6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.1. Giải pháp về quản trị khoản phảithu
a. Áp dụng chính sách bán hàng tín dụng cho các khách hàng
Dựa vào số liệu của bộ phận bán hàng ta có bảng đối chiếu sau:
Bảng 3.1 Bảng số ngày trung bình khách hàng mua lặp lại
Nhóm Số lần mua trung bình trong năm 2014 (lần) Số ngày trung bình khách hàng mua lặp lại (ngày) I II III 8,4 9,5 10,7 42 39 25
(Nguồn: phòng Kế toán tài vụ)
Các chính sách bán hàng tín dụng của Công ty khá thoáng, vẫn đang đƣợc áp dụng nhƣng còn chung chung và chƣa phân loại rõ giữa các nhóm sản phẩm và các nhóm khách hàng. Tăng thời hạn tín dụng thì doanh số tăng nhanh hơn, các khoản phải thu tăng làm chi phí tăng, giảm chi phí cố định.
Công ty đã phân loại khách nên luận văn không tiến hành chia nhóm khách mà chỉ xây dựng chính sách bán hàng tín dụng với từng nhóm khách hàng
Việc xác định thời hạn chiết khấu dựa vào thời gian các thủ tục trên hoàn tất, dồng thời dựa vào đặc điểm sản phẩm của Công ty là hàng thông dụng, giá trị nhỏ, dễ bán và dễ chuyển hoá thành tiền.
Công ty chọn d = 10 ngày áp dụng với tất cả khách hàng.
Tiến hành xây dựng chính sách bán hàng tín dụng dựa trên việc phân nhóm khách hàng và so sánh với chi phí cơ hội của khách hàng.
Bảng 3.2. Bảng chi phí cơ hội của khách hàng Khách hàng Vốn vay (%) Chi phí cơ hội vốn vay (%) Vốn chủ sở hữu (%) Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu (%) Chi phí cơ hội vốn (%) Bệnh viện Đà Nẵng 20 12 80 10,90 11,1 Bệnh viện Tâm thần 25 13,2 75 10,91 10,4
Bệnh viện đa khoa
Bình Dân Đà Nẵng 45 14,4 55 12,25 11,2 Bệnh viện đa khoa
Hoàn Mỹ Đà nẵng 40 14,4 60 9,76 10,9 Bệnh viện Gia đình 50 14,4 50 11,03 11,5
Bệnh viện Phụ sản Nhi 25 10,9 75 10,60 10,6
Bệnh viện Lao và bệnh
phổi 33 14,4 67 9,4 11,2 Bệnh viện Đa khoa
Vĩnh Toàn 30 12,5 70 10,3 10,9 Trung tâm Y tế dự phòng 30 12 70 9,86 9,8 Trung tâm Phòng chống HIV/AIDS 35 10,7 6,5 10,3 10,8 Bệnh viện da liễu 45 13,2 55 11,38 12,2 Bệnh viện mắt 42 10,7 58 11,50 11,1
Trung tâm chăm sóc
sức khỏe sinh sản 40 13,3 60 12,9 13,0 Bệnh viện điều dƣỡng và phục hồi chức năng 30 12,2 70 10 10,6 Phòng khám Đa khoa Phƣớc An 28 11,5 72 9,6 10,5 Nhà thuốc Hồng Đức 72 14,4 28 9,76 11,1
Hiệu thuốc Tâm Đức 62 12,5 38 11,8 11,2
Nhà thuốc Khang
Hƣng 48 10,35 62 11,5 11,0 Nhà thuốc Thanh
Sƣơng 48 10,35 52 11,5 10,9 Nhà thuốc Tâm 41 14,1 59 10,6 11,0
(ii) Xác định tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng
Tỷ lệ chiết khấu đƣợc đƣa ra phải thoả mãn điều kiện: C1 < Co (k) Cụ thể là:
360 * k
(100 - k ) * (N - d) Với, k: Tỷ lệ chiết khấu
N: Thời hạn tín dụng d: Thời hạn chiết khấu
C0 (k): chi phí tín dụng thƣơng mại
C1: Phí tổn cơ hội thấp nhất của khách hàng * Đối với khách hàng nhóm I
Chu kỳ kinh doanh của nhóm khách hàng I là 42 ngày. Do đó thời hạn tín dụng tối đa có thể áp dụng cho nhóm khách hàng này không quá 42 ngày, với thời hạn thanh toán này, do số khách hàng trong nhóm đảm bảo khả năng thanh toán đối với Công ty.
Áp dụng thời hạn tín dụng theo nhƣ Công ty đã áp dụng khá hiệu quả là N = 40 ngày, d = 10 ngày
Chi phí tín dụng thƣơng mại C0 = 11,43 %
Theo bảng 3.2. chi phí cơ hội của khách hàng có chi phí thấp nhất là C1 = 9,8%
Giải bất phƣơng trình (*)
360 * k
(100 - k ) * (N - d) Ta đƣợc 0,81 <k < 0,94
Vì vậy tỷ lệ chiết khấu có thể chọn trong khoảng 0.80% - 0.95%. Để lựa chọn phƣơng án chiết khấu tối ƣu, chọn ba mức chiết khấu sau: K1 = 0.85%, K2 = 0.9%, K3 = 0.95%
C1 < < C0 (*)
Bảng 3.3. Bảng đánh giá lựa chọn chiết khấu của khách hàng nhóm I
(Đơn vị tính:triệu đồng)
Chỉ tiêu Net 40 0,85/10Net 40 0,9/10Net 40 0,95/10Net 40 Doanh số 2.257,9 2.257,9 2.257,9 2.257,9
Kỳ thu tiền bình
quân (ngày) 43 36.4 20.0 10 Khoản phải thu 269,4 228,3 125,4 62,7
Khoản phải thu
giám 184,4 87,5 24,5 Vốn đầu tƣ giảm 151,2 71,8 20,4
Tiết kiệm chi phí 19,95 9,97 2,87
Thiệt hại giảm
giá 11,98 19,67 24,87
Lợi nhuận tăng 7,916 - 10,23 - 22,14 Diễn giải: (3) = (2) x (1)/360
(4) = chênh lệch của (3) (5) = (4) x CPBĐ
(6) = (5) x CPCH
(7) = Tỷ lệ chiết khấu (K) x (1) * % chấp nhận chiết khấu (8) = (6) - (7)
Theo kết quả đánh giá, Công ty sẽ chọn phƣơng án đem lại lợi nhuận
tăng thêm cao nhất đó là 0,9/10 Net 40 * Đối với khách hàng nhóm II
Thời hạn tín dụng của khách hàng nhóm II là N = 35 ngày C0: chi phí cơ hội của khách hàng có chi phí thấp nhất (C0 = 9,8%) C1 = 11,43%
d = 10 ngày
360 K
9.8% < --- < 11,43% (**) (100-K) (35 - 10)
Giải bất phƣơng trình (**) ta đƣợc 0,7% <k < 0,8%
Vậy tỷ lệ chiết khấu có thể chọn khoản từ 0.70% - 0.80% để chọn phƣơng án tối ƣu, em chọn 3 mức chiết khấu sau: K1 = 0.70%, K2 = 0.75%, K3
= 0.80%
Bảng 3.4. Bảng đánh giá lựa chọn chiết khấu của khách hàng nhóm II
(Đơn vị tính:triệu đồng)
Chỉ tiêu Net 35 0,7/10Net 35 0,8/10Net 35 0,9/10Net 35 Doanh số 3.089 3.089 3.089 3.089
Kỳ thu tiền bình
quân (ngày) 38 29 19,8 10 Khoản phải thu 325,96 248,8 169,87 85,78
Khoản phải thu giám 77,3 78,97 84,71
Vốn đầu tƣ giảm 64,9 66,98 70,61
Tiết kiệm chi phí 8,65 8,87 9,32
Thiệt hại giảm giá 6,75 15,95 27,78
Lợi nhuận tăng 1,85 - 7,23 -18,48 Theo kết quả đánh giá, Công ty sẽ chọn phƣơng án đem lại lợi nhuận tăng thêm cao nhất đó là: 0,7/10 Net 35.
* Đối với khách hàng nhóm III
Thời hạn tín dụng của nhóm III là N = 25 ngày C0 = 9,8% C1 = 11,43% d = 10 ngày Ta có bất phƣơng trình: 360 k 9,8% < --- < 11,43% (***) (100-k) (25 - 10) Giải bất phƣơng trình (***) ta đƣợc 0,47k <k < 0,6k
Vậy tỷ lệ chiết khấu có thể chọn khoản từ 0,47% - 0,6% Để chọn phƣơng án tối ƣu, chọn 3 mức chiết khấu sau: K1 = 0,5%, K2 = 0,6%
Bảng 3.5. Bảng đánh giá lựa chọn chiết khấu của khách hàng nhóm III
(Đơn vị tính:triệu đồng)
Chỉ tiêu Net 25 0,5/10Net 25 0,6/10Net 25 Doanh số 836,2 836,2 836,2
Kỳ thu tiền bình quân (ngày) 30 21 10
Khoản phải thu 69,76 47,32 23,35
Khoản phải thu giám 22,06 24,67
Vốn đầu tƣ giảm 18,78 19,97
Tiết kiệm chi phí vốn 2,38 2,12
Thiệt hại giảm giá 1,98 4,78
Lợi nhuận tăng thêm 0,395 -1,548 Theo kết quả đánh giá, Công ty sẽ chọn phƣơng án đem lại lợi nhuận tăng thêm cao nhất đó là: 0,7/10 Net 35.
c. Về theo dõi khoản phải thu và chính sách thu nợ:
(i) Về theo dõi khoản phái thu
+ Công ty cần tổ chức quản lý, đánh giá đối tƣợng khách hàng nhằm áp dụng chính sách chiết khấu và chính sách thu hồi nợ hợp lý.
+ Xác định số nợ phải thu trong kỳ: Áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý nợ, sử dụng các phần mềm chuyên dụng theo dõi nợ và nối mạng thông tin để trao đổi thông tin về khả năng thanh toán của khách hàng.
+ Xây dựng hệ thống kiểm soát nợ với các kỹ thuật chuyên nghiệp, mẫu biểu thống nhất là vấn đề mà các doanh nghiệp nên xem xét áp dụng các kỹ thuật phân tích và kiểm soát nợ. Áp dụng kỹ thuật phân loại khách hàng và xếp loại tín dụng, theo đó mỗi khách hàng sẽ đƣợc xếp hạng theo mức độ rủi ro dựa trên các tiêu chí nhƣ chỉ số khả năng thanh toán hiện hành, chỉ số khả năng thanh toán nhanh….
+ Thƣờng xuyên theo dõi, đôn đốc thu hồi nợ và đánh giá tình hình thanh toán của khách hàng hàng tháng. Công ty chỉ cần áp dụng mô hình theo dõi khoản phải thu nhƣ cũ
+ Tổ chức các biện pháp thu hồi khoản phải thu hiệu quả. Công ty phải vừa mềm dẻo, vừa cƣơng quyết phải nhắc nhở khách hàng về những mối quan hệ giữa đôi bên bao gờ cũng có hiệu quả lâu bền. Con đƣờng thông qua pháp luật là con đƣờng cuối cùng và chấm dứt.
Việc đòi nợ còn có tác dụng khi chi phí đòi nợ chƣa vƣợt quá giá trị bằng tiền có thể thu đƣợc từ khoản nợ. Thời hạn quy định cho phép thủ tục đòi nợ sẽ ngắn nếu các khoản nợ nhỏ và dài hơn nếu các khoản nợ lớn khi vƣợt qua thời hạn này thì khoản nợ sẽ đƣợc ghi vào khoản nợ khó đòi.
(ii) Các biện pháp tăng hiệu quả thu nợ khách hàng:
+ Sử dụng kế toán thu hồi nợ chuyên nghiệp: Đặc điểm kinh doanh của công ty có địa bàn bán chịu không quá rộng, chỉ ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Hơn nữa số lƣợng khách hàng mua chịu lại không quá lớn. Giải pháp đƣợc đƣa ra là công ty nên có một bộ phận chuyên đánh giá khách hàng trƣớc khi bán chịu và thu hồi nợ. Do hoạt động chuyên nghiệp nên bộ phận này sẽ giúp Công ty tăng hiệu suất thu hồi nợ trong khi giảm chi phí.
+ Sử dụng nghiệp vụ bao thanh toán: Công ty có thể sử dụng nghiệp vụ bao thanh toán nhằm bán lại những khoản phải thu cho một công ty chuyên môn làm nghiệp vụ thu nợ. Sau khi bán các khoản phải thu, công ty sẽ không phải bận tâm đến việc thu hồi nợ và chỉ tập trung vào sản xuất kinh doanh
Chính sách tín dụng của Công ty thực hiện không phải là vĩnh cửu cho mỗi khách hàng mà trong quá trình quan hệ làm ăn với Công ty. Công ty thƣờng xuyên đánh giá lại khách hàng. Trên cơ sở nghiên cứu khách hàng, xác định thời hạn, chậm trả của khách hàng, tình trạng mua hàng so với trƣớc đây hoặc độ tăng lên của doanh số không phù hợp với quy mô của món nợ và tỷ lệ thiệt hại mất mát xảy ra, ta tiến hành đánh giá lại bằng cách so sánh với các tiêu chuẩn đề ra. Từ đó đi đến quyết định, có nên áp dụng cho họ điều kiện bán hàng này hay không. Cần thiết phải chuyển họ xuống hƣớng điều
kiện bán hàng có thời hạn tín dụng thấp hơn trƣớc đây mà khách hàng đó đƣợc hƣởng