NGHIỆP VI MÔ TẠI NGAN HÀNGT MCP HÀNG HAI VIỆT NAM
2.3.1. Những kết quả đạt được trong mở rộng tín dụng doanh nghiệp vi mô tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam
Thứ nhất, số lượng khách hàng tín dụng doanh nghiệp vi mô tăng qua từng năm. Ban đầu chỉ từ 21 khách hàng tín dụng, đến năm 2018, con số khách hàng tín dụng đã lên đến 681 khách. Như vậy chỉ sau hơn 2 năm triển khai chương trình, số lượng khách hàng tín dụng đã tăng lên 33 lần. Ngoài ghi nhận về tăng trưởng tín dung, khi lượng khách hàng tăng lên đồng nghĩa với hình ảnh của ngân hàng Hàng Hải được quảng bá rộng rãi hơn. Đây là một trong những kênh Marketing hiệu quả nhất.
Thứ hai, tổng dư nợ của phân khúc khách hàng doanh nghiệp vi mô ngày càng gia tăng trong giai đoạn năm 2015 đến quý 1 năm 2018. Phân khúc doanh nghiệp siêu nhỏ có những đặc thù riêng về quy mô, tài chính đến nhu cầu vay nên trong thời
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
gian đầu, triển khai chương trình hỗ trợ doanh nghiệp siêu nhỏ gặp rất nhiều khó khăn. Nhưng bằng sự quyết tâm từ lãnh đạo đến các RM đã giúp phân khúc có những bước tiến dài. Dư nợ đạt 697 tỷ đồng như là một bằng chứng cho sự nỗ lực của cả phân khúc.
Tác giả xin trình bày một số nguyên nhân làm lên sự thành công trong việc mở rộng tín dụng khách hàng doanh nghiệp vi mô tại ngân hàng TMCP Hàng Hải:
Thứ nhất, trong năm 2015, Ngân hàng TMCP Hàng Hải đã tính toán, chủ động xây dựng một chương trình tín dụng phù hợp với đối tượng khách hàng là siêu nhỏ. Chính sự chuẩn bị chu đáo, đã giúp các cán bộ trong phân khúc Doanh nghiệp siêu nhỏ nhanh chóng đạt được những thành tựu kể trên.
Trong năm 2016, chương trình tín dụng triển khai đã tạo ra một luồng gió mới, là kim chỉ nam trong hoạt động tín dụng của các RM phân khúc Doanh nghiệp siêu nhỏ. Ngoài ra, nó còn giúp các Doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn Ngân hàng dễ dàng hơn. Khi Quyết định tín dụng 126 chưa ra đời, tất cả doanh nghiệp thuộc phân khúc siêu nhỏ đều được cho vay dưới dạng hộ kinh doanh hoặc vay cá nhân. Hình thức vay này, gây khó khăn cho doanh nghiệp khi không thể vay theo hạn mức, lãi suất thường không ưu đãi và không có các sản phẩm phi tín dụng đi kèm để hỗ trợ. Chính vì vậy, sự ra đời của Quyết định tín dụng 126 đã giúp đỡ rất nhiều doanh nghiệp các thiếu vốn để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
Sau 2 năm triển khai Quyết định tín dụng 126 cũng như sự ra đời phân khúc doanh nghiệp siêu nhỏ, kinh nghiệm sự am hiểu của các RM trong thị trường phân khúc ngày càng được củng cố. Đội ngũ Chuyên viên cũng đã quen với các khách hàng ở phân khúc siêu nhỏ và am hiểu hơn về nhu cầu, những vướng mắc mà doanh nghiệp hay gặp phải. Từ đó, đội ngũ bán hàng của Ngân hàng Hàng Hải dễ dàng tiếp cận khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thiết yếu của nhóm khách hàng này và giúp gia tăng hạn mức, dư nợ và số lượng khách hàng tín dụng mới.
Thứ hai, về đội ngũ nhân sự và quy mô của phân khúc ngày càng được nâng cao. Ngay trong năm 2016, ngân hàng Hàng Hảo đã chuẩn bị đội ngũ nhân sự chủ chốt cho việc thành lập phân khúc doanh nghiệp siêu nhỏ. Chính nhờ sự chuẩn bị chu đáo này, chỉ trong vòng 2 năm 2016 và 2017, phân khúc doanh nghiệp siêu nhỏ đã bao phủ được cả miền đất nước và có mặt tại các thành phố lớn. Để triển khai phân khúc quy
mô rộng như vậy, ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam đã xây dựng tại mỗi trung tâm một Teamleader - RM cứng và đã có kinh nghiệm lâu năm trong ngành ngân hàng. Tiếp theo đó, là huy động đội ngũ nhân sự lớn trong thời gian ngắn. Ngân hàng đã triển khai Chương trình Chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp khởi nghiệp. Nhờ chương trình này mà các trung tâm khách hàng Doanh nghiệp siêu nhỏ nhanh chóng tuyển được những bạn trẻ có nhiệt huyết, đam mê làm ngân hàng vào trung tâm.
Bảng 2.9: Số lượng Chuyên viên phân khúc Doanh nghiệp siêu nhỏ
RM 21 12 17 24
Teamleader 2 2 2 2
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 SRM 29 32 38 53 RM 29 32 23 24 Teamleader 5 6 7 8 Tổng 63 70 67 85 Nguồn 06
Khởi điểm với 23 RM chính thức ở phân khúc Doanh nghiệp siêu nhỏ, qua 1 năm hoạt động, số lượng nhân sự của phân khúc đã tăng lên đáng kể. Đầu năm 2016, 2 trung tâm SSE đầu tiên được thành lập tại Chi nhánh Maritime Bank Đống Đa và Chi nhánh Maritime Bank Thanh Xuân. Với số lượng nhân sự khởi điểm hơn 20 Chuyên viên. Qua vài tháng hoạt động, với đặc thù công việc khác thì một số RM chính thức đã điều chuyển công tác. Chính vì thế, quý 2 là một thời gian khó khăn đối với nhân sự của phân khúc SSE. Nhưng đến quý 3 năm 2016, số lượng nhân sự đã được bổ sung, thậm chí còn cao hơn so với quý 1 năm 2016. Đồng thời trong thời gian này, Ngân hàng TMCP Hàng Hải triển khai chương trình Chuyên viên Quan hệ Khách hàng Doanh nghiệp khởi nghiệp. Đối tượng chương trình hướng đến chủ yếu là các bạn sinh viên mới ra trường, có nhu cầu làm việc trong ngành Ngân hàng. Đây là một nguồn bổ sung nhân lực quan trọng cho phân khúc SSE trong giai đoạn mới thành lập.
Với sự phát triển có định hướng trước, nhu cầu nhân sự của SSE dần được đảm bảo. Tính đến cuối năm 2016, tổng số RM của phân khúc này là 42 Chuyên viên và thuộc quản lý của Chi nhánh Đống Đa và Thanh Xuân. Số lượng nhân sự gia tăng đã góp phần chung vào thành công tăng trưởng tín dụng phân khúc Doanh nghiệp siêu nhỏ.
Nguồn 06
Trong đầu năm 2017, Ngân hàng TMCP Hàng Hải lập thêm 3 trung tâm khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ mới tại Chi nhánh Đống Đa và Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh, nâng tổng số Chuyên viên lên con số 63. Qua 3 quý còn lại, trung bình mỗi quý, Ngân hàng lại thành lập 1 trung tâm mới, nâng số trung tâm lên đến 8 trung tâm và phân bố tại: Chi nhánh Sở giao dịch, Chi nhánh Huế, Chi nhánh Hải Dương, Chi nhánh Hà Nội, Chi nhánh Cần Thơ. Như vậy trong năm 2017, phân khúc doanh nghiệp siêu nhỏ được bổ sung thêm rất nhiều nhân lực và các trung tâm hàng loạt được thành lập. Qua đó thể hiện định hướng mạnh mẽ của Ngân hàng Maritime Bank khi tập trung mạnh vào phân khúc siêu nhỏ này.
Thứ ba, đó chính là sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban để giúp quy trình tín dụng được hoàn thiện. Toàn bộ quy trình tín dụng của phân khúc doanh nghiệp siêu nhỏ tương đồng với phân khúc Doanh nghiệp vừa và nhỏ, tậm chí có thể ngắn ngọn hơn. Qua đó, không mất nhiều thời gian để các RM mới chạy quen với chương trình tín dụng của phân khúc mới.
Thứ tư, dư địa của thị trường còn rất lớn nên dĩ nhiên tốc độ tăng trưởng ở phân khúc chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh là dễ hiểu. Tại thời điểm năm 2016, chưa có nhiều Ngân hàng quan tâm đến phân khúc doanh nghiệp siêu nhỏ vì các khoản vay của doanh nghiệp thường nhỏ, tình hình tài chính không được chứng minh và tài sản bảo
đảm cũng là một vấn đề đáng lưu ý. Nên khi Maritime Bank tham gia vào phân khúc mới mẻ này, hầu như không có ngân hàng nào cạnh tranh trực tiếp. Đây là điều kiện thuận lợi cho tăng trưởng tín dụng doanh nghiệp siêu nhỏ của ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam.
Mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn từ khi mới thành lập phân khúc, sự thay đổi của nền kinh tế, diễn biến nhanh của thị trường và gặp các đối thủ cạnh tranh lớn nhưng Phân khúc khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ vẫn đạt những kết quả tăng trưởng tín dụng và phát triển quy mô vô cùng ấn tượng. Kết quả này chính là minh chứng cho sự chỉ đạo sáng suốt của các lãnh đạo ngân hàng và sự nỗ lực không biết mệt mỏi của các cán bộ nhân viên Phân khúc khách hàng doanh nghiệp siêu nhỏ nói riêng và toàn Ngân hàng nói chung.