6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.1.CĂN CỨ ðỂ HOÀN THIỆN
3.1.1. Tổng quan tình hình phân bón ở Việt Nam từ năm 2015 và dự báo cho năm 2016
a. Về cung cầu
ỚNhu cầu:
Bộ NN & PTNT nhận ựịnh, nhu cầu phân bón các loại phục vụ sản xuất nông nghiệp năm 2015 khoảng 10,83triệu tấn. Trong ựó: phân ựạm Urea 2,1 triệu tấn chiếm 19,39%; phân SA 850 nghìn tấn chiếm 7,85%; phân Kali 1,1 triệu tấn chiếm 10,16%; phân DAP 980 nghìn tấn chiếm 9,05%; phân NPK 4 triệu tấn chiếm 36,93%; phân lân 1,8 triệu tấn chiếm 16,62%.
Hình 3.1. Cơ cấu nhu cầu từng loại phân bón trong năm 2015
ỚNguồn cung:
2,27 triệu tấn Urea, 420 nghìn tấn DAP; 1,8 triệu tấn phân lân và 3,8 triệu tấn phân NPK.
đơn vị tắnh: Nghìn tấn
Hình 3.2. Tình hình sản xuất phân bón năm 2015
- Lượng phân bón nhập khẩu năm 2015 là 4,23 triệu tấn các loại, bao gồm: 290 nghìn tấn Urea chiếm 6,86%; 1,05 triệu tấn SA chiếm 24,82%; 1,12 triệu tấn DAP chiếm 26,48%; 1,43 triệu tấn Kali chiếm 33,81%; 340 nghìn tấn NPK chiếm 8,04%.
b. Về giá
Nhìn vào mức cung cầu ta thấy nguồn cung phân bón vẫn tiếp tục ựược bổ sung mạnh từ hoạt ựộng sản xuất và nhập khẩu. Do vậy, giá phân bón trong nước ổn ựịnh ựến giảm.
đơn vị tắnh: đồng/kg
Hình 3.4. Diễn biến giá phân bón trong năm 2015
c. Về tình hình tiêu thụ
Bảng 3.1. Tình hình tiêu thụ phân bón ở Việt Nam 2013 - 2015
2013 2014 2015
Tổng lượng ( triệu tấn) 10,32 10,76 10,83
Tốc ựộ tăng (%) 7,50 4,26 0,65
- Bảng trên cho thấy sản lượng tiêu thụ phân bón ở Việt Nam từ 2013 ựến 2015 tăng ựều và tương ựối ổn ựịnh qua các năm, duy trì từ 10,32 triệu tấn 10,83 triệu tấn.
- Khác hẳn với mọi năm, ở thời ựiểm hiện nay, nhu cầu sử dụng phân bón nhiều vùng trọng ựiểm về càphê, tiêu khá trầm lắng. Nguyên nhân chủ yếu do hạn hán và giá thành cà phê niên vụ 2013 - 2014 quá thấp, không kắch
thắch người trồng mạnh tay ựầu tư.
c. Dự báo tình hình phân bón năm 2016
ỚNhu cầu: cả nước cần khoảng 11 triệu tấn phân bón các loại.
ỚNguồn cung:
- Năm 2016, sản lượng sản xuất phân bón trong nước tăng mạnh do việc ựi vào hoạt ựộng của các nhà máy mới. đối với mặt hàng phân Urea, từ khi Nhà máy ựạm Hà Bắc hoàn thành ựã nâng công suất từ 180 nghìn tấn/năm lên 500 nghìn tấn/năm vào tháng 06/2015 khiến tổng công suất sản xuất Urea của Việt Nam tăng 2.270 nghìn tấn/năm lên 2.660 nghìn tấn/năm, tăng 14%.
- Ở phân khúc DAP, Nhà máy DAP Lào Cai công suất 330 nghìn tấn/năm hoàn tất công tác chạy thử, chắnh thức ựi vào sản xuất từ ngày 01/07/2015 giúp nguồn cung DAP trong nước tăng gấp ựôi.
- Về nhập khẩu thì sản lượng nhập khẩu trong năm 2016 sẽ tăng về số lượng nhưng giảm về kim ngạch. 50% lượng phân bón nhập khẩu là từ Trung Quốc.
ỚVề giá: Thời ựiểm này, do nguồn cung trong nước và nhập khẩu còn khá dồi dào nên sẽ khó xảy ra tình trạng sốt hàng và giá phân bón trên thị trường vẫn giữ ở mức thấp và ổn ựịnh.
ỚVề tình hình tiêu thụ: Thời gian tới, nhu cầu phân bón phục vụ vụ đông Xuân tăng, tuy nhiên giá phân bón thế giới ựang ở mức thấp, nguồn cung dồi dào nên giá phân bón trong nước sẽ không có biến ựộng lớn.
3.1.2. Nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược marketing của Công ty ựến năm 2020 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
a. Nhiệm vụ
- Chủ ựộng mở rộng thị trường công ty và các nhà phân phối nhỏ lẻ, quảng bá sản phẩm của công ty. Xây dựng quan hệ tổt ựẹp và chặt chẽ với khách hàng, ựặc biệt là khách hàng lớn và khách hàng truyền thống ựể nắm
bắt nhu cầu và ý kiến của khách hàng về chất lượng, giá cả sản phẩm.
- Rà soát lại hệ thống nhà phân phối của công ty và có các chắnh sách thiết lập nhà phân phối theo quy chuẩn và ổn ựịnh hệ thống kênh phân phối.
- Xây dựng mục tiêu cho ựại lý rõ ràng nhằm tăng doanh số bán. Do vậy, việc phát triển kênh phân phối cần chú trọng tăng cường chất lượng, số lượng các ựại lý và ựiểm bán lẻ.
- Mở rộng cơ chế bán hàng, tạo ựiều kiện, thời cơ cũng như môi trường kinh doanh ựể các ựơn vị trực thuộc và các thành viên kênh phân phối của công ty mở rộng kinh doanh, qua ựó nâng cao tắnh chủ ựộng và quyền hạn, trách nhiệm của từng thành viên nhằm phát huy mọi nguồn lực.
- đối với hàng hoá của các nhà máy phân bón trong nước uỷ thác tiêu thụ, công ty muốn tổ chức tốt mạng lưới kênh phân phối, triển khai các hoạt ựộng nhằm giới thiệu cho bà con nông dân về những ưu ựiểm kỹ thuật của phân bón.
- đối với các loại phân bón nhập khẩu, cần làm tốt công tác tiếp nhận hàng hoá, hạn chế tổn thất, giải phóng tàu nhanh, chọn thời cơ nhập khẩu phù hợp nhằm ựảm bảo giá cạnh tranh, số lượng ựáp ứng ựược nhu cầu, góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của công ty.
- Tập trung vào công tác nhân viên thị trường ở các vùng, miền về số lượng và chất lượng ựể chăm sóc tốt cho những khách hàng trực tiếp, khách hàng gián tiếp.
- Thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường ựể xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch, các ựịnh mức chi phắ hợp lý giúp công ty cũng như từng thành viên kênh xây dựng ựược số lượng và giá bán phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh, tăng lợi nhuận cho công ty.
b. Mục tiêu
doanh phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp ,cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn, do tác ựộng của giá dầu mở nên giá cả phân bón trên thị trường quốc tế sẽ tiếp tục diễn biến bất thường khó dự ựoán ựược. Công ty cần khắc phục những tồn tại, phát huy những lợi thế của mình ựể ựón lấy những cơ hội. Trong chiến lược kinh doanh, công ty ựă xác ựịnh những mục tiêu cơ bản từ nay ựến năm 2020 là:
- Ổn ựịnh và giữ vững thị trường hiện có tại khu vực Miền Trung - Tây Nguyên. Qua ựó tắch cực mở rông thị trường qua các khu vực khác như: đông Nam Bộ,Ầ
- Tăng khả năng kiểm soát của Công ty ựối với các thành viên kênh phân phối, thắt chặt các thành viên trong Công ty vì một mục tiêu chung nhằm tạo một sức mạnh tổng hợp của toàn hệ thống kênh.
- Củng cố và mở rộng thị trường nội ựịa, nắm bắt kịp thời tình hình nhập khẩu phân bón của các ựơn vị trong khu vực cũng như năng lực sản xuất, giá cả và chiến lược tiếp thị của các nhà máy sản xuất phân bón trong nước như ựạm Phú Mỹ, phân bón Việt Nhật, ựạm Cà Mau, phân bón Bình điền, Ầ ựể có kế hoạch ựàm phán nhập khẩu ựúng thời cơ, giá cả và chủng loại hợp lý ựảm bảo tiêu thụ nhanh ựạt hiệu quả cao, ựồng thời tiếp tục hợp ựồng làm tổng ựại lý tiêu thụ tại miền Trung và Tây Nguyên cho các nhà máv sản xuất phân bón trong nước.
- Gia tăng nhanh sản lượng bán trên thị trường, củng cố hoạt ựộng bán hàng, duy trì tốt mối quan hệ và tạo lòng tin với khách hàng.
- Phấn ựấu tăng lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, ựảm bảo mức tăng doanh số cao và ổn ựịnh trên cơ sở phát triển và mở rộng các khu vực thị trường như: đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, khu vực phắa Nam, ựồng thời tối thiểu hoá chi phắ vận chuyển và lưu kho.
khu vực, ựảm bảo dự trữ ựầy ựủ các chủng loại phân bón và cung ứng kịp thời vụ sản xuất cho các tỉnh trong khu vực.
3.1.3. Khả năng cạnh tranh của Công ty Minh Tân trên thị trường Miền Trung - Tây Nguyên Miền Trung - Tây Nguyên
Có nhiều yếu tố tạo nên vị thế cạnh tranh của Công ty TNHH MTV Minh Tân trên thị trường miền Trung-Tây Nguyên như:
- Dựa vào tắnh vượt trội của sản phẩm phân bón do Công ty phân phối: Công ty có lợi thế là kinh doanh ựầy ựủ tất cả các chủng loại phân bón. Sản phẩm phân bón do công ty phân phối luôn có chất lượng tốt nhất. Sản phẩm phân bón do công ty phân phối hầu như có rất ắt sản phẩm thay thế. đây là ựiều kiện ựể công ty ựẩy mạnh sản lượng tiêu thụ và gia tăng lợi nhuận.
- Dựa vào sự khác biệt về thương hiệu và nhận diện sản phẩm: Qua 7 năm ựi vào hoạt ựộng, Công ty TNHH MTV Minh Tân ựã tạo dựng ựược thương hiệu riêng của mình trong tâm trắ khách hàng. Nhờ những kinh nghiệm vượt trội về khả năng nhập khẩu và cung cấp phân bón, công ty ựã tạo dựng ựược uy tắn ựối với các ựối tác nước ngoài từ nhiều năm nay. Sự nhập khẩu phân bón với khối lượng lớn giúp cho công ty ựược hưởng nhiều chắnh sách chiết khấu ưu ựãi là một lợi thế về tài chắnh cho công ty cũng là một trong những yếu tố làm nản lòng những ựối thủ mới nhập cuộc.
- Dựa vào khả năng tài chắnh mạnh: Từ lúc bắt ựầu hoạt ựộng cho ựến hiện tại, Công ty luôn ựảm bảo kinh doanh có lãi, bảo toàn ựược nguồn vốn, hoàn thành tốt các chỉ tiêu nộp ngân sách và nghĩa vụ ựối với Nhà nước. Thường xuyên quan tâm ựến công tác thanh toán công nợ hàng hoá, hạn chế nợ xấu, nợ tồn ựọng. Làm tốt công tác huy ựộng vốn cho hoạt ựộng nhập khẩu, vay kịp thời, thanh toán nhanh, dứt ựiểm ựể hạn chế những biến ựộng của tỷ giá ngoại tệ.
thiết lập qua nhiều năm: Thông qua hệ thống kênh phân phối hợp lý, bền vững, an toàn, công ty có thể phân phối hàng hóa ựến tay người nông dân ở nhiều nơi.
Ngoài ra công ty còn có thêm các năng lực cạnh tranh khác như quan hệ xã hội tốt với các cơ quan chức năng trong khu vực, ựội ngũ cán bộ kinh doanh và kỹ thuật nhiệt tình, năng ựộng, có chuyên môn và gắn bó lâu dài,Ầ Tất cả góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của công ty TNHH MTV Minh Tân.
3.1.4. Các yếu tốảnh hưởng ựến cấu trúc kênh phân phối sản phẩm phân bón tại Công ty trên thị trường Miền Trung - Tây Nguyên
a. đặc ựiểm của sản phẩm
đặc ựiểm ngành hàng là một căn cứ quan trọng ựể tiến hành quản trị kênh phân phối. Dưới ựây là các ựặc ựiểm cơ bản của ngành hàng phân bón mà Công ty cần nắm vững khi tiến hành quản trị kênh phân phối:
- Phân bón là thức ăn của cây trồng, thiếu phân cây không thể sinh trưởng và cho năng suất, phẩm chất cao. Phân bón có vai trò rất quan trọng trong việc thâm canh tăng năng suất, bảo vệ cây trồng và nâng cao ựộ phì nhiêu của ựất.
- Phân bón là một loại vật tư thiết yếu của sản xuất nông nghiệp nói riêng và của nền kinh tế nói chung, những biến ựộng về giá cả phân bón, về chắnh sách kinh doanh phân bón ựều tạo ra những ảnh hưởng rất lớn, rất nhạy cảm ựến ựời sống bà con nông dân và của xã hội. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Phân bón là một loại sản phẩm có giá trị rất lớn ựồng thời cũng có những tiêu chuẩn kỹ thuật ựể bảo quản rất cao, rẩt dễ bị bón cục, chảy rửa, hao hụt. Vì vậy cần phải có kho chuyên dùng ựể dự trữ. Bên cạnh ựó phân bón cũng là một loại sản phẩm công nghiệp hoá học, ựộc hại nên phải bảo quản ở xa khu vực dân cư.
- Mặt hàng phân bón yêu cầu phải ựược cung ứng kịp thời vụ sản xuất, ựầy ựủ số lượng và ựúng ựịa ựiểm. điều này ựòi hỏi các nhà quản trị phải có sự tắnh toán cân ựối nguồn hàng cụ thể, xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tối ưu nhàm phát huy ựược hiệu quả cao nhất.
điều này ựòi hỏi các nhà quản trị phải có sự tắnh toán cân ựối nguồn hàng cụ thể, xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tối ưu nhàm phát huy ựược hiệu quả cao nhất. Mặt khác việc quản trị hệ thống kênh phân phổi phân bón phải căn cứ vào các mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Công ty. Hiện nay Minh Tân là một trong những doanh nghiệp kinh doanh phân bón lớn nhất khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Mục tiêu kinh doanh của công ty ựển năm 2020 là mở rộng thị trường, nâng thị phần của mình lên khoảng 40 - 50% và tiếp tục dứng ựầu trong khu vực.
b. đặc ựiểm của người tiêu dùng:
Khách hàng của công ty TNHH MTV Minh Tân hướng ựến chắnh là những người trồng trọt. Họ là ựối tượng tiêu dùng các sản phẩm của công ty, sự phản hồi của họ về sản phẩm là rất quan trọng. Và dưới ựây là những ựặc ựiểm mà người tiêu dùng hay phản hồi:
- Người tiêu dùng ngày càng quan tâm ựến chất lượng thiết thực mà sản phẩm phân bón mang lại cho cây trồng của họ.
- Ngoài hàm lượng chất dinh dưỡng hợp lý, vừa phải thì chất lượng bảo quản của sản phẩm cũng là một trong những ưu tiên hàng ựầu.
- Khoảng cách phân phối sản phẩm phân bón ựến tay người tiêu dùng càng nhanh, càng ngắn thì càng có hiệu quả và ựược khách hàng ưu tiên lựa chọn.
- Chất lượng dịch vụ, cách thức bán hàng và quy trình hậu mãi cũng là yếu tố then chốt mà khách hàng quan tâm.
vấn ựề then chốt ựối với việc thu hút người tiêu dùng.
b. đặc ựiểm thị trường miền Trung-Tây Nguyên
- Miền Trung - Tây Nguyên xét theo vị trắ ựịa lý của cả nước là ở chắnh giữa các hai ựầu của tổ quốc. Các mặt hàng thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh của các công ty trong và ngoài nước khi xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Việt Nam thì ựầu tiên họ phải chọn khu vực này làm thắ ựiểm ựối với sản phẩm. Lý do chọn khu vực này là do nơi ựây là nơi giao thoa văn hóa của hai miền. Hơn nữa tại ựây hội tụ những tập quán tiêu dùng của hai miền và tắnh chấp nhận sử dụng sản phẩm dễ dàng.
- Khu vực Tây Nguyên chủ yếu là các ựồi núi cao phù hợp cho việc trồng cây công nghiệp có giá trị kinh tế cao. Còn tại khu vực Bắc Trung Bộ và Nam Trung Bộ có hệ thống sông ngòi ngắn và dốc, các miền ựồng bằng chủ yếu do sông và biển bồi ựắp, khắ hậu thì tương ựối khắc nghiệt nên việc canh tác và gieo trồng chủ yếu là cây lương thực và cây lâu năm. Bên cạnh ựó, bà con nông dân tại khu vực này khi canh tác luôn muốn tìm những loại phân bón có chất lượng cao và thắch hợp với từng loại cây trồng ựể ựạt hiệu quả cao nhất, nhu cầu phân bón tại khu vực này hàng năm cũng tăng trưởng khá cao, trong ựó nhu cầu về phân Urea hàng năm vào khoảng trên 300.000 tấn.
- đây là khu vực thường xuyên chịu nhiều ảnh hưởng xấu bởi thời tiết khắc nghiệt. Tình trạng hạn hán kéo dài tại Tây Nguyên vào những năm gần ựây làm thiệt hại nhiều diện tắch cà phê. Còn Miền Trung lại liên tục phải ựối phó với bão, lũ. Thời tiết bất lợi làm ảnh hưởng lớn tới hoạt ựộng sản xuất nông nghiệp, sản lượng thu hoạch giảm trong khi giá nhiều mặt hàng nông