6. Tổng quan về tài liệu nghiên cứu
3.3.4. Kết luận về sức hấp dẫn của ngành:
Ngành dịch vụ tài chính tiêu dùng cá nhân đang là một ngành hấp dẫn nhưng cũng là nơi diễn ra những cuộc cạnh tranh gay gắt, nhiều lần đổi ngơi
xáo vị. Vị thế cạnh tranh của các cơng ty lớn ngày càng mạnh, rào cản nhập cuộc ngày càng cao.
Cơ hội:
-Phát triển hơn nữa tại các thị trường tiềm năng: Các nước Châu Á Thái Bình Dương khi mà ở khu vực này nhịp sống của người dân đang tăng cao.
-Tìm kiếm cơng nghệ mới
-Áp dụng những thành tựu của khoa học cơng nghệ vào quản lý.
-Phát triển sản phẩm theo xu hướng thị hiếu của các tầng lớp thanh niên và mọi người hiện nay.
ðe doạ:
-Nguy cơ cạnh tranh gay gắt và tham gia vào cuộc chạy đua cơng nghệ. -Bị chia sẻ thị phần dưới tác động của tồn cầu hĩa.
-Khách hàng ngày càng cĩ địi hỏi cao hơn
3.3.5. Xác định mục tiêu Marketing:
Mục tiêu Marketing là đích hướng đến của mọi hoạt động Marketing trong quá trình hoạch định cho vay tiêu dùng cá nhân của Home Credit tại ðăk Nơng
3.3.6 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
a. ðo lường và dự báo nhu cầu
Dựa vào biểu đồ trên đây cĩ thể nhận thấy nhu cầu của khách hàng đến với lĩnh vực cho vay tiêu dùng tăng lên mỗi ngày. Tăng từ 43000 khách hàng của năm 2009 lên đến hơn 19000000 khách hàng cho năm 2013. ðiều này nhận thấy trong tương lai con số này sẽ tăng mạnh mẽ. ðơn giản vì lĩnh vực cho vay tiêu dùng cĩ thể giúp khách hàng nhẹ gánh về kinh tế, nhưng đáp ứng được tối đa nhu cầu trong cuộc sống.
Dựa vào sơ đồ bên trên cho thấy cơng ty Home Credit đang chia thị trường theo 03 phân khúc : Xe Máy, ðiện Máy và Tiền mặt nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Và cũng từ biểu đồ nhận thấy như cầu của khách hàng tại Việt Nam khơng ngững tăng theo thời gian.
3.3.7. Về thị trường.
- Tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường cho vay tiêu dùng
Hiện nay, số lượng cá c điểm giao dịch của HOME CREDIT vẫn ch ưa đủ khả năng đáp ứng nhu cầu vay tiêu dùng ngày càng tăng của người dân. ðể giúp đưa cơng ty đến gần người dân, tạo cho người dân cả m giác tin tưởng gần gũi, thuận tiện trong giao dị ch , HOME CREDIT cần khơng ngừ ng mở rộng mạng lưới hoạt động ra khắp các tỉnh thành phố trong cả n ước. Việc mở rộng mạng lưới cần đảm bảo tính an tồn và hiệu quả, khơng mở rộn g một cách tràn lan. Các điểm giao dịch mới của HOME CREDIT cần bố trí sao cho thuận tiện về giao thơng đồng thời phải khan g trang, sạch đẹp, hiện đại
Với phương châm ‘ Nhà xưởng mất cáo thể làm lại, nhưng thương hiệu mất là mất hết’
Thương hiệu l à tài sản lớn của các doan h nghiệp bởi nĩ cĩ khả năn g tác động đến thái độ và hành vi của người tiêu dùn g. Mục đích của thương hiệu là tạo ra nhận thức, niềm tin và sự trung thành. Nĩ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, giúp doanh n ghiệp thuận lợi hơn trong việc tìm và phát triển thị trườn g mới.
Do hoạt độn g tron g n gành dịch vụ đặc biệt với nhữn g sản phẩ m mang tính truyền thống nên việc thu hút , lơi kéo thêm kh ách hàn g là rất khĩ kh ăn đối với các Ngân hàng và cơng ty trong điều kiện ngày càng gay gắt như hiện nay. Do vậy, thương hiệu sẽ là lợi thế cạnh tranh của mỗi ngân hàng và cơng ty tài chính.
Việc phát triển thương hiệu HOME CREDIT cần t hực hiện theo h ướn g khoa học, cĩ kế hoạch trước mắt và lâu dài, cần thực hiện tổng thể trên tất cả các điểm giao dịch. Mục tiêu của HOME CREDIT là xây dựn g một thươn g hiệu với các đặc điểm:
- Năng động, hiện đại.
- Luơn bên cạnh khách hàng, gần gũi với khách hàng nh ư người thân tron g gia đình.
- Luơn đứng sau những thành cơng của khách hàng, hỗ trợ nhanh nhất những nhu cầu tài chính phục vụ cho mục đích t iêu dù ng hay kinh doanh của khách hàng.
Kết quả của việc xây dựng một th ươn g hiệu khơng th ể nhìn t hấy ngay tron g một vài tuần , vài tháng… bởi vì việc tạo ra những hì nh ảnh, từ ngữ, màu sắc ấn tượng đối với khách hàn g địi hỏi mất rất nhiều thời gian. Do
đĩ, để khách hàng luơn nhớ tới hình ảnh của HOME CREDIT mỗi khi cần s ử dụng các sản phẩm, HOME CREDIT cịn phải cần nhiều thời gian hơn để làm được điều này
- ðịnh vị thị trường.
ðể cĩ những chiến lược Marketing thật sự hiệu quả thì ta cần xác định rõ: Chiến Lược Mar = Thị trường trọng điểm + Mar Mix.
Cơng cụ thúc đẩy cĩ thể giống, nhưng việc tác động các cơng cụ Mar mix cĩ hiệu quả hay khơng thì ta cần xác định rõ thị trường trọng điểm.
Vì thế việc định vị thị trường đúng là điều hết sức quan trọng.
Trong thời điểm hiện nay thì việc kinh doanh dịch vụ cho vay tiêu dùng được cơng ty xác định rõ là một thị trường phức tạp, vì thế cần phân khúc rõ rệt khi tác động.
3.4. TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING NHẰM ðẨY MẠNH CHO VAY TIÊU DÙNG CÁ NHÂN CỦA HOME CREDIT TẠI
ðĂK NƠNG
3.4.1. Hồn thiện chính sách giá cả hợp lý cạnh tranh
- Do đặc tích của phương thức kinh doanh cho vay tiêu dùng cĩ chi phí cao cho từng khoản vay và rủi ro cũng rất cao.
Từ những đặc thù nĩi trên khiến khơng chỉ riêng Việt Nam, lãi suất cho vay tiêu dùng tại các nước trên thế giới cũng thường cao gấp nhiều lần với lãi suất cho vay phục vụ sản xuất, kinh doanh. Tuy nhiên, về việc một số cơng ty tài chính tiêu dùng được phản ánh cho vay với lãi suất cao, NHNN đã làm việc và chỉ đạo các cơng ty tài chính tiêu dùng rà sốt lại các khoản cho vay, tiết kiệm chi phí, cam kết cĩ giải pháp quản trị rủi ro để đảm bảo an tồn tín dụng và giảm lãi suất cho vay ở mức hợp lý, hỗ trợ tháo gỡ khĩ khăn về chi
phí cho khách hàng vay vốn.
Vì thế về phía cơng ty cũng xác định rõ. Xây dựng và tăng cường cơng tác quản lý rủi ro hồn thiện hơn để giảm mức lãi suất tối đa cĩ thể. ðây là điều cơng ty bắt buộc phải làm vì trong cơng tác hoạch định cơng ty cũng nhận thấy rằng:
Theo quy luật, khi kinh tế phát triển, tiêu dùng tăng thì hoạt động đi vay để phục vụ tiêu dùng của người dân cũng tăng phù hợp với xu thế chuyển dịch từ mơ hình tăng trưởng dựa vào chi tiêu chính phủ và đầu tư sang dựa vào tiêu dùng tư nhân. Do đĩ, tín dụng tiêu dùng ở Việt Nam sẽ cịn phát triển hơn nữa trong thời gian tới. Với số lượng TCTD tham gia cho vay tiêu dùng ngày càng tăng, các ngân hàng sẽ phải cạnh tranh mạnh mẽ để cung cấp các sản phẩm tín dụng cĩ lãi suất thấp hơn và cĩ nhiều ưu đãi, kết nối khép kín chu trình sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng. Qua đĩ, người tiêu dùng cĩ thể tiếp cận được khoản vay rẻ hơn, cĩ nhiều ưu đãi hơn.
Trong thời gian tới, việc quản lý hoạt động CVTD cần phải theo hướng đảm bảo hài hịa giữa mục tiêu thúc đẩy thị trường CVTD phát triển lành mạnh, tạo điều kiện cho các TCTD cung cấp các sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu của khách hàng và mục tiêu giúp người tiêu dùng cĩ đầy đủ thơng tin về quyền lợi và nghĩa vụ của mình khi quyết định tham gia vay tiêu dùng
3.4.2. ðẩy mạnh xúc tiến hỗn hợp
- ðây là những hoạt động thường xuyên để đẩy mạnh doanh số bán hàng của cơng ty bao gồm : quản cáo, các gĩi khuyến mại với mức lãi suất giảm đến 0%, thực hiện truyền thơng trên các phương tiện cả gián tiếp và trực tiếp, đẩy mạnh bán hàng cá nhân và cơng tác quảng bá tiếp thị
Bất kỳ một sản phẩm nào muốn phát triển được cũng đều phải được quảng cáo, tiếp thị đến người tiêu dùn g. Cho vay tiêu dùng là một hình thức
cho vay cịn khá mới lạ đối với người tiêu dùng Việt Nam . Vẫ n cịn nhiều người cĩ nhu cầu vay vốn tiêu dùng những lại khơng nắm rõ các thủ tục, điều kiện vay vốn…Chính vì sự thiếu thơng tin vay khiến cho khách hàn g n gân ngại đến cơng ty va y vốn.
Cơng ty cĩ thể quảng cáo các sản phẩm cho vay tiêu dùng thơng qua các phương tiện thơng tin đại chúng như: Báo chí, đài phát thanh, truyền hình…Nội dung quảng cáo khơng đi sâu vào mơ tả sản phẩm, lợi ích mà khách hàng thu được từ việc sử dụng sản phẩm tới mà cịn phải tập trung phổ biến kinh nghiệ m sử dụng sản phẩm tới khách hàng, làm sao để khách hàng mong muốn khám phá và trải n ghiệm những tiện ích mà sản phẩm cho vay tiêu dùng của cơng ty mang lại. Bên cạnh đĩ cơng ty cần tăng cường tiếp thị đến khách hàng tiềm năng, thường xuyên gửi thơng tin về HOME CREDIT cho khách hàng biết, gửi thiệp chúc mừng tới khách hàng khi cĩ dịp. Dù cĩ thể trong thời gian đầu, khách hàn g chưa về với chúng ta, nhưng khách hàng sẽ cĩ tình cảm với cơng ty.
Phát triển năng lực tiếp thị của nhân viên. Khơng cĩ một phương tiện nào quảng bá cho thương hiệu và sản phẩm bằng chính khách hàng và cán bộ nhân viên.
3.4.3. Cải tiến quy trình, thủ tục
- ðây cũng là một điểm khác biệt lớn của cơng ty với các đơn vị tài chính và ngân hàng khác, và cũng được xem là thế mạnh của HOME CREDIT như một rào cản với các đơn vị khác hiện nay. Thủ tục đơn giản đến mức khĩ cĩ thể đơn giản hơn.
Bao gồm: - Chứng minh thư + hộ khẩu
3.4.4. Phát triển cơng nghệ, thiết bị phục vụ cơng việc tốt hơn.
Hiện đại hố cơng nghệ Ngân hàn g n hằm tránh cho ngân hàng rơi vào tình trạng kém khả năng cạnh tranh trong mơi trường kinh d oanh ngày càng khĩ khăn và khốc liệt như hiện nay. Chỉ cĩ cơng nghệ tiên tiến mới giúp Ngân hà ng nâng cao chất lượn g các sản phẩ m dịch vụ, tiết kiệm chi phí, tạo ra được những sản phẩm mới…ði ều này khơng chỉ cần thiết đối với HOME CREDIT mà nĩ cịn quan trọn g đối với các ngân hàng th ương mại ở Việt Nam.
Một hệ thống ứng dụng cơng nghệ cần phải đáp ứng được các yêu cầu cơ bản sau:
- ðảm bảo tiêu chuẩn hố hệ thống thơng tin, số liệu. - Cĩ khả năng bảo quản, lưu trữ hồ sơ tốt.
- Phân định rõ các chức năng, nhiệm vụ. - Cĩ khả năng tích hợp nhiều ứng dụng. - Nhanh, chính xác, thuận tiện khi sử dụng.
ðối với hoạt độn g cho vay tiêu dùng tại HOME CREDIT hiện nay, Cơng ty thực hiện việc quản lý các khoản vay, thanh tốn lãi, thu nợ… trên máy tính, cĩ hệ thống tính điểm tín dụng để quyết định cho vay đối với khách hàng.
3.4.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
Yếu tố con người luơn cĩ tí nh chất quyết định trong mọi hoạt động kinh tế xã hội. Trong hoạt độn g tín dụng, những quyết định cho vay, quy trình cho va y, thu hồi nợ…máy mĩc khơng thể thay thế. Vì vậy, kết quả tín dụng phụ thuộc rất lớn vào trình độ n ghiệp vụ, tính sáng tạo và đạo đức của người cá n bộ tín dụng.
Do đĩ, để phát triển n ghiệp vụ cho vay tiêu dùng thì đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên chính là một giải pháp rất quan trọng và cĩ giá trị trong mọi giai đoạn phát triển của cơng ty. Việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực thể hiện ở các khía cạnh sau:
- Về trình độ nghiệp vụ : ðể mở rộng và phát triển hoạt động tín dụng nĩi chung,cho vay tiêu dùng nĩi riêng, trước hết ngân hàng cần phải cĩ cơ cấu tổ chức chặt chẽ, hợp lý và đồng bộ, xây dựng tập thể cán bộ đồn kết, sáng tạo, cĩ tinh thần trách nhiệ m cao. Bên cạn h đĩ, cần thường xuyên cĩ kế hoạch tổ c hức đào tạo về chuyên mơn, chính sách, pháp luật, trình độ phân tích, thẩm định dự án… Bổ sung kiến thức chuyên ngành và trên nhiều lĩnh vực để hỗ trợ khách hàn g hiệu quả nhất.
- Về tư cách đạo đức nghề nghiệp: Bên cạ nh việc nâng cao trình độ chuyên mơn cho cán bộ tín dụng, ngân hàng cần hết sức coi trọng tới việc bồi dưỡng phẩm chất đạo đức cho cán bộ nhân viên. Cần nêu cao tinh thần trách nhiệm của cán bộ tín dụng. ðây chính là điều kiện đầu tiên mang lại thành cơng cho ngân hàng.
- ðể bồi dưỡng nguồn nhân lực, cơng ty cần phải cĩ những chính sách ưu đãi, khen thưởng, và kỷ luật đối với cán bộ nhân viên. Gắn quyền lợi, nghĩa vụ và trách nhiệ m của cán bộ tín dụng với kết quả hoạt động, điều này khu yến khích sự nỗ lực hết mình của cán bộ nhân viên. Ngồi ra, Ngân hàng cần tổ chức các buổi giao lưu văn n ghệ, thể thao… nhằm tạo c ơ hội cho cán bộ nhân viên trao đổi kinh nghiệm, hiểu biết lẫn nhau.
3.4.6. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và phát triển
- ðây là hoạt động hàng đầu mang tính chiến lược của cơng ty, là cơ sở để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả bao gồm:
cụ thể hĩa cho cả nước và từng vùng kinh doanh của cơng ty
+ xác định và phân khúc thị trường cho từng khu vực: giản đơn, phức tạp hay hổn tạp. ðể sử dụng cơng cụ thúc đẩy phù hợp.
3.5. CÁC GIẢI PHÁP BỔ SUNG
3.5.1. Hồn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng dùng
Mặc dù các thuộc tính cơ bản của một sản phẩm dịch vụ cơng ty đã được xác định ngay từ đầu, nhưng trong quá trình sử dụng, các cơng ty luơn tìm cách bổ sung các thuộc tính mới nhằm ngày càng hồn thiện nĩ. Một sản phẩm cơng ty hồn thiện được khách hàng đánh giá dựa trên các tiêu chí:
- Hiệu quả mang lại khách hàng.
- Thái độ phục vụ tốt của cán bộ nhân viên. - Tốc độ xử lý nhanh.
- Trình độ cơng nghệ hiện đại.
Hiện nay cĩ rất nhiều các ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng. Khi sử dụng sản phẩm, khách hàng th ường cĩ sự so sánh, đánh giá và quyết định lựa chọn sử dụng sản phẩm nào cĩ mức độ hồn thiện và chất lượng cao nhất. Như vậy, mức độ hồn thiện và nân g cao chất lượn g của sản phẩm dịch vụ sẽ là nhân tố quyết định sự trung thành, mối quan hệ lâu dài giữa ngân hàng và khách hàng.
Thể hiện quyết tâm: “ hồn thiện trên từng bước tiến”, HOME CREDIT khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đem lại cho khách hàng sự lợi ích và thuận lợi tối đa khi giao dịch với cơng ty. Do đĩ HOME CREDIT ðăk Nơng cần tập trung vào các hướng sau:
+ Tăng cường hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, thơng tin kịp thời cho khách hàng về những đổi mới của sản phẩm dịch vụ, nhất là những đổi mới cĩ lợi cho khách hàng.
+ Bổ sung nhữn g tính năng mới cho sản phẩm, tức là tăng tính năng sử dụng của sản phẩm.
+ ðưa ra các ý kiến nhằ m cải tiến quy trình nghiệp vụ cho vay tiêu dùng. Việc cải tiến quy trình nghiệp vụ cho vay tiêu dùng nhằ m đảm bảo tính chặt chẽ, gọn nhẹ, giả m thời gian và chi phí cho khách hàng trong việc làm thủ tục vay tiêu dùng như.
+ Xây dựng nếp văn hố vă n minh, lịch sự trong cơng ty, đặc biệt quan tâm đến thái độ, tác phịng giao tiếp với khách hàng.