6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
3.3. PHÂN TÍCH NGÀNH VÀ CẠNH TRANH
3.3.1. Mô hình năm lực lượng cạnh tranh
a. Các ựối thủ nhập cuộc tiềm tàng
thức về thị trường tài chắnh tiêu dùng tại Việt Nam. Tuy nhiên, theo ước tắnh, Home Credit ựang chiếm 40-45% thị trường cho vay tiêu dùng ựiện máy và có 3 ựối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực này.
đối với cho vay mua xe máy trả góp, công ty này ựang chiếm khoảng 35% thị phần và có 6 ựối thủ cạnh tranh.
Về việc Ngân hàng Nhà nước cho phép các tổ chức phát hành thẻ tắn dụng, ựại diện Home Credit cho rằng ựây là một bước phát triển tất yếu của các công ty tài chắnh tiêu dùng, khởi ựầu bằng việc tư vấn, cho vay và dẫn ựến việc phát hành thẻ tắn dụng.
b. Cạnh tranh giữa các ựối thủ cạnh tranh trong ngành
Ở bất kỳ ựâu, môi trường nào cũng thế sự cạnh tranh là không thể không xảy ra. Sự cạnh tranh chắnh là áp lực ựể doanh nghiệ trở nên dẽo dai, amnhj mẽ hơn hoặc lụn bại và thua cuộc.
đặc biệt trong lĩnh vực tài chắnh tiêu dùng nó hoàn toàn khác với dịch vụ bán lẽ cho nên việc cạnh tranh là một viêc rất quan trọng và Homecredit luôn chào ựón những sự cạnh tranh lành mạnh. Luôn khẵng ựịnh mình là một tập ựoàn tài chắnh toàn cầu có tiềm lực mạnh nhất.
c. Năng lực thương lượng của người mua
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt ựộng kinh doanh của ngành. Khách hàng có thể là khách hàng lẻ, hay nhà phân phối, song cả hai ựều gây áp lực với doanh nghiệp, chắnh họ là người ựiều khiển cạnh tranh trong ngành thông qua quyết ựịnh mua hàng. Ở các thị trường như Châu Âu thì thị trường tài chắnh rất rộng lớn, ựồng thời các sản phẩm trong ngành rất ựa dạng với sự xuất hiện nhiều dich vụ và sản phẩm cho vay khác nhau Ầựiều này làm cho năng lực thương lượng của người vay lại càng tăng thêm vì người vay có nhiều sự lựa chọn và so sánh.
tài chắnh tiêu dùng là rất lớn.
d. Các sản phẩm thay thế
Áp lực chủ yếu của sản phẩm thay thế là khả năng ựáp ứng nhu cầu so với các sản phẩm trong ngành, thêm vào nữa là nhân tố về lãi suất các yếu tố khác như của môi trường như văn hoá, chắnh trị, công nghệ cũng sẽ ảnh hưởng tới sự ựe doạ của các sản phẩm thay thế. đây là những ựiều kiện bất lợi cho sự phát triển của ngành.
Khi khách hàng quan tâm hơn ựến những mức chi tiêu tài chắnh cá nhân thì ngành cho vay tiêu dùng sẽ bị cạnh tranh rất khốc liệt.
Hiện nay nhu cầu sử dụng các sản phẩm ựiện tử, ựiện gia dụng công nghệ cao là rất lớn và nhu cầu của khách hàng là vô tận, nhà cung cấp thì luôn thay ựổi mẩu mã, công nghệ, kiểu dáng ựể ựáp ứng phù hợp. Ngành tài chắnh tiêu dùng cá nhân thì luôn ựồng hành và hổ trợ khách hàng cho nên sản phẩm thay thế chưa có sự ảnh hưởng mạnh ựến hành vi tiêu dùng của khách hàng.
3.3.2. Các lực lượng dẫn dắt sự thay ựổi
a. Các thay ựổi về người mua sản phẩm và cách thức sử dụng chúng
đó là sự thay ựổi về cách suy nghĩ của người tiêu dùng về quan niệm tài chắnh tiêu dùng. Trước ựây viêc sử chi tiêu ựược xem là lãng phắ không tiết kiệm. Nhưng hiện nay với nhịp sống năng ựộng, thói quen công nghiệp và những cải tiến về công nghệ, Ầphù hợp cho cuộc sống khiến người tiêu dùng thay ựổi cách nhìn về chi tiêu. Người dân bắt ựầu sử dụng nhiều hơn các sản phẩm dịch vụ chất lượng cao, công nghệ cao hổ trợ tốt hơn cho cuộc sống mở ra cơ hội cho ngành phát triển.
b. Sự phát sinh những sở thắch của người mua về những sản phẩm khác biệt hơn là những hàng hóa thông thường
Việc khách hàng mua một sản phẩm phù hợp với tài chắnh của họ và mottj sản phẩm công nghệ cao nhung lại nằm trong tầm tay của họ ựể thể hiện
ựẳng cấp thì ựây cũng là yếu tố tắch cực ựể ngành tài chắnh tiêu dùng cá nhân phát triển lớn mạnh.
c. Toàn cầu hóa
Ranh giới của ngành không dừng lại giữa các quốc gia, các công ty nếu chỉ bó hẹp trong thị trường quê nhà thì họ sẽ không sẵn sàng ựối phó với các ựối thủ cạnh tranh nước ngoài hiệu quả. Vì vậy sản phẩm của Homecredit không chỉ ựược tiêu thụ tại Châu âu mà còn có cơ hội bành trướng sản phẩm của mình ra thế giới thể hiện sự toàn cầu hoá thông qua việc mở các ựại diện tại các nước như: Nga, ukraina, uzobekitanẦChâu á có : Việt Nam, Ấn ựộ, Trung Quốc, Indonesia, philipin.
Khi toàn cầu hoá xảy ra thì nó sẽ hình thành nên một xu hướng mới ựó là xu hướng liên kết giữa các thương hiệu lớn ựể tập trung sức mạnh cạnh tranh với ựối thủ mạnh nhất, ựồng thời tranh thủ ựịa bàn kinh doanh và mạng lưới phân phối sẵn có của phắa ựối tác ựể mở rộng phạm vi ảnh hưởng. Trong thời ựại toàn cầu hoá, không còn ranh giới ựịa lý, xu hướng này sẽ càng phát triển và trên thương trường số lượng các thương hiệu sẽ ắt dần, trong tương lai sẽ chỉ còn là cuộc chơi giữa những thương hiệu lớn.
3.3.3. Các nhân tố then chốt của sự thành công
Một trong những lý do mang lại thành công lớn cho Home Credit chắnh là việc thấu hiểu nhu cầu và mang lại nhiều sản phẩm ựa dạng cho khách hàng. đồng thời, thông qua những sản phẩm ưu ựãi về lãi suất, Home Credit khuyến khắch khách hàng hiểu và có trách nhiệm hơn với khoản vay, mang ựến cho khách hàng những trải nghiệm tốt về dịch vụ và gia tăng cơ hội giữ chân khách hàng cho công ty.
3.3.4. Kết luận về sức hấp dẫn của ngành
Ngành dịch vụ tài chắnh tiêu dùng cá nhân ựang là một ngành hấp dẫn nhưng cũng là nơi diễn ra những cuộc cạnh tranh gay gắt, nhiều lần ựổi ngôi
xáo vị. Vị thế cạnh tranh của các công ty lớn ngày càng mạnh, rào cản nhập cuộc ngày càng cao.
Cơ hội:
-Phát triển hơn nữa tại các thị trường tiềm năng: Các nước Châu Á Thái Bình Dương khi mà ở khu vực này nhịp sống của người dân ựang tăng cao.
-Tìm kiếm công nghệ mới
-Áp dụng những thành tựu của khoa học công nghệ vào quản lý.
-Phát triển sản phẩm theo xu hướng thị hiếu của các tầng lớp thanh niên và mọi người hiện nay.
đe doạ:
-Nguy cơ cạnh tranh gay gắt và tham gia vào cuộc chạy ựua công nghệ. -Bị chia sẻ thị phần dưới tác ựộng của toàn cầu hóa.
-Khách hàng ngày càng có ựòi hỏi cao hơn
3.3.5. Xác ựịnh mục tiêu Marketing:
Mục tiêu Marketing là ựắch hướng ựến của mọi hoạt ựộng Marketing trong quá trình hoạch ựịnh cho vay tiêu dùng cá nhân của Home Credit tại đăk Nông
3.3.6 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
a. đo lường và dự báo nhu cầu
Dựa vào biểu ựồ trên ựây có thể nhận thấy nhu cầu của khách hàng ựến với lĩnh vực cho vay tiêu dùng tăng lên mỗi ngày. Tăng từ 43000 khách hàng của năm 2009 lên ựến hơn 19000000 khách hàng cho năm 2013. điều này nhận thấy trong tương lai con số này sẽ tăng mạnh mẽ. đơn giản vì lĩnh vực cho vay tiêu dùng có thể giúp khách hàng nhẹ gánh về kinh tế, nhưng ựáp ứng ựược tối ựa nhu cầu trong cuộc sống.
Dựa vào sơ ựồ bên trên cho thấy công ty Home Credit ựang chia thị trường theo 03 phân khúc : Xe Máy, điện Máy và Tiền mặt nhằm ựáp ứng tối ựa nhu cầu của khách hàng. Và cũng từ biểu ựồ nhận thấy như cầu của khách hàng tại Việt Nam không ngững tăng theo thời gian.
3.3.7. Về thị trường.
- Tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường cho vay tiêu dùng
Hiện nay, số lượng cá c ựiểm giao dịch của HOME CREDIT vẫn ch ưa ựủ khả năng ựáp ứng nhu cầu vay tiêu dùng ngày càng tăng của người dân. để giúp ựưa công ty ựến gần người dân, tạo cho người dân cả m giác tin tưởng gần gũi, thuận tiện trong giao dị ch , HOME CREDIT cần không ngừ ng mở rộng mạng lưới hoạt ựộng ra khắp các tỉnh thành phố trong cả n ước. Việc mở rộng mạng lưới cần ựảm bảo tắnh an toàn và hiệu quả, không mở rộn g một cách tràn lan. Các ựiểm giao dịch mới của HOME CREDIT cần bố trắ sao cho thuận tiện về giao thông ựồng thời phải khan g trang, sạch ựẹp, hiện ựại
Với phương châm Ổ Nhà xưởng mất cáo thể làm lại, nhưng thương hiệu mất là mất hếtỖ
Thương hiệu l à tài sản lớn của các doan h nghiệp bởi nó có khả năn g tác ựộng ựến thái ựộ và hành vi của người tiêu dùn g. Mục ựắch của thương hiệu là tạo ra nhận thức, niềm tin và sự trung thành. Nó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, giúp doanh n ghiệp thuận lợi hơn trong việc tìm và phát triển thị trườn g mới.
Do hoạt ựộn g tron g n gành dịch vụ ựặc biệt với nhữn g sản phẩ m mang tắnh truyền thống nên việc thu hút , lôi kéo thêm kh ách hàn g là rất khó kh ăn ựối với các Ngân hàng và công ty trong ựiều kiện ngày càng gay gắt như hiện nay. Do vậy, thương hiệu sẽ là lợi thế cạnh tranh của mỗi ngân hàng và công ty tài chắnh.
Việc phát triển thương hiệu HOME CREDIT cần t hực hiện theo h ướn g khoa học, có kế hoạch trước mắt và lâu dài, cần thực hiện tổng thể trên tất cả các ựiểm giao dịch. Mục tiêu của HOME CREDIT là xây dựn g một thươn g hiệu với các ựặc ựiểm:
- Năng ựộng, hiện ựại.
- Luôn bên cạnh khách hàng, gần gũi với khách hàng nh ư người thân tron g gia ựình.
- Luôn ựứng sau những thành công của khách hàng, hỗ trợ nhanh nhất những nhu cầu tài chắnh phục vụ cho mục ựắch t iêu dù ng hay kinh doanh của khách hàng.
Kết quả của việc xây dựng một th ươn g hiệu không th ể nhìn t hấy ngay tron g một vài tuần , vài thángẦ bởi vì việc tạo ra những hì nh ảnh, từ ngữ, màu sắc ấn tượng ựối với khách hàn g ựòi hỏi mất rất nhiều thời gian. Do
ựó, ựể khách hàng luôn nhớ tới hình ảnh của HOME CREDIT mỗi khi cần s ử dụng các sản phẩm, HOME CREDIT còn phải cần nhiều thời gian hơn ựể làm ựược ựiều này
- định vị thị trường.
để có những chiến lược Marketing thật sự hiệu quả thì ta cần xác ựịnh rõ: Chiến Lược Mar = Thị trường trọng ựiểm + Mar Mix.
Công cụ thúc ựẩy có thể giống, nhưng việc tác ựộng các công cụ Mar mix có hiệu quả hay không thì ta cần xác ựịnh rõ thị trường trọng ựiểm.
Vì thế việc ựịnh vị thị trường ựúng là ựiều hết sức quan trọng.
Trong thời ựiểm hiện nay thì việc kinh doanh dịch vụ cho vay tiêu dùng ựược công ty xác ựịnh rõ là một thị trường phức tạp, vì thế cần phân khúc rõ rệt khi tác ựộng.
3.4. TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM đẨY MẠNH CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN CỦA HOME CREDIT TẠI
đĂK NÔNG
3.4.1. Hoàn thiện chắnh sách giá cả hợp lý cạnh tranh
- Do ựặc tắch của phương thức kinh doanh cho vay tiêu dùng có chi phắ cao cho từng khoản vay và rủi ro cũng rất cao.
Từ những ựặc thù nói trên khiến không chỉ riêng Việt Nam, lãi suất cho vay tiêu dùng tại các nước trên thế giới cũng thường cao gấp nhiều lần với lãi suất cho vay phục vụ sản xuất, kinh doanh. Tuy nhiên, về việc một số công ty tài chắnh tiêu dùng ựược phản ánh cho vay với lãi suất cao, NHNN ựã làm việc và chỉ ựạo các công ty tài chắnh tiêu dùng rà soát lại các khoản cho vay, tiết kiệm chi phắ, cam kết có giải pháp quản trị rủi ro ựể ựảm bảo an toàn tắn dụng và giảm lãi suất cho vay ở mức hợp lý, hỗ trợ tháo gỡ khó khăn về chi
phắ cho khách hàng vay vốn.
Vì thế về phắa công ty cũng xác ựịnh rõ. Xây dựng và tăng cường công tác quản lý rủi ro hoàn thiện hơn ựể giảm mức lãi suất tối ựa có thể. đây là ựiều công ty bắt buộc phải làm vì trong công tác hoạch ựịnh công ty cũng nhận thấy rằng:
Theo quy luật, khi kinh tế phát triển, tiêu dùng tăng thì hoạt ựộng ựi vay ựể phục vụ tiêu dùng của người dân cũng tăng phù hợp với xu thế chuyển dịch từ mô hình tăng trưởng dựa vào chi tiêu chắnh phủ và ựầu tư sang dựa vào tiêu dùng tư nhân. Do ựó, tắn dụng tiêu dùng ở Việt Nam sẽ còn phát triển hơn nữa trong thời gian tới. Với số lượng TCTD tham gia cho vay tiêu dùng ngày càng tăng, các ngân hàng sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ ựể cung cấp các sản phẩm tắn dụng có lãi suất thấp hơn và có nhiều ưu ựãi, kết nối khép kắn chu trình sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng. Qua ựó, người tiêu dùng có thể tiếp cận ựược khoản vay rẻ hơn, có nhiều ưu ựãi hơn.
Trong thời gian tới, việc quản lý hoạt ựộng CVTD cần phải theo hướng ựảm bảo hài hòa giữa mục tiêu thúc ựẩy thị trường CVTD phát triển lành mạnh, tạo ựiều kiện cho các TCTD cung cấp các sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu của khách hàng và mục tiêu giúp người tiêu dùng có ựầy ựủ thông tin về quyền lợi và nghĩa vụ của mình khi quyết ựịnh tham gia vay tiêu dùng
3.4.2. đẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp
- đây là những hoạt ựộng thường xuyên ựể ựẩy mạnh doanh số bán hàng của công ty bao gồm : quản cáo, các gói khuyến mại với mức lãi suất giảm ựến 0%, thực hiện truyền thông trên các phương tiện cả gián tiếp và trực tiếp, ựẩy mạnh bán hàng cá nhân và công tác quảng bá tiếp thị
Bất kỳ một sản phẩm nào muốn phát triển ựược cũng ựều phải ựược quảng cáo, tiếp thị ựến người tiêu dùn g. Cho vay tiêu dùng là một hình thức
cho vay còn khá mới lạ ựối với người tiêu dùng Việt Nam . Vẫ n còn nhiều người có nhu cầu vay vốn tiêu dùng những lại không nắm rõ các thủ tục, ựiều kiện vay vốnẦChắnh vì sự thiếu thông tin vay khiến cho khách hàn g n gân ngại ựến công ty va y vốn.
Công ty có thể quảng cáo các sản phẩm cho vay tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin ựại chúng như: Báo chắ, ựài phát thanh, truyền hìnhẦNội dung quảng cáo không ựi sâu vào mô tả sản phẩm, lợi ắch mà khách hàng thu ựược từ việc sử dụng sản phẩm tới mà còn phải tập trung phổ biến kinh nghiệ m sử dụng sản phẩm tới khách hàng, làm sao ựể khách hàng mong muốn khám phá và trải n ghiệm những tiện ắch mà sản phẩm cho vay tiêu dùng của công ty mang lại. Bên cạnh ựó công ty cần tăng cường tiếp thị ựến khách hàng tiềm năng, thường xuyên gửi thông tin về HOME CREDIT cho khách hàng biết, gửi thiệp chúc mừng tới khách hàng khi có dịp. Dù có thể trong thời gian ựầu, khách hàn g chưa về với chúng ta, nhưng khách hàng sẽ có tình cảm với công ty.
Phát triển năng lực tiếp thị của nhân viên. Không có một phương tiện nào quảng bá cho thương hiệu và sản phẩm bằng chắnh khách hàng và cán bộ nhân viên.
3.4.3. Cải tiến quy trình, thủ tục
- đây cũng là một ựiểm khác biệt lớn của công ty với các ựơn vị tài chắnh và ngân hàng khác, và cũng ựược xem là thế mạnh của HOME CREDIT như một rào cản với các ựơn vị khác hiện nay. Thủ tục ựơn giản ựến mức khó có thể ựơn giản hơn.
Bao gồm: - Chứng minh thư + hộ khẩu