9. Kết cấu của luận văn
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng
thương mại cổ phần Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Mộc Hóa, Tỉnh Long An
3.3.1. Thực hiện đúng quy trình và chính sách tín dụng
Chi nhánh cần quán triệt đến tất cả cán bộ QLKH thực hiện nghiêm túc quy trình, chính sách cho vay dành cho khách hàng cá nhân theo quy định của Hội sở
chính. Để thực hiện tốt đòi hỏi cán bộ lãnh đạo điều hành, cán bộ QLKH có đủ bản lĩnh và năng lực chuyên môn nhằm vận dụng một cách linh hoạt, có hiệu quả trong hoạt động cho vay.
1 Tỷ lê thu ngoài lãi/Tổng thu nhập hoạt động Đạt 23%-26%
2 Tỷ lệ nợ xấu ≤2%
3 Tỷ lệ nợ nhóm 2 <4%
IV Hiệu quả
1 Tăng trưởng bình quân chênh lệch thu chi
trước thuế ≥24%
2 Chi phí hoạt động/Tổng thu nhập hoạt động ≤45%
3 ROA 1%-1.1%
Quy trình cho vay đã được quy định và hướng dẫn cụ thể trong cẩm nang bán lẻ. Tuy nhiên, ngân hàng cũng phải rất linh hoạt trong việc áp dụng quy trình này vào từng trường hợp cụ thể. Không phải đối với khách hàng nào ngân hàng cũng đối xử
như nhau, mà mỗi khách hàng ngân hàng phải có những mặt coi trọng khác nhau. Việc thực hiện linh hoạt quy trình cho vay có liên quan mật thiết đối với các nhóm khách hàng mà ngân hàng quan hệ. Cụ thể:
Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng lâu dài với ngân hàng, thì các bước hướng dẫn hồ sơ, thủ tục là không cần thiết vì những thông tin về nguồn gốc tư cách pháp nhân, tài sản đảm bảo, đội ngũ cán bộđiều hành, là những thông tin đã quen với ngân hàng. Các bước thu thập, điều tra thông tin có thể giảm nhẹ do kế thừa thông tin có sẵn, cán bộ tín dụng chỉ cần tập trung nhiều hơn vào phương án vay vốn có tính khả
thi hay không, lợi nhuận đem lại nhiều hay ít.
Còn đối với những khách hàng lần đầu có quan hệ với ngân hàng, cán bộ tín dụng cần phải thực hiện đầy đủ, kỹ lưỡng các bước trong quy trình cho vay, để đảm bảo khách hàng đã hiểu rõ và thực hiện được các yêu cầu của ngân hàng.
Trong cho vay khách hàng cá nhân, thời gian và cơ hội là yếu tố rất quan trọng
đối với cả cá nhân xin vay và ngân hàng. Do đó, áp dụng một quy trình linh hoạt, vừa
đảm bảo các quy định, vừa giảm nhẹ thủ tục, giảm bớt thời gian là cần thiết.
3.3.2. Nâng cao chất lượng thu thập thông tin
Để công tác thẩm định được tốt, đòi hỏi phải có đầy đủ các thông tin cần thiết cho quá trình thẩm định như những thông tin về người vay, về cá nhân, các thông tin liên quan đến người vay. Ngoài ra còn có những thông tin khác liên quan như thông tin về thị trường, về môi trường kinh tế, chính trị xã hội, thông tin về lĩnh vực hoạt động của người vay...Các thông tin này có đầy đủ chính xác mới có thể đưa ra được quyết
định đúng đắn. Hiện nay tại BIDV - CN Mộc Hóa, nguồn thông tin chủ yếu là từ cá nhân xin vay cung cấp mà nguồn này không phải lúc nào cũng trung thực, do vậy để
thẩm định tốt, cán bộ tín dụng của Chi nhánh cần thu thập thông tin từ những nguồn khác đó là:
- Phỏng vấn trực tiếp người vay và trực tiếp điều tra cơ sở sản xuất kinh doanh của cá nhân.
- Trong công tác thu thập thông tin cần chú ý tới những thông tin cần thiết để
phục vụ cho công tác thẩm định ở phương diện thị trường sản phẩm của dự án, bao gồm các thông tin sau:
- Thông tin về số lượng cá nhân sản xuất kinh doanh cùng loại sản phẩm trong cùng một khu vực thị trường.
- Thông tin về mức cầu đối với sản phẩm cung loại trong những năm qua, để thấy
được tốc độ tăng trưởng trong thời gian qua, làm cơ sở cho việc dự báo trong tương lai.
- Mức cung thực tế của các cá nhân trên thị trường hiện tại, thị phần và mức độ
cạnh tranh.
- Thông tin về giá cả, dự báo thị trường trong nước và quốc tế.
- Quy hoạch, kế hoach đầu tư, định hướng phát triển của các bộ ngành.
- Thông tin đầy đủ, chính xác mới chỉ là điều kiện cần nhưng chưa đủ để việc thẩm định được chính xác. Nếu việc xử lý thông tin không được chính xác thì mọi thông tin thu được cũng chỉ là vô nghĩa. Do đó việc thu thập thông tin phải đi liền với xử lý thông tin.
- Khi thẩm định dự án xin vay phải đoán được những rủi ro có thể xảy ra, xem xét tính khả thi của dự án không chỉ dưới góc độ tài chính, mà còn cả những ảnh hưởng tới môi trường, xã hội. Bên cạnh việc phân tích các chỉ tiêu định lượng, việc phân tích các chỉ tiêu định tính cũng hết sức quan trọng. Đó là việc đánh giá tư cách của người vay, khả năng quản lý, đồng thời phân tích sự biến động của lĩnh vực kinh tế khách quan hoạt động.
3.3.3. Chú trọng hoạt động kiểm tra, giám sát trước, trong và sau khi cho vay
Đây là một trong những yếu tố đem lại sự an toàn, hiệu quả cho hoạt động tín dụng của ngân hàng. Nó giúp ngân hàng kịp thời phát hiện những thiếu sót tồn tại để
tìm biện pháp khắc phục hạn chế thiệt hại trong hoạt động tín dụng
Khi thưc hiện cấp tín dụng cho khách hàng, CBQLKH cần kiểm tra các thông tin liên quan về tính chính xác, khớp đúng, hợp pháp, hợp lệ của hồ sơ tại thời điểm trước và trong khi cho vay vốn. Sau khi thực hiện cấp tín dụng cho khách hàng cán bộ
QLKH cần thực hiện kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay của khách đúng thời gian quy
phương thức giải ngân chuyển khoản. Nội dung kiểm tra cần tập trung kiểm tra các hóa đơn, chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay, kiểm tra thực tế tình hình sử dụng vốn vay đảm bảo khách hàng sử dụng vốn đúng mục đích và khả năng hoàn trả nợ vay cho ngân hàng. Thực hiện tốt công tác này giúp ngân hàng kiểm soát được khách hàng, kịp thời phát hiện những rủi ro từ phía khách hàng để có biện pháp xử lý kịp thời như bổ sung tài sản bảo đảm, giảm dư nợ, giảm hạn mức tín dụng,... nhằm hạn chế rủi ro cho ngân hàng.
Rà soát lại tài sản bảo đảm và tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng trả nợ
và tình hình thực hiện các cam kết theo hợp đồng tín dụng của khách hàng định kỳ
hoặc đột xuất để nắm bắt tình hình trả nợ của người vay trong thời gian tới và kịp thời áp dụng các biện pháp hạn chế thấp nhất rủi ro đối với khoản vay khi có rủi ro phát sinh.
Định kỳ đánh giá xếp loại khách hàng, việc chấm điểm trên hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ phải được thực hiện một cách khách quan, tránh cảm tính (đối với các chỉ tiêu phi tài chính) làm cho khoản vay không phản ánh đúng chất lượng, gây ra rủi ro cao trong hoạt động tín dụng.
BIDV Mộc Hóa cần tăng cường hơn nữa công tác tự kiểm tra, kiểm tra chéo, thành lập các tổ kiểm tra nghiệp vụ cho vay, tập trung chú ý các khoản vay có tiềm ẩn rủi ro, các khoản nợ cơ cấu lại thời hạn trả nợ hoặc những nợ có vấn đề,... để kịp thời củng cố, bổ sung hồ sơ về mặt pháp lý, hồ sơ khoản vay, chứng từ giải ngân, hồ sơ tài sản đảm bảo cho phù hợp, hạn chế thấp nhất các rủi ro có thể phát sinh.
3.3.4. Tập trung kiểm soát nợ quá hạn và thu hồi nợ xấu, nợ ngoại bảng
Chi nhánh phải thường xuyên giám sát khoản vay, kiểm tra hạn mức tín dụng, thường xuyên gặp gỡ khách hàng và thăm quan thực địa,... để kịp thời phát hiện ra những dấu hiệu bất thường ngay khi chúng mới phát sinh để kịp thời điều chỉnh, giải quyết kịp thời nhanh chóng, dứt điểm, tránh trường hợp khi xảy ra rủi ro mới phát hiện ra, gây tổn thất cho ngân hàng. Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp phù hợp đối với các khoản nợ quá hạn, nợ xấu, nợ ngoại bảng như:
Đối với các khách hàng khó khăn tạm thời, có khả năng phục hồi và có kế
hoạch trả nợ khả thi ngân hàng xem xét các biện pháp như: cơ cấu nợ; điều chỉnh thời hạn trả nợ, giảm lãi suất cho vay.
Đối với khách hàng khả năng trả nợ thấp nhưng có thiện chí thu xếp trả nợ chi nhánh xem xét giảm, miễn lãi đối với khách hàng đủ điều kiện…
Đối với những khách hàng không có thiện chí trả nợ thì tiến hành các thủ tục pháp lý cần thiết như khởi kiện, phát mãi tài sản đảm bảo để thu hồi gốc và lãi, giảm tỷ
lệ nợ xấu.
Quyết liệt cơ cấu lại nền khách hàng cho vay, chỉ cấp cho vay đối với các khách hàng nhóm 1 và những khách hàng có mang lại lợi ích tổng hòa cho Chi nhánh. Đồng thời thực hiện tăng cường kiểm soát nhóm khách hàng có liên quan, khách hàng có quan hệ nhiều TCTD.
Đối với những khoản vay đã chuyển ngoại bảng, Chi nhánh cũng cần tích cực tìm mọi biện pháp thu hồi để tăng chênh lệch thu chi cho Chi nhánh.
Phân giao chỉ tiêu kiểm soát nợ quá hạn, nợ xấu đến từng cán bộ QLKH để
nâng cao trách nhiệm của cán bộ trong việc quản lý khách hàng vay và đôn đốc, nhắc nhở khách hàng trả nợ tránh để phát sinh thêm trường hợp khách hàng không thực hiện
đúng nghĩa vụ trả nợ theo cam kết của hợp đồng tín dụng làm ảnh hưởng đến hiệu quả
hoạt động cho vay cũng như chênh lệch thu chi của Chi nhánh.
3.3.5. Phân tán rủi ro trong cho vay
BIDV Mộc Hóa cần chú trọng mở rộng đối tượng khách hàng của mình trong các lĩnh vực khác nhau và đa dạng khách hàng vay các sản phẩm khác nhau nhằm giảm thiểu rủi ro, mở rộng thị phần và tăng tính cạnh tranh với các ngân hàng khác.
3.3.6. Vận dụng chính sách lãi suất phù hợp và linh hoạt
Với tình hình cạnh tranh trên địa bàn hiện nay và thị phần hoạt động cho vay KHCN còn hạn chế của BIDV Mộc Hóa thì việc áp dụng chính sách lãi suất phù hợp và linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng là hết sức cần thiết bởi lãi suất vay là một trong những nhân tố quan trọng quyết định việc khách hàng có thiết lập quan hệ
tín dụng với BIDV Mộc Hóa hay không. Vì vậy, trước khi đưa ra chính sách lãi suất dành cho khách hàng, Chi nhánh nên tìm hiểu lãi suất của các ngân hàng bạn trên địa bàn như: Agribank, Vietinbank, Vietcombank, Sacombank,... để đảm bảo khả năng cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng mới và giữ vững nền khách hàng hiện hữu.
Sau khi các Ngân hàng Đồng Bằng Sông Cửu Long (MHB) trên địa bàn được sáp nhập vào BIDV và thành lập ra các Chi nhánh BIDV mới thì ngoài việc cạnh tranh
với TCTD khác, BIDV Mộc Hóa còn phải đối mặt với việc cạnh tranh lãi suất với các Chi nhánh BIDV trên địa bàn. Vì vậy, Chi nhánh cần xem xét và trao đổi với Chi nhánh BIDV trên địa bàn với tư cách là Chi nhánh đầu mối về việc áp dụng chính sách lãi suất nhằm thống nhất lãi suất trong nội bộ BIDV tránh hiện tượng lôi kéo khách hàng giữa các Chi nhánh BIDV sẽ làm ảnh hưởng đến thương hiệu, uy tín và hiệu quả
hoạt động cho vay của các Chi nhánh trên cùng địa bàn.
Chi nhánh cần phân loại từng đối tượng, nhóm khách hàng từđó có các chính sách lãi suất phù hợp với từng đối tượng, nhóm khách hàng, mang lại sự hài lòng cho khách hàng cũng như tăng thêm sự gắn kết với ngân hàng.
3.3.7. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố quan trọng góp phần vào sự phát triển của một tổ chức, đặc biệt trong lĩnh vực hoạt động mang tính nhạy cảm cao và có nhiều rủi ro như hoạt động kinh doanh tiền tệ của ngân hàng. Vì vậy, việc mở rộng đào tạo và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực là một vấn đề thiết thực cần phải được quan tâm. Một số giải pháp cụ thể cho vấn đề này như sau:
- Đối với cán bộ lâu năm, nhiều kinh nghiệm thì đào tạo lại thông qua các hình thức bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để tiếp cận các dịch vụ ngân hàng hiện đại. Đối với cán bộ trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm nhưng có tinh thần học hỏi cao, năng động trong công việc cần đào tạo thông qua hình thức đào tạo tập trung theo kế hoạch hàng năm của trường đào tạo cán bộđể nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, kỹ năng giao tiếp bán hàng và chăm sóc khách hàng, kỹ năng thương thảo hợp đồng, kỹ năng bán chéo sản phẩm,… nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tại Chi nhánh. Đồng thời, tạo điều kiện cho cán bộ tự học tập, nghiên cứu nâng cao trình độ thông qua các lớp ngoại ngữ, tin học hay các khóa học bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, … để đáp
ứng yêu cầu trong quá trình hội nhập.
- Thường xuyên kiểm tra trình độ chuyên môn nghiệp vụ và kỹ năng trong công việc được giao đối với từng cán bộ thông qua các kỳ thi đánh giá năng lực cán bộ do trường đào tạo cán bộ tổ chức hàng năm.
- Quán triệt tư tưởng cho từng cán bộ QLKH luôn tuyệt đối chấp hành quy chế, cơ chế cho vay, kỷ luật điều hành trong công tác cho vay; tiếp tục thực hiện kiểm soát
tăng trưởng, kiểm soát rủi ro tín dụng; đảm bảo tăng trưởng tín dụng an toàn và hiệu quả; gắn tăng trưởng tín dụng với thực hiện cơ cấu lại tín dụng, cơ cấu lại khách hàng.
- Thường xuyên quán triệt tư tưởng để nâng cao nhận thức cán bộ QLKH trong việc chủđộng học tập, nghiên cứu các văn bản chếđộ để vận dụng một cách đúng đắn và linh hoạt. Ban lãnh đạo phải thường xuyên nhắc nhở, giám sát công tác của cán bộ
QLKH vì nếu cán bộ QLKH không đủ bản lĩnh sẽ rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức, làm gia tăng rủi ro trong hoạt động cho vay của Chi nhánh.
- Chú trọng công tác đào tạo vềđạo đức nghề nghiệp, phong cách giao dịch cho các cán bộ làm việc trực tiếp với khách hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng từđó nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tại Chi nhánh.
- Tổ chức các buổi trao đổi, phân tích các tình huống rủi ro cho vay phát sinh tại Chi nhánh hoặc tại các TCTD khác để giúp cán bộ học hỏi thêm kinh nghiệm và tránh được các rủi ro tín dụng phát sinh tương tự.
3.3.8. Đẩy mạnh tiếp thị, tìm kiếm và thu hút khách hàng
Tăng cường tiếp thị ở các huyện mà hiện tại BIDV Mộc Hóa chưa có điểm giao dịch để quảng bá thương hiệu BIDV đến với khách hàng, qua đó đẩy mạnh tiếp thị các sản phẩm cho vay tín chấp đối với những đối tượng khách hàng là CBCNV các cơ
quan trên địa bàn tỉnh như Công an, Quân đội, Tòa án, Viện kiểm sát, Thi hành án, các cơ sở giáo dục, Bệnh viện … vừa gia tăng chênh lệch FTP, vừa bán chéo được các sản phẩm khác như thẻ, BSMS, bảo hiểm đồng thời tạo được mối quan hệ quan trọng trong giai đoạn hiện nay để mở rộng địa bàn cho vay, cải thiện thị phần của BIDV Mộc Hóa và đặt nền tảng cho việc mở rộng các sản phẩm cho vay thế chấp về sau.
Đối với các khách hàng hiện đang giao dịch tại BIDV Mộc Hóa, Phòng khách