- Đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng:
Để có thể nâng cao chất lượng tín dụng tiêu dùng thì công việc đầu tiên ngân hàng cần thực hiện việc đa dạng hoá các sản phẩm tín dụng tiêu dùng, như: cho vay tiền đi du học, cho vay tiêu dùng qua thẻ tín dụng, tín dụng thuê nhà, tín dụng chữa bệnh, tín dụng sửa chữa nhà ở, tín dụng mua xe máy, cho vay thấu chi, cho vay tín chấp,...ngân hàng cần đầu tư vào nghiên cứu các sản phẩm dịch vụ mới các ngân hàng khác chưa cấp hoặc chưa đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng. Khi đa dạng hoá hình thức cấp tín dụng sẽ đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng từ đó
84
Ngân hàng có thể biết được lợi thế của mình trong các sản phẩm cho vay tiêu dùng là gì và hiệu quả chất lượng từ sản phẩm cho vay tiêu dùng nào chiếm tỷ trọng lớn.
- Đối tượng khách hàng cho vay.
Lựa chọn đối tượng khách hàng cho vay là công việc rất quan trọng, khi mà ngân hàng có chế độ chấm điểm tín dụng tốt thì sẽ dễ dàng lựa chọn khách hàng có độ an toàn cao cho vay. Nên ngân hàng muốn nâng cao chất lượng tín dụng cần có hệ thống chấm điểm khách hàng sát với thực tế, để đánh giá đúng bản chất của khách hàng.
Cán bộ tín dụng muốn chấm điểm khách hàng tốt nên thường xuyên giao tiếp với khách hàng để đánh giá tính cách, phẩm chất, năng lực làm việc... của khách hàng. Khi chấm điểm khách hàng không nên quá chú trọng theo chuẩn mực của từng mức, vì con người không bao giờ hoàn hảo hết mọi mặt. Nên tiếp xúc nhiều với khách hàng để thấy được khả năng về tiêm lực tài chính trong tương lai của khách hàng, nhưng chú ý: đừng nên hỏi khách hàng quá “hình sự” làm cho khách hàng tưởng mình đang điều tra họ.
- Thời hạn CVTD
Mặc dù ngân hàng đã có chế độ thời hạn tín dụng linh hoạt, tuỳ thuộc vào năng lực tài chính của khách hàng trong tương lai mà cho thời hạn tín dụng phù hợp. Nhưng thời hạn tín dụng đó phải trong khung 7 năm, vậy nếu khách hàng vay tiền mua nhà ở thì thời hạn đó có quá ngắn so với giá trị số tiền họ phải trả không? Ngân hàng nên cân nhắc đến điều chỉnh thời hạn tín dụng khi khoản tiền đó quá lớn so với thu nhập trong tương lai, định kỳ của khách hàng.
- Giới hạn tín dụng tiêu dùng.
Ngân hàng chỉ cung ứng giá trị tín dụng tối đa bằng 70% giá trị tài sản khách hàng định mua. Với giới hạn tín dụng tối đa 70% mang lại an toàn cho ngân hàng hơn, nhưng khách hàng thì khi vay khoản tiền lớn cần có 30% vốn trong đó không phải lúc nào khách hàng cũng có ngay được. Trong khi đó không phải khách hàng nào cũng được cấp tín dụng tối đa, điều đó sẽ làm giảm nhu cầu chi tiêu của khách hàng. Ngân hàng nên giãn giới hạn tín dụng ra khi xét thấy khoản vay đó rất an
85
toàn, không nên qua cứng nhắc với giới hạn tín dụng 70% tối đa, mà hãy chấp nhận cho vay với giới hạn tín dụng lớn hơn nữa.
- Tài sản bảo đảm
Vấn đề tài sản đảm bảo ảnh hưởng gián tiếp đến chất lượng tín dụng tiêu dùng. Với đặc điểm của CVTD rủi ro rất lớn, nên khi cho vay ngân hàng luôn phải cân nhắc đến tài sản đảm bảo. Ngân hàng chỉ nên cho vay khi có tài sản đảm bảo có giá trị. Nếu khách hàng có uy tín và được xếp hạng tốt thì khách hàng có thể sử dụng hình thức vay thấu chi không đảm bảo bằng tài sản hoặc tín chấp nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của mình.
- Phát triển hoạt động marketing ngân hàng.
Hoạt động marketing ngân hàng rất quan trọng khi nâng cao chất lượng CVTD. Vì đặc điểm nhu cầu tín dụng tiêu dùng nhỏ lẻ, đa dạng cần có hoạt động marketing để quảng bá đến khách hàng chất lượng dịch vụ tiêu dùng ngân hàng cung cấp.
Qua hoạt động marketing khách hàng biết dến dịch vụ ngân hàng cung cấp. Đồng thời khách hàng thấy được tiện ích dịch vụ ngân hàng mang đến cho họ, và sẽ kích thích được nhu cầu tiêu dùng.
3.2.1.1. Đẩy mạnh công tác huy động vốn tạo tiền đề mở rộng tăng trưởng tín dụng
Huy động vốn và sử dụng vốn là hai mặt của một vấn đề, giữa chúng có mối quan hệ biện chứng với nhau. Huy động vốn tạo nền móng cho sự mở rộng quy mô tín dụng và nâng cao chất lượng tín dụng. Do đó, bên cạnh những giải pháp tác động trực tiếp tới nghiệp vụ tín dụng, VPBank cũng cần xây dựng cho mình một nền móng vốn vững chắc.
Nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế, ngân hàng chỉ phải trả một chi phí thấp, do mục đích của các tổ chức kinh tế khi mở tài khoản tại ngân hàng không phải để nhận lãi tiền gửi mà là các dịch vụ tiện ích mà họ được hưởng. Do đó, để thu hút được nguồn vốn này, cần nâng cao chất lượng phục vụ của các giao dịch viên đảm sự nhanh chóng, chính xác, thuận tiện cho khách. Tuân thủ chặt chẽ quy định về bộ tiêu chuẩn giành cho giao dịch viên đã ban hành. Khi xét duyệt các
86
khoản cho vay, bảo lãnh Chi nhánh nên kèm theo điều kiện doanh nghiệp phải chuyển dần hoạt động tài khoản thanh toán qua ngân hàng VPBank. Bên cạnh đó chi nhánh cũng nên đề ra mức lãi suất ưu tiên 0.5%- 2%/năm, giảm phí từ 20-30% cho những khách hàng có doanh số chuyển tiền lớn, số dư tài khoản tiền gửi duy trì ở mức cao. Đối tượng khách hàng là doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở những doanh nghiệp vừa và nhỏ, mà tiến tới là những doanh nghiệp lớn, các tập đoàn, tổng công ty do đó để thu hút đối tượng khách hàng này thì các dịch vụ của ngân hàng phải nhanh chóng, chính xác, kịp thời. Vì vậy, chi nhánh nên có bộ phận chuyên chỉ phục vụ khách hàng VIP. Chi nhánh cần phải cung cấp các dịch vụ mang tính tiện ích cao cho các doanh nghiệp như: dịch vụ thu tiền lưu động cho doanh nghiệp, dịch vụ định kỳ gửi sổ phụ về địa chỉ đăng ký, dịch vụ giữ hộ tài sản. Một sản phẩm dịch vụ, mà chỉ riêng VPBank mới có là tài khoản siêu lãi suất, giành cho khách hàng có dư nợ tại VPBank, thì số dư trên tài khoản thanh toán sẽ không hưởng lãi không kỳ hạn (3%) mà sẽ được hưởng mức lãi cao hơn. Trong năm 2009 khi kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn, VPBank đã không thực hiện sản phẩm này nữa. Nhưng theo tôi, nên tiếp tục cung cấp sản phẩm tài khoản siêu lãi suất này vừa thu hút lượng tiền không kỳ hạn, vừa khuyến khích tăng trưởng dư nợ.
Nguồn vốn huy động từ cá nhân chủ yếu là gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Nguồn vốn này có tính chất ổn định hơn, tuy nhiên, ngân hàng phải trả một chi phí cao, bởi mục đích của người dân khi gửi tiền vào ngân hàng là lãi tiền gửi họ thu được. Do đó, xác định khung lãi suất tiền gửi áp dụng đối với khách hàng cá nhân như thế nào để hài hoà lợi ích giữa ngân hàng và khách hàng là điều bất cứ ngân hàng nào cũng đặt nên hàng đầu. Trên địa bàn Thành phố Hà Nội hiện nay, các ngân hàng thương mại cổ phần luôn đưa ra những mức lãi suất rất cạnh tranh, nhiều cuộc chạy đua lãi suất đã từng xảy ra như năm 2008, 2010 và một số ngân hàng đã bị Ngân hàng nhà nước “tuýt còi”. Do đó, bản thân tôi nhận thấy cạnh tranh về lãi suất không phải là biện pháp hay trong điều kiện hiện nay. Ngân hàng cần chú trọng đến việc tạo ra một nét phong cách riêng cho mình nhằm tạo ấn tượng tốt trong mắt khách hàng như thái độ phục vụ tận tình, chính xác của các giao dịch viên; địa điểm giao dịch
87
thuận lợi, khang trang, sạch sẽ; danh mục các sản phẩm huy động vốn đa dạng, phù hợp với từng đối tượng khách hàng...
Bên cạnh sản phẩm tiết kiệm thông thường, gần đây VPBank đã cho ra đời một số sản phẩm tiết kiệm mới cho nhiều đối tượng khách hàng như: tiết kiệm tích lộc, tiết kiệm rút gốc linh hoạt hay tiết kiệm theo thời gian thực tế. Các sản phẩm này đã có ở nhiều ngân hàng từ lâu, đối với VPBank mới ra đời đo vậy nên có quà tặng thiết thực cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm mới, có thể là một cái ô, thẻ mua hàng siêu thị, cốc chén có in logo ngân hàng... Đồng thời, đa dạng hoá hình thức hợp đồng, thể tiết kiệm như thay vì Hợp đồng tiền gửi có kỳ hạn thông thường, bổ sung các loại hợp đồng khác như Hợp đồng tiền gửi có chuyển nhượng, Thoả thuận tiền gửi có chuyển nhượng. để khách hàng dễ dàng sử dụng, chuyển đổi cho các đơn vị khác, tạo tính lỏng cho các sản phẩm huy động.
Thực tế việc huy động vốn từ dân cư đôi khi phụ thuộc nhiều vào địa điểm giao dịch như nơi tập trung dân cư đông đúc, mức thu nhập cao, gần chợ, điểm mua bán trung tâm giải trí. Nhằm khai thác tối đa nguồn lực con người, cơ sở vật chất đã đầu tư, Ngân hàng cần đánh giá toàn diện hiệu quả hoạt động của Chi nhánh, Phòng giao dịch và có phương hướng tìm kiếm địa điểm thuê trụ sở sao cho phù hợp với chiến lược kinh doanh mà Ngân hàng đã đặt ra.
3.2.1.2. Nâng cao hiệu quả thẩm định và phê duyệt tín dụng
Tăng cường chất lượng công tác thu thập và xử lý thông tin. Thông tin là yếu tố không thể thiếu của công tác thẩm định dự án, thẩm định khách hàng vay vốn nhằm tiếp cận khả năng nợ và đảm bảo an toàn vốn vay. Thông tin thu thập càng đầy đủ, chính xác thì công tác thẩm định càng được tiến hành thuận lợi hơn. Để đảm bảo chính xác, thiết thực của thông tin, cán bộ thẩm định cần phải thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, kết hợp với tổ chức xử lý thông tin nhằm sàng lọc được những thông tin cần thiết, chính xác nhất. Công việc thu thập và xử lý thông tin cần phải được tiến hành liên tục và chủ động, chứ không đợi khách hàng đến xin vay rồi mới tiến hành. Ở chi nhánh đã có những khách hàng vay lại nhiều lần, nhưng lần sau cũng như lần trước vẫn chỉ có bộ hồ sơ đó, cán bộ tín dụng không cập nhật, thu
88
thập hồ sơ bổ sung thông tin mới về khách hàng. Như vậy để đảm bảo tính hoạt động liên tục của doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh, nơi công tác (đối với khách hàng cá nhân) thì cán bộ tín dụng cần thường xuyên thu thập, cập nhật thông tin về khách hàng trong suốt quá trình vay vốn. Có như vậy mới nâng cao chất lượng tín dụng, kịp thời phát hiện rủi ro. Việc kiểm soát chất lượng của các thông tin và hồ sơ về khách hàng phải được Ban tín dụng thực hiện nghiêm túc, triệt để kiên quyết không phê duyệt nếu không bổ sung đẩy đủ giấy tờ chứng minh.
Sản phẩm của việc thẩm định khách hàng được thể hiện ở tờ trình và phiếu đánh giá xếp hạng tín dụng. Tờ trình được làm theo lối mòn, người sau lấy mẫu của người trước không có một form tờ trình mẫu trong đó yêu cầu các thông tin cần cung cấp về khách hàng để đưa ra đánh giá tổng quát về khách hàng, thuận lợi cho việc theo dõi xét duyệt cho vay. Phiếu đánh giá xếp hạng tín dụng khá quan trọng, là cơ sở đưa ra mức lãi suất cho vay thế nhưng hiện nay chi nhánh vẫn sử dụng mẫu cũ từ năm 2000, các thông số trên đó có thể điều chỉnh nên chất lượng của phiếu xếp hạng sẽ không được chính xác. Năm 2008, Ngân hàng đã thành lập tổ dự án nghiên cứu, đổi mới các tiêu chí xếp hạng tín dụng, hình thành cơ sở dữ liệu về khách hàng trên toàn hệ thống, nội bộ hóa thông tin đánh giá tín dụng về khách hàng. Tuy nhiên, dự án này trong năm vừa qua bị bỏ ngỏ, thiết nghĩ Ngân hàng cần tăng cường đẩy mạnh về cả cơ sở vật chất, bổ sung nhân lực để dự án sớm hoàn thành, cần thiết có thể mời thêm chuyên gia ở bên ngoài về tư vấn thêm.
Khâu phê duyệt tín dụng là khâu quan trọng giúp sàng lọc rủi ro, hạn chế những khoản tín dụng tiềm ẩn rủi ro. Nên quá trình phê duyệt tín dụng cần tuân thủ đúng quy định, quy chế tín dụng của Ngân hàng đã ban hành, nhất là quy định về uỷ quyền phán quyết tín dụng và tỷ lệ cho vay tối đa trên tài sản bảo đảm
Quy trình tín dụng đã được ban hành nhưng đôi khi trong một số khoản vay, Chi nhánh đã không tuân thủ đúng các bước trong quy trình, đi tắt, quyết định cho vay, giải ngân rồi mới hoàn thiện hồ sơ chứng từ, thẩm định dự án. Đây là một sai phạm rất nghiêm trọng. Bởi khi đã giải ngân, thông thường các khách hàng ít có thiện chí nhanh chóng hoàn thiện hồ sơ chứng từ, đồng thời, giải ngân mà chưa có đủ cơ sở chứng minh khoản vay đó có hiệu quả hay không.
89
Ban giám đốc chi nhánh cần cương quyết xử lý nghiêm đối với những trường hợp vi phạm quy định, quy chế nói trên. Các hiện tượng trên xảy ra không phải mang tính thường xuyên,liên tục và phổ biến nhưng nó vẫn tồn tại và gây hậu quả rất xấu đối với hoạt động tín dụng. Tùy theo mức độ nghiệm trọng của việc làm sai quy trình mà chi nhánh nên có hình thức phạt, kỷ luật phù hợp như: trừ lương, thưởng của tháng, trừ vào điểm đánh giá hàng quý, năm.
Ngân hàng có thể sử dụng 2 phương pháp để thẩm định trong cho vay khách hàng được chính xác hơn: phương pháp hệ thống điểm (score system) và phương pháp phán đoán (judgement method).
+ Phương pháp hệ thống điểm
Phương pháp này là tập hợp các tiêu thức khác nhau liên quan đến từng đối tượng khách hàng. Mỗi tiêu thức tương ứng với mốt số điểm nhất định:
Nghề nghiệp (loại hình công việc) của khách hàng: khách hàng có công việc chuyên nghiệp cao được chấm điểm ở mức cao nhất, tiếp đến là công nhân kỹ thuật viên, nhân viên văn phòng, sau đó là công nhân không có chuyên môn, sinh viên chưa ra trường, cuối cùng là những người làm việc bán thời gian không có công việc ổn định. Nghề nghiệp của khách hàng là yếu tố quan trọng đánh giá luồng thu nhập trong tương lai của khách hàng có đủ để trả khoản nợ của khách hàng không.
Mức thu nhập và sự ổn định trong thu nhập: đây là thông tin quan trọng nhất đối với cán bộ tín dụng trong việc phân tích khả năng trả nợ của khách hàng. Những khách hàng có mức thu nhập cao và ổn định sẽ được xếp hàng đầu. Cán bộ tín dụng cần xác minh độ chính xác của thông tin (qua giấy xác nhận thu nhập của người có chức tại đơn vị khách hàng công tác).
Tài khoản tiền gửi và số dư trên tài khoản của khách hàng. Nếu khách hàng là khách hàng truyền thống của ngân hàng thể hiện khách hàng thường xuyên gửi tiền tiết kiệm, mở tài khoản thanh toán cá nhân tại ngân hàng... đây là yếu tố xác định khả năng trả nợ của khách hàng. Nếu khách hàng có quyển sổ tiết kiệm tại ngân hàng mới mức số dư phù hợp, hay luồng luân chuyển tài khoản thanh toán cá nhân lớn.. .đã thể hiện một phần khả năng trả nợ rất cao của khách hàng.
90
xếp loại chất lượng tín dụng: khách hàng từ trước đến nay luôn trả nợ đúng hạn đước ngân hàng đánh giá cao hơn những khách hàng đã từng có khoản nợ quá hạn. Vì qua đó ngân hàng đánh giá được khả năng trả nợ và xác suất trả được nợ rất cao. Những khách hàng chưa đi vay bao giờ hay đã từng có khoản nợ xấu nếu muốn