6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.4.2. Những hạn chế
Mặc dù không thể phủ nhận những thành công ñáng kể của hệ thống kênh phân phối thời gian qua, hệ thống kênh phân phối của công ty ñã phát triến khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh chưa có ñược sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt ñộng như bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa ñội ngũ bán hàng và các ñại lý chưa ñược cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn ít mà hiệu quả chưa cao, ñộ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát huy hết năng lực ñảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu do vậy vẫn còn những lỗ hổng trên thị trường mà công ty vẫn chưa kiểm soát ñược. Hoạt ñộng nghiên cứu thị trường và nghiên cứu marketing ñạt hiệu quả chưa cao.
Hoạt ñộng tuyển chọn chưa có quy trình cụ thể theo lộ trình từng bước mà chỉ ñưa ra các tiêu chuẩn cần phải thực hiện ngay như vốn ñiều lệ và mặt bằng kinh doanh, chưa có những ràng buộc thiết thực ñể nâng cao khả năng và trách nhiệm hoạt ñộng của các thành viên kênh.
Số lượng ñại lý vẫn còn thiếu, mạng lưới phân phối của công ty chưa bao quát hết thị trường miền Trung. Chẳng hạn ở các tỉnh có ñịa bàn rộng như Quảng Nam, Quãng Ngãi mỗi ñịa phương chỉ có tầm 5 ñến 7 ñại lý, nhiều nhà bán lẻ và khách hàng ở ñây than phiền rằng các ñại lý ở quá xa về ñịa lý dẫn ñến chi phí vận chuyển cao và có ñộ trễ về thời gian mua hàng, các ñại lý chỉ tập trung phân bố ở khu vực thành thị phát triển mà chưa vươn tới các khu vực xa trung tâm.
Các hoạt ñộng xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán ñối với khách hàng, chất lượng hàng khuyến mại cũng còn là vấn ñề mà công ty phải quan tâm vì có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng.
Các chính sách khuyến khích, hỗ trợ thành viên trong kênh chưa ñủ tốt ñể tạo ra sự ganh ñua về doanh số, chưa có chính sách cụ thể ñể hỗ trợ ñặc biệt cho các ñại lý khi gặp khó khăn.
Các chính sách khen thưởng chỉ có chú trọng nhiều ñến các thành viên bán buôn mà chưa chú ý ñên các thành viên bán lẻ.
Mâu thuẫn về quyền lợi giữa các cấp của kênh. Việc công ty bán hàng trực tiếp không qua các cửa hàng của công ty làm cho khách hàng nếu mua hàng tại công ty sẽ thấy có lợi hơn và họ sẽ không mua hàng ở các trung gian khác vì mua hàng trực tiếp tại công ty họ sẽ thấy yên tâm hơn về chất lượng cũng như giá cả sản phẩm. Công ty cũng ñã thực hiện những cam kết trong phân phổi với các trung gian, tuy nhiên ñiều này cũng gây ra những mâu thuẫn phát sinh.
Sự cạnh tranh giữa các trung gian là không tránh khỏi trong miếng bánh lợi nhuận nhưng việc cạnh tranh quá gay gắt, xâm phạm thị trường buôn bán của nhau làm cho lợi ích của cả hai cũng như của kênh giảm, do ñó một số thành viên sẽ không muốn bán hàng và muốn rời bỏ khỏi kênh trở thành
người phân phối cho ñối thủ của công ty. Và khi các thành viên kênh tự ý bỏ việc hoặc chuyển sang tiêu thụ cho ñối thủ cạnh tranh, gây ra những thiệt hại cho công ty thì vẫn chưa có những quy ñịnh chặt chẽ ñể xử lý.
Các thành viên kênh hoạt ñộng chưa có mối quan hệ giúp ñỡ và khăng khít với nhau. Mặt khác sự ràng buộc của các thành viên kênh chưa cao, hầu hết chỉ hoạt ñộng nhằm ñạt lợi ích trước mắt do ñó dẫn ñến vẫn còn hiện tượng các ñại lý, chi nhánh và nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh, tiêu thụ những sản phẩm không ñảm bảo tiêu chuẩn.