6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
2.2.4 Thực trạng công tác lựa chọn thị trường mục tiêu
Các tiêu chí lựa chọn thị trường là: Khách hàng hộ gia đình, cá nhân là đối tượng khách hàng có độ tuổi từ 22 đến 60 tuổi, có hộ khẩu thường trú hoặc đăng ký tạm trú dài hạn trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, có thu nhập ổn định hoặc có kế hoạch kinh doanh hiệu quả, có khả năng sinh lợi.
Hiện nay, VRB chi nhánh Đà Nẵng tập trung vào hai nhóm khách hàng lớn:
- Người lao động, CBCNV, sinh viên;
- Cá nhân, hộ gia đình sản xuất, kinh doanh.
Ở phân khúc cá nhân của VRB Chi Nhánh Đà Nẵng sẽ chọn các sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá, vàng, ngoại tệ; cho vay nhà ở; cho vay sản xuất kinh doanh; vay mua oto, phương tiện vận tải phục sản xuất kinh doanh; cho vay tiêu dùng thế chấp bất động sản bởi các sản phẩm này an toàn, hiệu quả cao. Ngoài ra, việc lựa chọn thị trường mục tiêu và phân đoạn thị trường mục tiêu mặt khác cũng làm theo tinh thần chung của hệ thống Ngân Hàng VRB.
Bảng 2.11 Dư nợ cho vay KHCN phân theo đối tượng khách hàng tại VRB chi nhánh Đà Nẵng năm 2018 – 2020
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Tăng trưởng 2018-2019 Tăng trưởng 2019-2020 Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối
Dư nợ cho vay KHCN theo đối tượng khách hàng
470.276 100,00% 508.212 100,00% 415.818 100,00% 37.936 8,07% -92.394 -18,18%
- Cán bộ công nhân viên, người lao động, sinh viên 257.160 54,88% 176.514 34,90% 168.011 40,40% -80.646 -31,36% -8.503 -4,82% - Cá nhân, hộ gia đình sản xuất kinh doanh 213.116 45,12% 331.698 65,10% 247.807 59,60% 118.582 55,64% -83.891 -25,29%
(Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của VRB chi nhánh Đà Nẵng năm 2018, 2019, 2020)
Dư nợ cho vay KHCN năm 2019 tăng, tuy nhiên mức tăng tập trung hoàn toàn vào nhóm đối tượng Cá nhân, hộ gia đình sản xuất, kinh doanh với 118.582 triệu đồng, đạt 55,64%; nhóm CBCNV, người lao động, sinh viên có mức dư nợ giảm 80.646 triệu đồng, tương ứng giảm 31,36%. Nguyên nhân là do VRB đang có những chiếc lược lôi kéo khách hàng cá nhân kinh doanh là một nhóm đối tượng rất tiềm năng trong phân khúc KHCN. Bước sang năm 2020, dư nợ cho vay KHCN giảm toàn chi nhánh ở mức 92.394 triệu đồng, tương ứng 18,18% so với năm 2019 ở cả hai nhóm khách hàng chủ yếu khi tình hình kinh tế gặp rất nhiều khó khăn làm giảm thu nhập và ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của KHCN trên địa bàn.
Nhìn chung đoạn thị trường mục tiêu tại VRB Chi Nhánh Đà Nẵng chưa được xác định rõ ràng, đoạn thị trường lớn, cạnh tranh cao từ rất nhiều NHTM khác trên địa bàn, khó phát huy được những thế mạnh và khả năng cạnh tranh.