1.2.4.1. Mức độ phù hợp của kênh phân phối
Mức độ phù hợp thể hiện ở sự tiếp cận của người dân với các dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Trong viễn thông, một số tiêu chí đặc thù đánh giá sự phù hợp của kênh phân phối bao gồm:
(1) Tỷ lệ cuộc gọi được thiết lập thành công:
Định nghĩa: là tỷ số giữa số cuộc gọi được thiết lập thành công trên tổng số cuộc gọi.
(2) Thời gian thiết lập dịch vụ:
Định nghĩa: Thời gian thiết lập dịch vụ là khoảng thời gian được tính từ lúc doanh nghiệp cung cấp dịch vụ và khách hàng hoàn thành việc ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ viễn thông cho tới khi khách hàng có thể sử dụng được dịch vụ viễn thông.
1.2.4.2. Kiểm tra và điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh
Là việc xem xét hoạt động của các thành viên kênh phân phối một cách tổng quát và định kỳ. Việc kiểm tra này được tiến hành không quá 1 lần 1 năm cho tất cả hay một số thành viên kênh ở các cấp độ trung gian bán buôn hoặc bán lẻ.
Quá trình kiểm tra bao gồm 3 bước cơ bản sau: 1) Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của kênh thành viên. 2) Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên kênh ứng với các tiêu chuẩn đo lường đánh giá sự hoạt động. 3) kiến nghị đổi mới hoặc bổ sung các hoạt động của thành viên kênh nhằm giảm thiểu các hoạt động sai lệch.
Các nhà sản xuất thường dùng các tiêu chuẩn cái mà có thể phản ánh: kết quả hoạt động bán hàng của các thành viên kênh; toàn bộ hoạt động phối hợp của các thành viên kênh với các chính sách của nhà sản xuất; thái độ của thành viên kênh, mức độ cạnh tranh, tương lai tăng trưởng của họ.
Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
Người quản lý kênh phải đánh giá các thành viên kênh theo các tiêu chuẩn mà họ phát triển riêng cho việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh. Có ba hướng tiếp cận cần thiết có thể được sử dụng đó là chia các đánh giá dựa theo một hay nhiều các tiêu chuẩn, các tiêu chuẩn phức tạp được kết hợp không chính thức để đánh giá toàn bộ hoạt động một cách lượng hóa, hoặc các tiêu chuẩn phức tạp kết hợp chính thức để đạt tới một chỉ số lượng hóa của toàn bộ hệ thống.
Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối
Đối với những thành viên không đáp ứng được mức độ hoạt động tối thiểu, các nhà sản xuất có thể đề xuất các biện pháp điều chỉnh hợp lý để phát triển hoạt động của các thành viên kênh. Việc đánh giá này được coi như là phương thức sàng lọc tinh, sử dụng lấy kết quả đánh giá cuối cùng.
Các điều chỉnh cần thực hiện
Thứ nhất Nhà quản lý phải phát triển các phương pháp hữu hiệu và cụ thể với mục đích tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và vấn đề của thành viên kênh. Các cách như xây dựng một mạng lưới thông tin liên lạc chính thức của kênh, tiến hành kiểm tra định kỳ các kênh phân phối, lập ra các ban tư vấn cho nhà phân phối, và các nghiên cứu được các công ty bên ngoài tiến hành…
Thứ hai, các chương trình giúp đỡ thành viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng và giải quyết được khó khăn của họ. Ví dụ, một thành viên kênh cụ thể hoạt động kém có thể truy ra là do lực lượng bán hàng được đào tạo kém cỏi. Nếu điều
này xảy ra, bất cứ chương trình trợ giúp nào được nhà sản xuất tiến hành cũng nên nhấn mạnh vào đào tạo người bán hàng của thành viên kênh.
Thứ ba, nhà sản xuất phải duy trì vai trò lãnh đạo thông qua sử dụng quyền lực khéo léo. Trong bối cảnh của chương trình thúc đẩy tăng hiệu quả hoạt động của thành viên kênh yếu kém, cần tránh dùng quyền lực áp đặt do những hành động này tác động tiêu cực với kết quả kinh doanh.
Cuối cùng, cần lập ra kênh phân phối mang tính liên kết giữa các tổ chức/doanh nghiệp nếu nhà quản lý kênh hy vọng đạt được một số sự thay đổi trong chương trình phân phối.
Nếu các nguyên tắc này được tuân thủ chặt chẽ, khả năng doanh nghiệp có thể phát triển được một chương trình thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động kém cải thiện hiệu quả sẽ tăng lên rất nhiều.
1.2.4.3. Hiệu quả kinh doanh
Các tiêu thức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối cũng như các thành phần thuộc kênh phân phối là tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là. Việc đánh giá này luôn được thực hiện một cách thường xuyên nhằm đảm bảo hệ thống phân phối đáp ứng được các tiêu thức tại bất cứ thời điểm nào.
Chỉ tiêu kinh tế: Được đánh giá bằng việc so sánh giữa sản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênh này.
Tính kiểm soát được: Tiêu thức này rất quan trọng và nó là tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Kênh phân phối phải được xây dựng cụ thể rõ ràng đi kèm đó là hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi thành phần thuộc kênh trong việc tuân thủ chế độ thông tin báo cáo. Nếu như được xây dựng như vậy sẽ rất dễ dàng cho doanh nghiệp thực
hiện việc kiểm soát kênh.
Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: Sự biến động và tính bất trắc của thị trường sẽ ảnh hưởng không ít tới kênh phân phối, chính vì thế hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với sự biến đổi không ngừng của thị trường. Tính động của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của doanh nghiệp càng phải linh hoạt.
Kết luận Chương 1
Nội dung Chương 1 đã nêu được tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp viễn thông trên địa bàn tỉnh. Trong đó, tham khảo các nghiên cứu đã thực hiện đối với kênh phân phối, quản lý kênh phân phối cùng các yếu tố đặc thù về quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp viễn thông đã được trình bày. Đây là cơ sở để có thể đưa ra các nội dung nghiên cứu cụ thể đối với kênh phân phối của Mobifone Vĩnh phúc tại các Chương tiếp theo của Luận văn này.
CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU