3.2.2.1. Nâng cao tính cạnh tranh trong hoạt động bảo lãnh
Những định hướng lớn và mục tiêu của ngân hàng chỉ có thể đạt được dựa trên c ơ sở đáp ứng được các nhu cầu và đem lại lợi í ch cho khách hàng. Vi vậy, trong hoạt động bảo lãnh, ngân hàng nên hòa hợp lợi ích giữa mình và khách hàng, nhằm nâng cao tính cạnh tranh cho hoạt động bảo lãnh của ngân hàng. Thực hiện như vậy, thu nhập của ngân hàng từ mỗi nghiệp vụ bảo lãnh có thể giảm nhưng bù lại, ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng hơn từ đó có thể tăng tổng nguồn thu từ hoạt động bảo lãnh.
a) Chính sách giá
Qua kết quả thực trạng bảo lãnh hiện tại cho thấy mức phí Agribank Chi nhánh Thăng Long đang áp dụng hiện chưa thu hút được khách hàng. Vi vậy, ngân hàng cần diều chỉnh mức phí hấp dẫn khách hàng hơn nữa, đảm bảo được sự cạnh tranh. Do đó, ngân hàng phải thường xuyên điều tra, phân tích các đối thủcạnh tranh và đưa ra các ưu đãi hợp lý để thu hút khách hàng.
Phí bảo lãnh không chỉ là nguồn thu chủ yếu của hoạt động bảo lãnh mà nócòn ảnh h ong đến ch nh sách thu hút khách hàng của ngân hàng.
Chính vi vậy, ngân hàng nên áp dụng mức phí linh hoạt, mềm dẻo đối với từng đối tượng khách hàng, trong đó các khách hàng truyền thống, chiến lược cần được áp dụng mức phí ưu đãi, hoặc có chính sách ưu đãi đặc biệt hơn.
Với phần đông doanh nghiệp và công chúng chưa am hiểu sâu sắ các dịch vụ ngân hàng, vi thế ngân hàng cần tính toán phí sao cho hợp lýđể khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng. Đồng thời, phí bảo lãnh ngân hàng cũng nên gắn với mức độ rủi ro. Ngoài cách phân biệt tỷ lệ phí theo bảo lãnh có kýquỹ hoặc bảo lãnh không ký quỹ như hiện tại, có thể phân biệt tỷ lệ phí theo tiêu thức thời gian, ngắn hạn và trung dài hạn. Bảo lãnh ngắn hạn thường ít rủi ro hơn bảo lãnh trung dài hạn. Vì vậy, bảo lãnh ngắn hạn sẽ áp dụng tỷ lệ phí thấp hơn so với tỷ lệ phí bảo lãnh trungdài hạn.
b) Đảm bảo cho bảo lãnh
Trên thực tế, mức ký quỹ càng lớn độ bảo đảm an toàn cho bảo lãnh càng cao, tuy nhiên, khách hàng mong muốn mức ký quỹ càng thấp càng tốt. Mức ký quỹ bảo lãnh vừa là nguồn thanh toán cho ngân hàng trong trường hợp ngân hàng buộc phải trả thay khách hàng nhưng đồng thời cũng là yếu tốảnh hưởng đến việc thu hút khách hàng. Mức ký quỹ thấp sẽ gây rủi ro cho ngân hàng, ngược lại, mức ký quỹ cao sẽ kém hấp dẫn đối vớikhách hàng. Vi vậy, ngân hàng nên áp dụng các mức ký quỹ linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng, vừa đảm bảoo an toàn vừa thu hút ngày càng nhiều khách hàng tốt. Đối với khách hàng truyền thống, ngân hàng nên điều chỉnh mức ký quỹ cho linh hoạt với từng trường hợp.
c) Đa dạng hóa sản phẩm dịch V ụ bảo lãnh
Sản phẩm của ngân hàng là những dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng mà ở đây chúng ta nghiên cứu là hoạt động bảo lãnh. Để có thể phục vụ tốt cho nhu cầu thị trường thì ngân hàng cần phải đa dạng hóa các loại hình bảo lãnh, hoàn thiện và đổi mới nghiệp vụ bảo lãnh cho phù hợp với
nhu cầu và xu thế thị trường. Cùng là hoạt động bảo lãnh nhưng ở mỗi ngân hàng lại được nhìn nhận một cách khác nhau, thể hiện ở thái độ phục vụ, các dịch vụ đi kèm, uy tín của ngân hàng. Mặc dù tất cả những mặt trên không sinh lời trực tiếp nhưng nó có tác động lâu dài đến việc lựa chọn ngân hàng phục vụ của khách hàng. Như vậy, ngân hàng phải tạo ra những dịch vụ để khách hàng cảm thấy yên tâm và tin tưởng khi sử dụng sản phẩm của ngân hàng mình đã chọn.
Để bắt kịp được xu thế phát triển của nền kinh tế thì bên cạnh việc thực hiện những loại hình bảo lãnh truyền thống thì ngân hàng cần phải mở rộng một số loại hình bảo lãnh mới, áp dụng phong phú các loại hình bảo lãnh ngoài những loại hình bảo lãnh được ủy nhiệm thường xuyên. Ngân hàng cần có chính sách để thu hút khách hàng đồng thời cần có những điều chỉnh trong thủ tục bảo lãnh để đem lại sự thuận tiện thực sự cho khách hàng.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, ngân hàng cần phải mở rộng các loại hình dịch vụ bảo lãnh. Hiện nay, có thể đa dạng hóa hoạt động bảo lãnh của ngân hàng theo nhiều chiều hướng khác nhau:
+ Phát triển dịch vụ mới trên cở sở hoàn thiện các dịch vụ hiện có về nội dung và hình thức.
+ Phát triển dịch vụ mới tương đối. Đây là dịch vụ mới đối với một số ngân hàng nhưng không mới đối với ngân hàng khác và thị trường. Phát triển dịch vụ mới theo phương thức này thường chi phí nghiên cứu dịch vụ không cao.
+ Phát triển dịch vụ mới tuyệtđối. Đây là dịch vụ ngân hàng mớicả đối với các ngân hàng và thị trường. Khi phát triển dịch vụ mới tuyệt đối, ngân hàng thường phải bỏ chi phí lớn và quá trình nghiên cứu dịch vụ, nhu cầu thị trường tương đối phức tạp. Tuy nhiên, khi dịch vụ thành công trên thị trường lại tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ.
phổ biến nhất là trong trường hợp hàng hóa, máy móc thiết bị được nhập khẩu nhằm mục đích tham dự hội chợ, triển lãm hoặc doanh nghiệp nước ngoài mang máy móc thiết bị vào thi công các công trình trong nước đồng thời hàng hóa lại được tái xuất sau khi thực hiện các mục đí ch trên. Trong những trường hợp này, c ơ quan hải quan sẽ yêu cầu chủ hàng phải có một bảo lãnh nhằm đảm bảo nếu quá hạn đăng ký mà hàng hóa hay máy móc thiết bị không được tái xuất thì hải quan sẽ yêu cầu ngân hàng bảo lãnh thanh toán bảo lãnh với số tiền tương đương với thuế nhập khẩu hàng hóa cộng với tiền phạt.
Bảo lãnh vay vốn nước ngoài rất cần thiết đối với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay nói chung và khách hàng của ngân hàng nói riêng. Trong thời gian tới, ngân hàng cần tiếp cận với các dự án vay vốn nước ngoài, chủ động tìm khách hàng và đề xuất yêu cầu ủy nhiệm lên ngân hàng trung ư ng. Để đảm bảo thuận tiện cho khách hàng, ngân hàng cần rút ngắn các thủ tục không cần thiết, giảm bớt thời gian xét duyệt trình ký tạo điều kiện cho khách hàng đáp ứng đúng thời gian hợp đồng.
Đối với bảo lãnh chứng khoán: đây là một loại hình bảo lãnh mới và cần được áp dụng. Thị trường chứng khoán Việt Nam ngày càng phát triển và các ngân hàng thư ng mại đều có kế hoạch tham gia vào thi trường này. Trong giai đoạn đầu, hầu hết các doanh nghiệp đều chưa có đủ uy t n trên thị trường để công chúng tín nhiệm hay mạng lưới cung ứng còn yếu. Họ rất cần một tổ chức lớn có uy t n đứng ra bảo lãnh cho việc phát hành, bán các cổ phiếu, trái phiếu. Ngân hàng hưởng phí bảo lãnh hay còn gọi là hoa hồng phát hành và có trách nhiệm bảo đảm khả năng thanh toán trái phiếu và chi trả cổ tức cho người mua...Bảo lãnh chứng khoán là một nghiệp vụ mới trên một lĩnh vực mới lên quy trình như bước thẩm định chứng khoán sẽ không hoàn toàn giống với các loại bảo lãnh truyền thống khác. Hơn nữa theo quy định, để được thực hiện nghiệp vụ này phải được giấy phép của ủy ban chứng
khoán nhà nước và phải thành lập công ty chứng khoán trực thuộc ngân hàng. Ngân hàng nên nghiên cứu và đề ra các dự thảo về việc tham gia thị trường chứng khoán nói chung và bảo lãnh chứng khoán nói riêng.
Đối với một số loại hình bảo lãnh mới khác, chi nhánh ngân hàng cũng nên nghiên cứu tính khả thi để có thể đưa vào áp dụng. Với các loại bảo lãnh mới này, ngân hàng cần nghiên cứu cách tổ chức thực hiện, quy trình...và trình lên ngân hàng trung ương cho quyết định và mức ủy quyền thực hiện. Để nghiên cứu tính khả thi của các loại bảo lãnh mới, chi nhánh cần: nghiên cứu về cung cầu, tư vấn, quảng cáo về các loại hình bảo lãnh mới đồng thời tiếp tục thu hút khách hàng trong các hoạt động khác của ngân hàng nhằm nâng cao uy tín từ đó đẩy mạnh khả năng tìm kiếm khách hàng.
Agribank Chi nhánh Thăng Long có thể đa dạng hóa sản phẩm dịch bụ bảo lãnh cung cấp trên thị trường theo hướng nâng cao chất lượng dịch vụ những sản phẩm truyền thống, nghiên cứu khai thác các sản phẩm hiện có của Agribank Việt Nam, phát triển các sản phẩm mới tư ng đối. Ngân hàng nên cung cấp thêm những sản phẩm mới cho đối tượng doanh nghiệp như bảo lãnh phát hành chứng khoán, bảo lãnh thuế quan, bảo lãnh trong giao dịch nhà đất,... tiến tới bảo lãnh nước ngoài cho các đối tượng khách hàng doanh nghiệp tới các khu công nghiệp. Không nên chỉ chú trọng đến khách hàng doanh nghiệp-đối tượng sử dụng loại sản phẩm này khá phổ biến, hiện tại Agribank Chi nhánh Thăng Long chưa có loại bảo lãnh dành cho khách hàng cá nhân dược thiết kế thành sản phẩm trong giao dịch nhà đất, bảo lãnh du học,. Các sản phẩm này vừa góp phần gia tăng nguồn thu từ phí bảo lãnh vừa giúp ngân hàng đa dạng hóa đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, việc đa dạng hóa các loại hinh bảo lãnh nên gắn liền với việc chuyên môn hóa dịch vụ mà khách hàng s dụng, tránh việc đầu tư dàn trải.
hiện hợp đồng, bảo lãnh hoàn thanh toán,..), đây là yếu tố nên tảng không chỉ
có ý nghĩa đối với khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới mà còn tạo ra thu
nhập chủ yếu tronghọat động bảo lãnh của ngân hàng. Ngân hàng cần phải duy trì và nâng cao chất lượng theo hướng: hoàn thiện quá trình cung cấp dịch
vụ, đảm bảo tính minh bạch,công khai, đơn giản thủ tục làm cho dịch vụ dễ tiếp cận và hấp dẫn khách hàng.
d) Những tiện ích khác
Ngoài ra, xem xét hạn mức bảo lãnh linh hoạt cũng góp phần nâng cao tínhcạnh tranh của hoạt động bảo lãnh. Ngân hàng cần phải xác định hạn mức dựa
trên những cơ sở thống nhất và khoa học như xếp hạng tín dụng khách hàng, khách hàng có xếp hạng tín dụng cao hơn sé có hạn mức cao hơn và ngược lại.
Bên cạnh đó, ngân hàng nên kết hợp bảo lãnh với các nghiệp vụ khác như tíndụng, tiền gửi, thanh toán quốc tế,... - sử dụng dịch vụ trọn gói - đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng đồng thời phát huy hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Đặc biệt quan trọng hưn cả, ngân hàng cần phải chú ý tới chất lượng dịch vụ khi thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh. Chất lượng dịch vụ ởđây là sự thuận tiện chính xác, kịp thời trong quy trinh nghiệp vụ, giải quyết đầy đủ các nhu cầu chính đáng của khách hàng. Cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ chính là cạnh tranh phi giá cả.
Ngoài ra, đa dạng hóa phư ng thức phát hành bảo lãnh với hình thức đồng bảo lãnh đối với những dự án lớn, nhu cầu bảo lãnh vượt quá giới hạn tối đa cho phép bảo lãnh của ngân hàng hay khả năng nguồn vốn của ngân hàng không đáp ứng được nhu cầu vốn của một dự án, cũng là một giải pháp để ngân hàng tăng tiện ích cho khách hàng và đồng thời phân tán rủi ro cho ngân hàng.
3.2.2.2. Ứng dụng marketing vào hoạt động bảo lãnh của ngân hàng
Đối với một ngân hàng thì việc ứng dụng marketing là đặc biệt quan trọng. Ngân hàng cần thực hiện một số chính sách sau:
- Nghiên cứu thị trường và đa dạng hóa phát triển thị trường
Nhân viên tín dụng cần phải thường xuyên nắm bắt, nghiên cứu các thông tin về thị trường như: tập quán, thái độ, động c ơ của khách hàng khi lựa chọn ngân hàng bảo lãnh, nhu cầu của nền kinh tế đối với nghiệp vụ bảo lãnh. Từ đó ngân hàng có thể đưa ra những giải pháp để đáp ứng và phục vụ tốt hơn và hiệu quả hơn nhu cầu của khách hàng. Nếu trên địa bàn có nhiều các tổ chức tín dụng nghĩa là có khá nhiều áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng, ngân hàng rất nên coi trọng việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình.
Như vậy, ngân hàng cần nghiên cứu về sức cung của thị trường (tình hình hoạt động bảo lãnh của các ngân hàng khác) đồng thời cần nắm được vị thế của ngân hàng mình trên thị trường so với các ngân hàng cạnh tranh. Ngoài ra, một điểm quan trọng là ngân hàng cần thiết nghiên cứu tất cả các nhân tố tác động đến thị trường để có những phản ứng kịp thời, có hiệu quả trước sự biến động không ngừng của thị trường. Ngân hàng có thực hiện được tốt việc nghiên cứu thị trường thì mới có thể đề ra những chính sách phù hợp cho hoạt động kinh doanh nói chung của ngân hàng và hoạt động bảo lãnh nói riêng.
Đối tượng phục vụ chủ yếu của NHNo&PTNT Việt Nam nói chung và Chi nhánh Thăng Long nói riêng là nông dân và các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có liên quan đến lĩnh vực nông nghiệp và nông thôn, đa phần là các doanh nghiệp quốc doanh lớn như Tổng công ty rau quả, Công ty thức ăn gia súc...Ngân hàng cần có những định hướng mới về xu hướng phát triển theo mô hình đa năng hiện đại, phát triển và mở rộng các đối tượng phục vụ trong thị trường khách hàng như việc thu hút thêm các khách hàng mới, đáp ứng tốt nhất nhu cầu bảo lãnh của các thành phần kinh tế trên thị trường: đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, công ty liên doanh, mở rộng phạm vi bảo lãnh ra các lĩnh vực công nghiệp, các lĩnh vực khác...
chủ trương của nhà nước ta hiện nay, tạo điều kiện cho thành phần kinh tế nhiều tiềm năng này phát triển mạnh mẽ hơn nữa. Tuy nhiên, việc đa dạng hóa thị trường không có nghĩa là xao lãng đi thị trường khách hàng truyền thống mà ngân hàng cần tiếp tục nghiên cứu để duy trì, củng cố quan hệ khách hàng truyền thống (doanh nghiệp quốc doanh) để tạo được nguồn thu
ổn định, lâu dài cho hoạt động bảo lãnh.
Thực hiện được chiến lược trên đồng nghĩa với việc ngân hàng cùng với doanh nghiệp tháo gỡ những khó khăn trong điều kiện bảo lãnh mà hầu hết các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đang vướng mắc: ngân hàng cần chú ý tới khâu thẩm định với doanh nghiệp ngoài quốc doanh khi xét duyệt bảo lãnh. Nếu tình hình tài chính của doanh nghiệp tốt thì ngân hàng nên cho phép bảo lãnh tín chấp hoặc kết hợp thế chấp tài sản. Ngân hàng không nên yêu cầu tất cả các doanh nghiệp ngoài quốc doanh đến bảo lãnh tại ngân hàng ký quỹ 100%.
- Chính sách khách hàng:
a) Hoàn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng
Bản chất của hoạt động bảo lãnh ngân hàng là việc ngân hàng sử dụng uy tín của mình để đứng ra bảo đảm cho các giao dịch. Do vậy ngân hàng cần tạo dựng được hình tượng tốt trên thư ng trường, tại được niềm tin trong khách hàng. Đội ngũ cán bộ là điểm mấu chốt trong chính sách giao tiếp với khách hàng. Trình độ chuyên môn, thái độ phục vụ của ngân hàng là phư ng pháp tuyên truyền hiệu quả cho hình ảnh của ngân hàng.
Với phương châm hoạt động của ngân hàng là hướng tới khách hàng, việc hoàn thiện ch nh sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể vào việc làm hài lòng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng.
Việc giao tiếp với khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, góp phần tạo nên hình ảnh tốt đẹp của ngân hàng đối với khách
hàng, đây chính là phương thức quảng cáo tốt nhất cho ngân hàng với một chi phí thấp nhất.
Ngân hàng nên tạo ấn tượng tốt về tác phong làm việc, thái độ nghiêm túc và chuyên nghiệp, tạo một không khí làm việc khẩn trương, nhanh chóng cho khách hàng - tăng tốc độ xử lý công việc. Thời gian là ưu tiên trước nhất, đặc biệt là trong nền kinh tế hiện nay. Vi vậy, chú trọng đến việc tối đa hoá sự