Hướng tới tăng chỉ số thị phần tại TPHCM lên 8.5%, cần tiếp cận những đối tác mới tiềm năng hơn, nâng cao chất lượng các điểm bán hiện tại
Mục tiêu cụ thể như sau:
- Trong Quý III/2021: Tập trung đẩy hàng bán ra trên tất cả các kênh bán lẻ tại Hồ
Chí Minh. Tập trung hơn tại các quận,huyện: 6,7,8,9,12, Phú Nhuận, Gò Vấp, Củ Chi, Tân Bình, Thủ Đức, Hóc Môn, Bình Chánh và các kênh TMĐT.
- Trong Quý IV/2021: Tăng số lượng 350 Đại lý chuyên doanh, trường học mầm non
và tiểu học trên toàn địa bàn Hồ Chí Minh,
- Trong Quý I/2022: Mở rộng kênh phân phối của Sữa Organic Vinamilk. Cụ thể là:
đưa sữa vào bày bán tại chuỗi cửa hàng bán lẻ Bách Hóa Xanh.
- Trong Quý II/2022: Tập trung đẩy hàng bán ra tại Chuỗi các cửa hàng mẹ và bé, Đại
lý chuyên doanh, Bách Hóa Xanh, Giấc mơ sữa Việt trên TPHCM và các kênh TMĐT
8.3.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối
Tập trung kênh bán lẻ cụ thể là đẩy mạnh vào các cửa hàng chuyên kinh doanh về sữa, tại hệ thống siêu thị bán lẻ, trường học, bệnh viện nhi, các kênh TMĐT và chuỗi Giấc mơ sữa Việt TPHCM, vì là những kênh có doanh thu cao và có tiềm năng trong tương lai.
Hệ thống cửa hàng chuyên doanh: Hiện nay TPHCM có nhiều (số lượng chưa thống kê được) cửa hàng chuyên doanh phân phối sản phẩm của công ty. Duy trì và tăng mức độ kiểm soát về hiệu quả kinh doanh của hệ thống cửa hàng tạp hóa.
- Chuỗi Kidsplaza : 50 cửa hàng
- Chuỗi siêu thị bán lẻ Con cưng: 40 cửa hàng - Chuỗi Bibo Mart: 50 cửa hàng
- Chuỗi Tuticare: 10 cửa hàng - Chuỗi Shoptretho: 15 cửa hàng
- Kênh bán hàng online của công ty: giacmosuaviet.com.vn - Kênh TMĐT: Shopee, Tiki, Sendo
- Kênh bán hàng trực tiếp của công ty: Giấc mơ sữa Việt (91 cửa hàng tại TP.HCM).
8.3.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh
Đặc điểm khách hàng:
Với sản phẩm thuộc nhãn hàng Organic thì sẽ đánh vào phân khúc khách hàng mục tiêu, đồng thời nhận thấy đây là một trường tiềm năng với lượng khách hàng lớn. Thông qua các kênh siêu thị, cửa hàng cho mẹ và bé, và các cửa hàng chuyên doanh, Công ty sẽ đề ra những chiến lược Marketing phù hợp để khiến cho sản phẩm dễ dàng tiếp cận với khách hàng nhất.
Đặc điểm của sản phẩm:
Nhãn hàng Optimum bao gồm: Vinamilk 100% sữa tươi Organic nguyên chất và
Vinamilk super premium Organic Gold. Trong từng loại sản phẩm có các mặt hàng riêng biệt về kích thước khối lượng hộp sữa.
Đặc điểm của nhà trung gian
Vinamilk hiện phân phối mặt hàng của mình đến toàn quốc. Và tại địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh là thị trường chính, tiềm năng nên sẽ tập trung việc phân phối mạnh nhất tại đây. Với mỗi dạng sản phẩm khác nhau, công ty sẽ có các thiết kế kênh phân đa đối tượng khách hàng của công ty.
3.3.4. Chiến lược phân phối
3.4.3.1. Quý III – năm 2021
Tập trung đẩy hàng ra các kênh bán lẻ. Tập trung hơn tại các quận, huyện: 6,7,8,9,12, Phú Nhuận, Gò Vấp, Củ Chi, Tân Bình, Thủ Đức, Hóc Môn, Bình Chánh và các kênh TMĐT (Vì dựa trên số lượng trường mầm non tại các quận/huyện để biết đối tượng mua chủ yếu nằm trên địa bàn nào)
Đối hệ thống siêu thị và cửa hàng cho mẹ và bé
Đây là kênh bán lẻ hiện đại và tiềm năng, không chỉ với sữa bột mà còn các sản phẩm tiêu dùng khác. Đặc biệt là hệ thống cửa hàng bán lẻ các sản phẩm sữa Organic Vinamilk thu
hút và nhắm được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu cả về mua lẫn sử dụng. Thời gian thực hiện:
- Đội ngũ sẽ có 1 tháng để chuẩn bị.
- Bắt đầu từ ngày 01/07/2021 – 31/07/2021
- Nội dung thực hiện: trang trí bằng bảng điện tại các quầy hàng của công ty nhằm tạo sự chú ý của khách hàng.
- Đơn vị chịu trách nhiệm: bộ phận marketing sẽ liên hệ với đơn vị ngoài để thực hiện chương trình này. Bộ phận vận chuyển sẽ thự hiện vận chuyển thiết bị đến các địa điểm.
- Tiêu chí lựa chọn:Kinh nghiệm trên 1 năm trong lĩnh vực phân phối và kinh doanh các sản phẩm dành cho mẹ và bé.
Có danh tiếng cụ thể, kết quả kinh doanh tăng trưởng qua từng năm.
Diện tích cửa hàng trên 100m2, có không gian trưng bày trang trí, có đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho việc bán hàng.
Có kho hàng và nơi đậu xe.
Phân phối tại nhiều địa điểm tại nhiều quận trong TPHCM và có mức độ bao phủ rộng. Có đội ngũ nhân viên bán hàng, giao hàng và tư vấn.
Ngân sách thực hiện: Hiện tại công ty có 165 địa điểm bán hàng tại các siêu thị và cửa
hàng mẹ và bé. Chi phí cho một mẫu trang trí khoảng 2.300.000 vnđ. Từ đây có thể ước lượng khoảng ngân sách cho chương trình là 322.000.000 vnđ.
Bảng 3.12 Dự kiến ngân sách siêu thị cửa hàng mẹ và bé quý III/2021 Chi phí/điểm bán Tổng cộng
Đào tạo nhân sự 100.000 16.500.000
Nhân viên hỗ trợ bán hàng
(1NV * 120000 * 10 ngày) 1.680.000 277.200.000
Chi phí quầy kệ, mẫu trang trí 2.000.000 330.000.000
Chi phí quà tặng 3.000.000 495.000.000
Dự phòng 100.000 16.500.000
Đối với cửa hàng sữa chuyên doanh
Có mức độ bao phủ lớn nhất và đồng thời cũng đem lại doanh thu nhiều nhất. Nên sẽ tạo động lực riêng cho thành viên kênh phân phối này.
Nội dung thực hiện: Kệ trưng bày sẽ được thiết kế bắt mắt để thu hút người mua và trẻ
nhỏ và tạo được ấn tượng. Chính vì vậy sẽ lựa chọn những cửa hàng có vị trí thuận lợi, doanh thu cao. Những sản phẩm trưng bày sẽ được ký quỹ, được sử dụng để trưng bày và bán.
Thời gian thực hiện: 01/8/2019 – 11/12/2020
Đơn vị chịu trách nhiệm: Bộ phận marketing sẽ liên hệ với đơn vị ngoài để thực hiện
chương trình này. Bộ phận vận chuyển sẽ thự hiện vận chuyển thiết bị đến các địa điểm.
Ngân sách thực hiện: Chọn 200 cửa hàng chuyên thực hiện trưng bày sẽ được tính mức
khen thưởng.
Bảng 3.13 Dự kiến ngân sách siêu thị cửa hàng chuyên doanh quý III/2021 Chi phí/điểm bán Tổng cộng
Đào tạo nhân sự 200.000 40.000.000
Nhân viên hỗ trợ bán hàng (2NV * 150000 * 10 ngày) 3.000.000 600.000.000 Chi phí quầy kệ 1.000.000 200.000.000 Chi phí quà tặng 4.000.000 800.000.000 Dự phòng 300.000 60.000.000 Tổng cộng 8.500.000 1.700.000.000
Đối với kênh TMĐT
- Bao gồm 3 kênh chính: Tiki, Shopee, Lazada - Thời gian: 01/8/2019 – 1/12/2020
- Ngân sách: 3 tỷ đồng
Đối với Kênh bán hàng trực tiếp của công ty.
- Chức năng: bán hàng trực tuyến, thanh toán trực tuyến, giao hàng tận nhà, tư vấn chăm sóc khách hàng.
- Chuỗi cửa hàng Giấc mơ sữa Việt: 91 cửa hàng (Đội ngũ sẽ có 1 tháng để chuẩn bị). + Bắt đầu từ ngày 01/8/2019 – 1/12/2020
+ Nội dung thực hiện: trang trí bằng bảng điện tại các quầy hàng của công ty nhằm tạo sự chú ý của khách hàng.
+ Đơn vị chịu trách nhiệm: bộ phận marketing sẽ liên hệ với đơn vị ngoài để thực hiện chương trình này. Bộ phận vận chuyển sẽ thự hiện vận chuyển thiết bị đến các địa điểm.
+ Ngân sách thực hiện: Hiện tại công ty có 91 cửa hàng. Chi phí cho một mẫu trang trí và quà tặng khoảng 1.500.000 vnđ. Từ đây có thể ước lượng khoảng ngân sách cho chương trình là 137.000.000 vnđ.
Đối với các tiệm tạp hóa nhỏ lẻ, tiệm thuốc tây tư nhân.
Chọn 700 điểm bán thuộc loại hình tạp hóa nhỏ lẻ và tiệm thuốc tây tư nhân, có bán sản phẩm sữa Organic Vinamilk.
Bảng 3.14 Dự kiến ngân sách kênh TMĐT quý III/2021
Chi phí/điểm bán Tổng cộng
Chi phí mẫu trang trí 1.000.000 700.000.000
Chi phí quà tặng 2.000.000 1.400.000.000
Dự phòng 200.000 140.000.000
Tổng cộng 3.300.000 2.240.000.000
3.4.3.2. Quý IV - năm 2021
Với mục tiêu là tăng chất lượng điểm bán lẻ tại 350 Đại lý chuyên doanh trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, tập trung vào sản phẩm Organic
Thời gian: 01/10/2021 đến 31/12/2021
Tiêu chí lựa chọn:
- Doanh thu của mỗi thành viên trong kênh - Mức tăng trưởng qua thời gian
- Số lượng khách hàng tiếp cận được
- Số khách hàng quan tâm đến sản phẩm và mua sản phẩm của công ty - Số hàng tồn kho
- Mức độ hoàn thành trách nhiệm - Về việc thanh toán đơn hàng
- Về việc thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng và trưng bày - Về việc bảo đảm chất lượng kho hàng và sản phẩm
- Về việc thực hiện các hoạt động chiêu thị của công ty
Bảng 3.15 Dự kiến ngân sách quý IV/2021
Chi phí/điểm bán Tổng cộng
Đào tạo nhân sự 200.000 60.000.000
Nhân viên hỗ trợ bán hàng (2NV * 150000 * 14 ngày) 4.200.000 1.260.000.000 Chi phí quầy kệ 2.000.000 600.000.000 Chi phí quà tặng 3.000.000 900.000.000 Dự phòng 500.000 150.000.000 Tổng 9.900.000 2.970.000.000 3.4.3.3.. Quý I/ - năm 2022
Với mục tiêu là mở rộng kênh phân phối của Organic Vinamilk vào bày bán tại chuỗi cửa hàng bán lẻ Bách Hóa Xanh.
Thời gian: 01/01/2022 đến 31/03/2022
Bảng 3.16 Dự kiến ngân sách quý I/2022
STT Nội dung Bộ phận Thời gian Ngân sách
1 Tìm hiểu và đánh giá về chuỗi bán lẻ BHX. Marketing Khi lập
Chiến lược PP 70.000.000 2 Lập kế hoạch chào hàng Phòng kinh doanh 02/01/2022 đến 30.000.000
và Marketing. 08/01/2022 3
Lên kế hoạch gặp gỡ, trao đổi thương lượng với bộ phận mua hàng của BHX. Phòng kinh doanh và Marketing. 10/01/2022 đến 20/01/2022 70.000.000 4 Thống nhất các điều khoản hợp đồng giữa hai bên đi tới ký kết. Phòng kinh doanh, Marketing, Phòng TC-KT 21/01/2022 đến 21/02/2022 100.000.000
5 Thực hiện hoạt động phân phối sữa bột vào chuỗi BHX. Phòng
Marketing,Logistic
01/03/2022 đến
31/03/2022 2.000.000.000
Tổng cộng 2.270.000.000
3.4.3.4. Quý II – năm 2022
Tập trung đẩy hàng bán ra tại Chuỗi các cửa hàng mẹ và bé, Đại lý chuyên doanh, Bách Hóa Xanh, Giấc mơ sữa Việt trên toàn thành phố Hồ Chí Minh và các kênh TMĐT.
Kế hoạch thực thi, ngân sách, số lượng tương tự như trong quý I đối với Chuỗi các cửa hàng mẹ và bé, Đại lý chuyên doanh, Giấc mơ sữa Việt trên toàn thành phố Hồ Chí Minh và các kênh TMĐT.
Cụ thể ngân sách như sau:
Bảng 3.17 Dự kiến ngân sách quý II/2022
Chi phí/điểm bán Tổng cộng
Đào tạo nhân sự 100.000 47.000.000
Nhân viên hỗ trợ bán hàng (1NV
* 150000 * 10 ngày) 1.500.000 705.000.000
Chi phí mẫu vật trang trí 1.000.000 470.000.000
Chí phi quà tặng 3.000.000 1.410.000.000
Dự phòng 300.000 141.000.000