7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.3.3.Đánh giá khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của công ty nhƣ đã phân tích ở trên bao gồm: các chủ đầu tƣ, các nhà thầu xây dựng, các ban quản lý công trình trên thành phố, các trung gian phân phối.
Các chủ đầu tƣ, ban quản lý, tƣ vấn thiết kế: Hiện nay, các dự án, công trình xây dựng ngày càng nhiều. Chủ đầu tƣ định hƣớng khách hàng của dự án, công trình là đối tƣợng nào và cùng với sự tƣ vấn của các tƣ vấn thiết kế thì lựa chọn sản phẩm gỗ phù hợp với đối tƣợng đó. Ngày nay, các cơ quan nhà nƣớc, các tổ chức phi chính phủ, các doanh nghiệp tƣ nhân đầu tƣ xây dựng công trình đều thành lập ban quan lý công trình làm nhiệm vụ quản lý toàn bộ quá trình đầu tƣ xây dựng. Trƣờng hợp giao cho nhà thầu mua vật liệu, họ không tham gia vào quá trình phân phối của công ty. Trƣờng hợp tự mua vật liệu, họ tham gia vào quá trình phân phối của công ty. Họ thƣờng trực tiếp ký hợp đồng với công ty.
Các nhà thầu: Ngày nay hình thức đấu thầu ngày càng phát triển theo hƣớng giao thầu trọn gói, chìa khoá trao tay. Các nhà thầu đảm nhận toàn bộ quá trình xây lắp, hoàn thiện bao gồm cả vật liệu, nhân công, máy móc thiết bị, nội thất. Sản phẩm gỗ do nhà thầu tự mua theo phẩm loại đƣợc các nhà tƣ vấn thiết kế, các chủ đầu tƣ quy định trong thiết kế - dự toán công trình. Tuỳ theo tính chất, đặc điểm, mục đích sử dụng của mỗi công trình mà nhà thiết kế quy định loại sản phẩm gỗ phù hợp.
trọng. Sau đây là những mong đợi của các nhà thầu đối với ngƣời cung cấp:
- Sản phẩm đƣợc sản xuất đúng loại gỗ, đúng theo tiêu chuẩn của thiết kế, phải phù hợp với tiêu chuẩn kỹ thuật đƣợc quy định trong thiết kế kỹ thuật - dự toán. Đây là đòi hỏi có tính bắt buộc vì nếu sản phẩm không phù hợp về tiêu chuẩn kỹ thuật thì giám sát kỹ thuật công trình sẽ không cho phép sử dụng, thậm chí sau khi đã sử dụng nếu bị phát hiện thì chủ đầu tƣ sẽ yêu cầu phá bỏ, không chấp nhận nghiệm thu, thanh toán.
- Họ quan tâm đến giá cả vì theo quy định thì giá trúng thầu là giá tối đa mà bên giao thầu sẽ phải trả cho bên nhận thầu sau khi công trình hoàn thành. Do vậy, nếu giá mua càng thấp thì lợi nhuận của nhà thầu sẽ càng cao.
- Họ quan tâm đến tiến độ cung cấp, bởi vì sản phẩm cửa, ván sàn ảnh hƣởng đến việc thi công các công việc của công trình. Nhà thầu thƣờng phải tính toán sao cho bảo đảm sự cân đối giữa trong từng giai đoạn thi công để tiết kiệm vốn và tránh lãng phí nhân công. Vì vậy, tiến độ cung cấp sản phẩm gỗ cho công trình là vấn đề có ý nghĩa rất quan trọng đối với các công trình xây dựng.
- Họ quan tâm đến thời hạn thanh toán vì thông thƣờng các nhà thầu nhận đƣợc tiền từ chủ đầu tƣ sau khi đã hoàn thành một giai đoạn hoặc xong toàn bộ công trình. Thậm chí nhiều công trình đã hoàn thành bàn giao đƣa vào sử dụng một vài năm vẫn chƣa đƣợc chủ đầu tƣ trả đủ tiền. Bởi vậy, nhà thầu muốn mua hàng trƣớc trả tiền sau, càng chậm trả càng tốt.
Các trung gian phân phối:
Đại lý bán buôn, cửa hàng bán lẻ có thể do công ty lập ra hoặc các nhà buôn, các cửa hàng chuyên nghiệp tự thành lập. Họ là đầu mối quan trọng, là khách hàng thƣờng xuyên, có khối lƣợng tiêu thụ ổn định.
Các đại lý này thƣờng phải bán theo giá niêm yết của công ty, họ mong đợi tỷ lệ hoa hồng càng cao càng tốt, sản phẩm đáp ứng cao nhất yêu cầu của khách hàng với giá niêm yết cạnh tranh nhất, thời hạn thanh toán dài. Họ
hàng tiêu dùng trực tiếp.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm do công ty đầu tƣ xây dựng ở những nơi tập trung đông dân cƣ, có nhu cầu lớn.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi lắng nghe khách hàng nhiều nhất, nắm bắt tâm lý, nhu cầu khách hàng cao nhất. Họ mong đợi sản phẩm đạt chất lƣợng tốt nhất, giá cả phù hợp, đa dạng, phong phú về kiểu dáng, mẫu mã, thời gian giao hàng ngắn nhất có thể.