6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
2.3.2 Những tồn tại và nguyên nhân
Hạn chế chính sách sản phẩm:
Sản phẩm cho vay chỉ là các sản phẩm đại trà giống như các ngân hàng khác, chưa có các sản phẩm đặc thù dành cho các đối tượng khách hàng có nhu cầu vay lớn. Trong khi đó, khách hàng có khoản vay cá nhân hơn 1 tỷ chiếm hơn 15% tổng dư nợ cá nhân.
Đối với sản phẩm tín dụng cá nhân, chưa xây dựng các sản phẩm đặc thù cho từng đối tượng trong hai nhóm khách hàng mục tiêu, đặc biệt là hộ kinh doanh cá thể. Hiện VRB chi nhánh Đà Nẵng đang đánh mất thị phần từ đối tượng khách hàng là các hộ kinh doanh cá thể do có một số ngân hàng khác đang quan tâm và cho ra nhiều sản phẩm rất hấp dẫn để thu hút đối tượng khách hàng này.
Hạn chế chính sách giá sản phẩm dịch vụ:
- VRB chi nhánh Đà Nẵng chưa thiết lập được qui trình định giá từ các yếu tố đầu vào, giá của rủi ro, mong đợi của ngân hàng, đến giá đầu ra cho từng loại sản phẩm.
- Ngân hàng chưa thường xuyên nghiên cứu và cập nhật tình hình biến động giá trên thị trường, nhằm cải thiện và đưa ra những chính sách giá hợp lý cạnh tranh với các ngân hàng đối thủ kịp thời.
- Mạng lưới chi nhánh PGD chưa rộng khắp.
- Trụ sở chi nhánh Đà Nẵng đã xây dựng khá lâu chưa được nâng cấp, chưa tạo được hình ảnh tốt cho khách hàng, chưa thể hiện được vị thế của VRB chi nhánh Đà Nẵng.
- Do thói quen khách hàng tự tìm đến giao dịch và quan hệ vay vốn nên ý thức tìm hiểu nắm rõ và giới thiệu tư vấn sản phẩm dịch vụ của mỗi cán bộ, nhân viên đối với khách hàng chưa cao.
Hạn chế chính sách xúc tiến:
- Các chương trình quảng cáo, cung cấp thông tin về ngân hàng VRB chi nhánh Đà Nẵng chưa đồng bộ, chưa tạo được tiếng vang nhằm thu hút được quan tâm của khách hàng.
- VRB chi nhánh Đà Nẵng chưa thực hiện hết được hệ thống nhận diện thương hiệu đồng bộ.
- Cần chú trọng đến nhân tố con người trong chính sách xúc tiến bán hàng thông quan bán hàng trực tiếp và bán hàng cá nhân. Đây là cơ hội lớn để giới thiệu sản phẩm và bán hàng thông qua giao tiếp trực tiếp.
Hạn chế chính sách con người:
- Công tác tuyển dụng tuy có nhiều qui trình chặt chẽ khoa học nhưng thực tế chất lượng đội ngũ đầu vào chưa cao do mối quan hệ quen, thân, chỉ tiêu ngoại giao ưu tiên,... nên một số CBCNV mới chưa có đủ trình độ làm việc, khả năng thích nghi và tiếp cận công việc mới chưa tốt, cần có thời gian đào tạo lại.
- Công tác đào tạo được quan tâm nhưng chưa đạt hiệu quả cao. Đôi lúc đào tạo chưa đúng người đúng việc gây lãng phí thời gian và tiền bạc của đơn vị.
- Chưa có chính sách đãi ngộ tốt cho cán bộ giỏi và thực hiện công tác qui hoạch cụ thể, rõ ràng, minh bạch để CBCNV tự phấn đấu để phục vụ lâu dài cho ngân hàng.
Hạn chế chính sách quy trình:
- Mỗi Giao dịch viên thường làm rất nhiều nghiệp vụ để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng, do vậy dễ xảy ra sai sót ảnh hưởng đến khách hàng và uy tín của Ngân hàng. Các ngày đầu tuần thường bị đùn khách, số lượng truy cập cao làm các ứng dụng và hệ thống thông tin bị gián đoạn, khách hàng phàn nàn vì phải chờ đợi.
- Mặc dù VRB chi nhánh Đà Nẵng có các quy trình tác nghiệp trong công tác cho vay vốn KHCN. Tuy nhiên, việc triển khai áp dụng đôi khi vẫn còn có khó khăn đối với một cán bộ tín dụng quản lý số lượng khách hàng rất nhiều và thực hiện cùng lúc toàn bộ các công việc quy trình cho vay.
Hạn chế chính sách bằng chứng vật chất minh chứng hữu hình:
- Quy định về tiêu chuẩn cơ sở vật chất minh chứng hữu hình đôi khi vẫn chưa được thực hiện triệt để.
-Trong tình hình kinh tế - xã hội rất khó khăn, các chính sách cơ sở vật chất minh chứng hữu hình phục vụ khách hàng do VRB chi nhánh Đà Nẵng triển khai trong năm với tần suất thấp. Do vậy, đối với những khách hàng lớn, để tăng cường mối quan hệ và giữ chân khách hàng, VRB chi nhánh Đà Nẵng cần có những biện pháp cải thiện, nâng cấp cơ sở vật chất minh chứng hữu hình. Đào tạo tác phong
chuyên nghiệp cho CBCNV, nâng cao giá trị con người.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Tác giả đã trình bày tổng quan về VRB Chi Nhánh Đà Nẵng. Từ việc đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh, thực trạng hoạt động Marketing dịch vụ cho vay KHCN của VRB Chi Nhánh Đà Nẵng trong thời gian qua, chương này đã đưa ra một cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing phân khúc dịch vụ cho vay KHCN của Chi nhánh. Cuối chương tác giả rút ra những ưu điểm và hạn chế làm cơ sở để đề xuất những giải pháp. Tác giả xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing dịch vụ cho vay KHCN tại VRB Chi Nhánh Đà Nẵng ở chương 3.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT –NGA
CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG
3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING DỊCH VỤ CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG LIÊN DOANH VIỆT – NGA CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG