6. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác Lựa chọn thị trường mục tiêu
Dựa vào các tiêu chí phân đoạn thị trường, VRB chi nhánh Đà Nẵng cần tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu đề xuất là nhóm nằm trong độ tuổi lao động từ 18 đến 60 tuổi, có trình độ học vấn cao, có thu nhập tốt. Mỗi sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN sẽ có một nhóm khách hàng mục tiêu riêng. Vì vậy, dựa vào chu kỳ sống của cá nhân, VRB chi nhánh Đà Nẵng cần đẩy mạnh những sản phẩm cho vay phù hợp với nhu cầu thực tế của từng khách hàng mục tiêu.
Bảng 3.2 Đề xuất xác định nhóm khách hàng mục tiêu dịch vụ cho vay KHCN theo chu kỳ vòng đời của khách hàng
Phân theo mục đích vay Tuổitrẻ lậpTự Lập giađình Có concái Về hưu
Vay nhà ở x x x
Vay mua oto x x
Vay du học x x
Vay xuất khẩu lao động x
Vay sản xuất kinh doanh x x x
Vay tiêu dùng phục vụ đời
sống x x x x
Nguồn: Tác giả tự nghiên cứu
Nhóm khách hàng có thu nhập cao và trung bình khá trở lên thường có yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ, đòi hỏi phải có chính sách phục vụ chăm sóc riêng, ưu đãi đặc biệt, yêu cầu thời gian giao dịch nhanh, thuận tiện, tiết kiệm thời gian. Ngoài sự vượt trội của dịch vụ, nhóm này thường có nhu cầu về tinh thần và sự tôn trọng từ phía nhân viên giao dịch. Chính sự chào đón nhiệt tình và sự cảm ơn thật lòng làm cho khách hàng cảm nhận được sự tôn trọng của khách hàng.
Khách hàng hộ gia đình (hộ nông dân, hộ sản xuất kinh doanh): Nhóm khách hàng này quan tâm đến dịch vụ cho vay và lãi suất vay có mức lãi suất thấp nhất, việc thực hiện công tác tín dụng nhanh, thanh toán lãi và vốn vay thuận tiện phù hợp với mùa vụ mà nhóm khách hàng này kinh doanh, họ không quan tâm đến nhiều về các dịch vụ ngân hàng điện tử.
Ngoài ra, cũng cần chú ý đến một số đặc điểm:
+ Cho vay sản xuất kinh doanh tập trung vào các hộ sản xuất kinh doanh cá thể, hộ nông dân. Đây là các lĩnh vực kinh doanh được nhà nước khuyến khích phát triển, có thị trường đầu vào, đầu ra, tình hình tài chính ổn định, thu nhập cao.
+ Cho vay tiêu dùng thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có thu nhập cao và trung bình khá trở lên, có công việc ổn định. Khách hàng thường là lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý, công chức, nhân viên văn phòng. Nhóm khách hàng này có hành vi tiêu dùng hiện đại quen với các giao dịch ngân hàng, khả năng cập nhật thông tin nhanh chóng, mức độ ảnh hưởng lớn dễ dàng tác động thông qua các công cụ marketing.