Để tăng cường cho vay đối với doanh nghiệp FDI thì các dịch vụ đi kèm là điều không thể thiếu. Vì thế Techcombank đã không ngừng hoàn thiện và phát triển những dịch vụ phục vụ khách hàng nói chung và khách hàng doanh nghiệp FDI nói riêng. Một số dịch vụ thông dụng đang phá triển tại Techcombank dành cho doanh nghiệp FDI như:
❖ Dịch vụ tiền gửi
Techcombank đặt ra mục tiêu thu hút nguồn vốn ngoại tệ từ các doanh nghiệp FDI. Khi các doanh nghiệp FDI có nguồn tiền nhàn rỗi, chưa sử dụng đến thì dịch vụ tiền gửi của Techcombank sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng nguồn tiền đó một cách hiệu quả và an toàn. Theo đó, kì hạn gửi tiền của dịch vụ này rất linh hoạt, kỳ lĩnh lãi đa dạng, lãi được trả tự động và lãi suất huy động rất cạnh tranh.
❖ Tài khoản thanh toán
Với tính thanh khoản cao và tiện ích mang lại, tài khoản thanh toán là một dịch vụ không thể thiếu của bất cứ Ngân hàng nào khi cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp FDI. Tài khoản thanh toán giúp các doanh nghiệp FDI chủ động hơn, nhanh chóng hơn, với chi phí rất thấp và quan trọng là tính an toàn, bảo mật tuyệt đối trong việc thanh toán với đối tác nước ngoài. Bên cạnh đó, doanh nghiệp FDI khi tham gia gói sản phẩm thấu chi còn có thể sử dụng vượt quá số dư trên tài khoản thanh toán. Techcombank trong thời gian vừa qua đã phát triển số lượng tài khoản thanh toán khá lớn cho doanh nghiệp FDI. Ngoài ra, tài khoản thanh toán cá nhân cũng tăng lên đáng kể do doanh nghiệp lựa chọn trả lương qua NH.
64
■ IB
❖ Bao thanh toán xuất khẩu
Đối với các doanh nghiệp FDI thì việc kinh doanh với các đối tác nước ngoài không phải điều quá đáng lo ngại. Song đôi khi các doanh nghiệp FDI vẫn có thể gặp
nhiều khó khan, lo lắng vì lần đầu đặt mối quan hệ với các đối tác. Doanh nghiệp FDI
có những lo lắng về rủi ro tài chính khi người mua ở thị trường này thường yêu cầu thanh toán theo phương thức thanh toán trả chậm. |Nắm bắt được điều đó, Techcombank đã phát triển sản phẩm Bao thanh toán xuất khẩu để cung cấp cho doanh
nghiệp FDI các dịch vụ như ứng trước tiền dựa trên trị giá khoản phải thu, quản lý khoản phải thu và thu hộ . Doanh nghiệp FDI được Techcombank ứng trước tiền hàng
với tỉ lệ lên đến 90%, giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro, giảm thời gian và chi phí trong
việc quản lý và thu hồi các khoản phải thu Cần tăng cường sản phẩm dịch vụ này.
❖ Thu hộ tiền mặt
Thu hộ tiền mặt đang là dịch vụ được rất nhiều doanh nghiệp FDI lựa chọn do tính an toàn cao, giảm thời gian và nhân lực cho doanh nghiệp. Techcombank sẽ thu tiền mặt cho doanh nghiệp theo địa điểm mà doanh nghiệp chỉ định. Sau đó tiền được nộp vào tài khoản của doanh nghiệp. Dịch vụ này mang lại sự an toàn tuyệt đối cho doanh nghiệp, doanh nghiệp FDI sẽ quản lý nguồn vốn hiệu quả với thời gian quay vòng vốn nhanh và tối đa hóa lợi nhuận từ tiền gửi.
Đây là dịch vụ an toàn, nhanh chóng, thuận tiện và hiệu quả mà Techcombank cung cấp cho doanh nghiệp FDI
Trong thời gian qua, Techcombank không ngừng đưa ra thị trường các sản phẩm song các sản phẩm này chưa mang tính đón đầu, chiếm lĩnh thị trường. Do đó cần thiết phải đa dạng hóa danh mục sản phẩm dịch vụ, đáp ứng rộng rãi các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ hiện đại, xây dựng gói sản phẩm dịch vụ cho doanh nghiệp FDI và tính toán chi phí giá hợp lý cho khách
65
Techcombank đã không ngừng nỗ lực qua các năm để đẩy mạnh công tác huy động vốn. Tổng nguồn vốn huy động của Ngân hàng sẽ đuợc phân bổ theo đúng kế hoạch đã định ra về luợng tín dụng đối với mỗi đối tuợng khách hàng. Doanh nghiệp FDI hiện đang là nhóm khách hàng đuợc chú trọng phát triển nên Techcombank đã sử dụng một nguồn vốn huy động khá lớn để phục vụ hoạt động cho vay đối với loại hình doanh nghiệp này
b) Chuẩn bị nguồn nhân lực và tăng cuờng đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng cho chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp FDI
Techcombank hiện đang đuợc đánh giá là một trong những Ngân hàng hấp dẫn nhất đối với các ứng viên do sự tiến bộ vuợt bậc trong công tác tuyển dụng, đào tạo cũng nhu xây dựng môi truờng làm việc năng động, thân thiện và có lộ trình phát triển rõ ràng.
Nhân sự luôn là trọng tâm đuợc Techcombank chú trọng phát triển để nâng cao chất luợng dịch vụ của tất cả các sản phẩm mà Ngân hàng cung cấp, trong đó có tăng cuờng cho vay đối với DN FDI.
Biểu đồ 3.1: Số lượng nhân sự Techcombank qua các năm
(Đơn vị: Người)
■ Số lượng cán bộ nhân viên
66
■
Số lượng cán bộ nhân viên Techcombank năm 2017-2019
Nguồn nhân lực của Techcombank trong thời gian qua được tăng cường cả về số lượng và chất lượng lao động. Năm 2019, số lượng nhân sự đạt 9.757 cán bộ theo đúng mục tiêu kinh doanh, khẳng định quy mô và vị thế của Techcombank trên thị trường. Số lượng cán bộ đạt trình độ học vấn cao có xu hướng rang, với tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học đạt trên 84% và trên đại học đạt 8% năm 2019.
Với nền tảng về cả số lượng và chất lượng nguồn nhân sự như hiện tại, Techcombank cần bố trí đội ngũ cán bộ có trình độ và kinh nghiệm trong thẩm định các doanh nghiệp FDI. Bên cạnh đó, không ngừng đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn và trau dồi kinh nghiệm thực tế cho nhân viên.
Sự khen thưởng kịp thời luôn tạo ra một động lực lớn hơn cả cho các nhân viên có thành tích cao, vượt trội. Với sự khen thưởng này, cán bộ nhân viên sẽ cảm thấy công sức mình bỏ ra và công hiến vì công việc được lãnh đạo nhìn nhận, đánh giá. Techcombank cần chú trọng ghi nhận các cá nhân, tập thể có những đóng góp vì công việc, đạt thành tích cao để nhân viện tích cực làm việc, cống hiến và gắn bó tổ chưc nhiều hơn.
Ứng dụng công nghệ cao vào hoạt động tín dụng nhằm tăng cường cho vay đối với DN FDI
Ngân hàng số đang định hình nền kinh tế không tiền mặt tại Việt Nam. Techcombank là ngân hàng đi đầu giữ vị trí tiên phong trong quá trình chuyển đổi này. Techcombank rất coi trọng phát triển công nghệ, Ngân hàng đã và đang khẳng định lợi thế công nghệ của mình với vị thế Ngân hàng tốt nhất Việt Nam 2019. Để tăng cường cho vay đối với doanh nghiệp FDI, Techcombank không ngừng nỗ lực cải tiến công nghệ nhằm ứng dụng, phục vụ vào hoạt động cho vay. Nền tảng công nghệ hiện đại góp phần giúp Techcombank đáp ứng nhu cầu đa dạng, phức tạp của khách hàng với tốc độ nhanh chóng, chính xác, lưu giữ số liệu khách hàng an toàn. Một trong những lợi ích mà các doanh nghiệp FDI mang lại chính là sự chuyển giao công nghệ giữa nước đầu tư. Chính vì nền tảng công nghệ của doanh nghiệp FDI rất tốt nên Techcombank cần đầu tư vào công nghệ, tạo ra những sản
67
∙∙f
phẩm ưu việt, tiện lợi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3.1.4. Đầu tư mở rộng hoạt động Marketing hướng đến đối tượng khách hàngdoanh nghiệp FDI của Techcombank doanh nghiệp FDI của Techcombank
Techcombank thời gian qua đã có những đầu tư đáng kể vào hoạt động Marketing
nhằm nâng cao hình ảnh, thương hiệu của Ngân hàng . Đối tượng doanh nghiệp FDI lại
đang là nhóm khách hàng Techcombank hướng đến nên Ngân hàng đã có một số những
chương trình Marketing dành riêng để thu hút và tăng cường cho vay đối với DN FDI.
Techcombank đã đưa ra một chiến lược sản phẩm cho doanh nghiệp FDI, theo đó, doanh nghiệp có nhiều sự lựa chọn hơn do sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng ngày càng đa dạng hóa. Doanh nghiệp FDI cũng dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn vay của Ngân hàng hơn nhờ điều kiện, quy trình, thủ tục cũng như biểu phí được hợp lý hóa và đơn giản hơn.
Có thể thấy trong thời gian qua Techcombank đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động xúc tiến Marketing cho đối tượng doanh nghiệp FDI. Hình ảnh của Techcombank luôn xuất hiện tại các hội nghị, diễn đàn về dự án đầu tư FDI có sự tham gia của các doanh nghiệp FDI. Ngân hàng sử dụng nhiều phương thức quảng cáo khác nhau, vào những thời điểm khác nhau để thu hút nhiều đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, Techcombank còn cử cán bộ về các doanh nghiệp FDI để giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mình, cung cấp cho doanh nghiệp FDI một số sản phẩm miễn phí như mở tài khoản doanh nghiệp, trả lương nhân viên qua tài khoản Ngân hàng , đặt máy ATM miễn phí... Với sự đầu tư cũng như nỗ lực trong công tác Marketing, Techcombank đã tạo dựng thương hiệu thêm vững mạnh, thu hút được lượng lớn khách hàng doanh nghiệp FDI, qua đó tăng cường cho vay đối với DN FDI. Để nâng chat chất lượng hoạt động marketing, Techcomabank cần:
- Xác định rõ đối tượng khách hàng mà Techcombank đang muốn tập trung đến là các doanh nghiệp FDI, từ đó nghiên cứu, đưa ra những sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Techcombank cần nghiên cứu về nhu cầu vay vốn của doanh nghiệp FDI để chuẩn bị đầy đủ về nguồn vốn, đáp ứng kịp thời nhu cầu về vốn cho khách hàng.
68
'V
Bên cạnh đó, khi nghiên cứu nhu cầu của doanh nghiệp FDI cũng giúp Ngân hàng phát triển các sản phẩm dịch vụ bán chéo, đi kèm.
Techcombank cần xây dựng một kế hoạch Marketing rõ ràng, cụ thể mà Ngân hàng cần huớng tới. Điều này giúp Ngân hàng chủ động hơn và có những buớc thực hiện hiệu quả hơn.
Techcombank cần có sự đầu tu hơn nữa về nguồn nhân lực và tài chính cho hoạt động Marketing.
3.1.5. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong công tác cho vay đối với DN FDI
Một là, Techcombank cần sử dụng hiệu quả, có chọn lọc và thẩm định về thông tin do khách hàng cung cấp. Với tất cả những thông tin trong bộ hồ sơ vay vốn mà doanh nghiệp FDI cung cấp cho Ngân hàng phải là những báo cáo tài chính đuợc kiểm toán bởi các công ty kiểm toán độc lập.
Sau khi có đuợc thông tin từ khách hàng, chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp FDI phải trực tiếp đến nơi hoạt động kinh doanh của khách hàng để xác minh lại tính chính xác của những thông tin đó. Từ đó đua ra đánh giá nhất định hỗ trợ cho công tác thẩm định.
Hai là, Techcombank cần đa dạng hơn nữa về nguồn thông tin thu thập đuợc. Hiện nay nguồn thông tin về các doanh nghiệp FDI mà Ngân hàng có đuợc mới chỉ tập trung ở các nguồn thông tin khách hàng cung cấp, thông tin nội bộ trong hệ thống NHTM, thông tin từ trung tâm thông tin tín dụng CIC... Do đó, thông tin sẽ chua đầy đủ dẫn đến đánh giá sai dự án đầu tu, phuơng án kinh doanh của doanh nghiệp, gây rủi ro cho NH. Techcombank có thể đề ra cơ chế về việc mua bán thông tin, nhất là trong điều kiện hiện nay đã có khá nhiều công ty nghiên cứu thị truờng với nguồn thông tin phong phú, đa dạng, cần thiết cho quá trình đánh giá thị truờng của dự án ĐTNN. Tăng cuờng mua các báo cáo, điều tra định kỳ hàng quý hoặc hàng tháng về ngành và tình hình kinh tế - xã hội của các tổ chức tu vấn lớn, có uy tín để có nguồn thông tin cập nhật về các ngành nghề và thực trạng kinh tế - xã hội.
Ba là, Techcombank cần xây dựng một hệ thống thông tin nội bộ trong toàn Ngân hàng bằng việc xây dựng nên một Ngân hàng thông tin dựa trên sự cập nhật
69
'V
thông tin về dự án, phương án kinh doanh của các chi nhánh, hội sở chính sau khi hoàn tất thẩm định dự án, phương án kinh doanh. Các thông tin sau khi lưu vào hệ thống thông tin nội bộ cần được làm mới, cập nhật thường xuyên tránh tình trạng thông tin quá cũ, gây sai lệch.
3.1.6. Techcombank cần tiếp tục xây dựng thương hiệu, khẳng định vị thế
Techcombank hiện đang được đánh giá là một trong những Ngân hàng tốt nhất Việt Nam. Để duy trì và tiếp tục xây dựng thương hiệu này, Techcombank cần thực hiện những việc dưới đây:
Tăng hình ảnh về Ngân hàng đối với khách hàng: Để tăng hình ảnh của mình, Techcombank cần nghiêm chỉnh hơn nữa nội quy đồng phục, bảng tên cũng như tiêu chuẩn hóa phong cách ứng xử của chuyên viên quan hệ khách hàng nói chung và chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp FDI nói riêng đối với khách hàng. Tạo hình ảnh tốt, ấn tượng trong mắt khách hàng.
Sự sạch sẽ, ngăn nắp tại nơi làm việc là một yếu tố quan trọng giúp khách hàng cảm thấy tính chuyên nghiệp của NH. Techcombank cần nghiêm túc, tiếp tục phát huy nội quy chuẩn 5S - giữ gìn vệ sinh nơi làm việc.
Tăng giá trị cá nhân của khách hàng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của Techcombank: Bằng việc coi khách hàng như vị khách của cả cuộc đời, Ngân hàng cần có những cách thiết thực để thể hiện sự quan tâm của mình như chúc mừng doanh nghiệp nhân ngày thành lập công ty, tặng quà và những ưu đãi trong các ngày đặc biệt liên quan đến doanh nghiệp FDI....
Tăng giá trị dịch vụ: Techcombank cần nỗ lực hơn nữa để ngày càng hoàn thiện và phát triển những dịch vụ đang cung cấp. Những dịch vụ mà khách hàng đang sử dụng của Techcombank mang lại những giá trị to lớn hơn sẽ làm hài lòng khách hàng cũ, đồng thời thu hút khách hàng mới.
Giảm thời gian xử lý yêu cầu của khách hàng: Techcombank cần chuyên môn hóa các giao dịch được thực hiện để tránh thời gian chờ đợi, xếp hàng của khách hàng. Tạo một cảm nhận không tốt từ phía khách hàng, gây sự khó chịu khi khách hàng sử dụng dịch vụ.
70
■
3.1.7. Tăng cường công tác tư vấn, hỗ trợ pháp lý và thông tin cho doanh nghiệp FDI FDI
Với các doanh nghiệp, hỗ trợ về mặt pháp lý và thông tin là vô cùng cần thiết, đặc biệt đối với các doanh nghiệp FDI vốn quen thuộc với cách hàng xử theo luật pháp nuớc bản địa. Techcombank cần tổ chức những buổi hội thảo, gặp gỡ, tu vấn và giải đáp những vuớng mắc cho doanh nghiệp. Việc tu vấn, hỗ trợ của Ngân hàng chính là cầu nối doanh nghiệp và Ngân hàng với nhau, xóa bỏ dần rào cản về tâm lý, về luật pháp. Doanh nghiệp thực sự thấy ở Ngân hàng là một đối tác đáng tin cậy và chuyên nghiệp.
3.1.8. Đổi mới cơ cấu tổ chức
Hoạt động của ngân hàng có hiệu quả bắt nguồn bộ máy cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, năng động, linh hoạt. Do vây, Techcombank cần phát triển mô hình cơ cấu tổ chức ngân hàng theo huớng gọn nhẹ, hiện đại, huớng đến khách hàng và sản phẩm, dịch vụ. Cơ cấu tổ chức ấy hoạt động có nhịp nhàng phụ thuộc vào sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban chức năng theo đúng nhiệm vụ của mình. Cần thiết phải quy định chi tiết chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, tránh tình trạng đùn đẩy, né tránh trách nhiệm. Tăng cuờng năng lực quản lý điều hành tập trung, thống nhất toàn hệ thống thông qua xây dựng hệ thống các định chế quản lý nội bộ theo tiêu chuẩn quốc tế.
Bên cạnh đó, cần phát huy vai trò của phòng khách hàng trong việc tiếp cân, thu hút khách hàng, không chỉ đơn thuần các khách hàng tín dụng mà toàn bộ khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Phòng khách hàng thật sự với chức năng bán hàng, tu vấn cho khách hàng. Để đáp ứng nhu cầu tín dụng của khách hàng nhanh chóng, cần phải thiết lập thêm các bộ phận quản lý rủi ro tại các khu vực hay tại mỗi chi nhánh.
Nhằm phát huy hiệu quả của phân khúc thị truờng khách hàng là doanh nghiệp FDI, cần thiết thành lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu và phục vụ