6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.3.1. Các dạng kênh phân phối hiện tại của Công ty
Sơ ñồ 2.2 Sơ ñồ kênh phân phối của Công ty
a. Các thành viên trong kênh phân phối
•ðại lý bán buôn/Các Công ty/Hộ kinh doanh tiêu thụ lớn (ðại lý cấp 1): Là những ñại lý kinh doanh phân bón dưới 2 hình thức bán sĩ và bán lẻ:
- Bán sĩ: ñại lý cấp 1 bán sỉ phân bón cho ñại lý cấp 2
- Bán lẻ: ñại lý cấp 1 bán lẻ phân bón cho người nông dân (người tiêu dùng )
ðây là bộ phận bán hàng chủ lực của Công ty TNHH MTV Minh Tân. Một tỉnh thường có từ 2 tới 10 ñại lý tùy và ñặt ở khu vực có kinh tế hạ tầng phát triển, ñông dân cư, việc tuyển chọn các ñại lý này dựa trên tình hình tài chính, năng lực bán hàng, khả năng lưu kho hàng hóa. Và các ñại lý cấp 1 này ñược phân phối ñộc quyền một số công thức mặt hàng phân bón nhất ñịnh và hưởng các chế ñộ ñãi ngộ hấp dẫn tùy theo ñặc thù khu vực và ñáp ứng ñược
Công ty TNHH MTV MINH TÂN ðại lý bán buôn ðại lý bán lẻ Người tiêu dùng Các Công ty / Hộ kinh doanh tiêu thụ lớn
các tiêu chuẩn mà Công ty ñưa ra.
•ðại lý bán lẻ ( ðại lý cấp 2 ): Là những cửa hàng nhỏ chỉ kinh doanh phân bón dưới hình thức bán lẻ cho người nông dân. Trong ñịa bàn một tỉnh chỉ có một số ñại lý cấp 1 nhưng số lượng ñại lý cấp 2 lại rất nhiều. Các ñại lý cấp 2 này phân bổ rải rác trong tưng khu vực thị trường , tập trung chủ yếu vào khu vực sầm uất nơi ñông dân cư sinh sống và có thể bán hàng ở các huyện, xã xa xôi.. ðại lý cấp 2 không bán duy nhất 1 nhãn hiệu phân bón mà bán nhiều nhãn hiệu khác nhau, tuy nhiên chủng loại và số lượng của mỗi nhãn hiệu lại khá ít. Bên cạnh các loại phân bón, ñại lý cấp 2 còn bán thêm một số vật tư khác liên quan ñến nông nghiệp.Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan ñến quy mô và loại hình bán lẻ, họ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hóa mà khách hàng mong muốn. Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên họ hiểu kỳ nhu cầu thị trường.
•Người tiêu dùng: ðây không phải là nhóm khách hàng trực tiếp của công ty, sản phẩm của công ty ñến ñược tay người sử dụng ñều phải qua các trung gian nhưnglà người cuối cùng sử dụng trực tiếp các sản phẩm phân bón mà Công ty phân phối. Các trung gian ñóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hoá nhưng người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hưởng ñến cầu về hàng hoá của công ty. Người tiêu dùng là thị trường mục tiêu ñược ñáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh phân phối. Là người ảnh hưởng trực tiếp ñến doanh số của các thành viên khác trong kênh.
b.Các loại hình kênh phân phối của Công ty
Công ty TNHH MTV Minh Tân tổ chức phân phối theo các dạng kênh như sau:
Kênh phân phối trực tiếp: ðây là loại kênh ngắn ñi trực tiếp từ Công ty ñến khách hàng không qua trung gian nào. Khách hàng của công ty là những
ñại lý bán buôn, DNTN, hộ kinh doanh phân bón và một số công ty TNHH với mức sản lượng tiêu thụ lớn. Thị trường tiêu thụ của loại kênh này ở tất cả các tỉnh trong khu vực.
Ưu ñiểm:
- Khách hàng thường mua với số lượng lớn, ña số thanh toán sòng phẳng, là hình thức bán hàng rất quan trọng ñối với Công ty, doanh số và lợi nhuận cao.
- Có thể ñáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng về ñầu tư, dịch vụ sau bán hàng, có chính sách giá hết sức linh hoạt, thể hiện ñược tính công khai trong việc xác ñịnh giá bán buôn hàng hoá - là ñiều mà khách hàng công nghiệp rất quan tâm.
- Kênh phân phối trực tiếp này ñảm bảo tính linh hoạt rất cao, ñáp ứng nhanh chóng và ñảm bảo sự phù hợp với những biến ñộng trên thị trường.
- Tiết kiệm ñược nhiều chi phí như chi phí bán hàng, chi phí trung gian do ít tốn lực lượng bán hàng là nhân viên phục vụ.
Nhược ñiểm:
- Một số khách hàng công nghiệp thường có sổ công nợ lớn, kéo dài qua nhiều năm và rủi ro rất lớn khi họ làm ăn bị thua lỗ.
- Việc phát triển mạnh loại kênh phân phổi trực tiếp (do khách hàng công nghiệp muốn mua trực tiếp ñể giảm chi phí và yên tâm về chất lượng sản phẩm) sẽ dẫn ñến sự hạn chế khả năng tiếp thị của các loại kênh khác với các ưu thế nhất ñịnh, gây nên sự chồng chéo và mâu thuẫn trong các tổ chức kênh phân phối.
- Do ñịa bàn phục vụ rộng khắp các tỉnh Miền Trung và Tây Nguyên nên cần có mạng lưới cửa hàng nhiều và sử dụng nhiều nhân viên bán hàng do ñó chi phí hoạt ñộng rất lớn gồm chi phí tuyển mộ, huấn luyện, trả lương.
chọn lực lượng bán hàng có năng lực và phẩm chất ñáp ứng ñược nhu cầu công việc.
Kênh phân phối cấp 1: Công ty sử dụng một cấp trung gian là các ñại lý hoặc chi nhánh ñể phân phối sản phẩm. Hiện nay số lượng trung gian phân phối rất nhiều, thường xuyên biến ñộng chủ yếu là các doanh nghiệp tư nhân, hộ kinh doanh phân bón, một số công ty TNHH.
Ưu ñiểm:
- Các ñại lý là những ñơn vị kinh doanh rất am hiểu thị trường.
- Công ty tận dụng ñược các nguồn lực sẵn có của ñại lý như mặt bằng, cơ sở vật chất, lực lượng bán hàng, kho bãi và phương tiện vận tải. Nhờ sử dụng ñại lý làm trung gian phân phối sẽ giúp Công ty giảm bớt các gánh nặng về tài chính và an toàn về vốn.
- Tiết kiệm ñược thời gian và chi phí giao dịch do phần lớn công việc ñược ñảm nhận bởi các ñại lý.
Nhược ñiểm:
- Các ñại lý ñưa ra chính sách cạnh tranh nhau ñể lôi kéo khách hàng về phía mình: giá cả không ñồng nhất, tăng giá vào mùa mua sắm cao ñiểm, cố tình làm mất uy tín các trung gian khác ñể trục lợi... những hành ñộng này ảnh hưởng xấu ñến thị trường mục tiêu, thị phần và làm mất hình ảnh của Công ty.
- Một số ñại lý cấp một thực hiện không ñúng chiết khấu với người bán lẻ dẫn ñến xung ñột giữa các cấp trong kênh.
- Các ñại lý hay thanh toán chậm trễ, không ñúng thời hạn qui ñịnh, ñiều này gây ra thiệt hại cho Công ty, giảm hiệu quả sử dụng vốn.
Kênh phân phối cấp 2: Là kênh phân phối tương ñối dài, hàng hóa ñược công ty phân phối cho các nhà phân phối ñể cung cấp cho người tiêu dùng.
Ưu ñiểm:
- Số lượng nhà bán lẻ ñông ñảo, bao phủ thị trường tốt nhất trong các loại hình kênh của Công ty.
- Hoạt ñộng bán hàng ñơn giản, thuận tiện cho người tiêu dùng.
- Nếu phát huy tốt kinh nghiệm bán hàng cũng như mạng lưới phân phối sẵn có của các trung gian thì sẽ giúp công ty mở rộng thị trường, gia tăng sản lượng bán.
Nhược ñiểm:
- Sản phẩm chuyển giao nhiều lần, gây phát sinh hao hụt , hỏng hóc, chi phí lưu thông cao.
- Một số nhà phân phối vừa bán sĩ vừa bán lẻ nên tính chuyên môn hoá chưa cao. Việc tổ chức phân phối cho các trung gian nhỏ về số lượng, chất lượng, giá cả ra sao ñều do các nhà phân phối lớn (ñại lý, chi nhánh) tự quyết ñịnh, vì vậy khả năng kiểm soát của công ty ñối với hàng hoá là rất khó.
- Việc tổ chức phân phối cho các nhà bán lẻ, số lượng, chất lượng và giá cả ra sao ñều do các nhà bán buôn tự quyết ñịnh.