CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG DOANH NGHIỆP VI MÔ TẠI NGÂN HÀNG TMCP HÀNG HẢIVIỆT NAM
3.2.1. Tăng cường nguồn vốn giá rẻ để đáp ứng nhu cầu vốn của doanh nghiệp vi mô
NGÂN HÀNG TMCP HANG HẢI
3.2.1. Tăng cường nguồn vốn giá rẻ để đáp ứng nhu cầu vốn của doanhnghiệp vi mô nghiệp vi mô
Hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại là nhận tiền gửi và cho vay, chính vì vậy vốn đầu vào mà cụ thể là kỳ hạn nguồn vốn, quy mô vốn và lãi suất đầu vào có ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch sử dụng vốn, chi phí vốn và cuối cùng nó ảnh hưởng đến lợi nhuận của ngân hàng.
Yếu tố quan trọng đầu tiên mà chúng ta phải nói tới là quy mô vốn huy động được. Lượng vốn huy động được càng lớn thì khả năng đáp ứng các khoản tín dụng càng được đảm bảo. Trong quá trình hoạt động của mình các ngân hàng đều tìm mọi cách để thu hút được nhiều vốn từ các nguồn khác nhau. Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam cũng không nằm ngoại lệ. Để thu hút được nhiều vốn với chi phí hợp lý theo tôi chi nhánh có thể thực hiện một số giải pháp sau đây :
Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn: Vốn có thể được huy động bằng nhiều hình thức khác nhau như huy động trực tiếp từ các nguồn thông qua hệ thống các quầy, các quỹ của ngân hàng tại các trung tâm và các chi nhánh, hay thông qua phát hành trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi...
✓ Ngân hàng Hàng Hải muốn huy động trực tiếp nguồn vốn thông qua hệ thống các quầy thì cần phải có đủ 6 yếu tố:
- Tính thuận tiện: Địa điểm dĩ nhiên là yêu cầu đầu tiên. Khách hàng thích những chi nhánh ở vị trí thuận lợi, đường hai chiều và bãi đậu xe rộng rãi. Ngược lại, nếu phải đậu xe ở tầng hầm hoặc thiếu chỗ dừng/đỗ ô tô sẽ khá bất tiện. Thêm nữa, nếu vị trí ở đường có dải phân cách, nằm bên trái phố một chiều cũng là điểm bất lợi. Không gian giao dịch cần có diện tích rộng rãi và được bài trí hiện đại, chiều ngang mặt phố tốt nhất từ 6m trở lên được phân luồng hợp lý. Quầy giao dịch nên có thiết kế thấp ngang người ngồi tạo cảm giác gần gũi. Bàn và ghế chờ lớn bọc nệm thoải mái kèm với dịch vụ wifi miễn phí là những thứ khách hàng ưa thích. Nói chung, cơ sở vật chất đóng vai trò quan trọng, những chi nhánh được xây dựng hoành tráng thường tạo được niềm tin cho khách hàng - đặc biệt ở địa bàn các tỉnh. Rất tiếc, với nhiều ngân hàng trong nước - giá thuê mặt bằng được xem là chi phí chứ không phải đầu tư!
- Nhân sự chuyên nghiệp: Bộ phận nhân sự phục vụ tại quầy bao gồm Chuyên viên tư vấn, Giao dịch viên, Thủ quỹ và Kiểm soát viên phải thành thạo nghiệp vụ, rất am hiểu SPDV và đặc biệt luôn tận tâm phục vụ khách hàng.Để gia tăng mức độ hài lòng, cải thiện doanh số và sự gắn bó của khách hàng - nhân viên cần phải thuần thục kỹ năng tư vấn bán hàng tại quầy - đặc biệt áp dụng hiệu quả bán chéo (cross-selling), bán cao hơn (up-selling) và kỹ thuật bán thấp hơn (down-selling). Ngoài ra, để gia tăng chất lượng DVKH nhân sự quầy cũng cần rất giỏi trong kỹ năng sử dụng điện thoại (telemarketing) và nắm vững kỹ thuật xử lý tình huống.
- Khuyến mãi và quảng bá: Một hoạt động chi nhánh nên thỉnh thoảng triển khai đó là các CTKM để tạo thêm động lực cho khách hàng (kích thích mua). Không cần phải quá tốn kém, vài món quà nhỏ ý nghĩa cũng đủ hấp dẫn khách hàng. Chính yếu là thể hiện sự trân trọng và một cách giúp khách hàng cảm thấy hứng thú khi đến với quầy giao dịch. Nói một cách nôm na, quà tặng khuyến mãi như là một cách hâm nóng thức ăn, làm cho món ăn trở nên hấp dẫn hơn. Thay vì để nguội lạnh trong tủ kính - hãy làm cho chúng nóng hổi và dậy mùi quyết rũ... Và lúc đó, hẳn nhiên sẽ trở nên lôi cuốn hơn nhiều.
- Chú trọng trải nghiệm khách hàng: Giao dịch ngân hàng không nhất thiết phải buồn tẻ như khi công chứng giấy tờ ở Ủy ban xã và ngân hàng cũng không nhất thiết phải nghiêm trang như một thánh đường! Hãy mang lại cho khách hàng những trải nghiệm thú vị, khiến họ hào hứng và bất ngờ mỗi lúc đến quầy. Nếu một khách sạn ba sao còn mời được ly nước cam khi khách hàng đến nhận phòng thì chẳng nhẽ chi nhánh ngân hàng chỉ dừng lại ở những cái ly nhựa và bình nước đặt chiếu lệ ở góc phòng?
- Uy tín thương hiệu: Một quy trình đơn giản và tốc độ xử lý nhanh là mối quan tâm của khách hàng. Những giao dịch như thanh toán, chuyển khoản, vay cầm
cố sổ tiết kiệm vv... cần phải được xử lý thật nhanh chóng, giúp khách hàng
không phải sốt ruột chờ đợi. Trung bình, thời gian tính luôn cả chờ đợi và phục vụ - mỗi khách hàng chỉ nên mất tương đương 15 phút, nếu lâu hơn sẽ chẳng dễ chịu tí nào. Uy tín ngân hàng được củng cố thông qua chất lượng sản phẩm, quy trình phục vụ và dịch vụ khách hàng vượt trội. Quyền lợi khách hàng phải là ưu
tiên và chi nhánh nên có cam kết cụ thể để đảm bảo điều đó được thực hiện một cách triệt để.
- Quan tâm đến khách hàng hiện hữu: Có nhiều chi nhánh rất tích cực phát triển khách hàng mới nhưng lại quên chăm sóc hệ khách hàng hiện hữu - kết quả có khi là số lượng khách hàng mới tăng thêm ngang bằng với tỉ lệ rời đi. Những chương trình chăm sóc thường xuyên, sự quan tâm đặc biệt và chính
sách ưu đãidành cho khách hàng trung thành nên được áp dụng thường xuyên để
tăng mức độ hài lòng và gắn bó. Nhớ rằng người bán hàng hiệu quả nhất của chi nhánh không ai khác mà chính là khách hàng của mình.
✓ Ngân hàng Hàng Hải phát hành chứng chỉ tiền gửi để thu hút nguồn vốn trung và dài hạn:
- Nguồn vốn trung, dài hạn tại các ngân hàng hiện nay vẫn chiếm tỷ trọng khiêm tốn trong tổng nguồn vốn huy động. Đứng về phía ngân hàng Hàng Hải, việc phát hành CCTG kỳ hạn dài có thể giúp các tổ chức này huy động được nguồn vốn trung, dài hạn với mức lãi suất phù hợp, nhất là khi theo quy định của Ngân hàng Nhà nước, tỷ lệ sử dụng vốn ngắn hạn cho vay trung, dài hạn sẽ chính thức giảm từ 50% xuống còn 45% từ ngày 1-1-2018. Thời gian qua ngân hàng Hàng Hải đang chuyển dịch dần sang hoạt động bán lẻ, theo đó tập trung cho vay khách hàng cá nhân. Đặc thù của các sản phẩm cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân thường đòi hỏi kỳ hạn dài. Do đó, để có thể tiếp tục cho vay trung, dài hạn thì các ngân hàng buộc phải tăng cường cải thiện nguồn vốn trung, dài hạn ngay từ bây giờ.
- Chiến lược phát hành chứng chỉ tiền gửi giúp ngân hàng Hàng Hải có một nguồn tiền trung và dài hạn ổn định mà chi phí trả lãi không quá cao. Như vậy sẽ giúp ngân hàng giảm lãi suất cho vay đối với khách hàng cá nhân cũng như doanh nghiệp. Qua đó, ngân hàng cũng thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn.
Tiến hành thu hút vốn nhàn rỗi từ dân cư thông qua việc mở rộng hệ thống các chi nhánh, mạng lưới các quầy đến các khu dân cư: Hiện nay, vốn nhàn rỗi trong dân cư là rất lớn, điều này xuất phát từ nhiều nguyên nhân song có một số nguyên nhân quan trọng là tâm lý muốn cất trữ bằng tiền giấy và vàng trong dân cư còn nặng; người dân
chưa có điều kiện tiếp xúc với ngân hàng và các dịch vụ ngân hàng; không có hướng để đầu tư. Tình trạng này dẫn đến vốn nhàn rỗi trong dân cư không được đầu tư gây lãng phí nguồn lực xã hội, chính vì vậy trong quá trình lập kế hoạch kinh doanh ngân hàng cần phải chú trọng tuyên truyền, mở rộng mạng lưới huy động đến khu dân cư giúp người dân dễ dàng và có điều kiện tiếp xúc với ngân hàng, gửi tiền vào ngân hàng và sử dụng các dịch vụ ngân hàng.
Đối với các doanh nghiệp ngân hàng phải tiếp xúc thường xuyên, tìm hiểu nhu cầu của họ, khuyến khích họ mở tài khoản tiền gửi, thực hiện thanh toán qua ngân hàng, đồng thời trong quá trình đó ngân hàng cũng phải không ngừng từng bước nâng cao chất lượng các dịch vụ để đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng.
Ngân hàng luôn có những khách hàng truyền thống, khách hàng mới và khách hàng tiềm năng, chính vì vậy cần phải đưa ra các chính sách khuyến khích đối với các khách hàng. Cụ thể đối với các khách hàng truyền thống lâu năm, có quan hệ tốt với ngân hàng, ngân hàng có thể cho họ hưởng một số chính sách ưu đãi như cung cấp các dịch vụ với giá rẻ hơn bình thường, tặng quà cho khách ...vv nhằm giữ khách quan hệ với ngân hàng và sử dụng các dịch vụ của ngân hàng một cách thường xuyên. Đối với các khách hàng mới quan hệ và khách hàng tiềm năng mà ngân hàng đang ngắm đến trong tương lai thì ngân hàng cần thực nhiện tốt việc cung cấp các dịch vụ nhanh chóng, thuận tiện và có chất lượng cao, đồng thời thường xuyên tuyên truyền cho mọi người thấy được lợi ích khi quan hệ với ngân hàng và sự tiện lợi khi sử dụng các sản phẩm mà ngân hàng cung cấp, nhằm nâng cao khả năng thu hút vốn tới mức tối đa
Ngân hàng cần đề ra khung lãi suất áp dụng cho từng kỳ hạn, cho phép các chi nhánh có thể linh hoạt áp dụng mức lãi suất khác nhau. Hiện nay, canh tranh giữa các ngân hàng trở nên ngày càng gay gắt, các ngân hàng trên cùng một địa bàn có thể áp dụng mức lãi suất tiền gửi cao hơn so với chi nhánh của sở I để thu hút vốn, vì vậy nếu áp dụng mức lãi suất cứng thì dẫn đến lãi suất có thể thấp hơn lãi suất của các ngân hàng trên cùng địa bàn và đương nhiên phần vốn thu được của ngân hàng sẽ giảm gây khó khăn cho cấp tín dụng cho các khách hàng, vì vậy cần phải cho phép các chi nhánh
áp dụng linh hoạt các mức lãi suất huy động trong từng thời kỳ, từng địa bàn để có khả năng thu hút vốn cao nhất