v Kênh phân phối sữa của Vinamilk tại thị trường Việt Nam
Hình 2.5.3. Kênh phân phối sữa của Vinamilk tại thị trường Việt Nam
Kênh của Vinamilk gồm có 3 loại kênh chính cùng hoạt động.
- Kênh thứ nhất là kênh siêu thị. Vinamilk chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn: Loại 1 là các kênh siêu thị lớn như Big C, Metro, và loại 2 là các siêu thị nhỏ như Fivemart, Citimart, Intimex,… Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.
- Kênh thứ 2 loại kênh mà Vinamilk cho là mang tính chất chiến lược đó là kênh truyền thống. Bản chất là kênh VMS trong đó nhà sản xuất là Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.
- Kênh thứ 3 trong hệ thống phân phối của Vinamilk là kênh key accounts. Kênh này bao gồm các nhà hàng khách sạn trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh của Vinamilk với số lượng lớn.
Tiếp tục duy trì và xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh ở tất cả các kênh bán hàng. Tại thời điểm cuối năm 2020, Công ty có hệ thống phân phối nội địa gồm:
- Hơn 200 nhà phân phối với tổng số điểm lẻ kênh truyền thống toàn quốc đạt 240.000; - Phủ rộng khắp và hầu hết tại 5.400 điểm bán lẻ kênh siêu thị và 2400 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc.
- Khách hàng đặc biệt như bệnh viện, nhà hàng, khách sạn, doanh nghiệp,... cũng được tăng cường, như ký kết hợp tác chiến lược 05 năm đến 2023 với hãng hàng không quốc gia Việt Nam (Vietnam Airlines), theo đó Vinamilk sẽ cung cấp sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cho khách hàng toàn cầu;
- Chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” tăng lên 465 điểm. Kênh thương mại điện tử với sự hợp tác của đối tác và hệ thống cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt”; Mua sắm online:
Trang E-Shop: giacmosuaviet.com.vn Ứng dụng mua hàng Giấc mơ sữa Việt 8 đối tác thương mại điện tử.
□ Dòng thông tin
Đối với các kênh siêu thị và Key accounts thông tin được chuyển trực tiếp từ Vinamilk đến các thành viên này thông qua hệ thống máy fax điện thoại hay thông qua các nhân viên bán hàng, cuối cùng là đến người tiêu dùng và ngược lại.
Hệ thống thông tin ở Vinamilk được thiết kế dựa trên sự tích hợp giải pháp quản lý ERP trong đó tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin khác nhau như: phần mềm solomon của Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM của Oreal và phần mềm bán hàng của FPT.
□ Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu
Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa.
Hàng hóa từ vinamilk thông qua xí nghiệp kho vận chuyển trực tiếp đến các siêu thị, key accounts và cuối cùng là đến tay khách hàng.
Đối với kênh truyền thống, hàng hóa được chuyển tới các nhà phân phối thông qua xí nghiệp kho vận, đến các cửa hàng đại lý nhỏ sau đó đến tay khách hàng cuối cùng.
Khi hàng hóa được chuyển đến các thành viên kênh quyền sở hữu đồng thời cũng chuyển sang cho họ.
□ Dòng đặt hàng
Các thành viên kênh của Vinamilk không gặp khó khăn trong việc đặt hàng. Đối với các siêu thị và key accounts họ đặt hàng trực tiếp với bộ phận order tại các chi nhánh.
Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn siêu thị trong khu vực của nhà phân phối họ đặt hàng với nhà phân phối thông qua các nhân viên bán hàng. Các nhân viên này sử dụng các máy PDA chuyển đơn đặt hàng về máy Palm của nhà phân phối và đơn hàng sau cùng được chuyển về bộ phận order tại công ty. Các đơn hàng từ nhà phân phối chuyển đến Vinamilk phải có chữ ký của các Sup( supervisor) là các giám sát bán hàng tại cửa hàng.
□ Dòng xúc tiến
Dòng xúc tiến được Vinamilk thiết kế theo mục tiêu chiến lược của từng thời kì. Gồm có 2 chiến lược chính là kéo và đẩy tương ứng với nó là hai dòng xúc tiến như sau:
Khi sử dụng chiến lược đẩy, Vinamilk Hỗ trợ tủ trưng bày, biển hiệu, giá treo. Mục tiêu lấp đầy các tủ đựng sản phẩm của Vinamilk đồng thời không cho các hãng khác có cơ hội đưa thêm hàng vào.
Khi sử dụng chiến lược kéo, Vinamilk tác động đến người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của họ. Các biện pháp là sử dụng quảng cáo trên Tivi phát sóng liên tục các đoạn quảng cáo vào các giờ vàng, quảng cáo, tờ rơi…
□ Dòng đàm phán.
Vinamilk đàm phán với các nhà phân phối để họ buộc các sản phẩm của hãng theo đúng giá cũng như áp dụng đầy đủ các chương trình xúc tiến, mục tiêu của công ty đề ra.
□ Dòng tài chính.
Trong kênh của Vinamilk, các thành viên được phép trả chậm theo hạn mức công nợ của công ty và có sự bảo lãnh của ngân hàng.
Công ty còn tài trợ cho các nhà phân phối các key accounts và thậm chí là cả các nhà bán lẻ các tủ trưng bày.
□ Dòng chia sẻ rủi ro
Với các sản phẩm sắp hết date nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho công ty để thu hồi và sử dụng vào các mục đích như khuyến mại hoặc sau cùng là tiêu hủy.
□ Dòng thanh toán
Hoạt động thanh toán được thực hiện thông qua trung gian là các ngân hàng.
Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn họ thanh toán trực tiếp với nhà phân phối bằng tiền mặt.
Kênh phân phối sữa Organic tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh
Hình 2.5.3. Sơ đồ kênh phân phối sữa Organic tại địa bàn thành phố Hồ Chí Minh
Nguồn: Tác giả
- Tổ chức
Đây là một trong những kênh đưa sữa nước đến người tiêu dùng một cách nhanh chóng và chính xác đối tượng sử dụng.
Thành phố Hồ Chí Minh hiện có 396 bệnh viện
Trường mầm non: 1346 là số trường mầm non tại Thành phố Hồ Chí Minh
- Nhà phân phối
Đây là kênh quan trọng nhất, do trải khắp được thị trường bán lẻ và tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng.
Không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên ở tất cả các khâu:
+ Đội ngũ bán hàng + Phát triển hệ thống
+ Dịch vụ khách hàng + Tác nghiệp kinh doanh + Giao nhận hàng hóa
- Giấc mơ sữa Việt
Số lượng cửa hàng đã vượt con số 400. Tháng 10/2016, Giấc mơ sữa Việt được xây dựng thành app trên điện thoại, website để thuận tiện cho việc mua bán dưới hình thức mua trực tuyến.
Số cửa hàng Giấc mơ sữa Việt tại Thành phố Hồ Chí Minh hiện là 106 cửa hàng trải khắp các quận huyện.