6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
2.2.1. Mục tiêu Marketing và thị trường mục tiêu của Home Credit tại ðăk
2.2.1. Mục tiêu Marketing và thị trường mục tiêu của Home Credit tại đăk Nông tại đăk Nông
- Trong 63 tỉnh thành thì đăk Nông là một trong những tỉnh mới ựược thành lập, với ựiều kiện kinh tế cơ sở hạ tầng chưa hoàn thiện, dân cư phân bố không ựều, thu nhập thấp. Vì thế các chắnh sách, các gói dịch vụ và hình thức marketing tại ựây cũng có nhiều sự khác so với những nơi khác cơ bản như:
+ Sử dụng các gói sản phẩm có giá trị thấp với những mức lãi suất ưu ựãi
+ Mục tiêu Marketing hướng ựến là các cá nhân phổ biến là người nông dân
+ Hoạt ựộng marketing thực hiện chủ yếu là kênh truyền thống trực tiếp và thông qua các hoạt ựộng từ thiện.
- Xét về mặt lâu dài thì thị trường mục tiêu mà Home credit hướng ựến tại đăk Nông là: tất cả các khách hàng cá nhân, các gói sản phẩm có giá từ 2 triệu ựồng trở lên cho ựến các loại hình có giá trị lớn như ô tô, bất ựộng sản Ầvv
2.2.2. Thực trạng ựịnh vị thị trường ựối với cho vay tiêu dùng của Home Credit ởđăk Nông
Sơ ựồ 2.2. Thị phần kênh xe máy ( TW )
Sơ ựồ 2.3. thị phần kênh ựiện máy ( CD )
- Home credit luôn tự hào ựơn vị có tiềm lực tài chắnh lớn, có lịch sử lâu dài và ựi ựầu trong loại hình kinh doanh cho vay tiêu dùng, ựể có thể ựạt
và ựã ựạt ựược ựiều ựó. Có nghĩa rằng sản phẩm của Home Credit cung cấp cho người tiêu dùng luôn có ựộ tương thắch với người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau, ựãm bảo về giá, chất lượng, sự thuận tiện và an toàn nhất.
2.2.3. Thực trạng triển khai chắnh sách Marketing.
Sau khi áp dụng chắnh sách marketing thường xuyên và hiệu quả, nhận thấy rằng sự tăng trưởng rất ựột biến, biến ựộng cụ thể qua biểu ựồ sau:
2.2.4. Thực trạng triển khai các phối thức tiếp thị của Home Credit
ựối với cho vay tiêu dùng ởđăk Nông
a. Chắnh sách sản phẩm
Bảng 2.5. Cơ cấu sản phẩm tắn dụng
(đơn vị: %)
Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
TW( xe máy) 40 35 30
CD( điện máy) 50 50 55
CLX( Tiền mặt) 10 15 15
( Nguồn: phòng phân tắch dử liệu )
- Hiện tại Home Credit chủ yếu chỉ cho vay tiêu dùng theo 03 dòng sản phẩm trên. Tuy nhiên mỗi khu vực có ưu nhược ựiểm khác nhau về mức tiêu thụ. Tại đăk Nông cụ thể:
+ TW ( Xe máy): 25 % +CLX ( Tiền mặt ): 20 % +CD ( điện máy ): 55 %
đây là tỷ lệ nói lên sự khó khăn về ựiều kiện kinh tế cũng như thu nhập dân cư.
b. Chắnh sách giá cả
- Tại thị trường đăk Nông các chắnh sách về giá và lãi suất Home credit có sự tương ựồng với các ựối thủ, tuy nhiên ựể chiếm ựược thị phần cao hơn là vì các chắnh sách hổ trợ tài chắnh có sự khác biệt, nhiều gói sản phẩm có lãi suất ưu ựãi 0% trong thời gian dài, ựó là những dòng sản phẩm mà Home credit nhận làm ựối tác ựộc quyền. bên cạnh ựó Home credit có tiềm lực mạnh về ựồng vốn, có bề dày kinh nghiệm trong việc quản lý dử liệu và thu hồi nợ.
c. Chắnh sách phân phối
ựiểm bán lớn và nhỏ ựảm bảo yêu cầu tại đăk Nông, chiếm 62% thị phần dẫn ựầu và theo ựó là các ựối thủ Ngân Hàng VP 20%, Ngân Hàng Hđ 10%, Ngân Hàng ACS 5%, Ngân Hàng Jac 3 %.
- để ựạt ựược ựiều này là từ những lợi thế ựa dạng về sản phẩm và chắnh sách của Home credit, là ựối tác chắnh của nhiều chuổi bán hàng và là ựối tác ựộc quyền của nhiều mặt hàng như:
+ Chuổi CA toàn quốc: viettel, thế gioi di ựộng, FPT shop, ựiện máy, trung tâm viển thông AẦ
+ Local Partner: hệ thống shop tin học có doanh số tổng 50 ty/ tháng + Normal shop: các shop ựơn lẽ hộ kinh doanh có tổng doanh thu 300tr/tháng
+ Hệ thống vay tiền mặt tại các vnport ( bưu ựiện )
+ Ngành hàng ựộc quyền kinh doanh: Nokia, oppo, LGẦ.vv
d. Chắnh sách xúc tiến truyền thông
- Các hình thức xúc tiến truyền thông tại ựăk nông: chủ yếu là các hình thức marketing hình ảnh, tờ rơi, băng roll, panelẦ Và thông qua các hoạt ựộng từ thiện. tuy nhiên chi phắ hàng năm cũng không nhỏ có thể lên hàng trăm triệu.
e. Chắnh sách cơ sở vật chất
- Hầu hết tất cả các ựiểm bán là ựối tác của Home Credit ựều có cơ sở hạ tầng khang trang, ựiều này là vì tắnh ựặt thù của sản phẩm kinh doanh không riêng gì quy ựịnh của Home credit
- Quy ựịnh của Home credit về tiêu chuẩn của một ựiểm bán tối thiểu: + Mặt bằng 4m ngang, ựược trang bị ựầy ựủ các hình anh, người trong cửa hàng không có tiền sử phạm pháp hay nợ xấu, cam kết doanh thu ựạt300tr/tháng
f. Chắnh sách quy trình cung ứng sản phẩm
* Quy trình cung ứng sản phẩm của Home credit khá ựơn giản và thuận tiện:
- Với mặt hàng CD: người tiêu dùng chỉ cần ựạt những yêu cầu + Mang theo chứng minh thư bản sao
+ Cung cấp thông tin số ựiện thoại của người bảo hộ + Không có nợ xấu trước ựó
- Với mặt hàng TW:
+ Mang theo chứng minh thư và hộ khẩu bản sao + Cung cấp thông tin số ựiện thoại người bảo hộ + Không có nợ xấu trước ựó
- Với mặt hàng CL ( vay tiền ): yêu cầu giống mặt hàng TW
*Với thủ tục ựơn giản như trên Home credit chấp nhận những ưu nhược ựiểm
- Ưu ựiểm: ựơn giản, thuận tiện, nhanh chóng. Khuyến khắch ựược nhiều người tiêu dùng tham gia, với ựủ thành phần khách hàng cá nhân. Vì thế hợp số lượng hợp ựồng không ngừng gia tăng, bình quân dao ựộng 5000- 10000hự/ ngày ( tùy vào thời ựiểm )
- Nhược ựiểm: những ưu ựiểm trên cũng chắnh là nhược ựiểm trong lĩnh vực kinh doanh cho vay tiêu dùng. Vì quá dễ nên khó kiểm soát ựược lượng khách hàng cá nhân có tiềm ẩn hành vi lừa ựảo. Và ựây cũng là rào cảng lớn mag Home Credit tạo ra ựối với các ựối thủ ựã và ựang có ý ựịnh gia nhập ngành.
g. Chắnh sách phát triển nguồn nhân lực
- với mức ựộ và quy mô của ngành, nên Home credit ựặt biệt quan tâm ựến bộ phận phát triển và ựào tạo nguồn nhân lực. hoạt ựộng này ựược công ty chú trọng và thực hiện thường xuyên. Công ty kiểm soát chặt chẽ về các
vấn ựề liên quan ựến quy trình và nghiệp vụ như ựã ựề cập tại cơ cấu tổ chức công ty.
2.3. đÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT đỘNG MARKETING đỐI VỚI CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN CỦA HOME CREDIT TẠI đĂK NÔNG
2.3.1. Những thành công ựạt ựươc
* Sản Phẩm ( Products ):
- Nhận làm ựộc quyền phân phối cho vay tiêu dùng ựối với nhiều loại sản phẩm:
+ Mặt hàng ( CD): Nokia, OPPO, LG, SamSung, IphoneẦ + Mặt hàng ( TW): Yamaha, Piago,SYM, Hon DaẦ
+ Mặt Hàng ( CL): Cho vay tiền mặt phổ biến với ựa dạng khách hàng * Giá ( Price ):
- điều chỉnh lãi suất giảm từ 6,7 % xuống 1,68%. Trong ựó có những mặt hàng lãi suất ưu ựãi 0%, và nhiều gói dịch vụ ưu ựãi khác.
* Phân phối ( Place ):
- Phân bổ hệ thống rộng khắp các ựịa bàng trong tỉnh từ thị xã ựến huyện và các xã vùng xâu, loại bỏ ựược các ựiểm thị trường nhỏ không hiệu quả
- Tốc ựộ gia tăng thị phần nhanh chóng từ 20% ( 2012) Ờ 30%(2013) ựến 60%( 2014), chiếm giử thị trường của ựối thủ.
* Xúc tiến ( promotion ):
- đa dạng các hình thức PR, ựài truyền thông, tờ rơi, băng rol, .. Tổ chức các ựiểm bán lẻ và tham gia hội chợ thương mại, thu hút ựược nhiều sự quan tâm
* Con người ( People ):
- Số lượng nhân viên tăng dần cùng với chất lượng cũng ựược nâng cao, cụ thể : tăng từ 10 nhân viên ( 2012) lên 30 nhân viên ( 2013) và 60 ( 2014).
- Nâng lương, them phụ cấp và ựược ựào tạo thường xuyên. * Quy trình ( process ):
- đối với hệ thống dịch vụ hổ trợ KH: thì nhanh chóng thuận tiện hơn - đối với hệ thống an ninh: giám sát chặc chẽ giảm thiểu lượng KH lừa ựảo, chỉ số rủi ro giảm từ 10% xuống còn 2%.
* Cơ sở vật chất ( Phy sical Evidence ): ựược trang bị ựầy ựủ máy móc thiết bị hệ thống quản lý phần mềm bảng quyền tốt nhất, chi phắ cho mỗi shop từ 30 Ờ 50 triệu ựồng.
Tóm lại trong 03 năm hoàn thiện chắnh sách ( 7P), tại thị trường đăk Nông Home credit ựã có những thành công ựáng kể, số lượng khách hàng không ngừng gia tăng với tỉ lệ 20%/năm. Tuy nhiên bên cạnh ựó vẫn còn nhiều mặt hạn chế chưa khắc phục ựược.
2.3.2. Những hạn chế cần khắc phục
- Chưa có SP như mong ựợi của người dân tại đăk Nông vì thu nhập thấp - Lãi suất vay nhìn chung vẫn còn cao so với các loại hình cho vay của Ngân Hàng khác
- đối thủ cạnh tranh có xu hướng gia nhập ngành cao
- Chi phắ cho hoạt ựộng xúc tiến nhiều, môi trường hành chắnh pháp luật tại đăk Nông chưa thông thoáng
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM đẨY MẠNH CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY HOME CREDIT
VIỆT NAM TẠI đẮK NÔNG
3.1. CƠ SỞ TIỀN đỀ CHO VIỆC đỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1.1. định hướng chung về việc thay ựổi của môi trường tài chắnh
Trong bối cảnh kinh tế hội nhập hiện nay, nhất là kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO môi trường cạnh tranh giữa các ựịnh chế tài chắnh ngày càng trở nên gay gắt, và ựối diện với thực trạng suy giảm tài chắnh toàn cầu ảnh hưởng trực tiếp ựến hệ thống tài chắnh noắ chung. Xác ựịnh việc ựổi mới về chất của công ty nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cường năng lực kiểm soát rủi ro và hiệu quả hoạt ựộng, ựóng vai trò quyết ựịnh ựối với sự tồn tại và phát triển bền vững của công ty tài chắnh.
để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường này, khu vực ựã xác ựịnh ựược hướng ựi cho riêng mình với mục tiêu là trở thành một trong những khu vực dẫn ựầu trong hệ thống của công ty HOME CREDIT Viet Nam.
3.1.2. định hướng ựẫy mạnh cho vay tiêu dùng.
Cho vay tiêu dùng là phương thức kinh doanh chắnh và xuyên xuốt của công ty nói chung và khu vực chi nhánh nói riêng. Mục tiêu trong giai ựoạn này là ỘTạo lập một vị thế mạnh ựối với thị trường cho vay tiêu dùngỢ. Do ựó, ựể thực hiện mục tiêu này công ty cần tiếp tục mở rộng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao chất lượng các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Từ những ựịnh hướng trên khu vực cần ựẫy mạnh triển khai những công việc sau: Triển khai nhanh hoạt ựộng của khối khách hàng các nhân. đây là nội
dung ựược quan tâm hàng ựầu trong giai ựoạn này.
- Nâng cao chất lượng các sản phẩm cho vay tiêu dùng.
- Cần phát triển thêm các dịch vụ mới nhằm ựa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thêm ựối tượng khách hàng, phát triển công nghệ thông tin.
- Tập trung nhiều nguồn vốn hơn cho hoạt ựộng cho vay tiêu dùng, tiếp tục tăng doanh số và dư nợ cho vay.
- Nâng cao trình ựộ cán bộ tắn dụng.
- Thường xuyên ựánh giá và phân loại khách hàng nhằm lựa chọn những khách hàng tiềm năng và ựưa ra các sản phẩm dịch vụ phù hợp ựáp ứng nhu cầu khách hàng. Phân loại khách khách ựang có có những biện pháp chăm sóc riêng biệt hoặc xếp loại cho vay từng ựối tượng vay vốn ựến bao nhiêu thì không phải có tài bảo ựảm dựa trên sự xếp loại khách hàng hàng quắ, năm
3.1.3. định hướng chiến lược lâu dài
- Xác ựịnh rõ quan ựiểm công việc chắnh là tài chắnh tiêu dùng, luôn cung cấp dịch vụ ựơn giản, an toàn cho khách hàng vay
- đáp ứng mong ựợi của khách hàng theo cách ựơn giản, giá trị tương xứng, công bằng và ựây là ựiều cốt lõi trong chiến lược.
3.1.4. Chiến lược Marketing của Công Ty Home Credit Việt Nam
Dựa vào những năng lực cốt lõi của mình Home Credit ựã xây dựng cho mình một chiến lược tạo ra các những lợi thế cạnh tranh và luôn luôn trở thành ựơn vị hàng ựầu trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng cá nhân: ỘHome Credit có nhiều sự khác biệt ựể thành công.Ợ
dịch ngay tại ựiểm bán. Luôn có những nhân viên Home Credit sẵn sàng tư vấn và giải quyết các thủ tục nhanh gọn, tiện lợi.
ỘCác ngân hàng thường không chấp nhận những khoản vay nhỏ, tuy nhiên, Home Credit rất sẵn lòng.Ợ
3.2. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ đỊNH VỊ SẢN PHẨM TIÊU VÀ đỊNH VỊ SẢN PHẨM
3.2.1. Phân tắch môi trường Marketing
a. Môi trường vĩ mô:
Phân tắch môi trường vĩ mô là công việc hết sức quan trọng. Nhờ phân tắch môi rường vĩ mô mà các doanh nghiệp phát hiện ra cơ hội và ựe dọa của mình ựể từ ựó có những bước ựi phù hợp ựưa doanh nghiệp của mình ựến với thành công. Những thay ựổi trong môi trường vĩ mô có thể tác ựộng trực tiếp ựến bất kỳ lực lượng nào ựó trong ngành, làm biến ựổi các thế lực trong ngành cũng như làm thay ựổi tắnh hấp dẫn của một ngành. Phân tắch môi trường vĩ mô bao gồm phân tắch các yếu tố: kinh tế, chắnh trị-pháp luật, văn hóa xã hội, công nghệ, nhân khẩu học.
- Môi trường kinh tế
MTKT luôn gây ra những tác ựộng ựến các doanh nghiệp và các ngành như làm thay ựổi khả năng tạo giá trị, thu nhập của công ty.
đối với các công ty mang tắnh toàn cầu thì nền kinh tế của Mỹ ảnh hưởng rất lớn ựến công việc kinh doanh của họ.
Mỹ là nước có GDP lớn nhất Thế giới, chiếm tới 25% GDP toàn cầu. Năm 2008, nước Mỹ tiếp tục giữ ựược vị trắ là quốc gia có sức cạnh tranh số 1 Thế giới. Tuy nhiên, trong năm vừa qua, cường quốc số một thế giới phải ựối mặt với nỗi lo kinh tế suy yếu do cuộc khủng hoảng tắn dụng và nhà ựất, cùng với sự biến ựộng về giá lương thực và hàng hoá trao ựổi. Theo IMF, tăng
trưởng kinh tế Mỹ sẽ chậm lại mức 1,6% trong năm 2008 và 0,1% năm 2009. Tắnh ựến tháng 9/2008, tổng nợ quốc gia của nước này lên tới 9.700 tỷ USD, thâm hụt ngân sách trong tài khóa 2007/08 tăng gấp 3 lần lên 455 tỷ USD, tương ựương 3,2% GDP. Số việc làm ựã giảm trong 9 tháng liên tiếp, tỷ lệ thất nghiệp của Mỹ ựang ở mức 6,1% dân số. Theo Cambridge, tỷ lệ mà Mỹ ựang và sẽ sớm chạm tới một cuộc suy thoái là 90%. điều này ảnh hưởng không nhỏ ựến những công ty kinh doanh dịch vụ tài chắnh tiêu dung cá nhân trong việc gia tăng doanh số bởi ựây là thời ựiểm người dân cả thế giới phải thắt chặt chi tiêu.
Hiện ở người dân ựang thực hiện chiến dịch tiết kiệm chi tiêu với quy mô ngày càng lan rộng do vậy ựối với những mặt hàng không phải là thiết yếu như của ngành thì ảnh hưởng rất lớn. Sự khó khăn của kinh tế Mỹ cũng góp phần giảm lượng tiêu thụ hàng hoá, gia tăng sức ép cạnh tranh trong ngành tài chắnh tiêu dùng tại Châu Âu.
Tuy nhiên theo dự ựoán trong những năm sắp tới thì nền kinh tế sẽ ựược phục hồi. Mỹ ựã ựưa ra gói kắch cầu khổng lồ nhằm khuyến khắch người tiêu dùng là một dấu hiệu lạc quan. Cục dự trữ liên bang Mỹ (Fed) hôm 29/10 ựã quyết ựịnh cắt giảm lãi suất cơ bản thêm 0,5% ựể xuống mức thấp kỷ lục