3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG HOẠT
3.2.3. Mở rộng mạng lưới phân phối hiệu quả
Có thể nói đây là một trong những điểm yếu lớn gây hạn chế trong phát triển HĐKD thẻ của SeABank hiện nay. Vì vậy, ngân hàng cần nhanh chóng đổi mới, đề xuất một chiến lược phân phối hiệu quả nhằm cải thiện và khắc phục tình hình hiện nay.
Hoàn thiện và phát triển mạng lưới phát hành thẻ
Tiếp tục mở rộng kênh phân phối thẻ truyền thống qua các chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng. Đào tạo nhân viên tư vấn, hướng dẫn khách hàng về sản phẩm thẻ cũng như lựa chọn sản phẩm thẻ phù hợp, kích thích khách hàng phát sinh nhu cầu sử dung thẻ. Bên cạnh các nhân viên CRO thực hiện bán chéo sản phẩm, thì SeABank cũng nên xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp tăng thêm đầu mối đẩy mạnh HĐKD sản phẩm thẻ.
Bên cạnh kênh phân phối truyền thống SeABank cần nhanh chóng triển khai tìm kiếm các đối tác phù hợp trong công tác phát hành thẻ để tạo điều kiện chuyên nghiệp hóa hoạt động tiếp thị đưa sản phẩm thẻ tới tay người tiêu dùng. Mở rộng các kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý, các công ty cung cấp dịch vụ về thẻ, kết hợp các trang bán hàng lớn phát hành thẻ và hưởng ưu đãi khi thanh toán bằng thẻ trên trang đó. Nói về kênh phân phối gián tiếp tại SeABank còn chưa triển khai. Trong thời gian tới để phát triển loại hình phân phối này, cần làm những việc sau:
- Tại hội sở chính:
Hợp tác với các công ty tiếp thị, công ty cung cấp các dịch vụ tài chính chuyên nghiệp: Trong giai đoạn đầu sẽ lựa chọn một số đối tác để phát triển tại từng vùng miền trọng điểm. Các giai đoạn sau sẽ sàng lọc và duy trì một ít đối tác có hiệu quả cao nhất.
Hợp tác với các tổ chức có đối tượng khách hàng tương đồng với khách hàng thẻ như các công ty bảo hiểm, công ty du lịch, các công ty có mạng lưới phân bổ rộng như điện lực, bưu chính, viễn thông, trang bán hàng lớn chấp nhận thanh toán thẻ... nhằm thực hiện thu tiền qua thẻ hoặc khai thác các đối tác này làm đại lý cung ứng dịch vụ thẻ cho SeABank hoặc hợp tác với họ phát hành thẻ đồng thương hiệu trên nền tảng các sản phẩm thẻ hiện tại nhằm tạo ra các sản phẩm thẻ có tính năng vượt trội.
Chủ động tìm kiếm khai thác các đại lý trong khu vực hoạt động của mình, ưu tiên những đối tượng đáp ứng được yêu cầu của SeABank. Đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của đại lý và chịu trách nhiệm trước Hội sở chính.
Xây dựng chương trình mở rộng kênh phát hành thẻ qua mobile, internet, một mặt giúp khách hàng tiếp cận nhanh chóng với dịch vụ, mặt khác có thể nâng cao uy tín của SeABank trong việc áp dụng công nghệ vào HĐKD thẻ.
Hoàn thiện và mở rộng mạng lưới chấp nhận thẻ
- Đối với mạng lưới ATM:
SeABank cần có lộ trình rõ ràng cho việc phát triển mở rộng mạng lưới ATM trên cơ sở tạo tiện ích tốt nhất cho khách hàng và hiệu quả cho ngân hàng. Phát triển mạnh hệ thống Autobank, tạo ra các điểm giao dịch tiện lợi, tập trung vào điểm đông dân cư, trung tâm thương mại tại các tỉnh, thành phố trọng điểm trước sau đó lan sang các tỉnh, thành phố thuộc trung ương, rồi các vùng xa hơn. Tận dụng các mối quan hệ hợp tác với các đối tác chiến lược để có thể tìm kiếm lắp đặt máy tại những vị trí tối ưu cho khách hàng.
Khảo sát các địa điểm xin lắp đặt máy ATM tại các chi nhánh, khảo sát nhu cầu sử dụng ATM của người dân tại địa bàn để phân bổ máy ATM cho các chi nhánh theo nhu cầu cần thiết về số lượng, mật độ ATM cũng như thỏa mãn các yêu cầu về địa điểm đặt máy ATM của SeABank như khuếch trương hình ảnh, an toàn, thuận tiện giao dịch...
Quyết liệt trong việc di chuyển các máy ATM không hiệu quả, không giao dịch 24/24 tới các địa điểm tối ưu, các khu công nghiệp hoặc các vị trí đông khách hàng sử dụng thẻ. Đầu tư một số công cụ hỗ trợ quản lý hiệu quả nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp, giảm thiểu thời gian máy không hoạt động và thực hiện đúng cam kết dịch vụ 24/7 với khách hàng.
Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên chăm sóc duy trì các máy ATM như vệ sinh cabin, máy móc, bảo dưỡng máy, thay giấy. Hình thành những trung tâm chăm sóc ATM theo từng khu vực bao gồm cả công tác tiếp quỹ để nâng cao chất lượng dịch vụ và tiết kiệm chi phí cho ngân hàng.
Tiếp tục tìm kiếm hợp tác với các đối tác trong nước và quốc tế để mở rộng mạng lưới cũng như tận dụng hệ thống liên minh thẻ để giảm thiểu chi phí đầu tư, tăng doanh thu phí dịch vụ, đồng thời có thể tạo điều kiện hợp tác để thanh toán thẻ liên ngân hàng bao gồm cả ngân hàng trong nước và khu vực.
- Đối với mạng lưới POS
Kế hoạch phát triền cần chia thành 2 đối tượng ĐVCNT khác nhau, đó là các tổng công ty, chuỗi cửa hàng lớn, chuỗi phân phối dịch vụ lớn, nổi tiếng và các khách hàng riêng rẽ, các chuỗi cửa hàng, chuỗi phân phối dịch vụ nhỏ.
Tập trung phát triển POS thông qua hợp tác với các tập đoàn, tổng công ty, chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ quy mô toàn quốc: SeABank cần hướng tới các tổng công ty lớn như tổng công ty điện lực Việt Nam, Tập đoàn bưu chính viễn thông...; Các công ty phân phối dịch vụ lớn như Pico Plaza, Mega Star, khách sạn Hillton. Những đối tượng khách hàng tiềm năng này có qui mô lớn sẽ nhanh chóng giúp SeABank quảng bá thương hiệu thẻ, đồng thời sẽ là những đơn vị với số lượng lớn khách hàng quen hoặc có xu hướng chuyển dần sang việc sử dụng thẻ để thanh toán tiền hàng hóa dịch vụ. Tuy nhiên, việc ký kết hợp đồng với những đơn vị như vậy không dễ đối với SeABank vì tất cả các ngân hàng đều đang hướng tới họ với cùng mục đích như SeABank. Vì vậy, ngân hàng cần tự đánh giá lại các mối quan hệ, khả năng triển khai của mình, để đưa ra quyết định về một số tổng công ty, chuỗi phân phối lớn nhằm mục tiêu tập trung các nguồn lực, đảm bảo nguyên tắc đầu tư phải có hiệu quả. Việc tiếp cận, đàm phán chăm sóc những khách hàng này cần mang tính tổng thể, vĩ mô toàn hệ thống. SeABank cần lập kế hoạch cụ thể và các giải pháp cụ thể gắn với mỗi đối tượng ĐVCNT này.
Phát triển khách hàng riêng lẻ, chuỗi phân phối sản phẩm dịch vụ quy mô vừa và nhỏ: Việc tiếp cận những khách hàng này phải bắt nguồn từ phía chi nhánh bởi chi nhánh là nơi hiểu rõ khách hàng và thị trường địa phương hơn cả. Trung tâm thẻ cần xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng mục tiêu, kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng để đào tạo cho chi nhánh trong việc phát triển ĐVCNT.