6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.3. Khả năng cạnh tranh của Công ty Minh Tân trên thị trường Miền
Miền Trung - Tây Nguyên
Có nhiều yếu tố tạo nên vị thế cạnh tranh của Công ty TNHH MTV Minh Tân trên thị trường miền Trung-Tây Nguyên như:
- Dựa vào tính vượt trội của sản phẩm phân bón do Công ty phân phối: Công ty có lợi thế là kinh doanh ñầy ñủ tất cả các chủng loại phân bón. Sản phẩm phân bón do công ty phân phối luôn có chất lượng tốt nhất. Sản phẩm phân bón do công ty phân phối hầu như có rất ít sản phẩm thay thế. ðây là ñiều kiện ñể công ty ñẩy mạnh sản lượng tiêu thụ và gia tăng lợi nhuận.
- Dựa vào sự khác biệt về thương hiệu và nhận diện sản phẩm: Qua 7 năm ñi vào hoạt ñộng, Công ty TNHH MTV Minh Tân ñã tạo dựng ñược thương hiệu riêng của mình trong tâm trí khách hàng. Nhờ những kinh nghiệm vượt trội về khả năng nhập khẩu và cung cấp phân bón, công ty ñã tạo dựng ñược uy tín ñối với các ñối tác nước ngoài từ nhiều năm nay. Sự nhập khẩu phân bón với khối lượng lớn giúp cho công ty ñược hưởng nhiều chính sách chiết khấu ưu ñãi là một lợi thế về tài chính cho công ty cũng là một trong những yếu tố làm nản lòng những ñối thủ mới nhập cuộc.
- Dựa vào khả năng tài chính mạnh: Từ lúc bắt ñầu hoạt ñộng cho ñến hiện tại, Công ty luôn ñảm bảo kinh doanh có lãi, bảo toàn ñược nguồn vốn, hoàn thành tốt các chỉ tiêu nộp ngân sách và nghĩa vụ ñối với Nhà nước. Thường xuyên quan tâm ñến công tác thanh toán công nợ hàng hoá, hạn chế nợ xấu, nợ tồn ñọng. Làm tốt công tác huy ñộng vốn cho hoạt ñộng nhập khẩu, vay kịp thời, thanh toán nhanh, dứt ñiểm ñể hạn chế những biến ñộng của tỷ giá ngoại tệ.
thiết lập qua nhiều năm: Thông qua hệ thống kênh phân phối hợp lý, bền vững, an toàn, công ty có thể phân phối hàng hóa ñến tay người nông dân ở nhiều nơi.
Ngoài ra công ty còn có thêm các năng lực cạnh tranh khác như quan hệ xã hội tốt với các cơ quan chức năng trong khu vực, ñội ngũ cán bộ kinh doanh và kỹ thuật nhiệt tình, năng ñộng, có chuyên môn và gắn bó lâu dài,… Tất cả góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của công ty TNHH MTV Minh Tân.
3.1.4. Các yếu tốảnh hưởng ñến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty trên thị trường Miền Trung - Tây Nguyên
a. ðặc ñiểm của sản phẩm
ðặc ñiểm ngành hàng là một căn cứ quan trọng ñể tiến hành quản trị kênh phân phối. Dưới ñây là các ñặc ñiểm cơ bản của ngành hàng phân bón mà Công ty cần nắm vững khi tiến hành quản trị kênh phân phối:
- Phân bón là thức ăn của cây trồng, thiếu phân cây không thể sinh trưởng và cho năng suất, phẩm chất cao. Phân bón có vai trò rất quan trọng trong việc thâm canh tăng năng suất, bảo vệ cây trồng và nâng cao ñộ phì nhiêu của ñất.
- Phân bón là một loại vật tư thiết yếu của sản xuất nông nghiệp nói riêng và của nền kinh tế nói chung, những biến ñộng về giá cả phân bón, về chính sách kinh doanh phân bón ñều tạo ra những ảnh hưởng rất lớn, rất nhạy cảm ñến ñời sống bà con nông dân và của xã hội.
- Phân bón là một loại sản phẩm có giá trị rất lớn ñồng thời cũng có những tiêu chuẩn kỹ thuật ñể bảo quản rất cao, rẩt dễ bị bón cục, chảy rửa, hao hụt. Vì vậy cần phải có kho chuyên dùng ñể dự trữ. Bên cạnh ñó phân bón cũng là một loại sản phẩm công nghiệp hoá học, ñộc hại nên phải bảo quản ở xa khu vực dân cư.
- Mặt hàng phân bón yêu cầu phải ñược cung ứng kịp thời vụ sản xuất, ñầy ñủ số lượng và ñúng ñịa ñiểm. ðiều này ñòi hỏi các nhà quản trị phải có sự tính toán cân ñối nguồn hàng cụ thể, xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tối ưu nhàm phát huy ñược hiệu quả cao nhất.
ðiều này ñòi hỏi các nhà quản trị phải có sự tính toán cân ñối nguồn hàng cụ thể, xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tối ưu nhàm phát huy ñược hiệu quả cao nhất. Mặt khác việc quản trị hệ thống kênh phân phổi phân bón phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Công ty. Hiện nay Minh Tân là một trong những doanh nghiệp kinh doanh phân bón lớn nhất khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Mục tiêu kinh doanh của công ty ñển năm 2020 là mở rộng thị trường, nâng thị phần của mình lên khoảng 40 - 50% và tiếp tục dứng ñầu trong khu vực.
b. ðặc ñiểm của người tiêu dùng:
Khách hàng của công ty TNHH MTV Minh Tân hướng ñến chính là những người trồng trọt. Họ là ñối tượng tiêu dùng các sản phẩm của công ty, sự phản hồi của họ về sản phẩm là rất quan trọng. Và dưới ñây là những ñặc ñiểm mà người tiêu dùng hay phản hồi:
- Người tiêu dùng ngày càng quan tâm ñến chất lượng thiết thực mà sản phẩm phân bón mang lại cho cây trồng của họ.
- Ngoài hàm lượng chất dinh dưỡng hợp lý, vừa phải thì chất lượng bảo quản của sản phẩm cũng là một trong những ưu tiên hàng ñầu.
- Khoảng cách phân phối sản phẩm phân bón ñến tay người tiêu dùng càng nhanh, càng ngắn thì càng có hiệu quả và ñược khách hàng ưu tiên lựa chọn.
- Chất lượng dịch vụ, cách thức bán hàng và quy trình hậu mãi cũng là yếu tố then chốt mà khách hàng quan tâm.
vấn ñề then chốt ñối với việc thu hút người tiêu dùng.
b. ðặc ñiểm thị trường miền Trung-Tây Nguyên
- Miền Trung - Tây Nguyên xét theo vị trí ñịa lý của cả nước là ở chính giữa các hai ñầu của tổ quốc. Các mặt hàng thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh của các công ty trong và ngoài nước khi xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Việt Nam thì ñầu tiên họ phải chọn khu vực này làm thí ñiểm ñối với sản phẩm. Lý do chọn khu vực này là do nơi ñây là nơi giao thoa văn hóa của hai miền. Hơn nữa tại ñây hội tụ những tập quán tiêu dùng của hai miền và tính chấp nhận sử dụng sản phẩm dễ dàng.
- Khu vực Tây Nguyên chủ yếu là các ñồi núi cao phù hợp cho việc trồng cây công nghiệp có giá trị kinh tế cao. Còn tại khu vực Bắc Trung Bộ và Nam Trung Bộ có hệ thống sông ngòi ngắn và dốc, các miền ñồng bằng chủ yếu do sông và biển bồi ñắp, khí hậu thì tương ñối khắc nghiệt nên việc canh tác và gieo trồng chủ yếu là cây lương thực và cây lâu năm. Bên cạnh ñó, bà con nông dân tại khu vực này khi canh tác luôn muốn tìm những loại phân bón có chất lượng cao và thích hợp với từng loại cây trồng ñể ñạt hiệu quả cao nhất, nhu cầu phân bón tại khu vực này hàng năm cũng tăng trưởng khá cao, trong ñó nhu cầu về phân Urea hàng năm vào khoảng trên 300.000 tấn.
- ðây là khu vực thường xuyên chịu nhiều ảnh hưởng xấu bởi thời tiết khắc nghiệt. Tình trạng hạn hán kéo dài tại Tây Nguyên vào những năm gần ñây làm thiệt hại nhiều diện tích cà phê. Còn Miền Trung lại liên tục phải ñối phó với bão, lũ. Thời tiết bất lợi làm ảnh hưởng lớn tới hoạt ñộng sản xuất nông nghiệp, sản lượng thu hoạch giảm trong khi giá nhiều mặt hàng nông sản giảm thấp, ñặc biệt như giá cà phê xuất khẩu. Tuy nhiên, do nhu cầu sử dụng sản phẩm phân bón bình quân vẫn ñạt ở mức cao, nên miền Trung - Tây Nguyên luôn là một thị trường tiềm năng ñể Công ty khai thác việc kinh doanh của mình.
- ðối với thị trường Miền Trung thì công ty chỉ mới thâm nhập vài năm trở lại ñây và ñược coi như “ lính mới ” nhưng với thị trường Tây Nguyên thì có thể coi ñây là “ sân nhà ” của công ty nên ñây ñược coi là thị trường trọng ñiểm của công ty. Và ñể thành công trên thị trường Miền Trung và Tây nguyên ñòi hỏi các thành viên kênh phân phối của công ty phải có sức mạnh cạnh tranh và hoạt ñộng tốt ñể có thể phân phối sản phẩm phân bón của công ty một cách hiệu quả.
c. ðặc ñiểm của ñối thủ cạnh tranh:
- Các ñối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty TNHH MTV Minh Tân là những công ty cùng kinh doanh sản phẩm phân bón và cùng thị trường mục tiêu miền Trung - Tây Nguyên giống công ty. Vì các công ty trong cùng một ngành thường có sự tương tác qua lại lẫn nhau, và hành ñộng của công ty này thường kéo theo những hành ñộng ñáp trả của các công ty khác. Bất kỳ một ñộng thái nào của ñối thủ cạnh tranh cũng có thể ảnh hưởng trực tiếp ñến khả năng sinh lợi của công ty và ngươc lại.
- Những công ty này cũng có hệ thống kênh phân phối và chính sách quản trị kênh chặt chẽ giống Minh Tân. Hiện tại, Minh Tân và các công ty ñối thủ có chung với nhau phần lớn các ñại lý cấp 1. Sản phẩm phân bón của Minh Tân và các công ty này ñồng thời hiện diện trên kệ hàng của các ñại lý. ðây là một khó khăn rất lớn cho công ty. Và ñể góp phần hạn chế những thiệt hại do cạnh tranh gây ra, công ty luôn kiểm soát chặt chẽ nhu cầu phân bón của thị trường, bởi vì những thời ñiểm nhạy cảm nhu cầu tăng cao là những lúc dễ xảy ra các cuộc chiến tranh về giá giữa các công ty ñối thủ hoặc có thể gây ra xung ñột kênh.
- Ngoài ra, những ñối thủ tiềm ẩn chính là nguồn ñe dọa trực tiểp ñến lợi nhuận của công ty vì khi tham gia thị trường tiêu thụ họ sẽ có tác ñộng trực tiếp ñến giá bán, lôi kéo khách hàng và phân chia thị phần của công ty.
Chính vì vậy, công ty phải cố gắng tạo ra sự khác biệt, tập trung duy trì và phát triển chính sách kênh mới có thể hoạt ñộng tốt trong thị trường hiện nay.
- Các ñổi thủ cạnh tranh của công ty như Foodinco, ATM Bình ðịnh hiện nay cũng ñang ñầu tư xây dựng nhà máy sản xuất phân NPK nội ñịa, xây dựng nhiều kho tàng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Bên cạnh ñó nhà máy phân ñạm Phú Mỹ cũng ñang thông báo tuyển chọn thêm các ñại lý có năng lực trong khu vực. Do ñó việc kinh doanh phân bón ở miền Trung và Tây Nguyên trong những năm ñến sẽ có sự cạnh tranh gay gắt hơn khiến Công ty có thể sẽ bị mất một số khách hàng lớn, sản lượng bán buôn có thể sẽ bị giảm. Tuy nhiên, với sự rộng lớn về quy mô và vững mạnh về nguồn tài chính sẽ giúp công ty có thể ñương ñầu với những thời ñiểm khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY TNHH MTV MINH TÂN TRÊN THỊ
TRƯỜNG MIỀN TRUNG - TÂY NGUYÊN
3.2.1. ðẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
ðối với thị trường người mua: Công ty cần nắm bắt các thông tin như ngoài công ty ra khách hàng còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết vì sao khách hàng mua hàng của công ty và vì sao khách hàng mua hàng của công ty khác.
Các thông tin về ñối thủ cạnh tranh: Trước ñây công ty mới chỉ nắm bắt ñược thông tin như: số lượng các ñối thủ cạnh tranh ñang có mặt trên thị trường, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, công ty cần phải nắm thêm thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối xúc tiến, chế ñộ hoa hồng trả cho các cửa hàng ñại lý, các chương trình khuyến mại. Từ ñó công ty xây dựng cho mình các chính sách phân phối phù hợp khoa học, duy trì và tạo ưu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh.
3.2.2. Rà soát và ñiều chỉnh hệ thống kênh phân phối của Công ty
Dựa trên tình hình sản lượng tiêu thụ thực tế ñạt ñược qua các hệ thống kênh phân phối như: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, Công ty cần tiến hành nghiên cứu, phân tích, ñánh giá và rà soát lại các hệ thống kênh phân phối hiện tại của mình. Cụ thể là các trung gian bán lẻ, bán buôn và các nhà ñại lý trong khu vực. Từ ñó ñưa ra các giải pháp và quyết ñịnh cụ thể trong vấn ñề loại bỏ, bổ sung, hoặc xây dựng mới một cách phù hợp ñổi với các thành viên kênh cho mạng lưới hệ thống kênh phân phối của mình. Các cách thức thực hiện cho giải pháp này cụ thể như sau:
- Rà soát lại hệ thống nhà phân phối của công ty và có các chính sách thiết lập nhà phân phối theo quy chuẩn và ổn ñịnh hệ thống kênh phân phối.
- Tập trung vào công tác nhân viên thị trường ở các vùng, miền về số lượng và chất lượng ñể chăm sóc tốt cho những khách hàng trực tiếp, khách hàng gián tiếp.
- Triển khai các ñiều khoản hợp ñồng với ñại lý bán buôn ñúng tầm và hợp lý ñể thu hút khách hàng mua, bán ổn ñịnh và lâu dài.
3.2.3. Hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối phân bón của công ty TNHH MTV Minh Tân ñã ñược hình thành và ñang hoạt ñộng rộng khắp ở khu vực các tỉnh miền Trung và Tây nguyên, nghĩa là các thành viên kênh, số lượng thành viên ở mỗi kênh, chất lượng từng thành viên ñã ñược xác ñịnh, phù hợp với ñiều kiện kinh doanh thực tế của công ty. Tuy nhiên, môi trường kinh doanh trong khu vực luôn thay ñổi, quy mô kinh doanh của công ty không ngừng ñược tăng lên, khối lượng phân bón tiêu thụ lớn hơn và nhu cầu mở rộng thị trường cao hơn. Do vậy nhu cầu tăng thêm thành viên kênh ñể bao phủ thị trường hiện tại và phát triển chiếm lĩnh thị trường mới nhằm ñẩy mạnh hoạt ñộng phân phối là cần thiết. ðồng thời có những thành viên kênh hoạt ñộng thua lỗ,
thái ñộ gắn bó không cao buộc công ty phải thanh lý hợp ñồng và tuyển chọn thành viên mới. Vì vậy cần thiết không ngừng hoàn thiện các chính sách quản trị kênh phân phối của công ty. Và dưới ñây là một số chính sách cần hoàn thiện:
a. Chính sách tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
•Hoàn thiện quy trình tuyển chọn thành viên kênh: Xây dựng quy trình tuyển chọn các thành viên trong kênh là một việc làm rất quan trọng, ảnh hưởng ñến sự tồn tại và hoạt ñộng của kênh. Quy trình tuyển chọn các thành viên kênh phân phối gồm 3 bước cơ bản:
- Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng. Bước này ñược tiến hành trên cơ sở các thông tin ñiều tra ñược từ khách hàng, từ nhu cầu của người bán lại, từ việc tổ chức bán hàng theo khu vực,…
- Bước 2: Dùng các tiêu chuẩn lựa chọn ñể ñánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh. Sau khi ñã phát triển ñược một danh sách các thành viên tương lai của kênh, tiếp theo là ñánh giá khả năng của các thành viên dựa vào các tiêu chuẩn lựa chọn.
- Bước 3: Thuyết phục các thành viên ñược tuyển chọn tham gia kênh. Công ty cần cho các thành viên thấy rõ trách nhiệm và quyền lợi của mình, ñồng thời tạo ñiều kiện hỗ trợ các thành viên về ñào tạo và một số hoạt ñộng nghiệp vụ khác.
•Hoàn thiện, bổ sung các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: Nhìn