Thương hiệu ngân hàng là tài sản vô hình rất khó định giá.Cả hai bên cần phải đánh giá lại tài sản của cả hai thương hiệu hiện tại và lợi ích của thương hiệu tương lai. Việc xây dựng thương hiệu phải bảo đảm sự phù hợp với kỳ vọng của khách hàng, sự tin cậy nơi khách hàng và sự khác biệt với ngân hàng khác.
Có 4 chiến lược thương hiệu cơ bản tùy thuộc vào đặc điểm riêng của mỗi ngân hàng, mức độ M&A của từng thương vụ:
- Lỗ đen: sẽ có một thương hiệu được sử dụng- thường là ngân hàng thu mua, và một thương hiệu mất đi, giống như biến vào một cái lỗ đen. Chiến lược này phù hợp với sự sáp nhập giữa một ngân hàng lớn có tiếng tăm và một ngân hàng nhỏ hoặc sắp phá sản. Một ví dụ cho chiến lược này là thương vụ sáp nhập với Fleet Bank của Bank of America
- Thu hoạch: sau khi sáp nhập vẫn tồn tại hai thương hiệu nhưng một thương hiệu từ từ mất đi theo thời gian sau khi chuyển giao dần lòng trung thành cho thương hiệu kia, sẽ không có một nổ lực xây dựng thương hiệu hay tiếp thị thương hiệu kia.
- Kết hôn: là việc kết hợp hai thương hiệu của hai ngân hàng, gây nên mối quan tâm cho khách hàng với cả hai ngân hàng, phù hợp với sự sáp nhập của hai
ngân hàng ngang cấp, ví dụ ngân hàng Toronto-Dominion và Banknorth thành TDBanknorth.
- Khởi đầu mới: cả hai thương hiệu của hai ngân hàng đều không mang lại tài sản to lớn nào hoặc khi có hơn hai ngân hàng nhỏ sáp nhập, chiến lược này là giải pháp hiệu quả để xây dựng nên tài sản thương hiệu mới. Ngân hàng NewAlliance ở bang Connecticut là một ví dụ điển hình cho chiến lược này.
Việc định giá có vai trò đặc biệt quan trọng trong thành công của một thương vụ, mức giá đưa ra phải được chấp nhận bởi hai bên. Có rất nhiều phương pháp định giá và mỗi phương pháp cho một kết quả khác nhau, có khi cách biệt khá lớn. Nếu việc định giá đối với các chỉ tiêu tài chính tương đối dễ dàng thì việc định giá các tài sản vô hình phức tạp hơn nhiều. Tài sản vô hình là giá trị thương hiệu, văn hóa doanh nghiệp, nhân sự, tầm nhìn, chiến lược, thị phần, trình độ quản lý, vị trí địa lý, mạng lưới hoạt động, khách hàng, các mối quan hệ, cần đánh giá những thuận lợi và rủi ro của những nhân tố này sau khi sáp nhập. Trong một số trường hợp, các yếu tố phi tài chính lại là yếu tố tác động làm tăng hoặc giảm giá trị của một vụ M&A, đặc biệt trong ngành ngân hàng. Các bên cần thuê các chuyên gia trong việc tư vấn và định giá trong giao dịch.
Đối với ngân hàng mục tiêu: cần phải biết thế mạnh và cả thế yếu của mình; người mua là ai, họ đang cần gì, mong đợi gì. Thông thường bên mua mong đạt được giá trị gia tăng sau khi mua, nghĩa là sau khi mua tổng giá trị gia tăng sẽ cao hơn giá trị của từng ngân hàng cộng lại. Nếu bên mua nhận thấy tiềm năng họ sẵn sàng trả cao hơn giá thị trường. Việc chọn thời điểm bán cũng có ý nghĩa quan trọng.
Đối với ngân hàng thu mua: cần tìm hiểu kỹ hoạt động của bên bán vì có thể có những thông tin chưa được phản ánh.
Các phương pháp có thể sử dụng trong định giá doanh nghiệp (hữu hình) là phương pháp chiết khấu dòng tiền, phương pháp định giá theo thị giá.
Đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng.
Quá trình M&A ngân hàng nếu có sự đồng thuận giữa bên mua và bên bán và sự chuyên nghiệp của đơn vị tư vấn thì sẽ diễn ra thuận lợi.
Sau giai đoạn tìm hiểu sơ bộ, hai bên có thể ký kết một thỏa thuận nguyên tắc nhằm ghi nhận những thỏa thuận đã đạt được, các điều khoản và điều kiện chính của giao dịch, thời gian thực hiện….Hợp đồng M&A phải phản ánh đầy đủ và chính xác tất cả các kết quả trước đó, các mong muốn và kỳ vọng của các bên. Để đảm bảo thời gian thực hiện hợp đồng cần có những dự tính về các vướng mắc và rủi ro có thể gặp phải.
Các ngân hàng Việt Nam thường có tâm lý e ngại việc bán cổ phần cho đối tác, các ngân hàng cần nhận thức khi đàm phán ký kết hợp đồng là việc hợp tác để có một ngân hàng mạnh hơn đủ sức cạnh tranh.
Đối với ngân hàng mục tiêu: lưu ý vấn đề bảo mật thông tin nếu cuộc thương lượng không thành. Xác định chiến lược phát triển, những lợi ích và bất lợi, mức độchấp nhận khi bị mua lại. Cần thỏa thuận các điều kiện như các đối tác phải mang vào yếu tố kỹ thuật hiện đại, đào tạo nhân lực chất lượng cao... và phải thể hiện trong hợp đồng một lộ trình rõ ràng, nêu rõ việc thực hiện cam kết đến đâu thì mức cổ phiếu được phép bán ra ngoài như thế nào vì trong thực tế, để mua cổ phần, các cổ đông nước ngoài sẵn sàng cam kết rất nhiều, nhưng sau đó thực hiện giao dịch bán lại, lấy tiền mà không tuân thủ bất kỳ cam kết nào.
Các ngân hàng cần phát triển nội lực, biết thế mạnh của mình, nắm bắt được điều kiện thị trường, biết rõ đối tượng, biết chọn thời điểm thuận lợi để có cuộc thương lượng thành công.
Đối với ngân hàng thu mua: cho bên bán thấy được những lợi ích mà bên bán nhận được.