6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
1.5.1. Năng lực tài chính của tổ chức
Năng lực tài chính đĩng vai trị quan trọng để ngân hàng cĩ thể thực hiện các kế hoạch, chiến lược marketing đã vạch ra. ðể phát triển dịch vụ tài chính, tổ chức phải cĩ tiềm lực tài chính vững mạnh để cĩ thể trang bị cho cơng nghệ hiện đại, mua sắm máy mĩc thiết bị, thu hút nguồn nhân lực cĩ chất lượng cũng như để triển khai các các chính sách marketing.
1.5.2. ðặc điểm tổ chức quản lý của tổ chức
Việc tổ chức, phân quyền cho các cấp trong hệ thống sẽ ảnh hưởng đến quyết định marketing của các đơn vị bên dưới. Tại các cơng ty tài chính, tính thống nhất trong tồn hệ thống rất cao, hội sở chính sẽ quyết định hầu hết các chính sách marketing, các đơn vị cấp dưới thường chỉ là cấp triển khai thực hiện các chính sách marketing, nĩ ít cĩ khả năng để xây dựng các chính sách marketing riêng cho đơn vị cấp dưới do đặc điểm thống nhất chung của tổ chức. ðặc điểm này dẫn đến việc khi triển khai các chính sách marketing tại các đơn vị bên dưới cần phải xác định rõ thẩm quyền của đơn vị đến đâu? được phép đưa ra quyết định trong các chính sách marketing đến mức độ nào?.
1.5.3. Hệ thống thơng tin
Ngân hàng cĩ thể sử dụng các hệ thống thơng tin với nhiều mục đích khác nhau. Trong hoạt động marketing, hệ thống thơng tin sẽ giúp các tổ chức tài chính đạt được sự thơng hiểu nội bộ, thống nhất hành động, duy trì sức mạnh của ngân hàng, đạt được lợi thế cạnh tranh. Khơng chỉ giúp cho thơng tin được truyền tải một cách thơng suốt mà cịn là phương tiện giúp cho tổ chức lưu trữ thơng tin lâu dài. Hơn nữa, hệ thống thơng tin giúp cho tổ chức tài chính nắm bắt được nhiều thơng tin về khách hàng hơn để cải tiến, nâng cao chất lượng SPDV và tạo đà phát triển. Tuy nhiên, việc này địi hỏi hệ thống thơng tin phải đầy đủ, kịp thời, chính xác và rõ ràng.
1.5.4. Các ràng buộc pháp lý
ðây là yếu tố cĩ tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp cĩ thể uy hiếp đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp nĩi chung và Cơng ty Home Credit Việt Nam nĩi
riêng bắt buộc phải tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại khu vực đĩ. Kinh doanh tài chính là một ngành kinh doanh đặc biệt quan trọng, là huyết mạch của nền kinh tế quốc gia. Do đĩ các tổ chức tài chính luơn thuộc đối tượng quản lý đặc biệt của bất kỳ chính phủ nào. Chính phủ quản lý thơng qua hệ thống pháp luật, các chính sách. Một sự thay đổi về chính sách sẽ cĩ những tác động nhất định đến hoạt động của các tổ chức tài chính, cũng như các sản phẩm dịch vụ của họ.
1.5.5. Trình độ dân trí
Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các tổ chức tài chính. ðặc biệt, kiến thức về dịch vụ ngân hàng được xem là yếu tố quan trọng nhất trước hết vì tính vơ hình của sản phẩm tài chính đã làm cho khách hàng khĩ nhận thức, nắm bắt được về dịch vụ tài chính. ðiều này gây khĩ khăn cho cả các đơn vị và khách hàng khi các đơn vị cảm thấy khĩ khăn hoặc khơng tìm ra cách làm hữu hình hĩa yếu tố vơ hình của sản phẩm dịch vụ tài chính trong khi khách hàng lại khơng thể cĩ những thơng tin bên ngồi trước khi mua, sử dụng sản phẩm do tổ chức cung cấp
1.5.6. Khoa học kỹ thuật cơng nghệ
Yếu tố cơng nghệ ngày càng trở nên quan trọng hơn trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh và vẫn sẽ cịn tiếp diễn. ðây là một yếu tố khá năng động, chứa đựng rất nhiều cơ hội và đe dọa hoạt động kinh doanh của các tổ chức tài chính. Những áp lực và đe dọa cĩ thể là sự ra đời của cơng nghệ mới làm xuất hiện và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phẩm hiện hữu. Hay sự bùng nổ của cơng nghệ mới là cơng nghệ hiện tại bị lỗi thời và tạo ra áp lực địi hỏi các đơn vị phải đổi mới cơng nghệ để tăng khả năng cạnh tranh.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN TẠI ðĂK NƠNG CỦA HOME
CREDIT VIỆT NAM
2.1. NHỮNG ðẶC ðIỂM CHỦ YẾU CỦA HOME CREDIT VIỆT NAM
ẢNH HƯỞNG ðẾN HOẠT ðỘNG MARKETING 2.1.1. ðặc điểm hình thành và phát triển
Tập đồn cung cấp dịch vụ tài chính tiêu dùng Home Credit bắt đầu hoạt động tại châu Á từ năm 2004, đến nay Home Credit đạt được 2,5 triệu khách hàng tại Việt Nam, Trung Quốc và Ấn ðộ với tổng giá trị các khoản cho vay hơn 900 triệu euro.
Tại Việt Nam, Home Credit hoạt động từ tháng 20/4/2009 với trụ sở chính tại TPHCM, cung cấp các dịch vụ cho vay trả gĩp mua xe gắn máy và thiết bị điện tử. Tính đến tháng 9/2014, tổng đầu tư của Home Credit tại Việt Nam là 550 tỷ đồng với 578.000 khách hàng.
SỨ MỆNH: “Home Credit khơng ngừng nỗ lực để trở thành sự lựa chọn hàng đầu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng cá nhân với thủ tục đơn giản, nhanh gọn tại tất cả địa phương mà chúng tơi hoạt động.”
TẦM NHÌN: Chúng tơi luơn cam kết mang đến cho khách hàng những giải pháp tài chính tối ưu nhất nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng thơng qua những sản phẩm nhanh chĩng, đơn giản và dịch vụ chuyên nghiệp. Tại Home Credit, chúng tơi tin rằng sự tin tưởng và hài lịng của khách hàng đối với dịch vụ chính là những thước đo đánh giá sự thành cơng của chúng tơi Chúng tơi luơn nỗ lực đem đến những dịch vụ tốt nhất với mong muốn giúp những điều bạn mơ ước trở nên dễ dàng hơn.
CÁC GIÁ TRỊ CỐT LÕI: Home Credit luơn QUAN TÂM đến việc trở thành đối tác tốt nhất của quý đại lý dựa trên chuỗi các lợi thế cạnh tranh. Chúng tơi thể hiện yếu tố “quan tâm” vào việc phát triển sản phẩm, cơng tác phục vụ khách hàng cũng như xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đối tác, cộng đồng địa phương và mơi trường kinh doanh nĩi chung.
2.1.2. ðặc điểm về tổ chức quản lí của Home Credit Việt Nam
a. Sơđồ tổ chức của Home Credit Sơ đồ 2.1. Sơđồ tổ chức của Home Credit General Director Financial Division Operations Division Sales& Marketing Risk & Collection Human Resources Quality Assurance Security Legal & Complianc e Accountin g Admin Prurchasin g Retail sales
Risk Process Se Team Legal
Sales Training Cash loan Walk in Marketing Program Offce Operatios IT Financial Planning Physical Se Team Collection Collection Strategg Investigatio n Team Complianc e Members’ Council
b. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các bộ phận trong mơ hình
Qua sơ đồ trên ta nhận thấy bộ máy quản lý của cơng ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng, về cơ bản cĩ tám bộ phận chính, mỗi bộ phận thể hiện rõ chức năng chuyên biệt.
- ðứng đầu đại diện cao nhất là General Director ( tổng giám đốc ) chịu sự chi phối của hội đồng thành viên, cĩ tác động trực tiếp đến các phịng ban.
- Bộ phận Sales Marketing: thực hiện bốn chức năng cơ bản như: đào tạo đội ngũ bán hàng, trực tiếp bán hàng, cho vay tiền mặt và thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Bộ phận tổ chức ( Operations Division ): khá linh hoạt và quan trọng trong việc phân bổ quản lý hệ thống dử liệu điện tử.
- Bộ phận tài chính ( Finance ): thực hiện hai chức năng chính là kế tốn và hoạch định kế hoạch nguồn tài chính
- Bộ phận xử lý rủi ro ( Risk & Collection): thực hiện chức năng phân tích xác định nguy cơ rủi ro và thực hiện thu hồi nợ.
- Bộ phận nhân sự ( Human Resources ): thực hiện cơng tác tuyển dụng và đào tạo thường xuyên đảm bảo nguồn nhân lực cho cơng ty
- Bộ phận thiết lập xây dựng quy trình, quy định của cơng ty đảm bảo tính kỷ luật trong cơng tác nội bộ
- Bộ phận an ninh ( security ): kiểm tra giám sát, xử lý các hành vi của nhân sự làm trái quy định quy trình cơng ty
2.1.3. ðặc điểm nguồn lực của Home Credit Việt Nam
a. Nguồn nhân lực
Bảng 2.1. ðặc điểm nguồn nhân lực của Home Credit
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Nguồn nhân lực Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng số nhân viên 8075 100 7990 100 7363 100 - Nam 39 42 44 - Nữ 61 58 56 Chia theo trình độ 100 100 100 - ðại học 52 50.7 51.5 -Trên ðH 7.7 8.1 8.3 - Cao đẳng 40.3 41.2 40.2 - Trung cấp - Lao động phổ thơng
(Nguồn: Phịng TCHC Cơng ty Home Credit Việt Nam)
- Với đặc điểm loại hình kinh doanh và phạm vi 63 tỉnh thành tại Việt Nam nên cơng ty cĩ lượng nhân sự khá lớn, tuy nhiên về mặt chất lượng thì chưa được đảm bảo. tính chất của cơng việc liên quan đến tài chính nên thời gian gần đây để giảm thiểu rủi ro, đảm bảo tính bền vững cơng ty đã quan tâm nhiều đến chất lượng trình độ nhân lực.
b. ðặc điểm cơ sở vật chất
Home Credit là tập đồn xuyên quốc gia cĩ tổng hành dinh tại Cộng hịa Czech, dẫn đầu thị trường tài chính tiêu dùng với tổng tài sản 8,8 tỷ Euro, phát triển mạnh tại khu vực trung và đơng Âu, cĩ thể nĩi mỗi quốc gia là một chi nhánh lớn. Ở Việt Nam cĩ trụ sở chính tại TP Hồ Chí Minh với các chi nhánh nhỏ chia thành 13 vùng cho 63 tỉnh thành trong đĩ tỉnh ðăk Nơng là một chi nhánh.
- Vì đặc điểm của loại hình kinh doanh và tính linh hoạt của nĩ nên Home Credit khơng xây dựng cơ sở hạ tầng cố định tại các tỉnh thành mà là kết hợp với đối tác tại các điểm bán lẻ. Tuy nhiên để phục cho cơng việc thì cơng ty cung cấp trang thiết bị, máy mĩc tại các điểm bán là khá tốt với chi phí gần 30 triệu đồng ( tùy thuộc qui mơ cửa hàng )
c. ðặc điểm tài chính
- Vì là tập đồn tài chính xuyên quốc gia, đứng đầu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, nên cĩ nguồn lực về vốn khá lớn. Tại Việt Nam tổng vốn đầu tư 9/2014 khoản 5500 tỷ với 578.000 khách hàng cho đến nay số lượng khách hàng đã đạt gần 2,5 triệu.
2.1.4. ðặc điểm hoạt động kinh doanh
Bảng 2.2. Kết quả kinh doanh.
(ðơn vị: tỷ đồng)
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Thu nhập 6324 9486 12648
Chi phí 3674 4125 5500
Lợi nhuận 2650 5361 7148
+ Thơng qua bảng kết quả kinh doanh tĩm tắt ta nhận thấy rằng: nhìn chung tại chi nhánh Việt Nam cơng ty đang hoạt động hiệu quả, tốc độ tăng trưởng đều qua các năm ( 20% ), vì là loại hình kinh doanh cho vay nên chi phí tỉ lệ thuận với thu nhập.
Bảng 2.3. Cơ cấu sản phẩm tín dụng ( ðơn vị: % ) Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 TW( xe máy) 40 35 30 CD( ðiện máy) 50 50 55 CLX( Tiền mặt) 10 15 15 ( Nguồn: phịng phân tích dử liệu )
+ Nhìn vào bảng cơ cấu sản phẩm ta nhận thấy: tại thị trường Viêt Nam hiện tại cơng ty nhắm vào 03 dịng sản phẩm chính ( xe máy, điện máy, tiền mặt ) là sản phẩm chiến lược hiện tại. tốc độ tăng trưởng cũng cĩ sự khác biệt qua các năm, theo đĩ số lượng hợp đồng mà khách hàng tham gia đối với loại hình xe máy cĩ xu hướng giảm, điện máy và tiền mặt cĩ xu hướng tăng.
Bảng 2.4. Cơ cấu kinh doanh theo khu vực địa lý
(ðơn vị: % )
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Vùng 1 19 20 22 Vùng 2 7.0 7.5 7.0 Vùng 3 6.9 7 6.9 Vùng 4 6.75 6.8 6.85 Vùng 5 6.75 6.7 6.7 Vùng 6 6.7 6.7 6.75 Vùng 7 6.65 6.7 6.6 Vùng 8 6.6 6.5 6.4 Vùng 9 6.7 6.6 6.5 Vùng 10 6.7 6.5 6.4 Vùng 11 6.3 6.2 6.3 Vùng 12 6.7 6.5 6.6 Vùng 13 6.7 6.6 6.7 ( Nguồn: phịng phân tích dử liệu )
+ Nhìn vào bảng ta nhận thấy: cơng ty phân chia thị trường cả nước thành 13 vùng kinh doanh, thứ tự tăng dần được sắp xếp theo trình tự các vùng kinh tế trọng điểm đứng đầu là Thành phố Hồ Chí Minh ( Vùng 1 ), vì thế cĩ khác biệt về tốc độ tăng trưởng. Cơ bản với cách phân chia này cơng ty cĩ thể dể dàng kiểm sốt và phân bổ nguồn lực một cách hợp lý.
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ðỘNG MARKETING TRONG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA HOME CREDIT VIỆT NAM TẠI ðĂK NƠNG
2.2.1. Mục tiêu Marketing và thị trường mục tiêu của Home Credit tại ðăk Nơng tại ðăk Nơng
- Trong 63 tỉnh thành thì ðăk Nơng là một trong những tỉnh mới được thành lập, với điều kiện kinh tế cơ sở hạ tầng chưa hồn thiện, dân cư phân bố khơng đều, thu nhập thấp. Vì thế các chính sách, các gĩi dịch vụ và hình thức marketing tại đây cũng cĩ nhiều sự khác so với những nơi khác cơ bản như:
+ Sử dụng các gĩi sản phẩm cĩ giá trị thấp với những mức lãi suất ưu đãi
+ Mục tiêu Marketing hướng đến là các cá nhân phổ biến là người nơng dân
+ Hoạt động marketing thực hiện chủ yếu là kênh truyền thống trực tiếp và thơng qua các hoạt động từ thiện.
- Xét về mặt lâu dài thì thị trường mục tiêu mà Home credit hướng đến tại ðăk Nơng là: tất cả các khách hàng cá nhân, các gĩi sản phẩm cĩ giá từ 2 triệu đồng trở lên cho đến các loại hình cĩ giá trị lớn như ơ tơ, bất động sản …vv
2.2.2. Thực trạng định vị thị trường đối với cho vay tiêu dùng của Home Credit ởðăk Nơng
Sơ đồ 2.2. Thị phần kênh xe máy ( TW )
Sơ đồ 2.3. thị phần kênh điện máy ( CD )
- Home credit luơn tự hào đơn vị cĩ tiềm lực tài chính lớn, cĩ lịch sử lâu dài và đi đầu trong loại hình kinh doanh cho vay tiêu dùng, để cĩ thể đạt
và đã đạt được điều đĩ. Cĩ nghĩa rằng sản phẩm của Home Credit cung cấp cho người tiêu dùng luơn cĩ độ tương thích với người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau, đãm bảo về giá, chất lượng, sự thuận tiện và an tồn nhất.
2.2.3. Thực trạng triển khai chính sách Marketing.
Sau khi áp dụng chính sách marketing thường xuyên và hiệu quả, nhận thấy rằng sự tăng trưởng rất đột biến, biến động cụ thể qua biểu đồ sau:
2.2.4. Thực trạng triển khai các phối thức tiếp thị của Home Credit
đối với cho vay tiêu dùng ởðăk Nơng
a. Chính sách sản phẩm
Bảng 2.5. Cơ cấu sản phẩm tín dụng
(ðơn vị: %)
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
TW( xe máy) 40 35 30
CD( ðiện máy) 50 50 55
CLX( Tiền mặt) 10 15 15
( Nguồn: phịng phân tích dử liệu )
- Hiện tại Home Credit chủ yếu chỉ cho vay tiêu dùng theo 03 dịng sản phẩm trên. Tuy nhiên mỗi khu vực cĩ ưu nhược điểm khác nhau về mức tiêu thụ. Tại ðăk Nơng cụ thể:
+ TW ( Xe máy): 25 % +CLX ( Tiền mặt ): 20 % +CD ( ðiện máy ): 55 %
ðây là tỷ lệ nĩi lên sự khĩ khăn về điều kiện kinh tế cũng như thu nhập dân cư.
b. Chính sách giá cả
- Tại thị trường ðăk Nơng các chính sách về giá và lãi suất Home credit cĩ sự tương đồng với các đối thủ, tuy nhiên để chiếm được thị phần cao hơn là vì các chính sách hổ trợ tài chính cĩ sự khác biệt, nhiều gĩi sản phẩm cĩ lãi suất ưu đãi 0% trong thời gian dài, đĩ là những dịng sản phẩm mà Home credit nhận làm đối tác độc quyền. bên cạnh đĩ Home credit cĩ tiềm lực mạnh về đồng vốn, cĩ bề dày kinh nghiệm trong việc quản lý dử liệu và thu hồi nợ.
c. Chính sách phân phối