh phân bón dưới 2 hình thức bán sĩ và bán lẻ:
- Bán sĩ: ựại lý cấp 1 bán sỉ phân bón cho ựại lý cấp 2
- Bán lẻ: ựại lý cấp 1 bán lẻ phân bón cho người nông dân (người tiêu dùng )
đây là bộ phận bán hàng chủ lực của Công ty TNHH MTV Minh Tân. Một tỉnh thường có từ 2 tới 10 ựại lý tùy và ựặt ở khu vực có kinh tế hạ tầng phát triển, ựông dân cư, việc tuyển chọn các ựại lý này dựa trên tình hình tài chắnh, năng lực bán hàng, khả năng lưu kho hàng hóa. Và các ựại lý cấp 1 này ựược phân phối ựộc quyền một số công thức mặt hàng phân bón nhất ựịnh và hưởng các chế ựộ ựãi ngộ hấp dẫn tùy theo ựặc thù khu vực và ựáp ứng ựược
Công ty TNHH MTV MINH TÂN đại lý bán buôn đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Các Công ty / Hộ kinh doanh tiêu thụ lớn
các tiêu chuẩn mà Công ty ựưa ra.
Ớđại lý bán lẻ ( đại lý cấp 2 ): Là những cửa hàng nhỏ chỉ kinh doanh phân bón dưới hình thức bán lẻ cho người nông dân. Trong ựịa bàn một tỉnh chỉ có một số ựại lý cấp 1 nhưng số lượng ựại lý cấp 2 lại rất nhiều. Các ựại lý cấp 2 này phân bổ rải rác trong tưng khu vực thị trường , tập trung chủ yếu vào khu vực sầm uất nơi ựông dân cư sinh sống và có thể bán hàng ở các huyện, xã xa xôi.. đại lý cấp 2 không bán duy nhất 1 nhãn hiệu phân bón mà bán nhiều nhãn hiệu khác nhau, tuy nhiên chủng loại và số lượng của mỗi nhãn hiệu lại khá ắt. Bên cạnh các loại phân bón, ựại lý cấp 2 còn bán thêm một số vật tư khác liên quan ựến nông nghiệp.Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan ựến quy mô và loại hình bán lẻ, họ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hóa mà khách hàng mong muốn. Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên họ hiểu kỳ nhu cầu thị trường.
ỚNgười tiêu dùng: đây không phải là nhóm khách hàng trực tiếp của công ty, sản phẩm của công ty ựến ựược tay người sử dụng ựều phải qua các trung gian nhưnglà người cuối cùng sử dụng trực tiếp các sản phẩm phân bón mà Công ty phân phối. Các trung gian ựóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hoá nhưng người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hưởng ựến cầu về hàng hoá của công ty. Người tiêu dùng là thị trường mục tiêu ựược ựáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh phân phối. Là người ảnh hưởng trực tiếp ựến doanh số của các thành viên khác trong kênh.
b.Các loại hình kênh phân phối của Công ty
Công ty TNHH MTV Minh Tân tổ chức phân phối theo các dạng kênh như sau:
Kênh phân phối trực tiếp: đây là loại kênh ngắn ựi trực tiếp từ Công ty ựến khách hàng không qua trung gian nào. Khách hàng của công ty là những
ựại lý bán buôn, DNTN, hộ kinh doanh phân bón và một số công ty TNHH với mức sản lượng tiêu thụ lớn. Thị trường tiêu thụ của loại kênh này ở tất cả các tỉnh trong khu vực.
Ưu ựiểm:
- Khách hàng thường mua với số lượng lớn, ựa số thanh toán sòng phẳng, là hình thức bán hàng rất quan trọng ựối với Công ty, doanh số và lợi nhuận cao.
- Có thể ựáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng về ựầu tư, dịch vụ sau bán hàng, có chắnh sách giá hết sức linh hoạt, thể hiện ựược tắnh công khai trong việc xác ựịnh giá bán buôn hàng hoá - là ựiều mà khách hàng công nghiệp rất quan tâm.
- Kênh phân phối trực tiếp này ựảm bảo tắnh linh hoạt rất cao, ựáp ứng nhanh chóng và ựảm bảo sự phù hợp với những biến ựộng trên thị trường.
- Tiết kiệm ựược nhiều chi phắ như chi phắ bán hàng, chi phắ trung gian do ắt tốn lực lượng bán hàng là nhân viên phục vụ.
Nhược ựiểm:
- Một số khách hàng công nghiệp thường có sổ công nợ lớn, kéo dài qua nhiều năm và rủi ro rất lớn khi họ làm ăn bị thua lỗ.
- Việc phát triển mạnh loại kênh phân phổi trực tiếp (do khách hàng công nghiệp muốn mua trực tiếp ựể giảm chi phắ và yên tâm về chất lượng sản phẩm) sẽ dẫn ựến sự hạn chế khả năng tiếp thị của các loại kênh khác với các ưu thế nhất ựịnh, gây nên sự chồng chéo và mâu thuẫn trong các tổ chức kênh phân phối.
- Do ựịa bàn phục vụ rộng khắp các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên nên cần có mạng lưới cửa hàng nhiều và sử dụng nhiều nhân viên bán hàng do ựó chi phắ hoạt ựộng rất lớn gồm chi phắ tuyển mộ, huấn luyện, trả lương.
chọn lực lượng bán hàng có năng lực và phẩm chất ựáp ứng ựược nhu cầu công việc.
Kênh phân phối cấp 1: Công ty sử dụng một cấp trung gian là các ựại lý hoặc chi nhánh ựể phân phối sản phẩm. Hiện nay số lượng trung gian phân phối rất nhiều, thường xuyên biến ựộng chủ yếu là các doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh phân bón, một số công ty TNHH.
Ưu ựiểm:
- Các ựại lý là những ựơn vị kinh doanh rất am hiểu thị trường.
- Công ty tận dụng ựược các nguồn lực sẵn có của ựại lý như mặt bằng,