6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
3.1.1 Môi trường hoạt động
Thị trường tín dụng bán lẻ của Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng còn rất nhiều tiềm năng phát triển do qui mô thị trường Việt Nam với dân số trẻ, có thu
nhập khá, phong cách sống hiện đại và nhu cầu mua sắm cao.
Ngày càng nhiều dịch vụ ngân hàng được cung cấp thông qua những chuỗi cung cấp quốc gia hoặc toàn cầu. Do vậy việc chỉnh sửa hệ thống marketing phù hợp với quá trình hội nhập là cần thiết để tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch, nâng cao uy tín thương hiệu của ngân hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế.
- Phải xây dựng các chương trình kế hoạch marketing cho từng thời gian cụ thể. Các chương trình, kế hoạch marketing trong từng năm, quý, tháng phải được lập chi tiết về mục đích và nhiệm vụ, nhân sự, tài chính, sự phối hợp của các nhân viên, bộ phân có liên quan.
- Bộ phận nghiên cứu chính sách sản phẩm bán lẻ cần tăng cường việc xây dựng cơ chế quản lý và phân loại khách hàng nhằm xác định mức chi phí lợi nhuận của từng phân đoạn khách hàng để từ đó thực hiện tốt chính sách khách hàng. Triển khai mô hình tổ chức kinh doanh theo định hướng khách hàng và chủ động tìm đến khách hàng, xác định nhu cầu của từng nhóm khách hàng dựa trên thăm khảo ý kiến từ các chi nhánh cơ sở nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Để từ đó đưa ra sản phẩm và dịch vụ mới có chức năng và tính đa dạng phù hợp đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Theo phương thức áp dụng các sản phẩm hỗ trợ chéo dựa trên nguyên tắc cơ bản “Lợi nhuận theo khách hàng hơn là lợi nhuận theo
từng sản phẩm dịch vụ”.
a. Định hướng chung hoạt động của VRB đến năm 2025
Với phương châm triết lý trong kinh doanh “Kết nối thành công, đồng hành phát triển”, mục tiêu của VRB Việt Nam là tiếp tục giữ vững vị trí Ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam, tiên tiến trong khu vực và có uy tín cao trên trường quốc tế.
Giữ vững và củng cố vị thế, vai trò cung cấp tín dụng cho đầu tư phát triển kinh tế phù hợp với mục tiêu chính sách của Đảng và Nhà nước, mở rộng hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả và phát triển bền vững, áp dụng công nghệ thông tin hiện đại, cung cấp các dịch vụ tiện ích đến mọi loại hình doanh nghiệp và dân cư, tụ điểm kinh tế, nâng cao và duy trì khả năng sinh lời, phát triển và bồi dưỡng nguồn nhân lực để có sức cạnh tranh và thích ứng nhanh chóng trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế.
- Phát triển thương hiệu và xây dựng văn hoá doanh nghiệp, từng bước đưa VRB Việt Nam trở thành “lựa chọn số một” đối với khách hàng.
- Lành mạnh hoá tài chính, thông qua việc cải thiện chất lượng tài sản, nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm chi phí đầu vào, nâng cao hiệu quả nguồn vốn đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế về an toàn hoạt động.
- Phấn đấu đảm bảo tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu 8% bằng việc thực hiện đầy đủ các cam kết về xử lý nợ xấu và có cơ chế tăng vốn điều lệ.
- Xây dựng hệ thống quản trị rủi ro tập trung, độc lập và toàn diện theo tiêu chuẩn quốc tế để phát triển bền vững.
- Triển khai áp dụng công nghệ thông tin, nâng cấp cơ sở hạ tầng công nghệ ngân hàng, xây dựng và triển khai hệ thống thông tin quản trị trên nền tảng của hệ thống kế toán theo tiêu chuẩn quốc tế.
- Nâng cao năng suất lao động. Ưu tiên đầu tư phát triển nguồn nhân lực, tăng cường đào tạo tại chỗ, khuyến khích tự học để nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên, tích cực áp dụng công nghệ thông tin, đào tạo từ xa.
- Nâng cao năng lực điều hành và phát triển các kỹ năng quản trị ngân hàng hiện đại, nâng cao chất lượng, hiệu quả công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ.
* Định hướng đối với hoạt động dịch vụ cho vay KHCN:
Cho vay đối với KHCN là một thị trường tiềm năng và hoạt động cho vay KHCN được xem là một trong những mục tiêu quan trọng hàng đầu của VRB chi nhánh Đà Nẵng.
- Phát triển khách hàng mới đảm bảo tuân thủ theo đúng định hướng tín dụng cá nhân.
- Bám sát khách hàng truyền thống sử dụng đa dịch vụ, dư nợ lớn để khai thác triệt để chuỗi khách hàng, đảm bảo quản lý được dòng tiền.
- Bám sát địa bàn hoạt động, theo dõi và đánh giá khách hàng KHCN trên bàn theo lĩnh vực, ngành nghề để tìm kiếm đối tượng khách hàng nằm trong định hướng tín hiệu và tập trung tiếp thị, chăm sóc.
- Phân chia địa bàn phụ trách cụ thể cho từng chi nhánh hoặc PGD.
- Thực hiện đơn giản hóa các thủ tục, rà soát các cơ chế, nghiệp vụ, rút ngắn thời gian giải quyết các món vay nhất là quá trình thẩm định, tạo điều kiện thuận lợi cho các KHCN có thể dễ dàng vay vốn.
- Thực hiện đánh giá năng lực, trình độ hiệu quả của cán bộ tín dụng qua chất lượng tín dụng; chú trọng công tác đào tạo và đào tạo lại, giáo dục chính trị tư tưởng...
b. Khả năng và quyền hạn của chi nhánh trong công tác marketing
- Khả năng của chi nhánh trong thực thi công tác marketing:
+ Khả năng tài chính chi phí cho hoạt động marketing;
+ Khả năng đội ngũ làm công tác marketing;
+ Khả năng hoạch định các chính sách marketing.
- Quyền hạn của chi nhánh:
+ Sự phân cấp trong quản lý kinh doanh cho chi nhánh;
+ Quyền hạn của chi nhánh về các quyết định marketing.
c. Nhu cầu vay và đặc điểm KHCN
- Khách hàng là cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu vay vốn nhằm đáp ứng nhu cầu vốn để sản xuất, kinh doanh, dịch vụ và đầu tư phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng trên địa bàn Đà Nẵng .
- Đặc điểm KHCN hiện tại của chi nhánh: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, nhu cầu vay vốn. (Dùng số liệu quá khứ và hiện tại.)
- Nhận diện KHCN trong tương lai của chi nhánh: giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, nhu cầu vay vốn. (Dự báo, dựa trên dữ liệu dân cư của vùng hoạt động của chi nhánh.)
- Nhu cầu vay vốn của KHCN:
+ Mục đích vay;
+ Thời gian vay;
+ Lượng vốn cần vay.
Sau khi đánh giá các đoạn thị trường theo tiêu thức mục đích vay vốn, tiếp tục phân đoạn theo tiêu thức thu nhập của khách hàng, cụ thể:
- Nhóm nhu cầu vay vốn dưới 100 triệu đồng
- Nhóm nhu cầu vay vốn: từ 100 triệu đồng đến 2 tỷ
- Nhóm nhu cầu vay vốn: từ 2 tỷ đến 10 tỷ
- Nhóm nhu cầu vay vốn: Từ 10 tỷ trở lên
d. Phương hướng phát triển công tác tín dụng cá nhân kinh doanh của VRB Chi Nhánh Đà Nẵng đến 2025
Trong bối cảnh kinh tế hội nhập với nền kinh tế quốc tế và khu vực của nền kinh tế Việt Nam, môi trường cạnh tranh giữa các định chế tài chính trong và ngoài nước ngày càng gay gắt, VRB Chi Nhánh Đà Nẵng xác định việc đổi mới Ngân hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng cường năng lực kiểm soát rủi ro và hiệu quả hoạt động đóng vai trò quyết định đối với sự phát triển bền vững của Ngân hàng.
Để có thể tồn tại và phát triển bền vững trong môi trường này, VRB Chi Nhánh Đà Nẵng đã xác định được hướng đi cho riêng mình phù hợp với địa phương
và định hướng của VRB Việt Nam là Ngân hàng thương mại lớn nhất, giữ vai trò chủ đạo, trụ cột nền kinh tế đất nước.
Trên cơ sở những mục tiêu đã lựa chọn VRB Chi Nhánh Đà Nẵng đã tranh thủ chỉ đạo của cấp trên để có những chiến lược phát triển cho giai đoạn tiếp theo chú trọng vào các mặt sau:
Tăng cường tài chính: Đây là một hoạt động vô cùng cần thiết góp phần nâng
cao năng lực cạnh tranh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế. Tập trung tăng trưởng nguồn vốn đặc biệt là nguồn vốn rẻ, huy động tại địa phương.
Đổi mới mô hình tổ chức: Tập trung vào chiến lược kinh doanh theo định
hướng khách hàng và tăng cường năng lực quản lý rủi ro. Với mô hình tổ chức này hoạt động quản lý và hoạt động kinh doanh của ngân hàng được phân tách rõ ràng theo mô hình ngân hàng hiện đại. Đồng thời việc kiểm soát rủi ro sẽ được thực hiện thống nhất nhằm hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất trong giới hạn có thể chấp nhận được của ngân hàng.
Phát triển hệ thống công nghệ thông tin: Tập trung đầu tư khai thác triệt để hệ
thống thanh toán điện tử để hỗ trợ cho công tác quản lý điều hành, quản lý rủi ro tín dụng nhằm xây dựng một hệ thống vững mạnh đáp ứng nhu cầu phát triển không ngừng của ngân hàng và mang lại cho khách hàng những sản phẩm có hàm lượng công nghệ thông tin cao, tiên tiến với chất lượng tốt. Để đạt được mục tiêu này VRB Chi Nhánh Đà Nẵng đã triển khai và ứng dụng tốt hệ thống này và chú trọng việc đào tạo nguồn nhân lực quản trị thông tin.
Phát triển nguồn nhân lực: Trong thời gian tới, VRB Chi Nhánh Đà Nẵng sẽ
tiếp tục tăng cường công tác đào tạo nguồn nhân lực, kết hợp với các trung tâm đào tạo nghiệp vụ ngân hàng và các trường đại học tổ chức các khóa đào tạo chất lượng cao phù hợp vối yêu cầu chuyên môn nghiệp vụ của ngân hàng cho đội ngũ cán bộ
nhân viên.
Phát triển hoạt động tín dụng cá nhân kinh doanh là một hướng kinh doanh trong chỉ tiêu kế hoạch của VRB Chi Nhánh Đà Nẵng. Để hoạt động tín dụng cá nhân sẽ là hướng kinh doanh được chú trọng và đẩy mạnh trong thời gian tới thì VRB Chi Nhánh Đà Nẵng cần tiếp tục mở rộng thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh đồng thời phải duy trì và nâng cao chất lượng các khoản cho vay cá nhân. Với những chỉ tiêu trên, VRB Chi Nhánh Đà Nẵng xác định cần triển khai những nội dung sau:
Trước hết, cần cơ cấu lại mô hình tổ chức hoạt động của khối khách hàng cá
nhân. Đây là một việc thực sự cần thiết mà Ban giám đốc nên quan tâm hàng đầu.
Thứ hai, chuẩn hóa lại các sản phẩm đang được áp dụng để nâng cao chất
lượng sản phẩm.
Thứ ba, cần phát triển thêm các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm,
mở rộng thêm đối tượng khách hàng, áp dụng công nghệ thông tin, nâng cao chất lượng dịch vụ.
Thứ tư, tập trung nhiều vốn hơn cho hoạt động tín dụng cá nhân, tiếp tục tăng
doanh số và dư nợ cho vay.
Thứ năm, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng.
Thứ sáu, thường xuyên đánh giá và phân loại khách hàng nhằm lựa chọn
những khách hàng tốt, có tiềm năng.