7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.5.2.Giải pháp đối với giá bán sản phẩm
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác của khách hàng, là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trƣờng. Giá cả sản phẩm chịu ảnh hƣởng của các nhân tố bên trong và bên ngoài công ty nhƣ: chi phí sản xuất, lợi ích sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng, tình hình thị trƣờng, giá của đối thủ cạnh tranh, sự biến động về kinh tế trong nƣớc và quốc tế. Để đạt đƣợc mục tiêu marketing của mình, công ty cần phải có chính sách giá bán sản phẩm hợp lý, vừa mang tính độc lập vừa phù hợp với các yếu tố marketing, quan trọng nhất là phù hợp với chính sách phân phối sản phẩm đã đƣợc xây dựng.
a. Xác định giá thành sản phẩm
Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của công ty đạt mức hợp lý và đƣợc khách hàng chấp nhận thì công ty phải chú ý đến việc thiết kế quy trình công nghệ sản xuất sao cho tiết kiệm đƣợc chi phí nhƣng vẫn phải đảm bảo yêu cầu về kỹ thuật và cung cách của sản phẩm.
Để làm đƣợc điều này thì công ty phải:
công ty đang tồn tại 1 lực lƣợng lao động dƣ thừa khá lớn.
- Phải nghiên cứu kỹ sản phẩm trƣớc khi đƣa vào sản xuất.
- Giảm giá thành các chi phí đầu vào: chi phí nhân công trực tiếp, chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí sản xuất chung, ...
Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: tăng các điều kiện về hợp đồng nhập nguyên vật liệu lâu dài có lợi cho công ty, các điều kiện về giảm thuế đầu vào, ...
Chi phí nhân công trực tiếp: thực hiện tăng năng suất, giảm giờ chết, phát động các phong trào gia tăng sản xuất, ...
Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực hiện tiết kiệm tối đa việc sử dụng các trang thiết bị sản xuất,...
- Thực hiện nghiên cứu thị trƣờng, ƣớc lƣợng đƣợc quy mô thị trƣờng và các đặc tính của cầu: nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, khả năng thanh toán của họ,...thông qua việc nghiên cứu định tính cũng nhƣ định lƣợng. Trên cơ sở xác định cầu thị trƣờng công ty sẽ đƣa ra đƣợc một mức giá dự kiến.
- Việc định giá có cao hay không còn phụ thuộc vào chất lƣợng sản phẩm của công ty có đƣợc khách hàng chấp nhận hay không. Do đó ngoài việc nâng cao chất lƣợng, công ty cũng cần phải xác định đƣợc giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm (chất lƣợng, mẫu mã), cũng nhƣ tính đến các ảnh hƣởng của môi trƣờng, thị thƣờng để từ đó có các biện pháp điều chỉnh về giá và đƣa ra đƣợc mức giá cuối cùng cho thị trƣờng, vừa thoả mãn khách hàng vừa đạt đƣợc mục tiêu của công ty.
- Khi kích thích tiêu thụ, công ty nên duy trì thực hiện chính sách giá, công ty không nên giảm giá với mức giá thấp, điều này có thể ảnh hƣởng đến uy tín và hình ảnh chất lƣợng sản phẩm của công ty. Thay vào đó, công ty nên
khi mua hàng, hoặc tăng % hoa hồng hoặc thƣởng để kích thích việc mua và bán hàng. Đối với các khách hàng truyền thống thì công ty nên có các hình thức ƣu đãi về giá khi mua nhiều.
b. Lựa chọn phương pháp định giá mới
Công ty nên kết hợp sử dụng phƣơng pháp định giá dựa vào cạnh tranh, tức là lấy giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình. Hiện tại, giá bán một số sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thấp hơn của công ty, dẫn đến nhiều khách hàng đã chuyển sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thị phần sản phẩm của công ty đang giảm sút. Để tiếp tục níu giữ khách hàng, giữ đƣợc sản lƣợng tiêu thụ trên địa bàn, nhất là tại các địa bàn đông dân cƣ thì công ty cần phải hạ thấp giá bán xuống ở mức tƣơng đƣơng với giá của đối thủ cạnh tranh.
Hình 3.1. Quy trình định giá c. Xây dựng chính sách giá linh hoạt
Sau khi đã xác định đƣợc mức giá bán ban đầu, công ty phải xây dựng
Xác định giá thành sản phẩm (giá sàn) Xác định giá dự kiến Điều chỉnh giá và ấn định mức giá cuối cùng Giá trị cảm nhận của khách hàng Môi trƣờng Thị trƣờng
của từng từng nhóm khách hàng; có chiết khấu hợp lý cho khách hàng mua khối lƣợng nhiều, thanh toán nhanh.
Chính sách định giá phân biệt theo nhóm khách hàng: Khách hàng mục tiêu của công ty là các nhà thầu xây dựng, các đại lý, nhà buôn và các ban quản lý công trình. Đối với các nhóm khách hàng này cần có chính sách ƣu đãi về giá nhằm khuyến khích họ mua nhiều hơn, gắn bó hơn với công ty, vì vậy, công ty cần duy trì chính sách giá phân biệt theo các nhóm khách hàng.
Để minh họa cho chính sách này, luận văn xin đƣợc đƣa ra một ví dụ cụ thể về cách định giá theo nhóm khách hàng tại thị trƣờng Đà Nẵng với giá trung bình 52.000.000/m3 tinh.
Bảng 3.6. Bảng định giá phân biệt theo nhóm khách hàng
Khách hàng Giá gốc (Đồng/m3) Tỷ lệ chiết khấu (%) Mức chiết khấu (Đồng) Giá bán (Đồng) Nhà thầu 52.000.000 3 1.560.000 50.440.000 Đại lý 52.000.000 2 1.040.000 50.960.000 Chủ đầu tƣ, Ban quản lý công trình 52.000.000 1 520.000 51.480.000 Khách hàng khác 52.000.000 0 0 52.000.000
Chính sách định giá theo giá trị đơn hàng: Để khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm sản phẩm gỗ của công ty, cần có chính sách chiết khấu bán hàng hợp lý trên nguyên tắc tiêu thụ càng nhiều thì tỷ lệ chiết khấu càng cao. Nguyên tắc của phƣơng pháp này là mua càng nhiều thì giá càng thấp. Để đơn giản trong việc tính toán cần tạo ra khung giá về mức mua hàng. Khung không nên quá rộng vì sẽ hạn chế sự khuyến khích nhƣng
giá gốc trừ đi số tiền chiết khấu, tỷ lệ chiết khấu tăng theo số lƣợng mua. Để minh họa cho chính sách này, luận văn xin đƣợc đƣa ra một ví dụ cụ thể về cách định giá theo khối lƣợng bán tại thị trƣờng thành phố Đà Nẵng nhƣ sau:
Bảng 3.7. Bảng định giá phân biệt theo giá trị bán
Giá trị bán (triệu đồng) Tỷ lệ chiết khấu (%)
Dƣới 100 0
101 - 200 1
201 - 400 3 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trên 500 5