Để đạt được toàn diện các mục tiêu kinh doanh đề ra, VietinBank đã chỉ ra các nhiệm vụ cụ thể cần toàn bộ hệ thống quyết liệt triển khai trong năm 2020. Trong đó, nhấn mạnh trọng tâm thúc đẩy hoạt động kinh doanh năm 2020 sẽ là tăng tỷ trọng thu
nhập phi tín dụng trên tổng thể thu nhập nhờ chú trọng vào tăng nguồn thu dịch vụ từ
các sản phẩm thẻ, TTQT, TTTM...
Với vai trò là một trong những hoạt động mũi nhọn thúc đẩy hoạt động kinh doanh của VietinBank trong thời gian tới, hoạt động TTQT (trọng tâm là phương thức
TDCT) hơn lúc nào hết cần một định hướng phát triển cụ thể, rõ ràng vừa để tạo động
lực vừa để nắm bắt cơ hội phát triển. Chính vì vậy, một số nhiệm vụ cần triển khai để
có thể phát triển hoạt động TTQT theo phương thức TDCT đã được chi nhánh Ba Đình đưa ra như sau:
• Tăng cường bán chéo, bán thêm sản phẩm phục vụ cho hoạt động TTQT đối với các khách hàng/nhóm khách hàng có tiềm năng sử dụng đa dạng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
• Sử dụng các chính sách linh hoạt, ưu đãi về giá và lãi suất để gia tăng thu dịch
vụ từ hoạt động thanh toán tín dụng chứng từ TDCT trên cơ sở cân đối thu nhập tổng
thể.
• Gia tăng chất lượng nguồn nhân lực: giao dịch viên trực tiếp giới thiệu sản phẩm
tới khách hàng, chuyên viên thanh toán quốc tế làm việc trực tiếp với khách hàng.
• Chú trọng tới công tác truyền thông, quảng bá cho các sản phẩm chủ lực và nâng cao nhận diện thương hiệu VietinBank trong mọi sản phẩm được bán ra.
• Cải thiện cơ sở vật chất cũng như các chính sách chăm sóc khách hàng và các
tiện ích khác nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ theo các thông lệ, chuẩn mực quốc tế, nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG THANH TOÁN QUỐC TẾTHEO THEO
PHƯƠNG THỨC TÍN DỤNG CHỨNG TỪ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
Hiện tại các loại hình sản phẩm trong thanh toán L/C của VietinBank Ba Đình còn khá đơn điệu, truyền thống trong khi đó các sản phẩm mà các ngân hàng bạn đang cung cấp lại vô cùng phong phú, điều đó đã đặt ra yêu cầu cho ngân hàng phải đa dạng hóa các loại hình L/C được sử dụng trong hoạt động thanh toán TDCT để tăng tính cạnh tranh cũng như mở rộng thị trường. Do mỗi loại L/C đều có những ưu điểm riêng nên việc lựa chọn và áp dụng được loại L/C phù hợp với tính chất của thương vụ kinh doanh sẽ đảm bảo giao dịch TTQT được thực hiện nhanh chóng và thuận tiện cho khách hàng do đó một danh mục sản phẩm càng đa dạng thì khách hàng càng có nhiều lựa chọn. Song để có thể đưa vào sử dụng và từng bước mở rộng việc áp dụng các loại hình L/C mới trong thanh toán, ngân hàng cần tiến hành nghiên
cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu khách hàng để xác định loại hình L/C phù hợp với xu hướng phát triển hoạt động ngoại thương, từ đó phát triển ý tưởng và điều chỉnh chi tiết sản phẩm để tạo ra sự khác biệt tương đối so với các ngân hàng khác, xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp với khách hàng, địa bàn hoạt động của chi nhánh và đề xuất sản phẩm lên trụ sở chính.
3.2.2. Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Tiến hành khảo sát nhu cầu khách hàng là một khâu quan trọng để chi nhánh Ba
Đình có thể đề xuất với trung tâm TTTM đưa vào cung ứng thêm các loại hình L/C phù hợp nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm L/C của ngân hàng. Với vai trò là kênh phân phối sản phẩm, kênh truyền thông kết nối giữa khách hàng và Hội sở chính,
chi nhánh và mạng lưới phòng giao dịch của mình phải thường xuyên tìm hiểu để nắm bắt được nhu cầu sản phẩm, dịch vụ, kế hoạch sản xuất kinh doanh của khách hàng, qua đó đánh giá và dự báo nhu cầu của khách hàng trong tương lai giúp trung tâm TTTM có thể thiết kế và đưa vào hoạt động các sản phẩm mới, các sản phẩm chuyên biệt có tính ứng dụng cao, phù hợp với thị hiếu của khách hàng cũng như bổ sung thêm các dịch vụ đi kèm trong gói sản phẩm hiện có của ngân hàng.
Việc khảo sát, tìm hiểu nhu cầu không nên chỉ giới hạn ở nhóm khách hàng hiện
hữu của ngân hàng mà phải mở rộng tới cả nhóm các khách hàng tiềm năng, đồng thời cũng không nên chỉ giới hạn ở các khảo sát qua thư điện tử, khảo sát trực tuyến mà ngân hàng có thể trực tiếp tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các buổi hội thảo, các sự kiện dành cho khách hàng. Các khảo sát trực tiếp được thực hiện tại
các buổi hội thảo và sự kiện này có thể tạo ra tỷ lệ phản hồi lớn, phản hồi được thu thập ngay lập tức với dữ liệu thu thập được đáng tin cậy do kiểm soát được đối tượng
thực hiện khảo sát.
Các buổi hội thảo cũng sẽ là diễn đàn thảo luận về các vấn đề mà các doanh nghiệp
XNK quan tâm, vừa là kênh thông tin đa chiều nhằm giải đáp các thắc mắc của DN cũng
như lắng nghe các ý kiến đóng góp, những mong muốn và nhu cầu thiết yếu từ phía DN
để hoàn thiện hoạt động TTQT theo L/C của ngân hàng. Hơn thế nữa, các sự kiện, hội
thảo khách hàng sẽ là nơi ngân hàng cung cấp cho khách hàng các kiến thức cần
thiết để
các giao dịch ngoại thương và hoạt động TTQT được diễn ra hiệu quả, chia sẻ về những
rủi ro thực tế khách hàng đã gặp phải và các biện pháp phòng ngừa trong thanh toán XNK, cập nhật các thông tin mang tính thời sự, những dự báo về xu hướng thị trường
tới các khách hàng. Đồng thời, là cơ hội để ngân hàng quảng bá các sản phẩm mới như
UPAS L/C tới khách hàng tiềm năng, thu hút nhiều hơn sự quan tâm của các doanh nghiệp XNK đến các sản phẩm mới của VietinBank.
3.2.3. Phát triển khách hàng doanh nghiệp FDI
Khối DN FDI tại Việt Nam đã và đang thể hiện vai trò đầu tàu trong các hoạt động giao thương với các quốc gia trên thế giới khi đóng góp tỷ trọng lớn vào tổng kim ngạch XNK cả nước (năm 2019 đóng góp 62,6%), góp mặt ở hầu hết các lĩnh vực XK chủ chốt của Việt Nam và nhiều năm liên tiếp đạt xuất siêu, góp phần thu hẹp và thậm chí bù đắp thâm hụt cán cân thương mại của nước ta. Chính vì vậy, VietinBank Ba Đình phải tận dụng tiềm năng của phân khúc khách hàng này nếu muốn hoạt động TTQT theo phương thức TDCT phát triển, đặc biệt là hoạt động thanh toán TDCT xuất khẩu.
Để thúc đẩy phát triển phân khúc KHDN FDI, VietinBank Ba Đình cần thành lập Phòng khách hàng doanh nghiệp FDI làm đầu mối tham mưu cho Ban giám đốc chi nhánh các chiến lược phát triển, quản lý và trực tiếp triển khai các hoạt động kinh
doanh đối với phân khúc khách hàng này. Việc thành lập phòng KHDN FDI sẽ giúp chi nhánh tập trung nguồn lực tìm kiếm và thu hút các khách hàng mới, chăm sóc tốt các khách hàng hiện hữu cũng như nghiên cứu các sản phẩm, dịch vụ thanh toán TDCT linh hoạt, đa dạng và phù hợp với các đặc thù riêng của khu vực FDI một cách
về công tác tìm kiếm khách hàng, ngân hàng cần thường xuyên cập nhật danh sách các DN FDI thông qua các cổng thông tin điện tử khu vực, qua chủ đầu tư hay ban quản lý các khu công nghiệp trên địa bàn thành phố, qua các khách hàng của ngân
hang... để có kế hoạch tiếp cận, tiếp thị riêng nhằm thu hút các DN FDI. Về công tác phục vụ khách hàng, do các DN FDI hầu hết đều là các tập đoàn đa quốc gia với sự am hiểu kinh doanh quốc tế sâu rộng và nhu cầu phức hợp về các giải pháp tài chính nên bộ phận TTQT cần phối hợp với các bộ phận khác để đưa ra các giải pháp tài chính toàn diện và hiện đại nhất, các sản phẩm trọn gói về TTQT, kinh doanh ngoại tệ, cho vay, quản lý dòng tiền. phục vụ hoạt động kinh doanh, đầu tư đa dạng của các DN này.
3.2.4. Tăng cường hoạt động Marketing và các chính sách ưu đãi
Bên cạnh việc quảng bá về các hoạt động chính là huy động và cho vay, chi nhánh cần có các kế hoạch, chiến lược Marketing mang tính dài hạn dành riêng cho các sản phẩm dịch vụ như TTQT bằng phương thức TDCT để mở rộng thị phần cho hoạt động này. Chi nhánh nên đa dạng hóa các kênh truyền thông, hình thức quảng bá để có thể đưa sản phẩm cùng với các đặc điểm tiện ích của sản phẩm tiếp cận tới nhiều khách hàng hơn. Cùng với đó, khi trên thị trường các chương trình quảng bá, các chính sách ưu đãi của các ngân hàng khác cũng được đưa ra liên tục để lôi kéo khách hàng thì bên cạnh mục tiêu thu hút khách hàng mới, VietinBank Ba Đình cũng cần có những chính sách ưu đãi dành cho các khách hàng hiện có nhằm giữ vững thị phần đối với những khách hàng truyền thống.
Một số hình thức ưu đãi mà chi nhánh có thể đưa ra cho khách hàng như: - Áp dụng biểu phí linh hoạt; giảm phí dịch vụ cho khách hàng mới, khách hàng
thực hiện nhiều giao dịch L/C trong năm tại ngân hàng.
- Ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ mở L/C, biện pháp bảo đảm thanh toán đối với các khách
hàng lâu năm của ngân hàng, các khách hàng có phương án kinh doanh khả thi. - Ưu đãi về lãi suất tiền gửi đối với các khoản ký quỹ có thời hạn dài.
- Có các hoạt động tri ân tặng quà các khách hàng thân thiết, gắn bó lâu năm đã
tin tưởng sử dụng sản phẩm L/C của ngân hàng.
VietinBank Ba Đình cũng cần thường xuyên đánh giá hiệu quả mà các chiến dịch marketing và các chính sách ưu đãi này mang tới cho sự phát triển của PTTT TDCT
và hoạt động TTQT của ngân hàng.
3.2.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Để hoạt động TTQT theo phương thức TDCT có thể thực sự phát triển, đáp ứng
được các chuẩn mực quốc tế thì đòi hỏi bản thân các cán bộ làm công tác TTQT của ngân hàng phải tự nỗ lực thay đổi để trở thành nguồn nhân lực chất lượng cao, có năng lực vận dụng sáng tạo những tri thức và kỹ năng đã được đào tạo vào quá trình thực hiện nghiệp vụ, đồng thời, có khả năng học hỏi và thích ứng nhanh với những biến động của hoạt động ngoại thương và thị trường quốc tế.
Ve phía ngân hàng, VietinBank Ba Đình cũng cần chủ động tăng cường các hoạt
động bồi bưỡng, cập nhật kiến thức nhằm giúp đội ngũ cán bộ có thể bắt kịp được xu hướng biến đổi và phát triển của nền kinh tế thị trường. Ngân hàng cũng nên kiểm tra,
sàng lọc đội ngũ cán bộ làm công tác TTQT bằng các đợt sát hạch hàng năm ve năng lực
chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ, CNTT.. để kịp thời có kế hoạch đào tạo hay thuyên
chuyển công tác đối với các cán bộ không đáp ứng được yêu cầu. Song song đó, việc tuyển dụng bổ sung và đào tạo cán bộ mới cho hoạt động TTQT phải được chú trọng hơn để có thể giảm bớt áp lực công việc cho đội ngũ thanh toán viên hiện tại cũng như
sẵn sàng đáp ứng nhu cầu về nguồn nhân lực trong tương lai khi ngân hàng mở rộng hoạt
động TTQT theo phương thức TDCT.
3.3. ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG THANH TOÁN QUỐC TẾ THEO PHƯƠNG THỨC TÍN DỤNG CHỨNG TỪ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI
NHÁNH BA ĐÌNH
Để hoạt động TTQT theo phương thức TDCT phát triển không chỉ đòi hỏi sự nỗ
lực của bản thân chi nhánh Ba Đình mà còn rất cần sự phối hợp từ phía các doanh nghiệp
XNK và sự quan tâm, hỗ trợ từ Ngân hàng TMCP Công thương, NHNN và Chính phủ.
Do đó, cần thiết phải đưa ra một số đề xuất, kiến nghị nhằm góp phần phát triển hoạt động TTQT theo phương thức TDCT tại VietinBank Ba Đình.
3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam
- Mở rộng mạng lưới ngân hàng ở nước ngoài
Đây là chiến lược mà VietinBank cần tiếp tục đẩy mạnh để nâng cao sự hiện diện trên trường quốc tế, từ đó tạo điều kiện cho các giao dịch TTQT bằng L/C với
các đối tác nước ngoài của ngân hàng diễn ra thuận lợi. Cùng với đó, việc có mạng lưới đặt tại nước ngoài sẽ giúp ngân hàng nắm bắt thông tin về thị trường và các doanh nghiệp nước ngoài, nhờ đó có thể tư vấn để ngân hàng và khách hàng trong nước đưa ra những quyết định kinh doanh hiệu quả nhất, giảm thiểu rủi ro trong kinh
doanh. Hơn thế nữa, việc có các ngân hàng con, chi nhánh tại nước ngoài cũng sẽ giúp VietinBank tiếp cận được nhóm đối tượng khách hàng là các kiều bào đang làm ăn, sinh sống và học tập tại nước ngoài, thông qua các hoạt động gửi tiền hay chuyển
kiều hối về nước của các khách hàng này mà trực tiếp hình thành nguồn vốn ngoại tệ phục vụ hoạt TTQT của ngân hàng.
- Mở rộng quan hệ đại lý
Để tạo ra lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các ngân hàng trong nước VietinBank phải tiếp tục mở rộng có chọn lọc mạng lưới ngân hàng đại lý của mình trong thời gian tới. Nói như vậy có nghĩa là VietinBank phải tích cực hơn nữa trong việc đặt quan hệ đại lý với các ngân hàng trên thế giới, một mặt phục vụ tối đa nhu cầu giao dịch của khách hàng mặt khác nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trong hoạt động TTQT. Ngoài ra, VietinBank hiện chỉ có ngân hàng đại lý tại các quốc gia thuộc khu vực Bắc Mỹ, Châu Phi, Châu Âu, Trung đông và Châu Á mà chưa
thiết lập quan hệ đại lý với bất kỳ quốc gia nào thuộc khu vực Nam Mỹ, trong đó có Peru - một trong những thành viên của Hiệp định CPTPP. Do đó, VietinBank nên xem xét tới việc thiết lập quan hệ với các ngân hàng ở khu vực này để có thể nắm bắt
cơ hội từ Hiệp định CPTPP, trở thành cánh cổng kết nối giao thương giữa các DN trong nước với các DN của Peru. Song song với đó, VietinBank cũng cần thường xuyên đánh giá năng lực thực hiện nghĩa vụ TTQT của mạng lưới ngân hàng đại lý hiện có, từ đó tiến hành sàng lọc và quyết định hạn chế hay phát triển quan hệ đại lý với từng ngân hàng, từng quốc gia và khu vực để củng cố chất lượng mạng lưới ngân
hàng đại lý của mình.
- Chính sách hoạt động ngân hàng
VietinBank cần triển khai những chương trình hành động cụ thể, các đề án trong
ngắn hạn và trung hạn về TTQT - TTTM nhằm tập trung nguồn lực và giải pháp để giữ vững và gia tăng thị phần, gia tăng thu phí của các hoạt động TTQT - TTTM. Từ đó, chuyển dịch cơ cấu thu nhập, tăng thu ngoài lãi và giảm dần sự phụ thuộc vào các
hoạt động ngân hàng truyền thống, giúp VietinBank giảm thiểu rủi ro hoạt động và nâng cao năng cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập sâu rộng kinh tế quốc tế như hiện nay.
- Đa dạng hóa các loại hình L/C
Dựa trên cơ sở dữ liệu tập hợp được từ những khảo sát về nhu cầu của khách hàng của các chi nhánh và căn cứ vào đề xuất của các chi nhánh, VietinBank cần nghiên cứu để bổ sung thêm các sản phẩm L/C, đặc biệt là các loại hình L/C đặc biệt cho danh mục sản phẩm của ngân hàng. Bởi lẽ, khi mà các sản phẩm L/C truyền thống
đã trở nên quá quen thuộc và có nhiều ngân hàng cùng khai thác, tính đa dạng và tính